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課程綜述：

在今天的市場中，單純的以產(chǎn)品指標，性能的銷售方式遇到的阻力越來越大，而且在價

格上遇到的競爭也非常的慘烈。根據(jù)更多成功銷售的實踐總結發(fā)現(xiàn)，銷售的核心已經(jīng)從單純

的產(chǎn)品為中心轉向了以客戶為中心，也就是銷售理論中提到的“要更好的銷售你的產(chǎn)品，你

需要先忘掉你銷售的產(chǎn)品。”就是我們要更多去關注客戶的業(yè)務，及他們面對的挑戰(zhàn)，痛點

和機會，然后再看我們銷售的產(chǎn)品可以如何幫助客戶解決這些困難或給客戶帶來更多提升，

即銷售領域經(jīng)常提到的“給客戶帶來價值”。

內容綱要：

新形式下的市場變化分析及三種銷售模式的應用

客戶采購六大關鍵點，及銷售所對應的銷售流程

通過客戶業(yè)務影響和解決方案影響分析，激發(fā)客戶合作興趣

通過業(yè)務診斷提問，鎖定客戶需求關鍵點

如何處理客戶對于方案的質疑，壓價。保證合理的利潤

第一天

• 上午

• 開場

• 第一章：大客戶銷售模式的概

述（三種典型客戶類型）

• 第二章：大客戶入門

• 價值主張公式

• 開場白

• 下午

• 第三章：激發(fā)興趣

• 機會藍圖

• 第四章：確定需求

• 兩個提問方式

第二天

• 上午

• 第五章：設計解決方案

• 第六章：完成銷售

• 策略談判流程一：談判準備

• 策略談判流程二：了解試探

• 下午

• 策略談判流程三：完善方案

• 策略談判流程四：方案達成

• 談判練習

• 第七章：加強關系

• 課程總結

賀老師

1969年出生

加拿大西三一大學領導力碩士學位

沈陽工業(yè)大學電子工程系應用電子專業(yè)學士學位

樂高“認真玩”方法論認證設計和執(zhí)行師

美國Think Inc 策略談判認證講師

臺灣和風談判學院認證講師

目前擅長的領域：

企業(yè)管理咨詢和高管教練

價值銷售及策略談判課程培訓

賀挺先生曾在多家知名的IT公司任職,

北京科海測控公司(2年)

達因電腦公司(1年)

IBM中國公司(1年半)

中國惠普公司(10年)

在超過14年的市場管理和銷售工作中, 賀挺先生有著非常驕人的記錄, 成功計劃和實施了中國惠普外包銷售的業(yè)務模式, 突出的大客戶銷售，團隊建設及管理的同時，還有著豐富的渠道銷售的豐富經(jīng)驗. 賀挺先生歷任IBM中國有限公司 高級業(yè)務代表，中國惠普有限公司 市場開發(fā)經(jīng)理，西區(qū)部門經(jīng)理，企業(yè)客戶銷售部北方區(qū)總經(jīng)理，渠道發(fā)展部經(jīng)理。 從2000年開始 作為惠普商學院講師為中國移動集團, 北京網(wǎng)通大客部, 北京電信研究院,招商銀行, 萬科集團, 施耐德中國公司, 西門子公司, 微軟中國公司, 賽門鐵克公司，神州數(shù)碼集團, 浪潮集團和 寶得集團等多家公司的內部培訓講授過課程.

2008年賀挺獲得了中國惠普公司TSG部門推薦的唯一外部講師，去惠普美國總部參加了全球《HP TSG Solution sales for New-hires》認證培訓，并通過認證。在接下來的三年時間為中國惠普公司TSG部門的銷售團隊，授課超過40場次（3天課程）。

同期還受邀參加了臺灣風談判學院和美國Think Inc策略談判的講師認證培訓，獲得授權講師的資格，并為微軟(中國)公司，神州數(shù)碼集團，中國惠普公司等多家公司長期提供談判課程的培訓。

2011年開始參加了ICF和IAC兩大教練聯(lián)盟認證的MCC（大師級教練）Paul Jeong博士的CPCP教練認證課程，并完成了認證。后繼續(xù)在Paul Jeong博士的CPCP兩期課程（每期15天）中擔任助教。目前積累的教練小時數(shù)超過120小時。

2013年在原中國惠普公司總裁孫振耀先生的公司做兼職顧問，期間參與的主要咨詢項目有騰訊公司OMG部門視頻銷售能力的提升項目，施耐德全國銷售部組織效率提升、渠道開拓發(fā)展項目和英才雜志社銷售管理流程打造項目。

2014年開始了加拿大西三一大學領導力碩士項目的兩年學習，并與2017年五月以平均成績A，完成了11門課程和畢業(yè)論文。通過這個學習，在領導力整體框架和各種工具方面（例如：戰(zhàn)略，創(chuàng)新，團隊等等）建立了完備的管理體系，結合教練的工具，在企業(yè)的咨詢項目上有了更多見解和思路。

目前主要講授的課程：顧問式銷售，渠道銷售與管理，談判策略與技巧，教練式領導力，高效團隊打造等等。

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