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課程背景：

您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：

掌握大客戶銷售的“八大”流程

清晰認(rèn)識(shí)客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

了解客戶需求的四種類型

掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格

掌握挖需求的三大工具

課程對(duì)象：

銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員等等

授課方式：

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、視頻解析

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

引言：什么是顧問(wèn)式銷售？顧問(wèn)式銷售的起源！

一：清楚認(rèn)識(shí)到底什么是“顧問(wèn)式銷售”？

1、 兩個(gè)問(wèn)題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個(gè)賣水果的銷售

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)

周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢

4、銷售人員的四種類型與四大能力

5、銷售的業(yè)績(jī)從何而來(lái)？

二、顧問(wèn)式銷售的控單技巧—銷售流程管控（對(duì)標(biāo)C139控單技巧）

1、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程、客戶采購(gòu)的原因分析—需求

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單 提問(wèn)清單

5、銷售流程三：價(jià)值呈現(xiàn) 工具：激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例：一位歷史牛人的自我介紹

6、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：需求的四種類型 如何提問(wèn)？ 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的組合

7、銷售流程五：接觸決策

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表 招投標(biāo)注意事項(xiàng)

10、銷售流程八：實(shí)施交付 重點(diǎn)：成交不是結(jié)束，而是開(kāi)始

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買流程分析與銷售流程體系

三、挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR（FABE略講主要講與SPAR的對(duì)比）

1、挖需求為什么要提問(wèn)？

2、銷售為什么總是喜歡多說(shuō)？

3、挖需求之提問(wèn)四分法

a.一分法

b.二分法 案例：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應(yīng)用

c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）

d.四分法 分析：SPIN的起因與發(fā)展

4、SPIN怎么用才最科學(xué)？

5、第一大工具：SPIN的起源和三原則 工具：銷售訪談表

客戶說(shuō)的多、銷售很會(huì)問(wèn)、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

6、如何理解SPIN的銷售模式 【案例】SPIN練習(xí)

SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂(lè)水泵的成功銷售

7、SPIN運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題

SPIN的價(jià)值等式 【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員 工具：銷售訪談表

8、第二大工具：FABE法則的運(yùn)用—以產(chǎn)品賣點(diǎn)為導(dǎo)向

9、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】溫州酒店出差

10、如何運(yùn)用FABE 【案例】化險(xiǎn)為夷—國(guó)內(nèi)著名體育館的案例

11、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

12、利益法則應(yīng)用

公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)

5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn) 【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員

13、第三大工具：SPAR—以客戶使用場(chǎng)景為導(dǎo)向 【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法

14、客戶需求的四種類型

15、雪中送炭—客戶著急使用方案

問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買褲子

16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案

a.差異化營(yíng)銷：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求

b.產(chǎn)品沒(méi)有賣點(diǎn)，你就是最大的賣點(diǎn)

c.錦上添花的四種應(yīng)用

d.撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的四大策略

17、無(wú)欲無(wú)求—客戶對(duì)方案不感冒

客戶害怕改變：案例營(yíng)銷法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)

案例：從《西游記》看客戶的需求類型

18、自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要

策略：Pmpmp 適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本 工具：銷售訪談表

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷售員

19、與客戶“共”創(chuàng)方案

20、客戶關(guān)注的“三類人”

客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己

四、顧問(wèn)式銷售之公關(guān)技巧—客戶決策鏈分析

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買影響者（TB）、使用購(gòu)買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者（EB）--拍板人

a.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者的定義 練習(xí)：誰(shuí)是決策者? 案例：卷煙廠的EB分析

b.拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者

d.經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響者關(guān)心什么

e.如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)

f.沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%

g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）

h.與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.拜訪后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié)：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行

3、技術(shù)購(gòu)買影響者（TB）--守門員

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買影響者?

b.守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.與之打交道的注意事項(xiàng)

d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

e.要“利用”，但是不能得罪

f.“成事不足，敗事有余”

總結(jié)：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行

4、使用購(gòu)買影響者（UB）--使用方

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買影響者

b.需求部門的重要性

c.如何溝通說(shuō)服

d.啥都想要，還嫌貴

5、內(nèi)線，教練（coach）

a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用

b.Coach的種類

c.如何發(fā)現(xiàn)coach

d.如何培養(yǎng)coach

e.如何保護(hù)coach

6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟 案例：客戶關(guān)系進(jìn)階演練

五、顧問(wèn)式銷售之溝通技巧—客戶不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)？

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見(jiàn)高層？

9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

練習(xí)：小組每個(gè)人的性格特征

六：當(dāng)我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)，我該怎么辦？

1、常見(jiàn)的幾種局式

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)

2、拆局之獨(dú)孤九劍

打平局 案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

半途而入

預(yù)算的約束 案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束

停止不進(jìn)

兩三個(gè)死敵

領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手 案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

臨時(shí)換人

低價(jià)攪局

見(jiàn)縫插針 案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類 工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護(hù)

工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷售資源池

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

劉老師

劉飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

國(guó)禎商學(xué)院特聘講師

原某上市公司營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)

現(xiàn)任科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國(guó)前十）銷售顧問(wèn)

原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)

愛(ài)普生（中國(guó)）、歐派櫥柜、中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)建筑等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問(wèn)

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘講師

SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。

作為上市公司的營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏單六問(wèn)》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次1000+，受訓(xùn)人次30000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國(guó)銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長(zhǎng)600%的成績(jī)。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國(guó)，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：中國(guó)石化，中國(guó)建筑、愛(ài)普生中國(guó)、歐派櫥柜、中國(guó)石油、奇瑞汽車、闥闥木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、同興環(huán)保、安徽科創(chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、新奧燃?xì)狻⑶鄭u啤酒等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識(shí)講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問(wèn)—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營(yíng)銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》—雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng)中光 董事長(zhǎng) 汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽(tīng)，收獲很大。

——愛(ài)普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽(yáng)

【客戶評(píng)價(jià)】

（依立騰HRD 喬總） （愛(ài)普生中國(guó) 張經(jīng)理） （浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽(yáng)）

【部分授課案例】

序號(hào)客戶公司名主講課題期數(shù)

1中國(guó)石油《大客戶策略銷售》42期

2中國(guó)石化《深度大客戶營(yíng)銷》13期

3國(guó)家電網(wǎng)《商務(wù)談判》《大客戶營(yíng)銷》5期

4中國(guó)建筑《大客戶深度營(yíng)銷》8期

5科創(chuàng)中光《政企大客戶高層公關(guān)》4期

6歐派櫥柜《顧問(wèn)式銷售》6期

7愛(ài)普生（中國(guó)）《顧問(wèn)式銷售》《贏單六問(wèn)》8期

8同興環(huán)保《大客戶深度營(yíng)銷》3期

9北京大學(xué)《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》9期

10北大博雅《大客戶銷售流程管理》7期

11中科大EDP《顧問(wèn)式銷售》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》11期

12哈工大《打造虎狼之師》3期

【服務(wù)部分客戶】

生產(chǎn)企業(yè)：闥闥木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團(tuán)、謝裕大茶葉、國(guó)禎電力、正大集團(tuán)、天津中電普華、福建潯興拉鏈、廈門海為集團(tuán)、廈門光弘電子、河南暢享科技等

建筑裝飾：中國(guó)建筑、中國(guó)鐵建、東易日盛、業(yè)之峰裝飾、中國(guó)建筑裝飾集團(tuán)

互聯(lián)網(wǎng)科技：杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、搜狐、抖音

總裁班：中科大EDP中心、北大、清華、哈工大、河北工程大學(xué)等

其他：中石油、中石化、中國(guó)建筑、東方電力、國(guó)家電網(wǎng)、安通服、吉大通信、國(guó)藥集團(tuán)、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、中國(guó)鐵塔、耀安集團(tuán)、廣東有線、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團(tuán)、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團(tuán)、安徽天然氣集團(tuán)、新奧燃?xì)狻不湛苿?chuàng)中光、國(guó)禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)、上海勛策貿(mào)易、上海海泰集團(tuán)、格局商學(xué)院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業(yè)、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發(fā)展集團(tuán)、成都創(chuàng)意信息、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、河南煤炭、施耐德電氣（法）、德力西電氣、特變電工、北元電器、中控儀表、中國(guó)燃?xì)饧瘓F(tuán)、新興鑄管、上海沃克風(fēng)機(jī)、濰柴動(dòng)力、天楚醫(yī)藥、沃爾奔達(dá)等

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