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課程對象

區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、服務經(jīng)理、 銷售顧問

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程目的

通過熱情、專業(yè)、規(guī)范的交車，來加深客戶印象，創(chuàng)造激動難忘的車輛交付過程， 為客戶帶來滿意，超越客戶期望，并以此為機會發(fā)掘更多銷售機會

關注客戶在時間及信息方面的要求

確保對客戶的關心順利地過渡到售后服務部門的服務顧問

使客戶提前了解售后保養(yǎng)日程安排

樹立客戶對經(jīng)銷商服務能力的信心

課程大綱

第一章節(jié)：交車前的準備工作（時間、地點、物料、流程）

詢問客戶對于交車環(huán)節(jié)的要求，如客戶對交車地點是否有特殊要求，確認客戶所希望的交車地點并進行安排，認真準備新車交付的各項工作

主持人準備歡迎辭， 開場活動設計流程準備及演練

現(xiàn)場音樂的準備，物料準備，音樂選擇等

準備好一切必要的文件，如汽車合格證、質(zhì)保證書、發(fā)票等

確保車輛準備就緒，完美無瑕 ，清洗干凈，條幅或大紅花裝飾

交車的道具鑰匙準備，交付現(xiàn)場的拍照地點確認

第二章節(jié)：真誠歡迎客戶進入交車會場

適當?shù)陌才沤铀涂蛻舻竭_現(xiàn)場，做好接洽任務

在交車區(qū)入口處設置帶有客戶名字的祝賀看板 ，必要時安排人員座位標準，設計人名單，排序清晰

確保所有員工都知道當天的新車交付儀式，并在與客戶接觸時表示祝賀

引導客戶前往新車交付區(qū)

詢問客戶對于交車儀式和時間的要求，在此期間保持與客戶交談

第三章節(jié)：車輛展示儀式設計

主持人祝賀客戶擁有新車，引導客戶至車輛前端

雙方領導發(fā)言，對合作的愿景和祝福

雙方項目經(jīng)理與執(zhí)行助理一起為客戶揭開車罩。

突出說明新車外觀漂亮，稱贊客戶在顏色選擇上很有品味，強調(diào)車輛嶄新、完美無瑕

市場部的市場素材準備，拍攝花絮，文案素材的積累。

提前在交車區(qū)播放適合交車氣氛的音樂

管理人員出席儀式，銷售經(jīng)理參加每場交車儀式，建議總經(jīng)理每天參加交車儀式。

向客戶交付鑰匙，并合影

參與交車人員與客戶共同分享這一激動時刻

向客戶贈送鮮花和小禮物

客戶與新車合影留念

第四章節(jié)：后續(xù)的交接文件

到達新車交付區(qū)，請客戶就座，向客戶提供其喜愛的飲料

確保文件準備精確無誤，確保客戶了解其所要簽署的文件內(nèi)容并請客戶簽收

向客戶說明交付流程和文件內(nèi)容，指出需要其簽名位置并解釋原因

詳細講解文件的作用和使用標準

指導客戶瀏覽用戶使用手冊，告知客戶快速查找信息的技巧，指出與客戶所購車型相關的章節(jié)

確保客戶對所購車型、配置、功能，保修期限及承保范圍或用戶手冊沒有有疑問，并告知客戶以后如有問題都會得到詳細解答

告知客戶服務顧問將會過來為其介紹服務項目

第五章節(jié)：服務顧問介紹售后服務項目

服務人員向客戶問好，并做自我介紹，向客戶遞交名片及帶有 24 小時救援熱線電話信息卡

向客戶說明常規(guī)保養(yǎng)的期限、方式及程序，提出保養(yǎng)建議

建議客戶預約首次保養(yǎng)日期

告知客戶經(jīng)銷商提供一些車輛養(yǎng)護方面的培訓課程，并建議客戶參加此類培訓

詢問客戶是否有時間和興趣參觀維修車間，并做出安排

強調(diào)經(jīng)銷商擁有一流的維修技術與能力，能夠為客戶的愛車提供終生維護服務

第六章節(jié)：陪同上牌和后續(xù)工作推進

向客戶說明上牌手續(xù)流程、地點、所需文件和時間

為客戶整理相關文件并詢問客戶是否需要陪同辦理

如果有需要，陪同辦理完手續(xù)后，再次感謝客戶并自行回店

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導經(jīng)銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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