我要報(bào)名

咨詢電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

課程介紹：

本課程聚焦于海外大客戶開發(fā)與營銷渠道管理的核心策略與實(shí)踐，旨在幫助企業(yè)系統(tǒng)化地拓展國際市場(chǎng)并提升競(jìng)爭(zhēng)力。課程背景基于全球市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和企業(yè)出海的實(shí)際挑戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)在復(fù)雜國際環(huán)境中構(gòu)建可持續(xù)的客戶關(guān)系和分銷網(wǎng)絡(luò)的必要性。‌

前言、海外客戶開發(fā)與渠道管理九大原則

1、國際與國家規(guī)則

2、核心優(yōu)勢(shì)

3、商業(yè)模式

4、貿(mào)易方式

5、產(chǎn)品屬性

6、國別特征

7、經(jīng)銷體系

8、團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)

9、溝通技巧

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)CXO、海外營銷高管、市場(chǎng)高管、海外營銷精英

課程收益：

1.建立系統(tǒng)化的海外市場(chǎng)拓展思維框架，明確企業(yè)出海的核心優(yōu)勢(shì)與商業(yè)模式定位。

2.掌握海外營銷規(guī)劃的制定邏輯，能夠運(yùn)用 SWOT 分析與五力模型完成針對(duì)性的海外營銷規(guī)劃。

3.掌握海外大客戶開發(fā)的聯(lián)盟戰(zhàn)略、接觸戰(zhàn)略與資源分配戰(zhàn)略，有效贏得關(guān)鍵人物信任及最高決策者支持。

4.具備化解經(jīng)銷商橫向與縱向沖突的能力，構(gòu)建穩(wěn)定、高效的海外經(jīng)銷渠道生態(tài)。

5.掌握海外商務(wù)溝通的核心技巧，高效破解談判僵局。

6.提升團(tuán)隊(duì)整體的海外業(yè)務(wù)運(yùn)營效率與業(yè)績(jī)產(chǎn)出。

課程大綱：

第一講 海外大客戶的開發(fā)與管理

一、海外大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略探討

1.大客戶開發(fā)中的聯(lián)盟戰(zhàn)略與聯(lián)盟破解

2.大客戶開發(fā)中的接觸戰(zhàn)略

3.接觸戰(zhàn)略目標(biāo)

4.關(guān)鍵人物分析

5.關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析

6.如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持

7.如何贏得最高決策者

8.資源分配戰(zhàn)略在海外大客戶開發(fā)中的運(yùn)用

二、海外大客戶開發(fā)應(yīng)注意的若干問題

1.海外大客戶的層級(jí)分析

2.不同層級(jí)的大客戶的關(guān)注要點(diǎn)

3.國別對(duì)大客戶的購買因素的影響

4.大客戶的信息搜集與管理

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息及對(duì)大客戶采購的影響

6.多樣化、多品種采購的大客戶采購分析

7.品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析

三、海外大客戶開發(fā)的策略

1.制訂恰當(dāng)?shù)暮Ｍ饪蛻糸_發(fā)策略

2.海外大客戶開發(fā)的策略探討

四、海外客戶的溝通策略

1.爭(zhēng)取與擴(kuò)大與大客戶溝通與交流的機(jī)會(huì)

2.與海外客戶溝通策略探討

五、防止海外客戶的流失

1.大客戶流失的原因分析

2.大客戶流失的先期征兆和予警

3.如何應(yīng)對(duì)大客戶流失

六、海外大客戶的管理

1.客戶檔案與客戶關(guān)系管理

2.建立與大客戶的定期溝通機(jī)制

3.客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn)

4.客戶管理中的總經(jīng)銷協(xié)議與單筆業(yè)務(wù)合同的關(guān)系處理

5.如何使用協(xié)議和合同條款約束大客戶

6.大客戶風(fēng)險(xiǎn)分析、管理與防范

7.如何建立大客戶業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制

8.大客戶國際結(jié)算業(yè)務(wù)中的融資管理與金融風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

9.海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理

10.如何處理海外總經(jīng)銷與特別客戶之間的矛盾

第二講 海外營銷渠道開發(fā)與管理

一、海外市場(chǎng)經(jīng)銷商的國別特征解析

1、海外市場(chǎng)營銷環(huán)境及海外營銷模式選擇

2、亞太地區(qū)不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營進(jìn)口業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及出口商的應(yīng)對(duì)策略

3、歐非地區(qū)不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營進(jìn)口業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及出口商的應(yīng)對(duì)策略

4、美洲地區(qū)不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營進(jìn)口業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及出口商的應(yīng)對(duì)策略

5、比較精倫公司與波導(dǎo)公司在非洲經(jīng)銷的得失

6、不同國別經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品屬性的理解差異及出口商的應(yīng)對(duì)策略

二、不同層級(jí)海外經(jīng)銷商/進(jìn)口商的運(yùn)營方式和相應(yīng)的溝通策略

1、海外經(jīng)銷商/進(jìn)口商的層級(jí)綜述

2、國際巨鱷進(jìn)行國際采購的運(yùn)營方式及對(duì)供應(yīng)商的管理

3、海外中小型經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式和出口商的應(yīng)對(duì)與開發(fā)策略

4、大型品牌采購商的采購與經(jīng)銷特點(diǎn)和出口商的開發(fā)與應(yīng)對(duì)策略

5、大型網(wǎng)絡(luò)采購商的采購與經(jīng)銷特點(diǎn)和出口商的開發(fā)與應(yīng)對(duì)策略

6、海外行業(yè)經(jīng)銷商的選擇與應(yīng)對(duì)海外行業(yè)經(jīng)銷活動(dòng)

7、海外地區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)銷運(yùn)營模式所在與出口商的應(yīng)對(duì)

8、行業(yè)進(jìn)口商

9、專業(yè)進(jìn)口商

10、進(jìn)口陳列商

三、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略

1、海外總經(jīng)銷商的選擇

2、如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商

3、售后服務(wù)協(xié)議的簽定

4、如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃

5、經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）

6、對(duì)經(jīng)銷商的看板管理和走動(dòng)管理

四、海外市場(chǎng)經(jīng)銷商的激勵(lì)措施

1、海外市場(chǎng)經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？

2、聯(lián)合品牌的激勵(lì)措施和具體的運(yùn)用

3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵(lì)措施上的不同對(duì)待和具體操作

4、短期貿(mào)易融資激勵(lì)及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施

5、對(duì)品牌經(jīng)銷商/采購商的支付方式激勵(lì)措施與相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施

6、海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價(jià)格折扣激勵(lì)

7、非付費(fèi)的營業(yè)推廣設(shè)計(jì)和推廣協(xié)助

8、對(duì)特定經(jīng)銷商的廣告支持

9、就地聯(lián)合出展與展會(huì)免費(fèi)/折價(jià)樣品提供

10、聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價(jià)樣品提供

四、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突

1、同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析

2、機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析

3、海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

五、構(gòu)建合理的海外經(jīng)銷渠道

1、海外經(jīng)銷渠道構(gòu)建策略和管理模式

2、挖掘潛在的渠道客戶

3、維護(hù)現(xiàn)有的渠道客戶

4、海外渠道客戶流失的原因分析和可能的解決方案

5、如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海外渠道

六、如何與海外經(jīng)銷商溝通

1、海外經(jīng)銷商的國別特征對(duì)溝通的影響

2、與海外經(jīng)銷商華裔代表溝通的技巧

3、國際商務(wù)談判溝通技巧（聽、問、答、敘、看、辯、說）

4、溝通中的封閉式策略和開放式策略

5、溝通中的八種策略及實(shí)戰(zhàn)中的靈活運(yùn)用

6、應(yīng)對(duì)僵局

7、一攬子與突出重點(diǎn)的溝通模式之對(duì)比分析

8、如何面對(duì)中間商（賣方立場(chǎng)）

七、海外營銷規(guī)劃

1、海外營銷規(guī)劃制定的前提

2、海外營銷規(guī)劃與國內(nèi)營銷規(guī)劃的差異與海外營銷規(guī)劃的要點(diǎn)

3、海外營銷規(guī)劃的SWOT分析與五力模型分析

4、海外營銷規(guī)劃的樣板

5、事例分析海外營銷規(guī)劃的制定

6、海外營銷規(guī)劃的執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

陳老師

商務(wù)部研究院及商務(wù)部培訓(xùn)中心

“一帶一路與自貿(mào)區(qū)”課題主講人之一

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院“金融與投資家”

研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授

工作經(jīng)歷：

雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場(chǎng)國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對(duì)國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。

服務(wù)過企業(yè)&案例：

陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供了滿意的團(tuán)隊(duì)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)及相關(guān)的涉外咨詢服務(wù)：

高校：清華大學(xué)、浙江大學(xué)、英國威爾士大學(xué)等高校MBA特聘國際貿(mào)易客座教授。

跨國公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團(tuán)、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會(huì)社。

電子科技：中國通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團(tuán)（空調(diào)、生活電器、洗碗機(jī)、櫥電、日電集團(tuán)海外財(cái)務(wù)）、美的威靈電機(jī)、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設(shè)備、廈門燦坤、康佳集團(tuán)、志高空調(diào)、海爾空調(diào)、榮事達(dá)、深圳桑達(dá)--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長(zhǎng)盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團(tuán)、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實(shí)業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團(tuán)

工程機(jī)械與石油設(shè)備：中國重汽、萊鋼建設(shè)、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團(tuán)、江蘇雙登集團(tuán)、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上海現(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備

我要報(bào)名

在線報(bào)名：海外大客戶與海外營銷渠道的開發(fā)與管理(深圳)