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【課程背景】

大客戶資源企業(yè)資源中一種獨特的資源，根據(jù)“80/20”法則，企業(yè)的80%的利潤是由20%的大客戶貢獻的。它能給企業(yè)帶來豐厚的利潤，而且對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關重要的作用，所以在企業(yè)應該努力留住這類客戶。

在很多的企業(yè)中，大客戶銷售會遇見以下幾個問題：

◆如何開發(fā)大客戶？

◆如何明確購買角色？

◆如何找到購買決策人？

◆不知道客戶不采購的理由？

◆如何挖掘客戶需求？

◆如何處理客戶異議？

◆如何進行大客戶關系管理？

【課程收益】

◆學會如何應對互聯(lián)網(wǎng)對大客戶的影響

◆掌握大客戶分類方法

◆了解大客戶采購流程

◆掌握大客戶采購決策結構分析工具的運用

◆掌握大客戶銷售技能

◆掌握大客戶的客戶關系管理方法與工具

◆了解大客戶銷售人員的素質(zhì)能力模型

【課程設計】

在教學中采用講授法、案例研討、角色扮演等方法。注重知識、學員體驗和工具運用三者的結合，以啟發(fā)學員邏輯形成自身的銷售思維。

【培訓對象】

銷售人員、銷售管理人員、銷售支持部門人員。

課程大綱

一級目錄二級目錄時間

一、互聯(lián)網(wǎng)條件下的大客戶概述◆什么是大客戶

●如何界定大客戶

●大客戶的特點

●大客戶分類

◆互聯(lián)網(wǎng)對大客戶的影響

●對銷售人員的看法

●對市場信息的了解程度提高

●對采購決策的影響3小時

二、基于互聯(lián)網(wǎng)條件下的大客戶采購分析◆大客戶采購角色

●明確采購角色

●角色分析

◆大客戶采購流程

●確認需求

●評估方案

●解決疑慮

●實施安裝

●大客戶采購決策結構分析3小時

三、大客戶銷售流程◆銷售前準備工作

●收集大客戶信息

●銷售機會分析

●競爭對手分析

◆需求挖掘

●觀察法

●問卷法

●數(shù)據(jù)對比法

●SPIN提問法

◆銷售會談

●開場白

●控制會談方向

●如何報價

●介紹產(chǎn)品FABE法則

◆異議處理

●理清異議原因

●異議處理原則

●異議處理方法

◆客戶關系管理

●客戶價值管理

●客戶忠誠度管理

●關系營銷4.5小時

四、大客戶經(jīng)理個人成長◆大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型

●專業(yè)知識

●銷售技能

◆大客戶成長路徑

●職業(yè)目標制定

●分析差距

●制定成長計劃1.5小時

關老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學MBA 特聘講師

◆華南理工大學繼續(xù)教育學院高級培訓中心 特聘講師

◆蘭州大學MBA 特聘講師

◆中山大學嶺南學院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學院 導師

【實戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔任多家企業(yè)的管理顧問。

【優(yōu)勢專長】

20年的銷售及管理經(jīng)驗。從銷售代表做起，歷任運營總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺資等外企擔任管理職務，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

善于在工作中總結經(jīng)驗，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓師，從事企業(yè)培訓同時也是多所大學的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調(diào)研和課后輔導；以學員為中心，注重實踐結合理論，案例豐富；注重與學員互動，強調(diào)學員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團隊執(zhí)行力提升》

?《領導力修煉》

?《中高層管理技能開發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務過的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業(yè)集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學MBA中心、華南理工大學高級培訓中心、蘭州大學MBA廣東教學中心、廣東工業(yè)大學華立學院、廣州大學華軟學院、瑞慈體檢機構、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優(yōu)尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機構、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業(yè)集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學嶺南學院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務服務中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》

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