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課程前言

企業(yè)外部：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶(hù)的個(gè)性化需求越來(lái)越多，決策流程越來(lái)越長(zhǎng)，越來(lái)越復(fù)雜。

企業(yè)內(nèi)部：產(chǎn)品線(xiàn)不斷增多，區(qū)域在擴(kuò)大，業(yè)務(wù)規(guī)模在擴(kuò)大，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員在激增。

企業(yè)銷(xiāo)售面臨眾多的困境，銷(xiāo)售管理越來(lái)越像指揮一場(chǎng)需要嚴(yán)密組織的戰(zhàn)爭(zhēng)。唯有實(shí)現(xiàn)企業(yè)策略與銷(xiāo)售人員行為的完美協(xié)同，才能幫助企業(yè)打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。銷(xiāo)售經(jīng)理們就是讓團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)協(xié)同的關(guān)鍵人物。

銷(xiāo)售經(jīng)理們每天在忙什么？

他們?cè)谕炀饶切┛靵G了的單子，卻不知道有很多優(yōu)質(zhì)的商機(jī)根本沒(méi)出現(xiàn)在銷(xiāo)售員視野中

他們希望從大客戶(hù)身上獲得更多的“錢(qián)包份額”，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶(hù)

他們不知道下面的銷(xiāo)售是否有效覆蓋了自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)

他們不知道銷(xiāo)售員在那些重要客戶(hù)身上投入的精力如何

他們知道很多銷(xiāo)售人員“見(jiàn)單就上”無(wú)果而歸，但不知道銷(xiāo)售人員問(wèn)題出在哪里

為什么會(huì)有這么多“不知道”？

因?yàn)樗麄兊木€在做銷(xiāo)售上。很多一線(xiàn)經(jīng)理，被大家稱(chēng)為“大銷(xiāo)售”。他們是優(yōu)秀的銷(xiāo)售出身，擅長(zhǎng)此道。他們承擔(dān)著團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，下面的人不行，所以只能自己上。

更重要的是，他們并沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理的培養(yǎng)，既沒(méi)有找準(zhǔn)自己的“管理”角色，也沒(méi)有掌握管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的方法，從而導(dǎo)致出現(xiàn)大量的管理“缺位”和“越位”。

只要銷(xiāo)售經(jīng)理的管理真正到位，所有公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都能大大增加。

培訓(xùn)思路：

《破解銷(xiāo)售管理密碼》管理理論的作者，杰森·喬丹，是美國(guó)著名的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)和人才發(fā)展專(zhuān)家，是B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域公認(rèn)的資深專(zhuān)家和意見(jiàn)領(lǐng)袖。這套理論打破了諸多在銷(xiāo)售管理上的盲區(qū)，為銷(xiāo)售管理提供了堅(jiān)實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。銷(xiāo)售經(jīng)理們需要發(fā)生的三個(gè)重要改變：

首先，轉(zhuǎn)變觀念，知道什么是自己可以管的。說(shuō)到管理，首先要明確，我們這里說(shuō)的“管理”到底指什么。所謂可以“管理”，是指銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)讓銷(xiāo)售人員做些不一樣的事情， 以獲得期望的結(jié)果。R-O-A指標(biāo)體系，通過(guò)明確影響“結(jié)果”的“策略目標(biāo)”，及實(shí)現(xiàn)“策略目標(biāo)”的“日常活動(dòng)”，為銷(xiāo)售管理指明方向，找到抓手。

營(yíng)業(yè)收入、市場(chǎng)份額等結(jié)果性指標(biāo)。不能被直接“管理”。實(shí)現(xiàn)結(jié)果性指標(biāo)的策略性目標(biāo)，不能被直接“管理”，需要通過(guò)落實(shí)關(guān)鍵日常活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。比如：區(qū)域覆蓋率、錢(qián)包份額等。直接影響銷(xiāo)售策略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵日常活動(dòng)。可以被銷(xiāo)售經(jīng)理主動(dòng)地“管理”。比如：拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間、客戶(hù)拓展計(jì)劃的使用率等。我們的很多管理者眼睛盯在結(jié)果上，卻忽略了他們真正可以干預(yù)和管理的行為。

第二，找準(zhǔn)方向，找到那些真正影響結(jié)果的行為。

要管理哪些行為呢？俗話(huà)說(shuō)，“要什么，就衡量什么。”銷(xiāo)售經(jīng)理需要找到那些對(duì)績(jī)效結(jié)果有重要影響的行為，針對(duì)這些行為進(jìn)行管理，使這些行為得以落實(shí)，就可以實(shí)現(xiàn)期望的結(jié)果。作者的研究揭示了一個(gè)重要的發(fā)現(xiàn)：所有銷(xiāo)售行為都可以歸納在四大銷(xiāo)售管理流程中：

每個(gè)流程包含相應(yīng)的一系列正確的銷(xiāo)售行為。這些行為是影響結(jié)果的關(guān)鍵。是不是所有的銷(xiāo)售，關(guān)鍵行為都是一樣的呢？答案是否定的。不同的銷(xiāo)售角色，適用的銷(xiāo)售流程不同，管理的關(guān)鍵行為也不同，所以，我們需要根據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，找到適配的流程，和管理重點(diǎn)。

第三，持續(xù)管理，通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理日常的管理動(dòng)作，持續(xù)、有針對(duì)性地管理那些行為。

一旦明確了關(guān)鍵的銷(xiāo)售流程，及基于關(guān)鍵流程的關(guān)鍵行為。接下來(lái)，就需要管理者，規(guī)范地、持續(xù)地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有針對(duì)性地診斷、糾偏、輔導(dǎo)、檢查、督促。

每位銷(xiāo)售人員的短板不同，銷(xiāo)售經(jīng)理需要正確地識(shí)別，給予不同的關(guān)注，采取合適的管理頻率和方式，進(jìn)行管理。比如：

這三類(lèi)銷(xiāo)售，發(fā)展階段不同，短板不同，管理重點(diǎn)也不同。銷(xiāo)售經(jīng)理需要找準(zhǔn)方向，實(shí)施精準(zhǔn)管理，讓每個(gè)銷(xiāo)售，都能最大程度地彌補(bǔ)短板，釋放潛能。

課程收益

透徹理解和認(rèn)同銷(xiāo)售管理的核心，和作為銷(xiāo)售經(jīng)理的管理角色和責(zé)任

有意愿把精力投放到做管理，通過(guò)自己的管理行為到位，發(fā)展下屬的能力，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

掌握以結(jié)果為導(dǎo)向，通過(guò)管理關(guān)鍵行為實(shí)現(xiàn)結(jié)果的管理思路和方法

掌握基礎(chǔ)管理的原則、流程和工具

認(rèn)識(shí)到自己管理上的誤區(qū)和盲區(qū)，并制定改進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃

課程對(duì)象

企業(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的高層領(lǐng)導(dǎo)，中層及一線(xiàn)銷(xiāo)售管理人員

課程大綱

第一部分 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色：

1. 你認(rèn)為銷(xiāo)售管理成功最關(guān)鍵的職責(zé)和活動(dòng)是什么？

2. 你認(rèn)為銷(xiāo)售人員想從銷(xiāo)售經(jīng)理那里得到什么？

3. 優(yōu)秀與一般銷(xiāo)售經(jīng)理出現(xiàn)分化的地方：團(tuán)隊(duì)是否存在依賴(lài)文化

4. 案例分析概述：QUIETTECH銷(xiāo)售經(jīng)理的一天

5. 依賴(lài)文化的形成和后果

6. 如何消除銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售經(jīng)理之間的依賴(lài)文化

第二部分 管理節(jié)奏

什么是管理節(jié)奏

管理節(jié)奏的關(guān)鍵維度：

1. 參與者

2. 頻率大小

3. 臨時(shí)還是正式

4. 檢查還是輔導(dǎo)

如何提高經(jīng)理與代表之間互動(dòng)的質(zhì)量

案例分析：

1. 適當(dāng)?shù)墓芾砉?jié)奏

2. 正式化管理節(jié)奏對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響

行動(dòng)計(jì)劃：

1. 分析你自己的管理節(jié)奏

2. 制定行動(dòng)計(jì)劃

第三部分 四大銷(xiāo)售流程

1. 銷(xiāo)售流程的定義

2. 四個(gè)關(guān)鍵的銷(xiāo)售流程：區(qū)域管理、客戶(hù)管理、機(jī)會(huì)管理、拜訪(fǎng)管理

3. 四大流程之間的關(guān)系及其對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響

4. 銷(xiāo)售角色與銷(xiāo)售流程的關(guān)系

5. 銷(xiāo)售經(jīng)理在四大流程管理中要發(fā)揮的作用

個(gè)人活動(dòng)和行動(dòng)計(jì)劃：定義你的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售角色，匹配關(guān)鍵銷(xiāo)售流程

第四部分 與尋找訂單相關(guān)的銷(xiāo)售流程：區(qū)域管理、客戶(hù)管理

區(qū)域管理

1. 區(qū)域管理的目的

2. 管理區(qū)域的秘訣：分清主次

3. 設(shè)計(jì)對(duì)各種類(lèi)型客戶(hù)合適的拜訪(fǎng)形式

4. 根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展適當(dāng)?shù)陌菰L(fǎng)活動(dòng)

案例分析：

1. 區(qū)域管理的手段和常見(jiàn)問(wèn)題

2. 經(jīng)理如何指導(dǎo)銷(xiāo)售員做區(qū)域管理

客戶(hù)管理

1. 客戶(hù)管理的秘訣：客戶(hù)管理流程的執(zhí)行

2. 客戶(hù)管理計(jì)劃的最佳做法

案例分析：

1. 客戶(hù)管理的手段和常見(jiàn)問(wèn)題

2. 經(jīng)理如何指導(dǎo)銷(xiāo)售員做好客戶(hù)管理

行動(dòng)計(jì)劃：

1. 梳理團(tuán)隊(duì)目前的區(qū)域管理流程，客戶(hù)管理流程，關(guān)鍵活動(dòng)，及相應(yīng)的管理節(jié)奏。

第五部分 與贏取訂單相關(guān)的銷(xiāo)售流程：機(jī)會(huì)管理、拜訪(fǎng)管理

機(jī)會(huì)管理

1. 幫助代表把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的秘訣：戰(zhàn)略性輔導(dǎo)

2. 要成功地贏取訂單，經(jīng)理必須幫助銷(xiāo)售代表做到的事情

3. 機(jī)會(huì)管理的關(guān)鍵要點(diǎn)：

+ 讓銷(xiāo)售活動(dòng)匹配客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)

+ 制定機(jī)會(huì)進(jìn)程計(jì)劃：里程碑、階段目標(biāo)、時(shí)間進(jìn)度。

案例分析：

1. 客戶(hù)場(chǎng)景 1：Hope Mountain Church

2. 客戶(hù)場(chǎng)景 2：Mystic Manufacturing

3. 客戶(hù)場(chǎng)景 3：Quality LensCrafters

4. 機(jī)會(huì)管理過(guò)程中的輔導(dǎo)

5. 早期和后期階段的輔導(dǎo)

6. 區(qū)別機(jī)會(huì)輔導(dǎo)和拜訪(fǎng)輔導(dǎo)

7. 合作性管理還是指導(dǎo)性管理

角色扮演：早期階段的機(jī)會(huì)輔導(dǎo)

常見(jiàn)問(wèn)題： 銷(xiāo)售經(jīng)理在管理代表的機(jī)會(huì)管理中常見(jiàn)的錯(cuò)誤

拜訪(fǎng)管理:

1. 幫助代表完成出色拜訪(fǎng)的秘訣：戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)

2. 在機(jī)會(huì)中進(jìn)行不同類(lèi)型的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

3. 引導(dǎo)銷(xiāo)售代表做好銷(xiāo)售拜訪(fǎng)

4. 在拜訪(fǎng)管理中考慮客戶(hù)的驅(qū)動(dòng)因素

角色扮演：

1. 管理代表的拜訪(fǎng)管理：早期階段

2. 管理代表的拜訪(fǎng)管理：后期階段

3. 拜訪(fǎng)輔導(dǎo)

4. 在管理代表的拜訪(fǎng)管理中，銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)的錯(cuò)誤

行動(dòng)計(jì)劃:

1. 分析總結(jié)自己在機(jī)會(huì)管理和拜訪(fǎng)管理中的常見(jiàn)問(wèn)題，制定行動(dòng)計(jì)劃

專(zhuān)家老師

某知名乳制品公司：

“本次課程內(nèi)容吸引，操作性強(qiáng)，思路流程清晰，是銷(xiāo)售管理的“秘鑰”。讓我學(xué)到過(guò)程管理，雖以結(jié)果為導(dǎo)向，但過(guò)程需有節(jié)奏地排序，回去后將用到實(shí)際中。老師講課生動(dòng)吸引人，表達(dá)清晰，能夠引導(dǎo)學(xué)員有足夠的思考。”

某知名制藥公司：

“課程讓我明白銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位一定要做好，管理和匹配好。客戶(hù)的所處階段，用更好的方法解決，更好地輔導(dǎo)。能再次系統(tǒng)地審視自己的區(qū)域管理的方式方法。”

某知名醫(yī)療器械公司：

“思路清晰，條理有序，課程設(shè)計(jì)較好，結(jié)合實(shí)際工作。講課娓娓道來(lái)，PPT簡(jiǎn)明扼要，邏輯性強(qiáng)。讓我明白明確目標(biāo)，找對(duì)重要客戶(hù)及重點(diǎn)工作，了解客戶(hù)需求，制定標(biāo)準(zhǔn)等這些重點(diǎn)內(nèi)容，利于今后對(duì)工作思路的調(diào)整。”

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