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課程背景：

做為經(jīng)銷商，您在經(jīng)營存在以下困惑嗎?

盈利越來越困難，利潤徘徊不前？

想提升盈利能力，缺乏專業(yè)的方法和工具？

核算不清，財(cái)務(wù)漏洞，提升盈利找不到抓手？

倉儲(chǔ)物流/人工成本逐年遞增？

市場費(fèi)用用了，但是沒有得到相應(yīng)的業(yè)績回報(bào)？

市場競爭激烈，價(jià)格戰(zhàn)吞噬毛利？

商業(yè)模式陳舊，收入單一？

收到線上等渠道沖擊，銷售額得不到提升？

市場競爭越來越激烈，終端的要求越來越高，競爭對手不斷在進(jìn)步！在這樣的環(huán)境下，對經(jīng)銷商的經(jīng)營能力提出新的要求！經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)需要與時(shí)俱進(jìn)，更新提升盈利的方法和工具，不斷提升專業(yè)能力，才能完成利潤目標(biāo)，創(chuàng)造佳績！

基于此，《經(jīng)營升級——經(jīng)銷商經(jīng)營升級與盈利提升》將培訓(xùn)老師多年的經(jīng)銷商輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)以及咨詢項(xiàng)目的寶貴經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來，通過知識(shí)講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，帶領(lǐng)您一起共創(chuàng)提升經(jīng)銷商能力的流程和工具；提升經(jīng)銷商盈利能力，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績利潤目標(biāo)！

課程收益：

掌握經(jīng)銷商經(jīng)營升級的4大趨勢和8大能力，明確發(fā)展方向，提升整體經(jīng)營能力。

掌握經(jīng)銷商經(jīng)營報(bào)表制定的6步驟和工具，精準(zhǔn)核算成本，提升財(cái)務(wù)管理水平。

掌握開源的2大方法和新老客戶開發(fā)的10步驟，拓展業(yè)務(wù)渠道，助力業(yè)績增長。

掌握降本的2大方法和11項(xiàng)具體措施，有效控制成本，提升盈利能力。

掌握經(jīng)銷商經(jīng)營PDCA閉環(huán)的流程與工具，優(yōu)化經(jīng)營管理，確保目標(biāo)達(dá)成。

課程特點(diǎn)：

有效性：課程來源于個(gè)人和咨詢項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)，有效，有針對性

落地性：提供配套的落地工具，助力學(xué)習(xí)內(nèi)容落地

邏輯性：提升盈利四大模塊：核算升級/開源為王/節(jié)流助力/經(jīng)銷商經(jīng)營PDCA閉環(huán)建立，形成了經(jīng)銷提升盈利的閉環(huán)

趣味性：課程安排大量實(shí)際場景，組織學(xué)員進(jìn)行研討、萃取、練習(xí)，讓學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)

課程對象：

經(jīng)銷商老板與團(tuán)隊(duì)、品牌方老板/經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)

課程方式：

知識(shí)講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、小組討論互動(dòng)等

課程工具清單（部分）：

序號工具名稱

工具1經(jīng)營報(bào)表模板

工具2月度經(jīng)營計(jì)劃模板

工具3科目定義工具

工具4經(jīng)銷商卓越運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)

工具5每月三大核心指標(biāo)分析與提升

工具6連續(xù)三個(gè)月不活躍客戶分析與處理

工具7提升覆蓋客戶數(shù)、活躍率、平均成交金額工具

課程大綱

第一講：經(jīng)銷商盈利困境與經(jīng)營升級

一、經(jīng)銷商盈利6大困境

1. 銷售額徘徊不前

2. 倉儲(chǔ)物流/人工成本/市場費(fèi)用逐年遞增

3. 核算不清，財(cái)務(wù)漏洞

4. 市場競爭激烈，價(jià)格戰(zhàn)吞噬毛利

5. 能力不足，開源和降本盈利提升沒抓手

6. 商業(yè)模式陳舊，收入單一

實(shí)戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商從盈利到虧損之路

二、經(jīng)銷商經(jīng)營趨勢

1. 兩極分化，大商崛起，B2B轉(zhuǎn)型

2. 經(jīng)營專業(yè)化，公司化運(yùn)營

3. 經(jīng)營數(shù)字化

4. 商業(yè)模式豐富化

實(shí)戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路

三、經(jīng)銷商經(jīng)營升級

1. 經(jīng)銷商經(jīng)營升級之路

1）1.0-貿(mào)易商

2）2.0-分銷商

3）3.0-經(jīng)銷商

4）4.0-服務(wù)商

2. 服務(wù)商4種模式與經(jīng)營理念

1）經(jīng)營模式

2）商業(yè)模式

3）盈利模式

4）管理模式

5）經(jīng)營理念

3. 卓越經(jīng)銷商8大能力升級

1）全渠道銷售

2）打造生意共同體

3）機(jī)會(huì)洞察

4）公司化運(yùn)營

5）提升盈利

6）資金管理

7）經(jīng)營診斷

8）科學(xué)分錢

4. 經(jīng)銷商經(jīng)營盈利提升閉環(huán)

1）核算升級

2）開源為王

3）節(jié)流助力

4）經(jīng)銷商經(jīng)營PDCA閉環(huán)建立

第二講：核算升級——經(jīng)銷商盈利提升的基石

一、盈利提升兩個(gè)報(bào)表：經(jīng)營報(bào)表與財(cái)務(wù)報(bào)表

1. 經(jīng)銷商經(jīng)營報(bào)表5大科目

1）銷售額、變動(dòng)費(fèi)、邊界利潤、固定費(fèi)、經(jīng)營利潤

2. 經(jīng)銷商經(jīng)營報(bào)表5大基礎(chǔ)公式

公式一：邊界利潤=銷售額-變動(dòng)費(fèi)

公式二：經(jīng)營利潤=邊界利潤-固定費(fèi)

公式三：經(jīng)營利潤率=經(jīng)營利潤/銷售額

公式四：邊界利潤率=邊界利潤/銷售額

公式五：變動(dòng)費(fèi)率=變動(dòng)費(fèi)/銷售額

3. 經(jīng)營報(bào)表與財(cái)務(wù)報(bào)表4方面差異

1）構(gòu)建理念

2）應(yīng)用對象

3）數(shù)據(jù)來源

4）報(bào)表設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)研討：區(qū)分變動(dòng)費(fèi)/固定費(fèi)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：經(jīng)營報(bào)表指標(biāo)計(jì)算

實(shí)戰(zhàn)案例：財(cái)務(wù)報(bào)表

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)營報(bào)表

二、經(jīng)營報(bào)表制定六步驟

1. 科目設(shè)計(jì)：一級科目+二級科目

2. 費(fèi)用分類：變動(dòng)費(fèi)+固定費(fèi)

3. 數(shù)據(jù)收集：財(cái)務(wù)、銷售、人事、行政

4. 報(bào)表填寫：時(shí)間、負(fù)責(zé)人

5. 數(shù)據(jù)分析：經(jīng)營指標(biāo)分析、健康指標(biāo)分析、安全指標(biāo)分析

6. 數(shù)據(jù)應(yīng)用

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)營報(bào)表制定

實(shí)戰(zhàn)工具：科目定義模板/經(jīng)營報(bào)表模板

三、經(jīng)營報(bào)表四特點(diǎn)

1. 經(jīng)營會(huì)計(jì)報(bào)表指導(dǎo)盈利

2. 經(jīng)營會(huì)計(jì)報(bào)表簡潔

3. 經(jīng)營會(huì)計(jì)報(bào)表易懂/好用

4. 經(jīng)營會(huì)計(jì)報(bào)表是培養(yǎng)店長經(jīng)營能力的最有效工具

四、經(jīng)銷商經(jīng)營三大類指標(biāo)

1. 5大經(jīng)營指標(biāo)：銷售額、變動(dòng)費(fèi)、邊界利潤、固定費(fèi)、經(jīng)營利潤

2. 3大健康指標(biāo)：投資回報(bào)率、倉儲(chǔ)物流費(fèi)用占比、人均銷售額、人均利潤

3. 3大安全指標(biāo)

1）盈虧平衡點(diǎn)銷售額

2）保利點(diǎn)銷售額

3）盈虧平衡點(diǎn)安全度

第三講：開源為王——經(jīng)銷商盈利提升的增長策略

一、經(jīng)銷商業(yè)績翻倍增長——3大要素

1. 業(yè)績翻倍增長的原理

2. 業(yè)績翻倍增長的方法

——覆蓋客戶數(shù)數(shù)、活躍率、平均訂貨金額的方法

3. 業(yè)績翻倍增長落地路徑梳理

實(shí)戰(zhàn)案例：落地應(yīng)用場景和案例

工具應(yīng)用：每月核心指標(biāo)分析、連續(xù)三個(gè)月不活躍客戶分析、業(yè)績增長兩大維度分解

實(shí)戰(zhàn)研討：提升覆蓋客戶數(shù)、活躍率、平均訂貨金額的方法

實(shí)戰(zhàn)研討：本年度業(yè)績增長來源

二、業(yè)績水平增長——新終端客戶開發(fā)5步驟

1. 市場規(guī)劃——城市分類

2. 市場規(guī)劃——市場布局

3. 市場規(guī)劃——渠道分類

4. 市場規(guī)劃——客戶分類

5. 客戶開發(fā)計(jì)劃制定與實(shí)施

三、業(yè)績垂直增長——老終端客戶生意提升5步驟

1. 老終端客戶分類&選老終端客戶

——4類終端客戶

1）重點(diǎn)終端客戶

2）潛力終端客戶

3）優(yōu)勢終端客戶

4）一般終端客戶

2. 找機(jī)會(huì)

——增量機(jī)會(huì)2個(gè)維度

1）覆蓋更多下游客戶

2）已經(jīng)覆蓋老客戶業(yè)績提升

3. 定計(jì)劃

1）老終端客戶生意提升計(jì)劃制定案例

2）老終端客戶生意提升計(jì)劃制定月度工作流程

實(shí)戰(zhàn)工具：老終端客戶聯(lián)合生意計(jì)劃

4. 抓執(zhí)行

1）生意提升計(jì)劃落地執(zhí)行機(jī)制：周會(huì)/月會(huì)

2）生意提升計(jì)劃落地執(zhí)行機(jī)制：作戰(zhàn)室/業(yè)績板

5. 盯產(chǎn)出

1）老終端客戶業(yè)績產(chǎn)出比：費(fèi)用投入/業(yè)績產(chǎn)出

2）月度/季度目標(biāo)達(dá)成

實(shí)戰(zhàn)案例：老終端客戶聯(lián)合生意計(jì)劃

工具使用：老終端客戶聯(lián)合生意計(jì)劃表

第四講：節(jié)流助力——老終端客戶盈利提升的成本優(yōu)化

一、下降不必要的固定費(fèi)

1. 下降固定費(fèi)2大原則

1）固定費(fèi)解決公司當(dāng)下和未來產(chǎn)能問題

2）根據(jù)當(dāng)下和未來的產(chǎn)能決定下降固定費(fèi)科目

2. 下降固定費(fèi)6大方法

1）檢查健康指標(biāo)，找到下降費(fèi)用機(jī)會(huì)點(diǎn)

2）根據(jù)流量和公司要求匹配經(jīng)營面積

3）減少不必要管理費(fèi)用：節(jié)約水電等

4）減員增效，兼職員工

5）租金談判小組減房租

6）減費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)

二、下降變動(dòng)費(fèi)率

1. 下降變動(dòng)費(fèi)率2大原則

1）變動(dòng)費(fèi)主要解決當(dāng)下的銷售額問題

2）變動(dòng)費(fèi)按照比例來管理

2. 下降變動(dòng)費(fèi)率5大方法

1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整：增加高毛利產(chǎn)品的占比

2）推廣費(fèi)用有效使用

3）渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整

4）減小/取消低效變動(dòng)費(fèi)

5）找到驅(qū)動(dòng)銷售額的變動(dòng)費(fèi)科目

第五講：盈利落地——經(jīng)銷商經(jīng)營PDCA閉環(huán)建立

一、經(jīng)銷商月度經(jīng)營計(jì)劃

1. 月度經(jīng)營計(jì)劃制定3大要素

1）每月經(jīng)營計(jì)劃制定時(shí)間

2）每月經(jīng)營制定工具模板

3）每月經(jīng)營制定流程

2. 月度經(jīng)營經(jīng)營計(jì)劃制定3大誤區(qū)

1）做成銷售計(jì)劃，缺預(yù)算

2）走形式，缺乏專業(yè)模板和制定流程

3）缺乏橫向縱向拉通和統(tǒng)一

實(shí)戰(zhàn)案例：月度預(yù)算制定

實(shí)戰(zhàn)工具：月度經(jīng)營計(jì)劃模板

二、經(jīng)銷商月度經(jīng)營分析會(huì)

1. 經(jīng)營分析會(huì)舉行3大關(guān)鍵點(diǎn)

1）經(jīng)營分析會(huì)流程

2）經(jīng)營分析會(huì)管理制度

3）5WHY分析法

實(shí)戰(zhàn)案例：月度經(jīng)營分析會(huì)流程

實(shí)戰(zhàn)工具：月度經(jīng)營經(jīng)營分析會(huì)管理制度

2. 月度經(jīng)營經(jīng)營分析會(huì)3大誤區(qū)

1）開成銷售會(huì)議

2）缺乏跟蹤落地機(jī)制，會(huì)議效果難落地

3）缺乏專業(yè)流程和分析方法

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領(lǐng)域應(yīng)用資深顧問

人工智能訓(xùn)練師（高級）（阿里巴巴達(dá)摩院認(rèn)證）

20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

可中英文授課

AI高級訓(xùn)練師

國際注冊管理會(huì)計(jì)師

藥林大會(huì)800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問

百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星

連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎(jiǎng)、連續(xù)2年卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 華南營銷總監(jiān)

曾任：達(dá)能（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運(yùn)營……

【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強(qiáng)企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)過1000+人營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)運(yùn)營300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項(xiàng)目累計(jì)創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個(gè)區(qū)域銷售總監(jiān)；

【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團(tuán)、陽普醫(yī)療、達(dá)能集團(tuán)等共累計(jì)授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個(gè)實(shí)用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：

——保靈集團(tuán)-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團(tuán)-返聘11場；茂昌眼鏡集團(tuán)-返聘8場；

——河南超威集團(tuán)-返聘5場；

實(shí)戰(zhàn)方法論體系化：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗(yàn)+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)，深度踐行“實(shí)戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點(diǎn)并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

——「獨(dú)創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」——

【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團(tuán)』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計(jì)不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行落地實(shí)踐，在廣東汕頭試點(diǎn)成功后面向全國推廣，實(shí)現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費(fèi)用下降10%；

【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動(dòng)『達(dá)能集團(tuán)』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目、大商培養(yǎng)項(xiàng)目與營銷人才培養(yǎng)項(xiàng)目落地實(shí)施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實(shí)用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個(gè)，達(dá)成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團(tuán)隊(duì)/市場突破獎(jiǎng)、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；

——「多行業(yè)大客戶拓展，觸達(dá)300+優(yōu)質(zhì)渠道實(shí)現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——

【01】-帶領(lǐng)『百事集團(tuán)』團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實(shí)戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機(jī)會(huì)洞察工具》《大客戶管理工作機(jī)制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實(shí)現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時(shí)幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；

【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團(tuán)』300+人銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實(shí)戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個(gè)目標(biāo)省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個(gè)與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個(gè)，業(yè)績每年平均35%增長，并同時(shí)幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。

知名企業(yè)授課&咨詢經(jīng)驗(yàn)：

序號企業(yè)名稱課程成果

1達(dá)能集團(tuán)

（返聘24場）《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》

《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》落地“客戶開發(fā)八步驟”、“聯(lián)合生意計(jì)劃書”等工具，業(yè)績增長25%，開發(fā)20個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造10個(gè)標(biāo)桿經(jīng)銷商；

2保靈集團(tuán)

（返聘19場）《區(qū)域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業(yè)績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經(jīng)營與利潤提升》培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團(tuán)

（返聘11場）《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》

《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》開發(fā)新經(jīng)銷商20個(gè)，打造標(biāo)桿客戶18個(gè)；銷售額38%增長，利潤230%增長；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎(jiǎng)

5茂昌眼鏡集團(tuán)

（返聘8場）《門店生意經(jīng)營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業(yè)績增長30%

6河南超威集團(tuán)

（返聘5場）《營銷系統(tǒng)建設(shè)》《經(jīng)銷商開發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷打造》開發(fā)奧迪/保時(shí)捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細(xì)分領(lǐng)域冠軍，打造駐車電池爆品，開發(fā)60家優(yōu)質(zhì)代理商，打造15家標(biāo)桿代理商，培養(yǎng)5名銷售總監(jiān)；

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（3年咨詢）《打造有戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計(jì)劃》《決勝人才——營銷人才培養(yǎng)》銷售額增長285%；利潤增長200%；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎(jiǎng)

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廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰(zhàn)略營銷五步驟》《終端管理——網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與維護(hù)》《終端管理——標(biāo)桿門店打造》《經(jīng)銷商招商以及經(jīng)銷商業(yè)績提升》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計(jì)劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎(jiǎng)

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