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【課程背景】

1.我國房地產(chǎn)市場供求關(guān)系發(fā)生重大變化，中國進入人口下降通道，房地產(chǎn)市場分化日益明顯，如何使得項目是否具有可購性，這些成為大營銷人的主力思考問題。

2.本地區(qū)項目同質(zhì)化競品眾多，自身項目應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動建立創(chuàng)新立體式營銷格局呢？如何通過強化體驗，完善客戶與產(chǎn)品的線上線下各種有效鏈接，提升客戶粘性，提升老客戶帶新客戶熱情。

3.你真正理解你的產(chǎn)品么？那么你自身產(chǎn)品的深刻的幾大價值體系是否真的人盡皆知，人人是否能出口成章？自身項目與競品項目，一對一的打點，一對一的優(yōu)劣勢對比，是否能做到宣講頭頭是道？

4.房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪、車位要想銷售好的核心是——必須有人使用，沒人使用的商業(yè)永遠不值錢。要想有人使用，必須要有引導(dǎo)性的大運營做加持支撐。

5.買方市場，客戶鬼馬精靈，你是否真正了解你的客戶？他們的“怕、貪、夢”都是什么？不同性格職業(yè)特征的客戶該如何處理？全新視角解密客戶和項目的真正關(guān)系的不斷演進圖解，“老帶新”中，老客戶內(nèi)心怕貪夢是什么，新客戶內(nèi)心怕貪夢是什么？

6.我們總說，逼定逼定逼定，但一味的逼定是無效的，要么把客戶逼死，要么把業(yè)務(wù)員逼辭職，逼定的前世今生到底是什么？逼定是如何分解分步開展的？本次課程分享實際有效的營銷舉措，并提出房產(chǎn)營銷的新思路。

【課程收益】

1. 正確理解地產(chǎn)再次成為經(jīng)濟支柱地位，重新建立與提升市場信心

2. 充分了解房地產(chǎn)分化的方式與方向，找到契合自身項目發(fā)展之道

3. 真正了解你的產(chǎn)品，了解你的競品一對一打點，精研你的銷講詞

4. 充分了解項目商業(yè)項目的各種維度分類，以及對應(yīng)的去化處置辦法

5. 真正了解你的客戶，了解他和他們的怕貪夢，有效逼定分類處理

6. 掌握客戶異議應(yīng)對與處理以及客戶逼定技巧和淡市下強勢逼定技巧

【課程對象】

1、房地產(chǎn)開發(fā)公司董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員;

2、營銷代理公司董事長、總經(jīng)理、總監(jiān)，渠道公司負責(zé)人等

【課程大綱】

第一部分：房地產(chǎn)新形勢及宏觀走向

一、房地產(chǎn)再次回歸到經(jīng)濟支柱地位，市場信心需要重新建立

1.準(zhǔn)購房者信心重塑

2.營銷團隊信心重塑

3.合作公司信心重塑

二、了解各種各類房地產(chǎn)項目的分化方式與方向

1.全國按城市分化

2.同城按區(qū)域分化

3.同區(qū)按類型分化

三、大運營逐漸成為營銷之魂、未來營銷需要大運營支撐

1.大運營策略四要素

2.大運營策略三大步

3.大運營策略三資源

4.社群傳播四大要素

第二部分：地產(chǎn)項目與市場競品分析、項目價值體系打造

一、深度挖掘項目價值點

全員實戰(zhàn)演練，貢獻智慧進行項目交叉分析，包括不限于自身項目的：區(qū)域價值、交通價值、風(fēng)水價值、規(guī)劃價值、產(chǎn)品價值、服務(wù)價值等。

產(chǎn)品

課堂測試：對產(chǎn)品體系解構(gòu)的理解

客戶

分組討論：對客戶體系認知

利益點

案例分享：如何理解營銷利益點

接觸點

情景演練：對營銷客戶接觸點認知

小結(jié)

分組對抗：掌握四點營銷管理法則

二、競品分析以及自身與競品對比分析

1. 自身與競品初步篩選

2. 各自不同競品一對一實戰(zhàn)演練打點分析

三、項目價值體系打造

給出各組觀點，全員評議市場，摸準(zhǔn)市場走向，找到項目的突圍方向，可根據(jù)情況適當(dāng)采用國際通行的《分歧統(tǒng)一法則》分析

對本項目再認知

本項目SWOT基本分析

本項目SWOT交叉分析

本項目劣勢與威脅的對應(yīng)說辭

本項目價值體系初步構(gòu)建

本項目屬性定位與形象定位的再認知

第三部分：案場高轉(zhuǎn)化管理法則及銷售心法要點

一、“四點營銷管理”法則

1. 掌握產(chǎn)品的價值體系

2. 掌握客戶地圖分布

3. 掌握客戶心理學(xué)

4. 熟練運用逼定

5. 進行有效管理促進

二、掌握銷售六步法則

1. 調(diào)查研究

2. 訂立目標(biāo)

3. 提出問題

4. 介紹利益

5. 應(yīng)對客戶反對

6. 達成交易

三、掌握房地產(chǎn)銷售的三個終極問題

1. 客戶嫌偏

2. 客戶嫌貴

3. 客戶不出手

第四部分：客戶心理學(xué)與逼定分解

一、客戶心理學(xué)基礎(chǔ)

1. 客戶痛點

分組發(fā)言：客戶痛點都包括哪些

2. 客戶癢點

情景演練：什么是客戶癢點

3. 客戶興奮點

分組討論：客戶興奮點包括內(nèi)容

二、成交心理學(xué)逆序步驟

1. 成交

課堂測試：成交本質(zhì)以及什么決定成交

2. 需求與動機

分組討論：需求與動機的異同點

3. 價值排序

情景演練：明確價值排序意義

意識觀念與生死信仰

分組討論：從宗教到世界觀

三、客戶與項目關(guān)系演進

1. 初遇

2. 邀約

3. 案場

4. 認購

5. 簽約

6. 老帶新

四、逼定分解

寒暄問訪區(qū)逼定分解

區(qū)位圖區(qū)逼定分解

沙盤區(qū)逼定分解

樣板間區(qū)逼定分解

洽談區(qū)逼定分解

五、市場客戶的分類及對策

1. 按照客戶購買動機分類及對策處理

2. 按照客戶職業(yè)特點分類及對策處理

3. 按照客戶性格特征分類及對策處理

4. 按照客戶年齡分段分類及對策處理

第五部分：商業(yè)地產(chǎn)有效去化分析

一、房地產(chǎn)商業(yè)街及社區(qū)商鋪去化難點匯總

1、商業(yè)類競爭激烈

2、客戶層次的不同

3、營銷活動有效性

4、商業(yè)展示面限制

二、房地產(chǎn)商業(yè)常見分類

1、地理位置分類

2、消費習(xí)慣分類

三、商業(yè)項目的大運營暨大營銷操作

1、用更高視角的新角度去挖掘項目特點

2、以大運營思維定位策劃出商業(yè)特色

3、用創(chuàng)新的方式抓取客戶留住客戶

四、商鋪投資價值及銷售的12個核心問題

1. 針對商鋪項目的階段性發(fā)展研判，洞察其潛力所在

2. 售價或租金并非唯一關(guān)鍵問題，商業(yè)前景至關(guān)重要

3. 正確理解“商業(yè)及商鋪”，了解其獨特屬性

4. 商鋪銷售的核心價值是什么，怎樣有效抓取

5. “招商”與“招租”兩者區(qū)別何在，如何選擇

6、實現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵在于“招”，方法總比困難多

7、了解客戶購買商鋪的真正價值追求，投其所好

8、鎖定目標(biāo)買家，尋找商鋪的潛在客戶，摸清底數(shù)

9、確定商鋪項目的業(yè)態(tài)終端消費客群，匹配業(yè)態(tài)是關(guān)鍵

10、做好前期市場調(diào)研，為投資決策提供有力支持

11、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與終端消費客群的關(guān)系，決定項目的成敗

12、掌握商鋪前期預(yù)招商、銷售的最佳操作技巧，事半功倍

五、懂得商業(yè)投資客戶的2個重要思維

1、想要投資商鋪，這5個條件必不可少

2、影響投資客戶決策的內(nèi)心6個問題

六、房地產(chǎn)項目車位銷售分析

1、車位營銷的難點分類以及解析

2、車位營銷的常用辦法延展

3、車位銷售的核心操作要點？

4、車位銷售的十個大坑？以及如何規(guī)避？

5、創(chuàng)新地銷售房地產(chǎn)車位的五大策略辦法

第六部分：房地產(chǎn)會銷體系搭建解析

1、老帶新圈層整合

① “老帶新”創(chuàng)新模式解析

② 天地人網(wǎng)新社群模式落地打造

③ 全民經(jīng)紀(jì)人落地引導(dǎo)

④ 高端圈層營銷拓客核心戰(zhàn)術(shù)

⑤ 異業(yè)聯(lián)盟導(dǎo)流

2、會銷戰(zhàn)術(shù)落地

① 地產(chǎn)會銷6大戰(zhàn)略

② 地產(chǎn)會銷7大閉環(huán)流程

③ 地產(chǎn)會銷6大逼單技巧

3、會議營銷體系

① 渠道大會

② 客戶推介會

③ 客戶答謝會

④ 經(jīng)紀(jì)人誓師大會

丁老師

中國傳媒大學(xué)MBA案例中心研究員

北大縱橫管理咨詢集團合伙人

《四點營銷管理法則》創(chuàng)始人

萬伯房地產(chǎn)學(xué)院特聘講師

營銷策劃與銷售體系渠道建設(shè)實戰(zhàn)專家

多行業(yè)頭部企業(yè)營銷總

一級企業(yè)培訓(xùn)師

內(nèi)訓(xùn)講師以及會議銷售宣講師

二十余年一線管理實戰(zhàn)講師。

歷任：商業(yè)頭部企業(yè)萬達集團、產(chǎn)業(yè)頭部企業(yè)華夏幸福、城市更新頭部企業(yè)龍光集團、管理咨詢頭部企業(yè)北大縱橫、萬伯地產(chǎn)學(xué)院、長白文旅等知名企業(yè)。

長期在一線從事多種行業(yè)的項目前期策略策劃、產(chǎn)品研發(fā)、客戶及市場研究、營銷策劃、銷售心理學(xué)、銷售技能與技巧等方面的管理工作和培訓(xùn)賦能工作。

同時，曾為多家國央企開展管理咨詢、培訓(xùn)以及現(xiàn)場咨詢等服務(wù)，在全國各地多次開過公開課以及為不同類型的大中小企業(yè)做過多次大型內(nèi)部演講及授課，部分課程《四點營銷管理法則》、《銷售客戶心理學(xué)》、《城市更新機遇與前瞻》、《文旅大運營變革》、《房地產(chǎn)全程營銷策劃》、《房地產(chǎn)快速去化》、《培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》等20多門課程，并且支持客戶企業(yè)根據(jù)自身定制各類課程。

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