我要報名

咨詢電話：
手　　機：	郵箱：

課程介紹：

本課程是為您繪制一份精準的“銷售導航系統(tǒng)”，它不止于授課，更是一場銷售實戰(zhàn)演習。課程將藝術性的銷售轉化為可管理、可復制的科學流程。本課程基于客戶采購決策的底層邏輯，為您系統(tǒng)構建從策略心法、流程地圖到實戰(zhàn)工具的完整作戰(zhàn)體系。

本課程采用獨特的訓練結構:

25%部署戰(zhàn)略:解讀作戰(zhàn)地圖，理解客戶采購流程與心理。

65%實彈演練:課程核心。學員進入模擬實戰(zhàn)場景，運用標準化銷售工具包解決真實業(yè)務難題，在高壓演練中暴露問題、磨礪技能。

10%戰(zhàn)例復盤:深度剖析成敗戰(zhàn)例，汲取經驗教訓，優(yōu)化戰(zhàn)術動作。

這不僅僅是一場培訓，更是一次對團隊銷售能力的系統(tǒng)性升級。我們致力于幫助您的團隊建立可復制的成功模式，縮短新兵成長周期，提升成單預測準確性，最終實現銷售產能與業(yè)績的可控增長。

課程收益

重塑銷售思維，改變錯誤認知，回歸科學銷售軌跡;

掌握大客戶開發(fā)的5大關鍵流程;

學會10個簡單易用的銷售工具;

《標準化銷售工作指導手冊》項目操作流程及成功案例分享并借鑒。

課程特色

理論框架講解(知全貌)+通用工具演練(會應用)+現場系統(tǒng)設計分享(揪偏差)

培訓對象

B2B銷售模式公司的高管、各級銷售經理及人員人才發(fā)展相關人員(含商學院、企業(yè)大學)

課程大綱

一.全新銷售，涅槃重生

1.成功銷售的五個元素

1.1.成功銷售心法

1.2.成功銷售策略

1.3.成功銷售流程

1.4.成功銷售工具

2.卓越績效的三個特征

2.1.客戶基數

2.2.開展工作的流程

2.3.團隊的日常管理

3.銷售人員業(yè)績表現的依據

3.1.銷售線索的來源

3.2.時間的有效應用

3.3.卓越的溝通能力

4.卓越銷售人員訓練的五個階段

5.成就銷售精英的“三要素”

6.成就銷售精英的"四不要”

二.認清角色，建立信任

1.大客戶采購的角色與任務分配

1.1.六大角色(現場演練)

2.大客戶采購關鍵角色及關注點

2.1.核心決策者:

2.2.輔助決策者

2.3.關鍵使用者

3.大客戶關系滲透的順序及關鍵技巧

3.1.發(fā)展首倡者:

3.2.篩選內部支持者

3.3.盡早促進技術交流

3.4.培訓關鍵使用者

3.5.結盟更多的中層

3.6.尋找契機拜訪高層

4.建立私人關系6個方法與5個注意事項

5.大客戶開發(fā)七個階段及兩個里程碑。

三.大客戶開發(fā)的六個階段及關鍵技能

1.第一階段:掌握流程·推進銷售

1.1.大客戶銷售流程金字塔

1.2.客戶為什么會購買

原供應商解決不了的業(yè)務問題

1.3.客戶購買的心路歷程現場

客戶購買的六個階段及關注點

1.4.以客戶為中心的銷售流程及步驟

與客戶購買流程同步的銷售步驟

2.第二階段:厘清自己·專業(yè)登場

2.1.經典銷售視頻案例學習與分析

成功銷售經驗分享(討論分享)

2.2.首次客戶拜訪情景呈現(演練)

首次拜訪客戶有效開場四步法

2.3.精準拜訪介紹，吸引客戶

自我介紹

公司品牌介紹(FABE應用演練)

介紹產品/服務(FABE應用演練)

講述成功案例(成功案例模型)

3.第三階段:發(fā)掘客戶·收集信息

3.1.誰是我們的客戶

3.2.區(qū)域市場精準客戶開發(fā)五個步驟

潛在客戶盤點與開發(fā)進度表

3.3.分配任務，持續(xù)跟進

不同階段銷售人員客戶開發(fā)建議

3.4.大客戶有效開發(fā)的秘籍:規(guī)律拜訪

4.第四階段:有效預約·精彩開場

兩類不同的電話溝通場景:銷售線索VS客戶資料

4.2.陌生電話預約的五要素

引起接電話人的注意

說出自己與公司名稱

說明打電話的原因

提出見面請求

確定見面事宜

4.3.電話預約的公式

4.4.結構化銷售拜訪步驟

5.第五階段:有序提問·構想方案

5.1.提問技巧體驗(現場演練)

5.2.拜訪客戶三類必問問題

組織方面

市場方面

個人方面

5.3.了解需求階段常犯的四個錯誤

時機不對

順序不對

場景不對

信息不全

5.4.九格提問法及應用場景

5.5.說服性銷售技巧的定義及模型

說服性銷售技巧的定義

說服性銷售技巧模型及應用

6.第六階段:超越對手·完成銷售

6.1.深度研究競爭對手

產品

價格

團隊

客戶評價

6.2.四種搶單策略及應用場景

陣地戰(zhàn)

游擊戰(zhàn)

防御戰(zhàn)

閃電戰(zhàn)

6.3.銷售人員持續(xù)成長的五個"持續(xù)”

持續(xù)更新客戶檔案

持續(xù)應用自媒體營銷

持續(xù)閱讀、學習

持續(xù)保持獨立思考

持續(xù)保持開放的心態(tài)

王老師

專注于銷售業(yè)績增長與銷售組織發(fā)展領域的研究與實踐

中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家

北大、清華、人大、浙大、上海交大、等高校EMBA講師

北清經管高等研究院專家智庫成員、管理實踐教授

曾任某知名食品集團銷售系統(tǒng)人才發(fā)展負責人

《精準銷售》《十步贏單》《銷售團隊管理的五項核心工具》等十門課程版權的研發(fā)迭代和版權擁有者。

講師資質

10年銷售與市場管理經驗，從事過軟件、食品、醫(yī)療、咨詢行業(yè)的銷售及團隊管理，熟知政企大客戶采購特點和大客戶銷售流程及標準化動作，熟悉消費品渠道與終端市場開發(fā)管理全流程。

5年負責千億級企業(yè)銷售人才發(fā)展經驗，曾任某知名食品集團商學院高級培訓師，負責冷飲事業(yè)部全國銷售系統(tǒng)人才發(fā)展，實現銷售人才培養(yǎng)體系從0到1的突破。

10年專職營銷管理培訓咨詢經驗，已為300+家企業(yè)提供過內訓服務，主導過5家不同行業(yè)銷售標準化咨詢項目，在銷售人才能力發(fā)展體系建設和銷售標準化領域積累了豐富的成功經驗。

授課風格

深入一線研究指導，熟悉真實的市場環(huán)境，根據市場與企業(yè)現狀進行問題解決，絕不生搬硬套。

以科學理論為基礎，以操作流程和方法論為核心風格，幫助企業(yè)解決問題、提升績效的同時促進人才發(fā)。

專長領域

大客戶銷售：《精準銷售-大客戶銷售過程分解訓練》、《大客戶銷售策略與關系滲透技術》……

銷售管理：《銷售團隊管理的五項核心工具》、《從銷售目標到行動方案》……

渠道管理：《銷售渠道重建與市場管理》、《銷售渠道開發(fā)過程分解訓練》……

終端市場：《終端市場生意規(guī)劃與銷量增長策略》《終端商戶（門店）開發(fā)過程分解訓練》……

合作伙伴：《生意規(guī)劃與銷售團隊管理》、《終端門店銷售核心技能全景訓練》……

版權訓練營：《決勝B2B &精準銷售》訓練營、《CGO &人人都是增長官》訓練營……

高管培訓班：《怎樣制定年度營銷規(guī)劃驅動目標達成》、《逆勢增長-老板的銷售課》……

服務企業(yè)

消費品類：中糧福臨門、茅賴酒業(yè)、農夫山泉、華潤怡寶、王老吉、大窯飲料、飛鶴奶粉、廣州越秀集團、瀘州老窖、郎酒、燕京啤酒、紅牛飲料、貴州南方乳業(yè)、上海光明乳業(yè)、上海光明肉業(yè)聯豪食品、廣州黑牛食品、都市麗人、金多多糖果、雪天鹽（湖南鹽業(yè)）、佳貝艾特、首農華都食品、蒙牛集團、

中鹽集團、重慶聚慧調味品、元氣森林、中糧肉食、晨光文件、三元食品、得力集團、片仔癀、江西鹽業(yè)、山東佳士博食品……

工業(yè)品類：東風商用車、山東南山集團、現代工程機械、戴姆勒汽車、新興鑄管、佩特來電器、依愛消防、耀皮玻璃、清華同方、東大洋混泥土、圣奧家具、睿恒數控、恒橋碳素、奧星化工、明珠集成電器、

利亞德光電、延長集團、山河智能工程機械、凱傲寶驪叉車、得邦塑料、艾瑞克壁掛爐、儒海船舶工程、

四季沐歌、深圳電纜集團、漢鑫科技、中科金馬、平原濾芯、美天新能源……

我要報名

在線報名：大客戶開發(fā)管理與項目型銷售(蘇州)