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課程背景：

曾子曰，吾日三省吾身。學習沒有總結(jié)很難提高，工作也是。其實銷售工作都是離不開總結(jié)的，除年度總結(jié)、季度總結(jié)、月度總結(jié)外，日報、周報、周會、客戶研討等也是總結(jié)，沒有總結(jié)就不能形成有效計劃！總結(jié)與計劃形成了管理的溝通。

本課程致力解決以下問題：

制定怎樣的周報（日報）才是有效的？

年度會議怎么開，才能效果最大化？

年度目標如何分解、落地實施？

怎樣分析案件，才能制定合理的計劃？

如果總結(jié)評價銷售人員？

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導學員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。

課程對象：

工業(yè)品企業(yè)營銷體系，管理崗位及準管理崗位人員或各類儲備干部等；

適用范圍：

工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱：

第一講：工業(yè)品行業(yè)解讀

一、工業(yè)品的產(chǎn)品解讀

1.工業(yè)品的概念

2.工業(yè)品產(chǎn)品特點

二、工業(yè)品營銷特點解讀

1.工業(yè)品的營銷特點

2.工業(yè)品銷售管理溝通的特點

案例解析：他們的溝通有問題嗎？

第二講：總結(jié)和計劃構(gòu)成的管理溝通

一、總結(jié)的形式

1.復(fù)盤的重要性

2.時間維度的總結(jié)

3.事件維度的總結(jié)

二、管理溝通的構(gòu)成

1.計劃和總結(jié)的關(guān)系

2.管理溝通

第三講：時間維度的總結(jié)

一、年度、季度、月度總結(jié)

1.總結(jié)會怎樣開才有效

2.質(zhì)詢會模型

3.計劃的落地

二、日報和周報

1.怎樣制定日報和周報

2.管理怎么傳遞

三、讓溝通落地

第四講：事件維度的總結(jié)

一、案件分析

1.案件分析模型

2.制定計劃

落地演練：對某案件進行分析

二、人員分析

1.人員分析模型

2.崗位匹配與提升

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

研究生學歷 工商管理碩士學位

浙江工商大學MBA學院導師

國家二級職業(yè)培訓師

IPTA國際職業(yè)培訓師

某上市集團公司高級咨詢師

浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會注冊培訓師

浙江新經(jīng)濟講師推優(yōu)大賽十強

WFA國際促動師

曾任 力諾集團（上市公司） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任 帥康集團 事業(yè)部負責人

曾任 浙江光越傳動科技有限公司 副總經(jīng)理

三“突”——營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷

業(yè)績突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團先進個人；帶工業(yè)品新人團隊，從兩千萬做到一個億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經(jīng)銷商銷售，轉(zhuǎn)行到B2B招投標的項目銷售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷售——且三個行業(yè)均有不俗的業(yè)績。

轉(zhuǎn)型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經(jīng)理，再到總公司副總；從業(yè)務(wù)部到銷售部，再到市場部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團隊；從管業(yè)務(wù)到做流程，再到建制度，每個崗位皆有不凡的成績。

三“十”——培訓咨詢經(jīng)歷

十五年培訓 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營銷內(nèi)訓師，此情況一直持續(xù)了整個職場生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營銷組織架構(gòu)建設(shè)、銷售業(yè)務(wù)流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵考核制度制定、市場銷售政策制定等，營銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營銷策劃工作，于2007年成功策劃并實施了朱時茂代言營銷策劃系列方案，幫助企業(yè)實現(xiàn)了突破。

四“有”——講授風格特點

有實戰(zhàn) 課程無實戰(zhàn)，浪費一大半。課程的案例設(shè)計結(jié)合實戰(zhàn)，啟發(fā)促動聯(lián)系實戰(zhàn)，學習演練應(yīng)用實戰(zhàn)，真正讓課程做到從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質(zhì)，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營銷管理方向

01銷售團隊管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項目管理

07銷售商務(wù)談判

移動互聯(lián)時代的工業(yè)品營銷管理

01 工業(yè)品銷售技巧提升

02 工業(yè)品銷售團隊管理

03 工業(yè)品大客戶管理

04 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

銷售領(lǐng)導力管理方向

01營銷領(lǐng)導力

02執(zhí)行力打造

03銷售團隊激勵

工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

01工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據(jù)企業(yè)需求提供，并進行組合、定制。

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