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課程介紹：

中國(guó)制造業(yè)市場(chǎng)體量龐大且各種應(yīng)用場(chǎng)景非常豐富從而引發(fā)群雄逐鹿。與此同時(shí)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型疊加新興產(chǎn)業(yè)連續(xù)爆發(fā)引領(lǐng)技術(shù)升級(jí)，本土市場(chǎng)的海量需求和充分供給形成用戶對(duì)成本和交付的極致追求。隨著互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，廣大用戶和合作伙伴除了傳統(tǒng)的線下交流以外又催生出更多線上交互的觸點(diǎn)和體驗(yàn)。在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和人工智能技術(shù)發(fā)展的浪潮下，新的市場(chǎng)環(huán)境需要營(yíng)銷渠道的變革，以適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的需求。

新形勢(shì)下，如何繼續(xù)提升傳統(tǒng)直銷渠道的效率和價(jià)值？

如何扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)代理商渠道管理難度大，矛盾沖突多，價(jià)格不斷下探、最終用戶訴求無(wú)法獲取的弊端？

如何開(kāi)拓在線銷售，打破產(chǎn)品和服務(wù)的邊界，成為新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)引擎，但同時(shí)又不影響原有的線下銷售渠道？

如何與工業(yè)品平臺(tái)合作，利用他們的銷售和物流網(wǎng)絡(luò)做大做強(qiáng)自己的產(chǎn)品？

電話銷售如何定位，如何在營(yíng)銷體系中扮演重要角色？

多渠道營(yíng)銷如何在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等方面避免沖突，各自覆蓋相應(yīng)客戶？

以上這些問(wèn)題是很多工業(yè)企業(yè)正在面對(duì)和急需解決的營(yíng)銷渠道話題。

本課程突破了工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷渠道的局限，從理論到實(shí)踐，從宏觀到微觀，從策略到執(zhí)行，從控制到激勵(lì)，從評(píng)估到創(chuàng)新等各個(gè)維度給出工業(yè)品多渠道營(yíng)銷的框架、思路和方法。最為關(guān)鍵的是，本課程強(qiáng)調(diào)從企業(yè)自身和客戶需求出發(fā)量身打造適合自身的多渠道策略，而非生搬硬套地引入銷售渠道，從而為營(yíng)銷管理者撥開(kāi)迷霧，指點(diǎn)迷津，為克服當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)起到拋磚引玉的作用。

課程收益：

● 深刻理解當(dāng)下市場(chǎng)形勢(shì)和宏觀應(yīng)對(duì)策略。

● 深入學(xué)習(xí)營(yíng)銷渠道管理理論，了解五種渠道流，即實(shí)物流、所有權(quán)流、支付流、信息流、促銷流，從而為營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)和管理打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

● 掌握并運(yùn)用“營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃流程圖”和“多渠道銷售模型”框架工具，在實(shí)際工作種制定和實(shí)施多渠道營(yíng)銷策略。

● 掌握影響營(yíng)銷渠道規(guī)劃的宏觀微觀因素，從而根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和客戶要求，在綜合考慮公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務(wù)、品牌、發(fā)展階段、公司政策制度、行業(yè)、地域等因素進(jìn)行營(yíng)銷渠道的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，具備實(shí)戰(zhàn)能力。

● 掌握工業(yè)企業(yè)在電商渠道如何具體管理產(chǎn)品、價(jià)格與服務(wù)，與線下渠道形成差異化和互補(bǔ)。

● 學(xué)習(xí)和了解渠道沖突與合作，深層次了解代理商串貨的原因和解決辦法，并掌握從技術(shù)和制度兩個(gè)層面的解決辦法。

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁、營(yíng)銷副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、渠道總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理等工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷管理人員。

課程大綱：

前言：我們面臨的新的市場(chǎng)環(huán)境

一、中國(guó)制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型

1. 體量龐大，應(yīng)用場(chǎng)景豐富

2. 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型疊加新興產(chǎn)業(yè)連續(xù)爆發(fā)引領(lǐng)技術(shù)升級(jí)

3. 本土市場(chǎng)的海量需求和充分供給形成用戶對(duì)成本和交付的極致追求

4. 越來(lái)越多的本土企業(yè)開(kāi)始規(guī)劃或?qū)嵤┏龊：涂沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略

5. 互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化技術(shù)的持續(xù)發(fā)展催生出更多線上交互的觸點(diǎn)和體驗(yàn)

二、新形勢(shì)下制勝所需要的五大轉(zhuǎn)變

1. 從“跑馬圈地”到可持續(xù)的、高質(zhì)量的價(jià)值創(chuàng)造

2. 從依賴爆款產(chǎn)品、贏者通常到精細(xì)化、科學(xué)化的經(jīng)營(yíng)

3. 從國(guó)內(nèi)龍頭、世界工廠到走向世界的中國(guó)跨國(guó)企業(yè)

4. 互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)和使用領(lǐng)先到核心技術(shù)領(lǐng)先、數(shù)據(jù)創(chuàng)造成效

5. 從第一代企業(yè)家的輝煌時(shí)代到傳承、專業(yè)化和百年老店的樹立

三、新時(shí)代實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的五個(gè)內(nèi)容

1. 驅(qū)動(dòng)公司在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的增長(zhǎng)

2. 開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)供應(yīng)品

3. 建立顧客忠誠(chéng)

4. 進(jìn)軍全球市場(chǎng)

5. 社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷

四、新時(shí)代實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的四個(gè)方向

1. 深度

2. 長(zhǎng)度

3. 寬度

4. 高度

第一講：渠道管理認(rèn)知

一、渠道的基本概念

工具：從4P框架到7T營(yíng)銷組合

1.銷售渠道

2.直接營(yíng)銷

3.商業(yè)中間商

4.代理商中間商

5.輔助中間商

二、渠道功能

1. 渠道的具體功能

1）收集信息

2）培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度

3）進(jìn)行談判并達(dá)成協(xié)議

4）向制造商下訂單

5）提供融資服務(wù)的基金

6）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

7）為買方提供融資并促進(jìn)付款

8）協(xié)助買方支付其賬單

9）監(jiān)督所有權(quán)轉(zhuǎn)移

2. 營(yíng)銷渠道中的五種營(yíng)銷流

1）實(shí)物流

2）所有權(quán)流

3）支付流

4）信息流

5) 促銷流

案例分析：每一小組畫出所在公司的目前營(yíng)銷渠道，并分析該營(yíng)銷渠道在五種營(yíng)銷流上給公司帶來(lái)了哪些利益？目前營(yíng)銷渠道有何弊端？

小組討論：選2個(gè)小組代表進(jìn)行闡述，其他學(xué)員點(diǎn)評(píng)，培訓(xùn)老師總結(jié)。

三、渠道層次

1. 渠道長(zhǎng)度

1）零層渠道

2）單層渠道

3）雙層渠道

2. 渠道寬度

案例：基恩士、卡特彼勒、西克傳感器

四、多渠道管理流程

工具：多渠道營(yíng)銷管理流程圖

1. 多渠道戰(zhàn)略規(guī)劃

2. 多渠道策略實(shí)施

3. 多渠道控制

4. 多渠道績(jī)效評(píng)估

第二講：多渠道戰(zhàn)略規(guī)劃

一、營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序

工具：渠道戰(zhàn)略規(guī)劃流程圖

1.分析調(diào)查各營(yíng)銷渠道的客戶服務(wù)水平

2.確定營(yíng)銷渠道目標(biāo)

3.分析各營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的影響因素

4.設(shè)計(jì)最初的營(yíng)銷渠道方案

5.評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道方案

6.選擇最佳渠道方案組合

二、確定渠道目標(biāo)

1.客戶分析四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

1）客戶對(duì)交貨時(shí)間的要求

2）客戶購(gòu)買的空間便利性

3）客戶的服務(wù)需求

4）客戶對(duì)產(chǎn)品寬度的要求

2.營(yíng)銷渠道十個(gè)目標(biāo)

1）覆蓋更多客戶

2）價(jià)值和差異性傳遞

3）交付速度快

4) 采購(gòu)便利

5）服務(wù)及時(shí)

6）銷售費(fèi)用合理

7）可控性

8）擴(kuò)大品牌影響力

9）回款風(fēng)險(xiǎn)

10）流程簡(jiǎn)單

案例：史丹利工具的渠道更新

三、分析渠道規(guī)劃的影響因素

1.影響營(yíng)銷渠道方案的宏觀因素

1）政治與法律因素

2）人口因素

3）經(jīng)濟(jì)因素

4）社會(huì)文化因素

2.影響營(yíng)銷渠道方案的微觀因素

1）企業(yè)的總體戰(zhàn)略，成本領(lǐng)先還是差異化？

2）企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的類型

3）企業(yè)的不同發(fā)展階段

4）企業(yè)的自身實(shí)力

5）行業(yè)市場(chǎng)與客戶的需求

6）企業(yè)的制度要求

7）進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

四、多渠道規(guī)劃

工具：工業(yè)品多渠道銷售模型

1.多渠道選擇

1）人員直銷

2）經(jīng)銷商渠道

3）電話銷售

4）在線渠道

5）平臺(tái)渠道

案例：三一重工的營(yíng)銷發(fā)展之路

2.多渠道類型

1）集中型組合方式

2）選擇型組合方式

3）混合型組合方式

五、設(shè)計(jì)、評(píng)估并選擇營(yíng)銷渠道方案

工具：多渠道客戶服務(wù)模型，根據(jù)企業(yè)具體情況設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道

1．根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道方案

工具：波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論、STP定位理論

1）成本領(lǐng)先

2）差異化

3）細(xì)分市場(chǎng)集中化

案例：亞德客、速程自動(dòng)化

2．根據(jù)企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的類型來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道方案

1）直接物料和間接物料

2）元器件、工具、設(shè)備、系統(tǒng)、大型工程

3）極少含量高、使用復(fù)雜和技術(shù)含量適中、使用簡(jiǎn)單

案例：3M、牧野機(jī)床

3．根據(jù)企業(yè)的不同發(fā)展階段來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道方案

1）初創(chuàng)企業(yè)

2）發(fā)展期企業(yè)

3）成熟企業(yè)

案例：衍磁科技、博世電動(dòng)工具

4．根據(jù)企業(yè)的自身實(shí)力來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道方案

1）小型企業(yè)，資金缺乏

2）中型企業(yè)，資金運(yùn)轉(zhuǎn)正常

3）大型企業(yè)，資金雄厚

案例：公牛電器、巴恩斯集團(tuán)的多品牌營(yíng)銷

5．根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)與客戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道方案

1）行業(yè)需求主導(dǎo)

2）客戶群體需求主導(dǎo)

案例：浩亭連接件、獨(dú)立汽車維修市場(chǎng)客戶的要求

6．根據(jù)企業(yè)的制度要求來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道方案

1）流程要求高，財(cái)務(wù)制度嚴(yán)謹(jǐn)

2）市場(chǎng)客戶導(dǎo)向

案例：艾默生的渠道選擇

7．根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)本地特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道方案

案例：費(fèi)斯托的美國(guó)市場(chǎng)拓展之路、森駿模具的海外市場(chǎng)拓展之路

第三講：多渠道運(yùn)營(yíng)管理

一、渠道成員的篩選

1. 開(kāi)發(fā)新的合格經(jīng)銷商的獲客方法

1）展會(huì)

2）人工智能搜索

3）社交媒體

4）行業(yè)協(xié)會(huì)論壇

5）現(xiàn)有經(jīng)銷商介紹

6）銷售人員人脈網(wǎng)絡(luò)

7）行業(yè)其它公司推薦

8）終端推薦

9）離職員工選擇

案例分析：設(shè)計(jì)本公司的海外展會(huì)客戶跟蹤信息表

2. 目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇

- 選擇經(jīng)銷商的原則

- 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

- 選擇經(jīng)銷商的方法

- 招募和篩選經(jīng)銷商

- 經(jīng)銷商商對(duì)供應(yīng)商的選擇

案例：史丹利電動(dòng)工具啟動(dòng)新渠道戰(zhàn)略

3. 目標(biāo)渠道客戶選擇精準(zhǔn)定量計(jì)算

1）代理商吸引力/企業(yè)商業(yè)能力

2）代理商吸引力/代理商易損性

工具：客戶定量選擇模型

案例分析：請(qǐng)針對(duì)你所在公司業(yè)務(wù)的一個(gè)目標(biāo)渠道客戶，對(duì)其進(jìn)行選擇定量計(jì)算并決定似乎否發(fā)展其為渠道成員。

小組討論： 選取2名小組代表進(jìn)行發(fā)言闡述，其余學(xué)員和老師點(diǎn)評(píng)。

二、多渠道營(yíng)銷組合管理

工具：4P理論、7T營(yíng)銷組合

設(shè)計(jì)價(jià)值：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌、激勵(lì)

溝通價(jià)值：溝通

傳遞價(jià)值：渠道

1.深化產(chǎn)品主題

工具：安索夫矩陣：產(chǎn)品-市場(chǎng)增長(zhǎng)框架

1）產(chǎn)品生命周期管理

工具：產(chǎn)品生命周期理論

2）產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線

1）確定核心產(chǎn)品

2）高端/中端 產(chǎn)品組合

3）標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和定制化產(chǎn)品

4）老產(chǎn)品/新產(chǎn)品

案例：博世力士樂(lè)液壓氣動(dòng)的中端產(chǎn)品渠道策略

2. 提升服務(wù)水平

1）建立服務(wù)盈利策略

2）完善服務(wù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

3）打造卓越服務(wù)運(yùn)營(yíng)體系

- 呼叫中心

- 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

- 培訓(xùn)和咨詢

4）增加數(shù)字化服務(wù)

- 數(shù)字化服務(wù)解決方案

- 信息收集

案例：施邁茨真空吊具業(yè)務(wù)的服務(wù)渠道選擇

3.制定價(jià)格策略

工具：價(jià)值-價(jià)格溫度計(jì)

1）定價(jià)機(jī)制

2）相同產(chǎn)品不同渠道定價(jià)機(jī)制

案例：伍爾特多渠道定價(jià)機(jī)制

4. 品牌推廣

1）品牌定位

2）構(gòu)建品牌價(jià)值系統(tǒng)

- 定位價(jià)值

- 功能價(jià)值

- 精神價(jià)值

- 價(jià)值配稱

- 價(jià)值傳播

案例：華潤(rùn)水泥的多渠道品牌推廣

5. 渠道激勵(lì)

1）價(jià)格促銷

2）現(xiàn)時(shí)現(xiàn)品優(yōu)惠

3）協(xié)議階梯銷售返點(diǎn)

4）對(duì)經(jīng)銷商和平臺(tái)渠道進(jìn)行市場(chǎng)宣傳與人力物力支持

6. 市場(chǎng)宣傳溝通

1）展會(huì)/論壇/行業(yè)交流/公共關(guān)系

2）客戶日/官方拜訪/客戶培訓(xùn)與參觀

3）社交媒體/搜索引擎

4）新聞發(fā)布會(huì)/公開(kāi)信件

5）產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、物理廣告

案例：根據(jù)樣板，設(shè)計(jì)自己公司的展會(huì)客戶信息收集表

三、營(yíng)銷多渠道的控制和激勵(lì)

1．人員和電話直銷渠道的管理控制和激勵(lì)

工具：銷售系統(tǒng)模型

1）銷售流程和紀(jì)律管理制度

- 銷售日常工作的流程

- 銷售客戶拜訪的關(guān)鍵指標(biāo)

- 銷售客戶拜訪的紀(jì)律

2）銷售過(guò)程與結(jié)果監(jiān)控

- 銷售效率考核指標(biāo)

- 拜訪報(bào)告

- 銷售數(shù)據(jù)儀表盤的使用

3）直銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

- 銷售競(jìng)賽

- 銷售之星評(píng)選激勵(lì)

- 特殊項(xiàng)目貢獻(xiàn)激勵(lì)

- 銷售明星俱樂(lè)部

案例：基恩士的極致直銷效率

2．代理商分銷渠道的管理控制和激勵(lì)

工具：推拉戰(zhàn)略

1）代理商控制

- 劃定銷售區(qū)域，防止竄貨

- 價(jià)格政策制定、合理分配利潤(rùn)

- 品牌商標(biāo)使用

- 產(chǎn)品陳列

- 促銷

- 終端客戶

2）代理商的激勵(lì)

- 返利

- 價(jià)值折扣

- 補(bǔ)貼

- 實(shí)物

- 市場(chǎng)宣傳

- 管理與服務(wù)支持

- 地位

- 參與程度

案例：SMC的代理商管控、殼牌/美孚/嘉實(shí)多的渠道激勵(lì)“軍備競(jìng)賽”

3）針對(duì)代理商渠道成員的培訓(xùn)

- 渠道成員培訓(xùn)的內(nèi)容

- 渠道成員培訓(xùn)的方法

案例：汽車后市場(chǎng)商學(xué)院

4）針對(duì)代理商渠道成員的最終客戶陪跑

- 拜訪準(zhǔn)備

- 拜訪信息記錄

- 拜訪總結(jié)

- 拜訪反饋

5）大客戶“直銷”部門的組建

案例：日本SMC對(duì)大客戶的“直銷+分銷”

案例：博世電動(dòng)工具大客戶部門的強(qiáng)化

3．電商銷售渠道的管理控制和激勵(lì)

1）電商控制

- 價(jià)格控制

- 產(chǎn)品差異

- 服務(wù)到位

- 打假保護(hù)

2）電商渠道的激勵(lì)

- 促銷

- 會(huì)員積分

案例：常州斯必達(dá)自動(dòng)化的社交媒體營(yíng)銷

4．平臺(tái)渠道的管理控制和激勵(lì)

1）平臺(tái)渠道的控制

- 價(jià)格控制

- 產(chǎn)品選擇

- 保證交付

- 共同拜訪終端客戶

2）平臺(tái)渠道的激勵(lì)

- 返點(diǎn)

- 共同開(kāi)發(fā)客戶

- 戰(zhàn)略合作

案例：ZKH、西域、固安捷、京東工業(yè)的平臺(tái)發(fā)展之路

四、多渠道沖突管理

1. 渠道沖突的類型

1）不同渠道之間的沖突

2）同一渠道沖突：水平?jīng)_突、垂直沖突

案例：格力空調(diào)與國(guó)美的渠道大戰(zhàn)

2. 識(shí)別沖突的原因

1）覆蓋客戶群體重疊

2）價(jià)格

3）產(chǎn)品

4）服務(wù)

5）庫(kù)存

6）代理商利益主體

案例：潤(rùn)滑油行業(yè)的線上線下價(jià)格戰(zhàn)

3.線上渠道與線下渠道沖突的管理策略

1）產(chǎn)品差異化

2）客戶群體區(qū)分

3）線下渠道利益保護(hù)

案例：博世雨刮器的線上發(fā)展之路

4.直銷渠道與分銷渠道沖突的管理策略

1）客戶群體區(qū)分

2）合理的價(jià)格體系

案例：費(fèi)斯托的直銷分銷管理

5.分銷渠道與平臺(tái)渠道沖突的管理策略

1）產(chǎn)品差異化

2）客戶群體區(qū)分

3）分銷渠道利益保護(hù)

案例分析：S公司經(jīng)營(yíng)品類齊全的手動(dòng)工具、測(cè)量工具，代理商銷售模式非常成功，在業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)。請(qǐng)思考他們是否有必要與MRO平臺(tái)合作？如何與MRO平臺(tái)公司展開(kāi)合作？

小組討論：并選取3個(gè)小組，每個(gè)小組派出代表進(jìn)行闡述。其他小組學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，培訓(xùn)老師總結(jié)。

6.直銷渠道與電話銷售渠道沖突的管理策略

1）客戶群體劃分

2）CRM報(bào)備制度

3）合理價(jià)格體系

案例：甲骨文處理小客戶、伍爾特直銷與電話銷售如何分工合作

7.渠道沖突的管理方法

1）渠道一體化

2）渠道扁平化

3）建立渠道溝通機(jī)制

4）建立渠道利益分配機(jī)制

5）建立技術(shù)監(jiān)督機(jī)制

案例：汽車后市場(chǎng)防竄貨的技術(shù)手段升級(jí)

五、渠道竄貨處理

案例分析：你的公司有沒(méi)有發(fā)生竄貨現(xiàn)象？發(fā)生的渠道和原因是什么？你公司采取了什么樣的措施處理？你對(duì)你公司防止竄貨有什么策略和措施？

小組討論：并選取2個(gè)小組，每個(gè)小組派出代表進(jìn)行闡述。其他小組學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，培訓(xùn)老師總結(jié)。

1.渠道竄貨的類型

1）自然竄貨

2）良性竄貨

3）惡性竄貨

案例：西克傳感器中端產(chǎn)品竄貨問(wèn)題

2.代理商渠道竄貨的原因

1）價(jià)格體系混亂

2）激勵(lì)措施有失偏頗

3）代理商選擇不當(dāng)

4）渠道日常管理混亂

5）任務(wù)下達(dá)不合理

6）渠道管理人員受到利益驅(qū)使鼓動(dòng)代理商違規(guī)

案例：曼胡默爾

案例分析：一品一價(jià)策略是否在經(jīng)銷商渠道可行？

小組討論：并選取3個(gè)小組，每個(gè)小組派出代表進(jìn)行闡述。其他小組學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，培訓(xùn)老師總結(jié)。

3. 代理商渠道竄貨的防范

1）制定完善的代理商政策

2）建立健康穩(wěn)定的代理商網(wǎng)絡(luò)

3）培養(yǎng)穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)

4）建立健全的管理體系

案例：斯蒂爾的分銷渠道策略

第四講：渠道評(píng)估與創(chuàng)新

一、評(píng)估渠道成員績(jī)效

1.渠道成員績(jī)效評(píng)估

1）銷售業(yè)績(jī)與目標(biāo)達(dá)成

核心指標(biāo)：這是最直觀的評(píng)估維度。

- 銷售額達(dá)成率

- 銷售增長(zhǎng)率

- 重點(diǎn)產(chǎn)品達(dá)成率

- 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率

2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與覆蓋

評(píng)估內(nèi)容：代理商在指定區(qū)域內(nèi)拓展新客戶、開(kāi)發(fā)新渠道提升區(qū)域市場(chǎng)覆蓋率和滲透率的努力與效果。

- 新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量與質(zhì)量

- 區(qū)域覆蓋率提升

- 渠道下稱指標(biāo)

3）庫(kù)存與物流管理

評(píng)估內(nèi)容：代理商維持合理庫(kù)存水平（避免斷貨與過(guò)度壓貨）、訂單處理效率、倉(cāng)儲(chǔ)管理能力、向下一級(jí)渠道/終端客戶配送的及時(shí)性與準(zhǔn)確性。

4）市場(chǎng)推廣與品牌建設(shè)

評(píng)估內(nèi)容：代理商執(zhí)行公司市場(chǎng)推廣計(jì)劃（如促銷活動(dòng)、展會(huì)參與）的配合度與效果、對(duì)終端陳列（如門店形象、產(chǎn)品擺放、POP物料使用）的管理、對(duì)品牌形象維護(hù)的貢獻(xiàn)（如價(jià)格維護(hù)、避免假貨）。

5）客戶服務(wù)與技術(shù)能力

評(píng)估內(nèi)容：代理商處理終端客戶/零售商咨詢、投訴、維修需求的響應(yīng)速度、解決能力、服務(wù)態(tài)度；其技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、操作、簡(jiǎn)易故障排除的掌握程度和培訓(xùn)能力。

6）信息反饋與協(xié)作

評(píng)估內(nèi)容：代理商向公司提供市場(chǎng)信息（如競(jìng)品動(dòng)態(tài)、價(jià)格波動(dòng)、客戶反饋、銷售預(yù)測(cè)）的及時(shí)性、準(zhǔn)確性和價(jià)值；與公司銷售、市場(chǎng)、服務(wù)等部門協(xié)作的順暢程度。

7）財(cái)務(wù)信用與合規(guī)：

評(píng)估內(nèi)容：代理商回款及時(shí)性、信用額度遵守情況、財(cái)務(wù)健康狀況；遵守公司渠道政策（如區(qū)域保護(hù)、價(jià)格體系、竄貨管控）的情況。

案例：廣州優(yōu)配的愛(ài)恨交加

2.渠道成員溝通評(píng)估

1）溝通頻率

2）溝通內(nèi)容

3）溝通方式

4）溝通時(shí)間

二、渠道創(chuàng)新

1.維持現(xiàn)有營(yíng)銷渠道穩(wěn)定性，切忌使用“休克療法”，盲目實(shí)行多渠道策略

2.新渠道的增加是區(qū)分覆蓋不同客戶群體，不是引入“內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)”

3.營(yíng)銷渠道的主旨是價(jià)值傳遞，無(wú)價(jià)值的渠道要舍棄

4.高度重視電商營(yíng)銷渠道

案例：林德叉車的營(yíng)銷渠道新模式

王老師

25年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

可進(jìn)行中英雙語(yǔ)培訓(xùn)咨詢

武漢理工大學(xué)機(jī)械工程學(xué)士

上海交通大學(xué)MBA

ICF國(guó)際教練認(rèn)證：ACC教練

曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計(jì)工程師

曾任：德國(guó)博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理

曾任：德國(guó)伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷售與市場(chǎng)副總裁

曾任：德國(guó)施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理

曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售體系打造、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營(yíng)銷、工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷、商務(wù)談判、銷售技巧、應(yīng)收賬款管理、海外市場(chǎng)拓展、展會(huì)營(yíng)銷……

3個(gè)億級(jí)銷售業(yè)績(jī)跨越：營(yíng)銷足跡遍布全球超10個(gè)國(guó)家和地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造超過(guò)100億的卓越業(yè)績(jī)，創(chuàng)下3個(gè)銷售業(yè)績(jī)從0和千萬(wàn)級(jí)到億級(jí)的爆發(fā)式跨越；

6個(gè)最優(yōu)銷售榮譽(yù)包攬：

德國(guó)博世集團(tuán)：2012年亞太區(qū)最佳銷售獎(jiǎng)(Very Best Club)

德國(guó)博世集團(tuán)：20011年中國(guó)最佳銷售表現(xiàn)獎(jiǎng)(Star Performance)

德國(guó)博世集團(tuán)：2009年中國(guó)最佳銷售表現(xiàn)獎(jiǎng)(Star Performance)

德國(guó)博世集團(tuán)：2008年中國(guó)最佳銷售表現(xiàn)獎(jiǎng)(Star Performance)

德國(guó)施邁茨集團(tuán)：2016年全球子公司最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)

德國(guó)伍爾特集團(tuán)：2020年新客戶開(kāi)發(fā)月國(guó)家競(jìng)賽全球第一名

900+位營(yíng)銷精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)50+名區(qū)域銷售經(jīng)理、20+名銷售總監(jiān)、50+名銷冠、800+名優(yōu)秀銷售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任應(yīng)用工程師、高級(jí)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理和北亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營(yíng)銷全流程，始終堅(jiān)持從理論到實(shí)踐，從個(gè)人到體系，從技巧到策略。

1、組織變革領(lǐng)導(dǎo)能力——在德國(guó)博世工作期間，領(lǐng)導(dǎo)氣動(dòng)業(yè)務(wù)重組，在上海和常州成立新的氣動(dòng)法人公司，實(shí)施本土化策略，4年間實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)復(fù)合增長(zhǎng)率20%以上的增長(zhǎng)。

王淵老師根據(jù)市場(chǎng)的需求實(shí)施本土化策略，獨(dú)立于博世集團(tuán)的龐大管理體系，分別在上海和江蘇常州建立獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的氣動(dòng)業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和系統(tǒng)的快速交付和靈活反應(yīng)。4年間，銷售復(fù)合增長(zhǎng)率保持在20%以上，并在中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)成功推廣了“安沃馳”這一全新氣動(dòng)品牌。

2、營(yíng)銷管理體系打造能力——在德國(guó)施邁茨擔(dān)任中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理期間，打造了強(qiáng)大的營(yíng)銷體系和銷售團(tuán)隊(duì)，3年內(nèi)在人員只增加33%的情況下，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)100%。

王淵老師打造了基于CRM管理的營(yíng)銷體系，并建立了大客戶開(kāi)發(fā)與管理的專門架構(gòu)，成功開(kāi)發(fā)了富士康、比亞迪、寧德時(shí)代、偉巴斯特等大客戶。3年內(nèi)，在人員只增加33%的情況下銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)100%翻一番。與此同時(shí)，提出了管理本地化、設(shè)計(jì)本地化、生產(chǎn)本地化、采購(gòu)本地化、服務(wù)本地化的五個(gè)本地化策略并付諸實(shí)施，以支持銷售業(yè)務(wù)拓展。王淵老師作為董事總經(jīng)理主導(dǎo)在江蘇太倉(cāng)的新工廠投資，全程負(fù)責(zé)了與政府的業(yè)務(wù)談判和新工廠的開(kāi)工建設(shè)。

3、營(yíng)銷創(chuàng)新和渠道建設(shè)能力——在德國(guó)伍爾特?fù)?dān)任中國(guó)區(qū)最高管理層成員期間，主導(dǎo)了伍爾特進(jìn)入中國(guó)25年來(lái)最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I(yíng)銷策略，聚焦細(xì)分市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)10%以上的復(fù)合增長(zhǎng)率，公司一舉扭虧。

王淵老師，在擔(dān)任銷售與市場(chǎng)副總裁期間，主導(dǎo)了伍爾特中國(guó)史無(wú)前例的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，即從銷售率低下的直銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹变N、分銷、電話銷售、平臺(tái)銷售和在線銷售并存的多渠道營(yíng)銷。把接近于400人的銷售團(tuán)隊(duì)從區(qū)域制改變?yōu)槭聵I(yè)部制，并根據(jù)不同事業(yè)部特點(diǎn)鎖定細(xì)分市場(chǎng)，運(yùn)用產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌、客戶激勵(lì)和溝通進(jìn)行差異化營(yíng)銷。經(jīng)過(guò)多渠道戰(zhàn)略和目標(biāo)市場(chǎng)的改變，獲得了銷售人員數(shù)量下降30%，直銷人員銷售效率提升50%，總體業(yè)績(jī)每年10%以上的增長(zhǎng)。與此同時(shí)，梳理并優(yōu)化了所有銷售相關(guān)的內(nèi)部流程，慢流庫(kù)存水平下降80%，應(yīng)收賬款逾期比例從25%下降到10%，公司接近于盈收平衡。

4、國(guó)際化營(yíng)銷能力——在加拿大赫斯基擔(dān)任北亞太區(qū)副總裁期間，成功拓展了中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣、日本、韓國(guó)和蒙古等國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)和客戶，取得了國(guó)際業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

王淵老師2022-2024年擔(dān)任加拿大赫斯基集團(tuán)北亞太區(qū)副總裁，多次前往中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣、日本、韓國(guó)和蒙古等國(guó)家和地區(qū)，傾聽(tīng)客戶和當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)的反饋和訴求，從總部和上海工廠提供支持，從行業(yè)應(yīng)用、方案、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)周期、物流、服務(wù)等方面給予適合本地市場(chǎng)的解決方案。一般交貨期從6-8周縮短到4-6周，服務(wù)響應(yīng)速度從72小時(shí)縮短到24小時(shí)，增加了當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，實(shí)現(xiàn)了以上市場(chǎng)由停滯不前到有機(jī)增長(zhǎng)。

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在線報(bào)名：工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(昆明)