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培訓收益：

1.熟悉和掌握招標的流程

2.明確招投標過程中的關(guān)鍵點

3.掌握投標過程中的核心要素

4.掌握投標的常用手段和方法

5.掌握標書制作的核心要素

培訓對象：

有投標需求的企業(yè)營銷部門中高層干部，一線經(jīng)理等

培訓大綱：

第一部分 招標的背景、流程和關(guān)鍵要素

不了解招投標的流程和規(guī)律，就只能隨波逐流的跟著項目的要求走，項目要什么我們提供什么，這在當前汽車行業(yè)供求關(guān)系的背景下、在當前國內(nèi)關(guān)系營銷模式的大背景下，很難有勝算的把我。流程和規(guī)律很多是法律強制的過程，很好的掌握，更方便我們采用恩威并重的戰(zhàn)術(shù)技巧，以贏取勝利。

一、采購一般流程

二、采購計劃及資金的確認流程

三、招標的流程

1.招標項目的產(chǎn)生

1)計劃需求

2)預算需求

3)其他需求

4)提前介入

2.招標：

1)方案確定環(huán)節(jié)

2)文件編制環(huán)節(jié)

3)核心關(guān)鍵點

3.投標

1)文件編制

2)要求響應

3)事故處理

4.開標

5.評標

6.定標

四、采購形式

1.直接購買

2.公開招標

1)懂得利用原則的力量

2)明確資金來源

3.邀請招標（選擇性招標 ）

條件

4.競爭性談判

條件

5.單一來源采購（直接采購）

條件：

6.詢價

條件

7.采購監(jiān)督管理部門認定的其他采購方式。

五、常見名詞

1.資格審查

2.投標保證金

3.中標服務費

4.履約保證金

5.流標

第二部分 招投標的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧

招投標的過程是一場斗志斗勇的過程，是營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)施展最集中的戰(zhàn)場。是人類商業(yè)智慧集中體現(xiàn)的重要場所。企業(yè)往往把最優(yōu)秀的人力物力投入到投標戰(zhàn)中，為贏得勝利加籌加碼。兩軍對決，沒有戰(zhàn)略技巧和戰(zhàn)術(shù)技巧的隊伍幾乎無勝算的把握。如何充分把握人性的優(yōu)點和缺點，讓所有積極因素為我所用，讓負面因素發(fā)揮最小作用，是取得勝利的關(guān)鍵要素，更是我們工作必須達到的目的。

一、如何做好戰(zhàn)略工作

1.做標準、進目錄、要文件、做規(guī)定、明意向

2.高層的態(tài)度

二、如何搞定采購鏈要素

1.讓領(lǐng)導放心

2.領(lǐng)導關(guān)心什么

三、如何讓影響鏈發(fā)揮作用

四、打贏投標信息戰(zhàn)

1.建立信息通路

2.如何建立內(nèi)線

3.信息不對稱給了施展戰(zhàn)術(shù)的機會和空間

五、幾種情況

1.大領(lǐng)導有不利于我們的傾向怎么辦

2.中層領(lǐng)導不利于我們怎么辦

3.基層人員不利于我們怎么辦

4.專家不利于我們怎么辦

5.誰也不認識能投標么

六、投標陰陽術(shù)

1.太陽經(jīng)

2.月亮經(jīng)

七、不要小看非關(guān)鍵人物

1.廟里再小的也是神仙

2.讓所有人都幫你

八、打造宏觀和微觀的核心競爭力-個性化的系統(tǒng)

九、再論人的需求

1.馬斯洛理論新解

2.死黨論

十、基礎(chǔ)工作極其重要

1.厚度對評委的心理影響

2.細節(jié)決定品味

3.讓標書成為藝術(shù)品

4.給領(lǐng)導幫你的理由

5.常常犯的低級錯誤

十一、走好最后幾步

1.中標后實施的過程仍然問題多多

2.爭議解決

十二、做好安撫和利益分配

合作的同時也就是勢力成一邊倒的同時，也是利益分配合理的時刻，更是合力形成的結(jié)果

十三、把中標當成開疆拓土的絕好機會

十四、把項目操作過程當成是展示過程

十五、屏蔽常用條件：

1.授權(quán)類：投標人不是制造商的，必須獲得制造商或國內(nèi)總代理針對本項目的直接授權(quán)并提供授權(quán)書。

2.服務類：投標人必須有較強的本地化服務能力，并配有較強的專業(yè)技術(shù)隊伍，提供快速的售后服務響應。

3.技術(shù)類：具備持續(xù)的整車技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品改進能力，設(shè)有產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)，近兩年企業(yè)研究開發(fā)費用支出占主營業(yè)務收入的比例均不低于3%；

4.品牌形象類：誠實守信，自覺履行社會責任，具有良好的品牌形象，近三年內(nèi)沒有重大知識產(chǎn)權(quán)糾紛、重大產(chǎn)品質(zhì)量安全事故及其他嚴重違法違規(guī)行為；

5.社會責任類

高老師

中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學EMBA, 共青團中央CCT大學生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃發(fā)起人，青年導師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。擔任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強企業(yè)實踐經(jīng)歷。從事過建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、培訓、公益等行業(yè)工作。

工作簡述：

智慧天下科技公司-營銷總監(jiān)、正品科技（中國）有限公司（美資高科技軟件公司）-營銷總監(jiān)、浙江海亮集團（中國500強企業(yè) ）分公司經(jīng)理等職務。

培訓風格

〓實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；

〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

〓情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

〓實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導+實操案例

經(jīng)典課程

《卓越大客戶銷售技巧》《催款技巧》《中國企業(yè)發(fā)展之營銷再突圍》

《卓越領(lǐng)導力提升與塑造》《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》

《高效團隊之執(zhí)行力》《《打造狼性團隊》

《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》《營銷實戰(zhàn)心理學》《招投標的流程與制定》《招商技巧》

原創(chuàng)教材

《一號會議手冊》、《大學生創(chuàng)業(yè)手冊》、《突破高薪—名企求職訓練營》、《三年成為總監(jiān)》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》

原創(chuàng)理論

《3H理論》、《營銷陰陽論》

培訓客戶

中海油、無錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)，正豐凱集團、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風電集團、北京中潤集團、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實業(yè)集團、煤炭科學研究總院重慶研究院、四川天味實業(yè)、南車集團、許昌煙草機械有限責任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團、中原特鋼股份、中國電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團、金華紅獅水泥、浙江諾和機電、韓國曉星集團、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

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