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課程背景

身處保險銷售行業(yè)，你是否曾因為無法精準把握客戶需求而錯失良機？是否曾在交易的關鍵時刻，因為促成技巧不足而功虧一簣？在日復一日的銷售壓力下，你的信心是否已被消磨，業(yè)績是否停滯不前？在這個同質(zhì)化競爭激烈的市場中，你是否渴望找到突破口，讓自己的銷售業(yè)績實現(xiàn)質(zhì)的飛躍？

本課程將直擊這些痛點，帶你探索保險銷售的進階秘籍。我們將深入剖析精準營銷的核心策略，讓你能夠輕松鎖定潛在客戶；同時，我們將傳授你高效促成的實戰(zhàn)技巧，助你在關鍵時刻一舉拿下訂單。更重要的是，我們將幫你重塑銷售信心，讓你在面對任何挑戰(zhàn)時都能游刃有余。不再盲目努力，而是用智慧和策略贏得市場。你準備好迎接這場銷售變革，讓自己的業(yè)績一飛沖天了嗎？

課程目標

掌握保險銷售的關鍵流程和技巧，提升銷售實戰(zhàn)能力。

學習如何精準分析客戶的保險需求，為其推薦最合適的保險產(chǎn)品。

了解并應用心理學原理，在保險銷售過程中增強影響力與說服力。

掌握保險銷售中的促成交易策略，提高銷售業(yè)績和客戶滿意度。

課程收益

實戰(zhàn)技能提升：通過模擬演練和保險銷售案例分析，掌握更多實戰(zhàn)技能。

客戶需求洞察：深入挖掘客戶的保險需求，實現(xiàn)精準營銷和個性化推薦。

心理學助銷售：運用心理學技巧，提升與客戶溝通的效果和銷售成功率。

業(yè)績增長：學習高效的促成交易策略，推動保險銷售業(yè)績的快速提升。

課程課綱

第一時段（9:00-10:30）：掌握面對面銷售的關鍵流程

1.開場技巧與客戶信任建立

深度準備：

對客戶進行初步的背景調(diào)查，了解其行業(yè)、興趣、需求等。

準備個性化的開場白，提及客戶的興趣點或行業(yè)動態(tài)，展現(xiàn)專業(yè)和關注。

營造共鳴：

從客戶可能關心的熱點話題或行業(yè)趨勢入手，引發(fā)共鳴和討論。

分享與客戶相似的經(jīng)驗或故事，拉近心理距離。（心理學相似性）

積極傾聽與反饋：

在交流過程中，給予客戶充分的表達空間，展現(xiàn)真誠的傾聽態(tài)度。

通過復述或總結(jié)客戶的觀點，給予積極的反饋，確認理解并尊重其意見。

專業(yè)形象與自信態(tài)度：

穿著整潔、專業(yè)的服裝，展現(xiàn)良好的第一印象。

保持自信、從容的態(tài)度，以專業(yè)知識和經(jīng)驗為支撐，樹立權威形象。

逐步引導與深入交流：

在初步建立信任后，逐漸引導客戶深入討論其需求和期望。

實戰(zhàn)演練：模擬初次接觸客戶并快速建立信任的場景

開場技巧與客戶信任建立中的實用工具

客戶背景調(diào)查表

個性化開場白模板

積極傾聽技巧卡

專業(yè)形象指南

需求挖掘問題列表

2.精準需求分析與產(chǎn)品匹配

深度問詢：通過開放式問題引導客戶詳細闡述其需求和期望。例如，“您對未來有什么樣的財務規(guī)劃？”或“您目前最擔心的風險是什么？”

情境模擬：為客戶創(chuàng)造不同的未來情境，幫助他們認識到潛在的風險和機會，從而更明確地表達自己的需求。

實戰(zhàn)技巧：運用引導式提問，深入了解客戶的實際需求與期望

心理學小貼士：觀察客戶的非言語反應，洞察其真實想法

案例分析：如何結(jié)合客戶需求，精準推薦適合的產(chǎn)品

3.引人入勝的產(chǎn)品展示

產(chǎn)品核心特性與市場競爭優(yōu)勢（快速提取優(yōu)勢）

詳細剖析郵福安康的保障范圍、賠付流程及保費策略。

對比市場同類產(chǎn)品，凸顯郵福安康的差異化優(yōu)勢。

產(chǎn)品優(yōu)勢提煉：把專業(yè)術語變成大白話（“說人話”的能力）

講解制作簡潔明了的產(chǎn)品資料的方法。

介紹如何突出產(chǎn)品的獨特賣點。（舉例中郵保險、大家保險等）

互動環(huán)節(jié)：學員模擬產(chǎn)品展示，接受反饋并改進

工具：“五指法”+富蘭克林T字法提煉產(chǎn)品優(yōu)勢（現(xiàn)場演繹）

第二時段（10:45-12:00）：促成交易的藝術

1.捕捉購買信號與時機把握

實戰(zhàn)技巧：敏銳觀察客戶的言行舉止，識別潛在的購買意向

保險購買信號的識別：

對產(chǎn)品保障范圍的詳細詢問：當客戶開始詳細了解保險產(chǎn)品的保障范圍、理賠流程等細節(jié)時，這通常是一個強烈的購買信號。

對保費和支付方式的關注：客戶主動詢問保費、繳費期限或支付方式等，表明他們正在考慮購買。

對家庭或個人風險的擔憂：客戶提及對家庭未來、健康狀況或財產(chǎn)安全的擔憂，這是一個極佳的切入點，可以強調(diào)保險產(chǎn)品的保障作用。

工具：“三句話”分析法（開放+封閉）

第一句：您目前有什么保障？

第二句：您對未來有什么擔憂？

第三句：您希望我們?nèi)绾螏椭?/p>

案例：王姐的綜合保險需求識別（比如保單檢視引導詢問）

心理學應用：了解客戶決策過程中的心理變化，把握促成時機

案例分析：成功促成交易的實例分享與討論

2.異議處理與信任加固

實戰(zhàn)技巧：積極面對客戶異議，提供專業(yè)且耐心的解答與引導

心理學小貼士：運用情緒管理技巧，化解客戶的疑慮與不安

案例：通過巧妙的營銷話術和現(xiàn)場演練，成功吸銷售健康險的案例分享。

舉例：客戶認為“保險是奢侈品，不值得買”

舉例：客戶認為“分紅型保險不如純保障型保險”

舉例：客戶想要再考慮一下？

舉例：客戶擔心“保險合同條款太多，容易被騙”

舉例：客戶認為“分紅型保險收益不穩(wěn)定”

舉例：客戶擔心“保險推銷員夸大其詞”

舉例：客戶認為“保險是老年人的事情”

舉例：客戶對保險的投資收益不滿意？

舉例：客戶認為“自己已經(jīng)購買了足夠的保險”

舉例：客戶認為自己很健康不需要健康險

……………………………

3.巧妙的促成交易策略

實戰(zhàn)技巧：運用限時優(yōu)惠、增值服務等手段，激發(fā)客戶的購買欲望

心理學應用：利用錨定效應，引導客戶關注產(chǎn)品價值而非價格

實戰(zhàn)演練：模擬促成交易的全過程，提煉有效話術與技巧

第三時段（14:00-15:30）：增額終身壽險銷售秘籍

[具體內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)品特性和目標客戶群定制，融入相關的心理學技巧，如通過講述成功案例來激發(fā)客戶的從眾心理等。]

1.產(chǎn)品核心價值提煉

清單：終身保障承諾書、保額遞增示意圖

工具：終身保障承諾書可以讓客戶明確了解產(chǎn)品提供的長期保障。

方法：使用保額遞增示意圖直觀地展示保額如何隨時間遞增，幫助客戶理解產(chǎn)品的長期價值。

2.差異化銷售技巧

清單：風險故事集、產(chǎn)品對比表

工具：準備系列風險故事集，用真實案例來展示產(chǎn)品如何有效應對未來風險。

方法：利用對比表來清晰展示增額終身壽險與其他壽險產(chǎn)品的差異和優(yōu)勢。

3.實戰(zhàn)抓眼球策略

清單：“未來鎖定”話術卡、風險場景模擬圖

工具：準備“未來鎖定”話術卡，幫助更有效地傳達產(chǎn)品的長期價值。

方法：使用風險場景模擬圖來構建可能的未來風險場景，幫助客戶認識到產(chǎn)品的必要性。

第四時段（15:45-18:00）：分紅險銷售高手之路

[具體內(nèi)容圍繞分紅險的特點、市場前景及銷售策略展開，同時融入心理學原理，如利用損失厭惡心理來強調(diào)產(chǎn)品的保障與收益并重等。]

1.產(chǎn)品獨特賣點挖掘

清單：雙贏機制圖解、歷史分紅數(shù)據(jù)表

工具：通過雙贏機制圖解來清晰解釋保障與投資如何并存于這一產(chǎn)品中。

方法：提供歷史分紅數(shù)據(jù)表，用實際數(shù)據(jù)來證明分紅壽險的收益穩(wěn)定性。

2.銷售高手秘籍

清單：個性化配置指南、投資者成功案例集

工具：利用個性化配置指南幫助客戶根據(jù)自身需求調(diào)整保險與投資的比重。

方法：分享成功案例集，展示其他投資者如何通過分紅壽險獲得穩(wěn)健收益。

3.吸引眼球的實戰(zhàn)技巧

清單：風險對比矩陣、“錢生錢”案例集

工具：風險對比矩陣來直觀展示其他投資方式的險與分紅壽險的穩(wěn)健性對比。

方法：“錢生錢”案例集來講述投資者如何通過分紅壽險實現(xiàn)資產(chǎn)的增值。

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經(jīng)驗

中國人民大學金融本科 北大金融高級結(jié)業(yè)

《團隊賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經(jīng)理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學校客座教授

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學、南大等 外部特邀專家講師

清華大學、北京大學金融管理課題高級研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學經(jīng)濟學院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國家經(jīng)濟師，基金、證券、國家高級企業(yè)培訓師、高級營銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢：

銀行零售理財業(yè)務高產(chǎn)能營銷管理實戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經(jīng)驗，曾供職世界500強特大型國有商業(yè)銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業(yè)務）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標產(chǎn)品、全球保險等）擔任大客戶經(jīng)理、高級主管、培訓專員、培訓主管、高級培訓經(jīng)理、營銷副總兼培訓支持中心負責人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓業(yè)務推動負責人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業(yè)務等）。就職期間協(xié)助輔導機構網(wǎng)點業(yè)績增長率最高紀錄達627%，其中輔導團隊業(yè)績3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個人及協(xié)談銷冠紀錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產(chǎn)品），金融機構會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀錄維持者5712萬）。全國首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設計發(fā)行與實戰(zhàn)推動（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實現(xiàn)175%稅后投資收益回報率）。

授課風格：

大飛是實戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓師，結(jié)果導向型培訓，從意識、思維、行為方法與工具應用完全打通，給學員全方面的實戰(zhàn)賦能指導。長期深入一線，熟知銀行及學員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓大課（比如大飛老師會根據(jù)情境課后制定話術、匹配相應工具，贈送高價值配套學習大禮包等），風格比較幽默風趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰(zhàn)案例。擅長全腦教學，學員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓師中最懂營銷”的復合型實戰(zhàn)派顧問型導師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學、上海交通大學、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標桿金融項目案例

上海交通大學銀行班《極致體驗創(chuàng)新服務與營銷業(yè)績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經(jīng)理、支局長培養(yǎng)項目連續(xù)3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業(yè)務部項目連續(xù)3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓項目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財師總決賽 連續(xù)3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養(yǎng)提升培訓項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經(jīng)營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養(yǎng)項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓項目

南京大學@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營銷力—快速占領銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復雜環(huán)境下銀行營銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經(jīng)理綜合營銷能力與業(yè)績提升培訓》

平安銀行長沙分行《數(shù)智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產(chǎn)能突破增長》

中國建設銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

中國建設銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發(fā)展中心&清華大學-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓師授課技巧輔導培訓》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導項目》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復雜時代下-證券機構新顧問式營銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動的銀行人商務談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復雜時代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經(jīng)理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰(zhàn)精進：銀行全量資產(chǎn)增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業(yè)績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復活術：實用激活策略與二次開發(fā)技術》

飛常賦能®?-《財富管理業(yè)務突破營：理財經(jīng)理的全景式實戰(zhàn)訓練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經(jīng)驗萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優(yōu)勢提煉、展示技巧與客戶決策引導》

飛常賦能®?-《銀行人商務演講與多場景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實操的精準導航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績加速器：理財經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰(zhàn)技巧與業(yè)績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營銷實戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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