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課程背景：

作為遠(yuǎn)程理財(cái)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

個(gè)人客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功率低，十個(gè)電話(huà)能營(yíng)銷(xiāo)到兩個(gè)客戶(hù)已經(jīng)是屬于奇跡；

80%甚至更高的拒絕率讓給客戶(hù)打電話(huà)成為一項(xiàng)高難度高恐懼度的指標(biāo)工作；

這個(gè)產(chǎn)品客戶(hù)不滿(mǎn)意，那個(gè)產(chǎn)品客戶(hù)不放心，完全把不住客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的脈搏；

基金賣(mài)不出去著急，因?yàn)橛兄笜?biāo)壓著；可是賣(mài)出去后更加著急，因?yàn)樯碌?；面?duì)基金虧損甚至深度套牢客戶(hù)，到底該如何應(yīng)對(duì)！

客戶(hù)總覺(jué)得我是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，關(guān)鍵是我自己也覺(jué)得我是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，這種銷(xiāo)售方式跟我“理財(cái)顧問(wèn)”的角色簡(jiǎn)直格格不入，而且銷(xiāo)售成功率也非常低

“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶(hù)便沒(méi)有下文了；

成交臨門(mén)一腳總是踢不出去或者踢出去達(dá)不到想要的效果；

……

學(xué)員收益：

能形成客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系；

懂得第一時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)自己，展示自己的理財(cái)專(zhuān)業(yè)能力與以客戶(hù)利益為中心的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī)；

理解并掌握站在客戶(hù)角度的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售全流程，學(xué)會(huì)將合適的理財(cái)產(chǎn)品推薦給正確的客戶(hù)

懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的需求探尋，讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交7大絕招

……

課程特色：

落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用

針對(duì)性——為理財(cái)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際。

實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

適合對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：

第一章：分析篇

一、以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)角色塑造

反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1、產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)

案例分析：金融產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)

2、理財(cái)顧問(wèn)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)

案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比

3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻討論：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式

總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？

二、客戶(hù)分析

反思：我的工作有什么價(jià)值？

1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析

3、客戶(hù)的心理信任層級(jí)分析

4、應(yīng)該如何認(rèn)知客戶(hù)

討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？

導(dǎo)入：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)？

第二章：技巧篇

一、電話(huà)準(zhǔn)備

反思：我之前是怎么做電話(huà)準(zhǔn)備的？

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

2、客戶(hù)信息的提前收集與分析

3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

4、短信預(yù)熱——如何讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)

5、“電話(huà)未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”

6、電話(huà)目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

練習(xí)：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

二、低風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白

反思：我之前是怎么做電話(huà)開(kāi)場(chǎng)的？

1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求

2、傳統(tǒng)電話(huà)中的信息效用分析

3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、確認(rèn)客戶(hù)

5、告知電話(huà)內(nèi)容

6、約定電話(huà)時(shí)長(zhǎng)

7、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

8、本環(huán)節(jié)典型異議處理

9、陌生客戶(hù)的電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白

討論：你是如何傳遞專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)的

練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶(hù)、老客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)

改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話(huà)開(kāi)場(chǎng)？

三、客戶(hù)需求探尋與分析確定

反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求

3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

話(huà)術(shù)導(dǎo)入：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理需求探尋話(huà)術(shù)匯編

5、需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱

討論：如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

本環(huán)節(jié)典型異議處理

練習(xí)：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀(guān)念

四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)

1、反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

2、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)

工具導(dǎo)入：“牧之牌”客戶(hù)產(chǎn)品配置地圖

3、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

5、一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

話(huà)術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話(huà)呈現(xiàn)

練習(xí)：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

6、產(chǎn)品講解FABE法

話(huà)術(shù)示例：基金定投FABE九步呈現(xiàn)話(huà)術(shù)

五、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)

3、“牧之牌”高效成交7大法寶

成交練習(xí)：客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？

成交練習(xí)：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進(jìn)

反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

練習(xí)：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)？

4、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第三章：互動(dòng)總結(jié)篇

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

陳老師

王曦英老師 團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專(zhuān)家

國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

國(guó)家人力資源管理師認(rèn)證培訓(xùn)師

北大匯豐商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力中心《六維領(lǐng)導(dǎo)力》授權(quán)講師

北大匯豐商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力中心“微課程”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：世聯(lián)地產(chǎn)(中國(guó))高級(jí)培訓(xùn)師/培訓(xùn)經(jīng)理

歷任：某大型教育集團(tuán)全國(guó)客戶(hù)總監(jiān)、天津銷(xiāo)售總監(jiān)、蘇州分公司總經(jīng)理

大型刊物《中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人》《家族商業(yè)評(píng)論》等雜志撰稿人

王曦英老師憑借多年大型團(tuán)隊(duì)管理與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，能從組織、管理者、員工等不同層面研究課題和講述課程。曾主導(dǎo)編輯企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)刊“我們的故事”, 聯(lián)合新浪網(wǎng)，組織公司銷(xiāo)售人員打造的“蛻變”計(jì)劃；曾帶領(lǐng)200人以上銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一年的銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額提升50%以上，個(gè)人編寫(xiě)的內(nèi)部 “銷(xiāo)售總監(jiān)如何管理團(tuán)隊(duì)” 、“大客戶(hù)銷(xiāo)售流程”實(shí)操手冊(cè)，作為全國(guó)各地銷(xiāo)售總監(jiān)的管理團(tuán)隊(duì)的規(guī)范，為集團(tuán)分公司培養(yǎng)出20多名新客戶(hù)總監(jiān)；曾帶領(lǐng)集團(tuán)各子分團(tuán)隊(duì)，使天津分公司上半年度業(yè)績(jī)突破500萬(wàn)，成為總公司第一名，創(chuàng)全國(guó)紀(jì)錄；蘇州分公司下半年度業(yè)績(jī)達(dá)600萬(wàn)，成為半年度唯一業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的分公司。王老師深諳帶人心、懂人心的管理培訓(xùn)理念，同時(shí)結(jié)合《六維領(lǐng)導(dǎo)力》知識(shí)體系，致力于為企業(yè)提供最實(shí)操最系統(tǒng)的“職業(yè)化、領(lǐng)導(dǎo)力”提升的相關(guān)課程，幫助企業(yè)從上到下，從組織到個(gè)人，從達(dá)成目標(biāo)、組織維系、持續(xù)發(fā)展三個(gè)層面科學(xué)的提升企業(yè)“軟實(shí)力”。

授課案例：

◆輔導(dǎo)深圳知名企業(yè)萬(wàn)店通的“點(diǎn)點(diǎn)拍賣(mài)”銷(xiāo)售人員打造計(jì)劃，擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，招聘、封閉培訓(xùn)共一個(gè)半月時(shí)間，獲得客戶(hù)高度認(rèn)可。取得萬(wàn)店通連續(xù)三年的年度培訓(xùn)計(jì)劃的培訓(xùn)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全員、全面的心態(tài)、能力提升，使業(yè)績(jī)提升二倍以上。課程內(nèi)容包括：《執(zhí)行力》、《職業(yè)生涯規(guī)劃》、《銷(xiāo)售技能》、《高效溝通》、《體驗(yàn)式心態(tài)訓(xùn)練》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》等方面。成為萬(wàn)店通商貿(mào)管理顧問(wèn)；

◆深圳25強(qiáng)企業(yè)“共速達(dá)”連續(xù)3年，每年兩期，全年各地分公司的“銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)”；

◆山東品牌排名第四的福田雷沃，連續(xù)2年《全員職業(yè)化》課程，第一年現(xiàn)場(chǎng)返聘一期；

◆哈爾濱商場(chǎng)第一名的松雷集團(tuán)，連續(xù)2年《導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)技能提升培訓(xùn)》課程，第二次課程學(xué)員達(dá)1000人以上；

◆貴州盤(pán)縣農(nóng)信社定期培訓(xùn)5場(chǎng)《銀行職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》；

◆中信銀行《溝通技巧》連續(xù)三期；

◆中國(guó)銀行廣州分行《經(jīng)營(yíng)自我，成就夢(mèng)想人生》連續(xù)三期培訓(xùn)；

◆廣東發(fā)展銀行連續(xù)三期培訓(xùn)；

◆安?？萍歼B續(xù)3年培訓(xùn)執(zhí)行力、職業(yè)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程；

◆山東能源子公司伊犁能源《管理人員職業(yè)化塑造專(zhuān)題培訓(xùn)》課程，獲人力資源總監(jiān)評(píng)價(jià)：課程講的比余世維好(原話(huà))；

◆汕頭名企佳寶食品《職業(yè)化和高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》課程，董事長(zhǎng)培訓(xùn)完后發(fā)郵件給老師：期望明年能再講；

◆青島高科熱力(國(guó)企)高層領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力，課后問(wèn)卷有一半以上全10分；

◆汕頭新天地全員心態(tài)課程,大課，只根據(jù)確定第一天當(dāng)天的課程反饋情況，才確定后續(xù)課程，在聽(tīng)完第一天后，集團(tuán)高層當(dāng)場(chǎng)確定讓老師連講四天；

◆廣州白云機(jī)場(chǎng)一年內(nèi)連續(xù)兩次，客戶(hù)指定老師培訓(xùn)；

◆成都飛機(jī)制造《六頂思考帽與會(huì)議管理》課程，學(xué)員反饋說(shuō)，內(nèi)容非常實(shí)用；

◆美佳便利店各分店人員《職業(yè)化素養(yǎng)提升與訓(xùn)練》輪訓(xùn)，累計(jì)場(chǎng)數(shù)達(dá)7次。

主講課程：

《高效溝通與沖突管理》《管理突破十一招》《基于六頂思考帽的會(huì)議管理》《全員執(zhí)行力》《快樂(lè)工作的三把鑰匙》《快速提升職場(chǎng)“身價(jià)”》《你的職業(yè)化形象價(jià)值萬(wàn)金》《全方位職業(yè)化建設(shè)》《職業(yè)化和陽(yáng)光心態(tài)》《全員職業(yè)化塑造與養(yǎng)成》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)：課程內(nèi)容每一章節(jié)“五個(gè)一”的模式，系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)，案例貼合實(shí)際，能夠有效落地。

大家風(fēng)范：授課風(fēng)格穩(wěn)重大方、控場(chǎng)有力、深入淺出、內(nèi)容實(shí)用。帶人心，就要懂人心，能讓學(xué)員在積極熱烈的氛圍中學(xué)習(xí)。

服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：

通訊、金融業(yè)：廣東省移動(dòng)、山東農(nóng)行（8期）、天津農(nóng)行（4期）、衡陽(yáng)農(nóng)行、中信銀行、廣發(fā)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)信社、中寶移動(dòng)、深圳通網(wǎng)通訊等

加工、制造業(yè)：廣東聯(lián)合電子、成都飛機(jī)制造、福田雷沃、德勝石油設(shè)備、愛(ài)博德電子、廣宇科技、凱昌電子、廣州音響、京寫(xiě)電子、粵寶五金、珠海兄弟、湯淺蓄電池、僑鑫集團(tuán)、開(kāi)易實(shí)業(yè)、佳寶集團(tuán)、蘇州正圓科技、江蘇牧羊集團(tuán)、江蘇天目湖股份、亞通股份（上海）、昆侖輪胎、深圳市共速達(dá)股份、深圳特爾佳股份、深圳安?？萍?、海林電腦、愛(ài)博德電子、貝特瑞電子、廣宇科技、凱昌電子、佳寶集團(tuán)、珠海兄弟、京寫(xiě)電子、粵寶五金、日興機(jī)械制造、亞太集團(tuán)、深圳市共速達(dá)股份、深圳安保科技、貝特瑞電子、深圳特爾佳股份、海林電腦、北方聯(lián)合鋁業(yè)、美固電子、廣東名臣、廣州冠星國(guó)際、東風(fēng)印刷、創(chuàng)美藥業(yè)、鴻展發(fā)實(shí)業(yè)、宇晶玻璃、細(xì)細(xì)建材、愫美集團(tuán)、汕頭樂(lè)盈弘陶瓷、日興機(jī)械制造、宇芯電子（成都）、山東能源集團(tuán)、山東華譽(yù)集團(tuán)、山西光宇光電、銀河風(fēng)電、哈爾濱松雷集團(tuán)、瀏陽(yáng)河酒業(yè)、天津榮程集團(tuán)、南京蘭葉水泥、北新路橋、深圳九江環(huán)保股份、亞太集團(tuán)、深圳金洲精工、深圳市兆能源股份、泰美克晶體、天津精武集團(tuán)、石家莊金剛集團(tuán)、江蘇儀征雙環(huán)、南京中豪威爾控股集團(tuán)等

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