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【課程定位】

如何把某些滯銷且在經營中的商鋪盡快去化回籠資金或能有效拓客已成為行業商鋪銷售人正在思考的話題。如今，房地產開發商處處碰壁，戰略收縮、降杠桿率、合并裁員、強化銷售等聲音不絕于耳，因為缺錢。現金為王已成行業共識，商鋪銷售乏力與融資收緊并舉已成行業與企業發展的阻力與瓶頸。受經濟發展低迷的持續影響，樓市是否已經進入了量價齊跌的生命周期。步入2026年，中小房企繼續面臨融資難題，如何找錢來應對還款期，將是開年首要功課？中小房企持有大面積存量商業，很難快速實現銷售回款，又該如何盤活存量商業？如何實現商鋪、公寓、寫字樓及停車位產品快速銷售去化？將是2026年亟需解決的難題。本次培訓主要以問題為導向、案例為支撐、工具為抓手、落地為目標，區別于泛泛而談的商鋪營銷課程，聚焦聯動營銷與拓客去化兩大核心模塊，深度融合2026年行業新政、消費趨勢與實戰方法論，既解讀商鋪聯動營銷的底層邏輯，規避無效聯名的貼標陷阱，也提供可直接復制的拓客路徑與去化方案，實現學完即能用、用即有效的特訓目標，助力學員快速突破營銷瓶頸、盤活商鋪存量、拓寬精準客群、提升成交轉化，并實現從增量擴張向存量挖潛的轉型需求。

【培訓目的】

通過本課程的學習，使學員能盡快掌握在經營中的商鋪的“商鋪去化底層邏輯”、“商業經營管理理論”、“商鋪售后返租策略”、“商鋪聯動營銷去化策略”、“商鋪一鋪一價表制定”等一系列商鋪去化知識關鍵點。

【解決痛點】

1、供需失衡突出，存量積壓嚴重，去化周期漫長。

2、投資信心不足，“一鋪養三代”紅利消退，客群大幅收縮。

3、客群精準定位難，拓客渠道單一，轉化效率低下。

4、業態規劃不合理，同質化嚴重，核心競爭力缺失。

5、成本高企疊加價格博弈，成交難度持續加劇。

6、政策適配不足，運營支撐薄弱，售后保障缺失。

【培訓對象】

商業地產開發企業的營銷總、項目總、招商總及一線商鋪銷售管理人員；購物中心、商業街區、社區商鋪、綜合體商鋪、寫字樓等的運營負責人、企劃人員；商業中介機構的核心拓客與銷售團隊；縣域商業、老舊商鋪改造項目的運營與營銷從業者。本次培訓精準匹配不同崗位、不同項目類型的實戰需求，兼顧新手入門與資深從業者的能力升級，實現其分層賦能、精準破局的學習進階提升。

【學習收獲】

1、通過以產品經理視角、資產管理視角，經營管理視角為切入點，深入講述商鋪銷售去化的底層邏輯，通過區域、商圈及項目分析、商業定位策略、商業運營策略、租金制定策略、租戶組合方法等一系列專業知識點，能夠使學員從容應對2026年的嚴峻局勢，快速掌握新入市商鋪及存量商鋪去化的策略及方法。

2、通過深入剖析典型售后返租案例，學會如何處理商鋪銷售去化所面臨的售后返租問題，例如，如何設計合理的售后返租年限？如何設計合理的售后返租率？如何使開發商規避售后返租策略的風險及成功解套？

3、通過掌握商業地產去化面臨的市場趨勢及成因分析，學會商鋪、寫字樓、公寓及停車位產品面臨存量增加、品質趨同、需求低迷等市場共性問題時，如何開盤就采取正確的操盤思路及高效快速的去化策略？

4、通過深入借鑒豐富的商業案例經驗，學會如何實現尾盤產品快速去化？學會如何快速去化三、四線城市的商辦類產品？學會如何變被動為主動，實現滯銷項目的強勢營銷？學會如何快速去化停車位產品？

【課程大綱】

商業地產當下商辦產品庫存成因分析

商業地產當下商辦產品去化痛點分析

一、商鋪銷售產品認知突圍

1、產品經理視角對商鋪的認知和解析

（1）商鋪的產品屬性是什么？

（2）商鋪產品的顧客是誰？

（3）什么是直接顧客和間接顧客？

（4）商鋪產品的客戶畫像怎么分析？

（5）商鋪產品去化需要提供什么服務？

（6）如何替投資者甄選一個“黃金旺鋪”？

（7）如何替投資者計算清楚“一本萬利的經濟賬”？

2、資產管理視角對商鋪的認知和解析

（1）拆解租金收益，如何把握商鋪價值提升的關鍵點？

（2）如何從提升租金收益角度滿足客戶投資心理需要？

3、經營管理視角對商鋪的認知和解析

（1）如何錨定NRI提升租金收益，來支撐銷售策略？

（2）如何關注ROI提升投資回報率，來縮短投資回報年限？

（3）如何通過客戶屬性與商鋪價值匹配法來提升商鋪推薦成功率？

4、商鋪價值與價格評估法

（1）針對商鋪租金收益利率法，如何合理評估商鋪價值？

（2）針對商鋪去化，如何把商鋪價值講清楚更具說服力？

（3）商鋪是否可持續且增值最終取決于什么？

二、商鋪去化邏輯專業解析

1、區域、商圈、項目定義及解析

（1）區域分析，如何幫你清楚知道客戶市場在哪里？

（2）商圈分析，如何幫你確定客戶（近端/遠端）在哪？競爭對手在哪？

（3）項目分析，如何幫你搞清楚自身優劣勢？

2、用客戶生命周期價值理論推導拓客策略

（1）拓誰？如何鎖定目標客群？

（2）去哪拓？拓客地圖如何繪制？

（3）怎么拓？拓客方式有哪些？

3、SWOT分析推導營銷策略

（1）如何識別商鋪銷售、營銷、經營周期曲線圖？

（2）如何用Swot分析推導思路清晰且可執行的營銷策略？

（3）如何通過Swot分析推導續銷期、尾盤期的銷售策略？

4、比較網格法測算銷售價格

（1）如何通過比較網格法測算項目銷售均價？

（2）如何制定一鋪一價表及案例分析？

5、商業定位篩選化解銷售困局

（1）如何用商業定位篩選投資者？

（2）影響租戶簽約的主要因素是什么？

（3）如何通過項目的解讀化解銷售困局？

（4）如何進行項目的商業定位？

（5）商業定位對商鋪銷售的指導作用是什么？

6、SLOGAN的5種提煉手法

7、看清商鋪銷售真相的10個指標

8、一把量出投資者四種心理的尺子

三、售后返租專項去化策略

1、售后返租銷售策略立義

解析：為什么有些項目至今仍采用售后返租銷售策略？

2、售后返租實操流程與案例

解析：售后返租5步操作流程

3、售后返租操作風險與規避揭秘

解析：街區項目售后返租操作風險及案例

四、聯動營銷去化專業攻略

1、商業全生命生長周期認知

籌開期、蜜月期、培育期、成長期、成熟期？

2、聯動銷售去化策略與方法

（1）大商業九大開業節點認知及解析

（2）大商業開業案例分析及數據解析

（3）大商業開業與銷售聯動策略與執行

（4）大商業開業與商管有效配合與執行

（5）大商業開業與商品推售結合與執行

3、商鋪銷售多種模式分析及數據對比

（1）直接銷售案例數據分析

（2）帶租約銷售案例數據分析

（3）售后返租銷售案例數據分析

五、商鋪尾盤去化專項策略

1、尾盤定義與正確認知

2、尾盤去化兩個誤區認知與解析

3、尾盤六步去化策略與有效執行

六、公寓寫字樓停車位去化策略

1、公寓產品銷售去化策略與解析

（1）公寓產品認知與解析

（2）公寓定位策略與操作方法

（3）公寓SLOGAN銷售方法與解析

（4）公寓產品去化實操案例與解析

2、寫字樓產品銷售去化策略與解析

（1）如何區分TOB和TOC客戶，并采取有針對性的拓客策略？

（2）如何有效識別招商的6個風險，以避免招商過程中的“坑”？

（3）如何吃透10個指標，練好寫字樓租賃業務的基本功？

（4）寫字樓配套商業部分的招商策略與執行

3、停車位產品銷售去化策略與解析

（1）停車位（××車位）反面案例解析

（2）停車位“趕、引、售”三段法則解析

（3）如何采用客戶四象限分析法，制定有針對性的營銷策略?

（4）停車位“購買心理驅動法則”解析

七、商鋪最新去化模式與案例分析

1、商鋪強勢營銷全程解讀與案例分析

2、商鋪聯動營銷去化模式與案例分析

【現場解答】

1、商業項目定位與業態規劃如果由第三方公司提供是否可以直接推向市場？

2、從建筑成本角度制定高出市場認可的商鋪營銷價格，又該如何銷售？

3、商鋪去化是招商先行？還是銷售先行？是否有必要成立招商與銷售兩個團隊？

4、商鋪尾盤銷售，是否考慮推翻之前的價格體系？降價出售是否是唯一的方式？

……

蔡老師

【授課老師】

蔡老師：知名大學管理學碩士畢業，注冊金融分析師CFA(發證機構：中國金融分析協會)，地產培訓高級講師（發證機構：中國專業技術人才管理協會），現任職國內知名商業地產高管，國內首屈一指的理論加實踐型商業地產操盤手，管理過10余個運營期項目、5個籌開期項目，主要操盤項目如下：阜新萬達廣場籌開期、本溪萬達廣場籌開期及營運期、沈陽鐵西萬達廣場運營期，大連福佳新天地項目籌開期及營運期、太原北美新天地項目運營期，沈陽盛京龍城項目籌開期等一系列商業地產。曾任上海豫園商業管理公司高管、沈陽區域項目萬達廣場總經理、北美新天地項目總經理、福佳新天地招商運營總監等主要履職經歷。蔡老師屬于國內少數同時打通商業地產招商管理、運營管理、營銷策劃、商鋪銷售領域知識的專業操盤手，同時兼具豐富理論及實踐知識，培訓技能能夠教會學員在實踐與理論、管理與執行、創新與發展之間掌握一系列知識點，嚴謹細致的講課風格及高操的商業地產專業技能，備受業內廣大學員的愛戴和認可。

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