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【課程大綱】：

一、門(mén)店成交率不高，問(wèn)題出在哪里？

1、為什么同樣的品牌同樣的產(chǎn)品不同的人銷售，銷量相差數(shù)倍？

2、影響門(mén)店成交效果的5大要素

流程、話術(shù)、工具、動(dòng)作、語(yǔ)氣

二、門(mén)店成交倍增的12大流程與對(duì)應(yīng)的工具話術(shù)

1、備——準(zhǔn)備

A、吸客氛圍準(zhǔn)備

B、角色狀態(tài)準(zhǔn)備

如何通過(guò)晨會(huì)提升團(tuán)隊(duì)士氣與工作狀態(tài)

C、銷售工具準(zhǔn)備

2、迎——迎賓及攔截顧客進(jìn)店

A、迎賓的31標(biāo)準(zhǔn)

B、有效迎賓的關(guān)鍵――親切感與迷惑顧客

C、如何讓原本不準(zhǔn)備進(jìn)來(lái)的顧店進(jìn)店――三步喊客模式

分享：為什么TATA、惠達(dá)的導(dǎo)購(gòu)都說(shuō)撿到了好多單？

D、有效迎賓語(yǔ)的組成――歡迎語(yǔ)+品牌定位語(yǔ)

分享：加上一段話后，為什么兩三分鐘不到就走的顧客少了？

3、引——引導(dǎo)思維觀念與消費(fèi)需求

A、為什么顧客進(jìn)店幾分鐘就走了？

B、讓顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)下去的搭訕引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計(jì)

C、實(shí)戰(zhàn)演練

顧客說(shuō)：我隨便看看，接下來(lái)怎么回答

顧客說(shuō)：這款多少錢(qián)，怎么回答

顧客進(jìn)門(mén)后只點(diǎn)頭不說(shuō)話，你怎么做

4、挖——挖掘客戶需求

A、挖掘顧客需求的方法－－生活溝通法

有效了解顧客直接需求與潛在需求的問(wèn)話方法

A、漏斗詢問(wèn)法

B、連環(huán)歸宗法

問(wèn)話技巧實(shí)戰(zhàn)演練

B、激發(fā)顧客需求的方法－－引誘觸動(dòng)法

讓顧客產(chǎn)生興趣、讓顧客潛在的需求變得強(qiáng)烈

5、塑——塑造產(chǎn)品價(jià)值與品牌檔次

A、為什么同樣的產(chǎn)品不同的導(dǎo)購(gòu)講出來(lái)會(huì)變得不一樣？

B、銷售感染力訓(xùn)練

C、針對(duì)理性顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹的體驗(yàn)營(yíng)銷與標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷

D、針對(duì)感性顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹的1631模式與情景化引導(dǎo)模式

E、顧客都喜歡聽(tīng)的心度營(yíng)銷三步曲產(chǎn)品介紹模式

F、如何針對(duì)競(jìng)品設(shè)計(jì)有效的差異化對(duì)抗話術(shù)

6、逼——高效逼單

A、逼單成交四大準(zhǔn)則

B、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)、表情信號(hào)

C、快速成交四大注意事項(xiàng)

D、高效成交六步曲

E、高效逼單3句話

F、成交逼單的6個(gè)實(shí)用方法

7、異——異議處理

A、顧客異議的種類及處理方法

B、解除顧客異議的8種常用技巧

C、三類主要異議的實(shí)戰(zhàn)處理話術(shù)

價(jià)格異議、成交異議、競(jìng)爭(zhēng)異議

8、堵——堵占通道，讓客戶不好走

A、動(dòng)作

B、話術(shù)

9、送——在送顧客離開(kāi)的同時(shí)再次挖掘利用價(jià)值

A、未成交的顧客

B、已成交的顧客

10、連——連單銷售

A、連帶銷售三步曲

B、6種引導(dǎo)顧客連單的方法技巧

11、轉(zhuǎn)――借用顧客轉(zhuǎn)介紹

A、讓顧客轉(zhuǎn)介紹的兩大最佳時(shí)機(jī)

B、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)

為什么很多顧客都答應(yīng)幫你介紹，結(jié)果卻音訊全無(wú)了呢？

11、跟——未成交顧客的持續(xù)跟進(jìn)

A、客戶跟進(jìn)的短信與微信編寫(xiě)技巧

B、5種跟進(jìn)客戶的吸引話術(shù)

C、客戶跟進(jìn)的實(shí)效工具

三、如何通過(guò)銷售流程的閉環(huán)管理提升業(yè)績(jī)

1、影響成交的關(guān)鍵流程有哪些

2、如何通過(guò)閉環(huán)管理提升業(yè)績(jī)

劉老師

【專業(yè)資質(zhì)】

國(guó)內(nèi)著名業(yè)績(jī)提升專家

實(shí)效營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

6S業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)創(chuàng)始人

紅星美凱龍 “從星出發(fā)贏市場(chǎng)”巡回培訓(xùn)講師

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

貫通廠家、經(jīng)銷商、家居賣場(chǎng)、裝飾公司四大領(lǐng)域的咨詢培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)于管理系統(tǒng)落地課程、區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)提升課程、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)力提升課程、店長(zhǎng)培訓(xùn)課程、導(dǎo)購(gòu)攔截銷售技巧課程、促銷課程的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容既有獨(dú)特的新穎性又有強(qiáng)烈的實(shí)戰(zhàn)性，深受廣大學(xué)員的稱贊！

【從業(yè)經(jīng)歷】

做過(guò)廠家的高級(jí)培訓(xùn)師、營(yíng)銷總經(jīng)理也做過(guò)經(jīng)銷商企業(yè)的副總，曾為紅星太白盛世家居廣場(chǎng)、西安業(yè)之峰裝飾公司的營(yíng)銷顧問(wèn)，在銷售一線的搏殺中總結(jié)出深刻的實(shí)戰(zhàn)技巧，在成為《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《陶城報(bào)》、《今日陶瓷》、《建材與裝飾》、《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》等媒體的特約撰稿人時(shí)形成了自己的理論體系。通過(guò)深度項(xiàng)目服務(wù)幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量大幅增長(zhǎng)的良好業(yè)績(jī)。 央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體上均有劉孝明的訪談刊載。

曾為三十多個(gè)營(yíng)銷管理類網(wǎng)站的專欄作家，已發(fā)表營(yíng)銷指導(dǎo)類文章近三十萬(wàn)字；出版專著《公司的浪費(fèi)是如何產(chǎn)生的》贏得廣大讀者的好評(píng)并成為京東商城十周年店慶促銷主打圖書(shū)。

【主講課程】：

1、導(dǎo)購(gòu)課程

《消費(fèi)心理與流程設(shè)計(jì)》《搞業(yè)績(jī)促銷執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)寶典》

《抓心銷售》《電話微信邀約跟進(jìn)落地寶典》《客源提升七種武器實(shí)戰(zhàn)攻略》

《高效成交閉環(huán)管理》

2、店長(zhǎng)課程

《打造優(yōu)秀門(mén)店》《中高層門(mén)店綜合管理》

《門(mén)店業(yè)績(jī)提升策劃與管理》《小區(qū)與家裝渠道營(yíng)銷攻略》

《我是店長(zhǎng)》《門(mén)店感動(dòng)營(yíng)銷》

3、經(jīng)銷商課程

《布局與管控》《商戰(zhàn)頓悟總裁班》

《經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)打造寶典》《打造銷量倍增的管控模式》

《店銷提升實(shí)戰(zhàn)寶典》《操盤(pán)手十項(xiàng)管理全能訓(xùn)練》

4、廠家銷售經(jīng)理課程

《打造樣板市場(chǎng)的九陽(yáng)神功》

《經(jīng)銷商幫扶與管控》

《高效招商的道法術(shù)器勢(shì)》

【服務(wù)過(guò)的部分客戶】：

家居賣場(chǎng)：紅星美凱龍、居然之家、新東方建材家居城、西沙守業(yè)精品建材廣場(chǎng)、旭景名家?jiàn)W特萊斯建材家居城、榮發(fā)建材家居城、紅星西峰家居城、紅星星凱城、紅星靈智廣場(chǎng)；

衛(wèi)浴類：法恩莎衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、惠達(dá)衛(wèi)浴、歐派衛(wèi)浴、法標(biāo)潔具、浪鯨衛(wèi)浴、杜菲尼衛(wèi)浴、蘇泊爾衛(wèi)浴、賽唯雅衛(wèi)浴、雅立淋浴房、艾格淋浴房、凱立淋浴房、萊博頓淋浴房

門(mén)窗類：TATA木門(mén)、夢(mèng)天木門(mén)、歐派歐泊尼木門(mén)、盼盼木門(mén)、美心工藝門(mén)、開(kāi)洋木門(mén)、權(quán)鑫木門(mén)、六喜源原木門(mén)、盼盼安全門(mén)、金大門(mén)業(yè)、軒尼斯門(mén)窗、金騎士門(mén)業(yè)、百佳樂(lè)門(mén)業(yè)

家具類：顧家家居、聯(lián)邦家私、掌上明珠、賴氏家具、喜臨門(mén)、平安家具、四海家具（卡芬達(dá)、奧卓）、國(guó)壽紅木、諾亞沙發(fā)、四季繽紛、簡(jiǎn)歐家具、華琦家私、上海簡(jiǎn)合家居（君和、檳榔、歐司格藍(lán)、京瓷、康耐登、美迪）

地板類：大自然地板、圣象地板、世友地板、非林格爾、大藝樹(shù)地板、鸚鵡地板、福人地板、愛(ài)琴海地板、無(wú)敵金剛木地板、盼盼地板

陶瓷類：金意陶、歐神諾陶瓷、蒙娜麗莎瓷磚、羅浮宮陶瓷、道格拉斯瓷磚、新中源陶瓷、歐雅陶瓷、博華陶瓷、宏陶陶瓷、駿程陶瓷

廚柜衣柜類：歐派、艾依格、老板電器安泊櫥柜、方太柏廚、澳都廚柜、百能廚柜，詩(shī)尼曼衣柜、聯(lián)邦高登、兔寶寶衣柜、多爾貝衣柜

家電及廚衛(wèi)電器類：格力、美的、海爾、德意電器、百得廚衛(wèi)電器、中國(guó)燃?xì)庵腥紝?、歐琳廚具、火星人集成灶、帥豐集成灶、潮邦集成灶、好太太、廚壹堂集成灶、萊田集成灶、紐恩泰空氣能、慧科技

其它：歐普照明、澳克士照明、業(yè)之峰裝飾、聯(lián)邦吊頂、奧邦吊頂、明頂?shù)蹴?、施丹吊頂，頂善美吊頂、宗申電?dòng)車、英克萊電動(dòng)車、好潤(rùn)生物科技等。

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