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【課程背景】

大客戶銷售，是所有銷售類型中最難，也是淘汰率最高的一種銷售。具體表現(xiàn)為找客戶難，約見(jiàn)難，溝通難，搞客情關(guān)系難，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格高公司又不同意降價(jià)等等。每次見(jiàn)客戶，對(duì)很多銷售都是一種折磨。

全球調(diào)查顯示：通常只有20%左右的人適合做銷售，真正出色的大客戶銷售又很少，能長(zhǎng)期保持出色的更是鳳毛麟角。除了銷售方法、技巧和各種相關(guān)知識(shí)外，頂級(jí)銷售還需要具備特殊人格特質(zhì)。培養(yǎng)一個(gè)頂級(jí)銷售員的難度遠(yuǎn)大于培養(yǎng)一個(gè)出色的技術(shù)人員。具體如下：

商機(jī)挖掘渠道單一，有效商機(jī)儲(chǔ)備嚴(yán)重不足

銷售周期長(zhǎng)、成本高，銷售過(guò)程像個(gè)“黑匣子”

客戶成交與回款預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性差，承諾大項(xiàng)目不斷延期

不會(huì)向客戶提問(wèn)，無(wú)法引導(dǎo)、挖掘和識(shí)別客戶需求

無(wú)法精準(zhǔn)解答客戶跨部門(mén)、各類人員提出的一大堆復(fù)雜問(wèn)題

不會(huì)高效利用公司內(nèi)外部資源，進(jìn)行協(xié)同銷售

不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng)，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘老客戶需求

不掌握顧問(wèn)型銷售技能，產(chǎn)品或方案價(jià)值被客戶嚴(yán)重低估

不會(huì)在客戶跨部門(mén)之間發(fā)展“內(nèi)線”和“內(nèi)部教練”

朱冠舟老師憑借二十余年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)管理、總部銷售運(yùn)營(yíng)管理、總部人力資源管理及數(shù)十家上市公司咨詢經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)等國(guó)內(nèi)近二十所著名高校的授課經(jīng)歷，提煉并研發(fā)出一系列、體系化的銷售和管理課程，為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法。既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)，讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

培養(yǎng)頂級(jí)銷售（Top sales）思維和工作習(xí)慣

掌握銷售必備的專業(yè)知識(shí)快速?gòu)?fù)制的方法、技能和工具

提高大客戶商機(jī)的引導(dǎo)、識(shí)別和挖掘能力

解決大客戶商機(jī)數(shù)量/總金額儲(chǔ)備嚴(yán)重不足問(wèn)題

有效識(shí)別和預(yù)防大客戶銷售過(guò)程中的的各類風(fēng)險(xiǎn)

提高顧問(wèn)型銷售與關(guān)系型銷售的有效協(xié)同技能

提高大客戶銷售關(guān)鍵動(dòng)作的有效性和結(jié)果的可預(yù)測(cè)

提高大客戶在不同銷售階段的商機(jī)轉(zhuǎn)化能力

提高在客戶內(nèi)部發(fā)展“內(nèi)線”和“銷售教練”的能力

掌握“友商”信息獲取的渠道、驗(yàn)證方法，并制定有效策略

掌握公司內(nèi)外部銷售資源整合、利用和溝通的技巧

掌握大項(xiàng)目成功投標(biāo)運(yùn)作的“圈子圈套”

縮短銷售周期，提高大客戶銷售成功率，并賣出高價(jià)值

掌握一套系統(tǒng)的、可落地、可復(fù)制的大客戶銷售體系

【課程特色】

方法論、工具與案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)。

授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【培訓(xùn)大綱】

模塊一：Top Sales思維與職業(yè)化修煉

大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為頂級(jí)銷售的決心

成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉

Top Sales的“六大”特征

需要搞定的“三大”客戶

業(yè)績(jī)不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省

我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過(guò)落淚“？

找出自己做大客戶的三個(gè)最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？

案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣某頂級(jí)銷售經(jīng)理）

案例2：頂級(jí)銷售從“軟腰”開(kāi)始（北京某頂級(jí)客戶經(jīng)理）

模塊二：大客戶銷售七大步驟

1、大客戶銷售七大步驟

第一步：定位目標(biāo)客戶群

第二步：挖掘銷售線索

第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)

第四步：取得客戶初步認(rèn)可

第五步：取得客戶認(rèn)可/引導(dǎo)招標(biāo)

第六步：完成商務(wù)談判

第七步：回款成交

2、大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)

一線銷售代表的銷售技巧、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證

售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)（方案支持）和成果驗(yàn)證

各級(jí)管理者的銷售重點(diǎn)、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證

案例1：跨國(guó)公司大客戶銷售步驟與流程

案例2：國(guó)內(nèi)名企大客戶銷售步驟與流程

案例3：渠道大客戶銷售步驟與流程

案例3：電商客戶銷售步驟與流程

現(xiàn)場(chǎng)研討：

不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？

銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？

如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？

商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？

模塊三：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理

1、如何識(shí)別與突破“三大關(guān)鍵客戶角色”？

關(guān)鍵決策者（KDM）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

關(guān)鍵影響者（KI）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

關(guān)鍵使用者（KU）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

2、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口

如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？

如何通過(guò)三大客戶角色，厘清客戶采購(gòu)決策鏈？

如何重點(diǎn)公關(guān)采購(gòu)決策鏈中的關(guān)鍵人物？

3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用

策略1：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？

策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

策略3：如何說(shuō)服客戶考察公司并進(jìn)行過(guò)程銷售？

策略4：如何說(shuō)服客戶參觀樣板客戶并進(jìn)行過(guò)程銷售？

4、如何發(fā)展與轉(zhuǎn)化“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？

發(fā)展我方“鐵桿支持者”的策略與技巧？

把“友善者”發(fā)展為“鐵桿支持者”的策略與技巧？

把“中立者”發(fā)展為“鐵桿支持者”的策略與技巧？

把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)變成“中立者”的策略與技巧？

有效防范“我方死敵”的策略與技巧？

5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析

國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

外資客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

決策者（KDM）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

影響者（KI）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？

使用者（KU）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)？案例分享：

案例1：搞定民企制造業(yè)大客戶銷售案例分享

案例2：搞定“央企”大客戶銷售案例分享

案例3：小廠搞定大客戶案銷售案例分享

案例4：把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”案例分享

案例5：顧問(wèn)型與關(guān)系型銷售協(xié)同案例分享

案例6：發(fā)展“內(nèi)線”和“教練”案例分享

現(xiàn)場(chǎng)研討：

如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”？

如何把“友善者”和“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？

如何把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”？

如何應(yīng)對(duì)“我方死敵”？

模塊四：顧問(wèn)型銷售與關(guān)系型銷售協(xié)同技巧

1、初次拜訪客戶準(zhǔn)備與“破冰”

銷售人員應(yīng)掌握的商務(wù)禮儀

拜訪客戶前的信息收集與“破冰”技巧

案例1：與客戶采購(gòu)經(jīng)理的“破冰”寒暄

案例2：與客戶黨委書(shū)記的“破冰”寒暄

案例3：與客戶董事長(zhǎng)的“破冰”寒暄

案例4：IBM團(tuán)隊(duì)拜訪商業(yè)伙伴團(tuán)隊(duì)互動(dòng)技巧

2、不同銷售階段的面向客戶提問(wèn)技巧

挖掘銷售線索階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)

把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)

取得客戶初步認(rèn)可階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)

取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)

商務(wù)談判階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)

回款成交階段的引導(dǎo)式提問(wèn)話術(shù)

3、回答客戶提問(wèn)的技巧

如何按不同銷售階段回答客戶常見(jiàn)問(wèn)題？

如何分部門(mén)、分客戶角色回答客戶常見(jiàn)問(wèn)題？

如何講好不同產(chǎn)品的典型案例故事？

如何提煉相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具？

銷售能力復(fù)制七步法介紹及具體應(yīng)用

4、洞察客需提供針對(duì)性產(chǎn)品方案

客戶內(nèi)外部因素分析

項(xiàng)目采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)分析

有針對(duì)性產(chǎn)品解決方案內(nèi)容框架

銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同分工及任務(wù)清單

5、如何推動(dòng)客戶成功考察公司

客戶考察公司的誤區(qū)

邀請(qǐng)客戶到公司考察的目的及價(jià)值

邀請(qǐng)客戶哪些部門(mén)和關(guān)鍵角色

說(shuō)服客戶接受邀請(qǐng)的理由

接待流程、內(nèi)容安排及確認(rèn)方式

客戶可能提及的問(wèn)題準(zhǔn)備及應(yīng)對(duì)

接待過(guò)程可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)案

6、如何推動(dòng)客戶成功考察樣板客戶

邀請(qǐng)客戶考察樣板用戶目的價(jià)值

說(shuō)服客戶參觀樣板客戶的理由

樣板客戶參觀流程與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

樣板客戶參觀過(guò)程中的銷售與公關(guān)

7、如何推動(dòng)雙方高層互動(dòng)

推動(dòng)雙方高層互動(dòng)的價(jià)值

說(shuō)服雙方高層互動(dòng)的理由和借口

與客戶高層互動(dòng)涉及的關(guān)鍵角色

如何科學(xué)利用公司高層進(jìn)行銷售與公關(guān)

雙方高層互動(dòng)的準(zhǔn)備與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別8、如何修煉銷售人員“軟腰”的功夫

傾聽(tīng)與贊美客戶的技巧

宴請(qǐng)客戶技巧與“伴手禮”尺度把握

如何修煉“軟腰”的功夫

模塊五：銷售自我管理“三大”落地工具

銷售自我管理三大落地工具

工具一：《大客戶銷售漏斗管理工具》的使用與價(jià)值

工具二：《銷售人員OKR管理工具》使用與價(jià)值

工具三：《大客戶關(guān)系管理工具（CRM）》使用與價(jià)值案例分享：

案例1：國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)《大客戶銷售漏斗管理工具》應(yīng)用展示

案例2：國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)銷售代表的OKR管理工具應(yīng)用展示

案例3：國(guó)內(nèi)高科技企業(yè)《大客戶關(guān)系管理工具（CRM）》應(yīng)用展示

現(xiàn)場(chǎng)討論：

為什么很多銷售人員的“周工作日志”流于形式？

從銷售的角度，堅(jiān)持寫(xiě)“周工作日志”好處有哪些？

為什么頂級(jí)銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？

什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？

華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析

模塊六：如何利用市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行銷售與公關(guān)

市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)大客戶銷售有什么價(jià)值？

如何策劃能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)？

說(shuō)服客戶參加市場(chǎng)活動(dòng)的理由和借口？

邀請(qǐng)客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？

有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？

各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？

如何利用市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行有效銷售和公關(guān)？

如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

市場(chǎng)活動(dòng)中會(huì)議禮物的個(gè)性化準(zhǔn)備與尺度？

成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？

案例分享：

案例1：成功邀請(qǐng)150家冶金企業(yè)CIO參會(huì)的行業(yè)樣板客戶交流會(huì)

案例2：成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶高峰論壇

案例3：某上市公司成功舉辦中央企業(yè)信息化經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)經(jīng)驗(yàn)分享

模塊七：大客戶競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（工具）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具

如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Strength）與劣勢(shì)（Weakness）分析？

如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

1、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？

如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)？

如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？

2、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略？

如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？

如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？

如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？

如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？

3、需要大家思考的問(wèn)題：

正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？

對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？

對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶？

對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？

對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好，市場(chǎng)占有率？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？

現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí)：

描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額？要有數(shù)據(jù)

分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略？

模塊八：大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”

1、招標(biāo)的概念、形式和步驟

招標(biāo)的形式？

什么是公開(kāi)招標(biāo)？

什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？

什么是議標(biāo)？

2、標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)

如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)？

標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作？

標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？

制作標(biāo)書(shū)的時(shí)間？

如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？

3、制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)

如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？

如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？

如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”？

4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理

如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？

如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？

5、講標(biāo)過(guò)程及公示前管理

開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？

如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？

講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？

講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？

投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？

公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？

公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別

廢標(biāo)的條件？

廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別？

案例1：針對(duì)政府客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)案例分享

案例2：針對(duì)國(guó)有企業(yè)客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)案例分享

案例3：針對(duì)民營(yíng)企業(yè)客戶的大項(xiàng)目投標(biāo)管理分享

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料

（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案；

投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；

投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

朱老師

中國(guó)人民大學(xué)MBA，長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA

原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國(guó)最大的成長(zhǎng)型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理

原國(guó)內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國(guó)奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問(wèn)原國(guó)內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司政府及行業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶事業(yè)部總經(jīng)理

曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

應(yīng)邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國(guó)社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國(guó)新白金漢大學(xué)、英國(guó)北安普頓大學(xué)和法國(guó)ESG高等管理學(xué)院MBA班、EMBA班及各類營(yíng)銷總監(jiān)班、總裁班、企業(yè)家班學(xué)員授課

重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師

清華紫荊學(xué)會(huì)創(chuàng)新領(lǐng)袖分會(huì)專家顧問(wèn)委員會(huì)委員

重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開(kāi)發(fā)與管理”課題特約研究員

曾擔(dān)任“娃哈哈”全國(guó)高校大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷大賽總決賽評(píng)委專家

朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開(kāi)發(fā)與管理、銷售運(yùn)營(yíng)管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗(yàn)，兼任多家上市公司營(yíng)銷管理及人力資源管理顧問(wèn)，先后為百余家企業(yè)（含上市公司）成功提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

朱老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實(shí)踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會(huì)大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2B客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實(shí)戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實(shí)戰(zhàn)，取得良好的效果。

【過(guò)往服務(wù)客戶】

中央企業(yè)客戶：中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)公司、中國(guó)鐵建集團(tuán)公司、中國(guó)華電集團(tuán)公司、國(guó)家開(kāi)發(fā)投資集團(tuán)公司、中國(guó)航空器材總公司、中國(guó)節(jié)能環(huán)保集團(tuán)公司、中國(guó)冶金地質(zhì)總局、中國(guó)水利電力對(duì)外公司、中國(guó)新時(shí)代集團(tuán)公司、中國(guó)郵電器材集團(tuán)公司、中國(guó)投資擔(dān)保公司、中國(guó)東方資產(chǎn)公司、中國(guó)鹽業(yè)集團(tuán)公司、中國(guó)遠(yuǎn)洋物流公司、國(guó)旅總社、中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)鐵塔股份有限公司、中國(guó)物貿(mào)集團(tuán)公司、中國(guó)中車集團(tuán)公司、中建科工集團(tuán)公司、中建深圳裝飾公司、中國(guó)建設(shè)銀行建信金融科技有限責(zé)任公司 ……

外資及民營(yíng)企業(yè)客戶（含上市公司）：可口可樂(lè)、安波福中國(guó)、興業(yè)銀行、山推股份（000680，SZ）、紫竹藥業(yè)、西北奔牛、常林股份（600710，SH）、洛陽(yáng)軸承、洛陽(yáng)白馬、富龍熱力、西安冶金機(jī)械、河北太行機(jī)械、華德液壓、東風(fēng)車輪、寶光股份（600379，SH）、中生北控、山東時(shí)風(fēng)、愛(ài)協(xié)林鍋爐、黃河旋風(fēng)、中通客車、重慶金算盤(pán)軟件、天潤(rùn)同泰置業(yè)、用友政務(wù)、云南天順、廣西億健茶、廣澤控股集團(tuán)、廣澤國(guó)際發(fā)展（00989，HK）、華聯(lián)礦業(yè)集團(tuán)、妙可藍(lán)多（600882，SH）、夢(mèng)百合(603313.SH)、紀(jì)新泰富機(jī)電、華伍股份（300095，SZ）、星徽股份 (300464.SZ)、新視達(dá)視訊、東軟集團(tuán)（600718，SH）、陜西重汽、深振業(yè)（000006，SZ）、新疆宏景集團(tuán)、精創(chuàng)股份、深圳建廣數(shù)字、美云智數(shù)、咪咕數(shù)媒、海能達(dá)（002583.SZ）、安德智聯(lián)、安得物流股份、拉勾網(wǎng)、方太集團(tuán)、新華三集團(tuán)、美的集團(tuán)（000333，SZ）、杭州共道網(wǎng)絡(luò)、凡拓?cái)?shù)字 ……

咨詢項(xiàng)目客戶：妙可藍(lán)多（600882，SH）、夢(mèng)百合(603313.SH)、華伍股份（300095，SZ）、星徽股份 (300464.SZ)、云南天順商業(yè)連鎖、首都機(jī)場(chǎng)廣告、光耀能源、京能國(guó)際電氣、紀(jì)新泰富機(jī)電、貴州省水利水電工程咨詢、廣州摩登百貨、上海美奧醫(yī)療管理集團(tuán)、寧波東源音響、北京好欣晴移動(dòng)醫(yī)療、深圳新視達(dá)視訊工程、云南鼎宏知識(shí)產(chǎn)權(quán)集團(tuán) ……

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