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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

理財(cái)，是為自己人生中各種生活目標(biāo)提供財(cái)務(wù)上的支持，而作為理財(cái)顧問，需要深度了挖掘理財(cái)需求，并把這些需求量化，然后根據(jù)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢去做好大類資產(chǎn)配置，最后還要會分析各類金融產(chǎn)品的特性，選擇合適的產(chǎn)品去匹配客戶的需求。而市場上很多理財(cái)顧問卻本末倒置，見到客戶只會推銷自己的產(chǎn)品，這樣效率不高，因?yàn)槟阃扑]的很可能不是客戶真正需要的。

本課程會從理財(cái)規(guī)劃的角度出發(fā)，系統(tǒng)性地教會理財(cái)顧問怎樣一步步發(fā)掘客戶的需求，通過收集客戶信息、家庭財(cái)務(wù)分析、理財(cái)目標(biāo)制定及規(guī)劃、綜合理財(cái)規(guī)劃建議書撰寫，資產(chǎn)配置方案制定等流程，為客戶打造專屬理財(cái)方案。

課程收益：

了解財(cái)富管理行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展的新階段，掌握更全面的技能來服務(wù)客戶多元化的需求，從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)導(dǎo)向；

學(xué)會進(jìn)行客戶信息收集和分析，挖掘客戶的理財(cái)需求；

掌握子女教育、退休養(yǎng)老、財(cái)富傳承等家庭重要的規(guī)劃方法；

學(xué)會資產(chǎn)配置的常用方法和技巧，為客戶選擇合適的資產(chǎn)配置方案并定期調(diào)整；

全面掌握理財(cái)規(guī)劃流程，學(xué)會為客戶量身打造綜合理財(cái)規(guī)劃建議書。

課程對象：

銀行、保險、三方理財(cái)公司業(yè)務(wù)人員，理財(cái)師大賽參賽人員

課程大綱

導(dǎo)入：資管新規(guī)時代，財(cái)富管理行業(yè)迎來發(fā)展新機(jī)遇

1）財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀分析

2）客戶需求多元化，對理財(cái)經(jīng)理提出更高要求

3）理論基礎(chǔ)要配合實(shí)踐，掌握方法論

第一講：了解客戶信息（KYC）

一、生命周期與客戶需求分析

1. 客戶的風(fēng)險承受能力和偏好

— 適當(dāng)性測評、投資者教育

2. 客戶的生命周期及理財(cái)需求

3. 客戶的職業(yè)特征及收入變化

— 與經(jīng)濟(jì)周期的相關(guān)性（青春飯or正常增長or持續(xù)增長）

工具：風(fēng)險類別分類表格

二、家庭財(cái)務(wù)分析

1. 家庭財(cái)務(wù)報(bào)表的制作

工具：資產(chǎn)負(fù)債表、收入支出表

2. 六大指標(biāo)判斷家庭財(cái)務(wù)狀況

1）流動性比率

2）資產(chǎn)負(fù)債率

3）結(jié)余比率

4）財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)比

5）投資與凈資產(chǎn)比率

6）財(cái)務(wù)自由度

第二講：子女教育規(guī)劃

一、“內(nèi)卷時代”，教育是維持或跨越階層最重要的投資

1. 大中華區(qū)最舍得為子女教育投入

數(shù)據(jù)：全球各國家地區(qū)在子女教育上的投入排名

2. 學(xué)歷是職場必備的敲門磚

案例1：學(xué)歷與收入及職業(yè)發(fā)展成正比

案例2：互聯(lián)網(wǎng)大廠招聘門檻

案例3：頭部量化私募：實(shí)習(xí)生僅招清北頂尖學(xué)生

3. 中國“高考天梯”VS美國“素質(zhì)教育”

二、教育費(fèi)用增長迅猛，遠(yuǎn)高于居民收入增速

案例：月薪3萬撐不起孩子的一個暑假

1. “雙減”之后，教育成本依然巨大

案例：“名師”1小時收費(fèi)3000元

2. 不同的道路、相同的困難（學(xué)區(qū)房or國際學(xué)校）

三、教育規(guī)劃刻不容緩

1. 制定子女教育目標(biāo)（高考o(jì)r留學(xué)）

2. 測算教育資金需求（學(xué)習(xí)年限、學(xué)費(fèi)及生活費(fèi)、預(yù)期通脹率）

3. 盤點(diǎn)現(xiàn)有財(cái)務(wù)資源（金融資產(chǎn)、可變現(xiàn)固定資產(chǎn)、預(yù)期收益率）

4. 計(jì)算資金缺口

5. 制定投資方案（未來預(yù)期收入、預(yù)期收益率）

第三講：退休養(yǎng)老規(guī)劃

一、讓國民過上有尊嚴(yán)的老年生活，是全球性的難題

互動：算一算，體面的老年生活需要花多少錢？

1. 從七普數(shù)據(jù)，看我國人口結(jié)構(gòu)及老齡化趨勢的嚴(yán)峻

2. 生育政策大變臉，背后是低出生率帶來的人口危機(jī)

3. 前車之鑒，發(fā)達(dá)國家（日本、韓國、新加坡）老年人悲慘的現(xiàn)狀

案例1：日韓老人工作到70歲，以彌補(bǔ)養(yǎng)老金不足

案例2：日本老年人犯罪率連年上升，坐牢是日本老人最好的出路

案例3：韓國人口2020年首現(xiàn)負(fù)增長，老年人自殺率全球首位

二、依靠社會保險，是否能過上幸福的老年生活？

1. 中國社保體系大揭秘

2. 退休后能拿多少養(yǎng)老金

案例：一線城市中產(chǎn)階級退休后養(yǎng)老保險金大幅縮水

3. 多省社保資金緊張，需中央財(cái)政救濟(jì)

4. 連年財(cái)政赤字下，社保模式未來的挑戰(zhàn)

三、做好規(guī)劃，才能安享晚年

第一步：制定退休養(yǎng)老目標(biāo)（退休年齡、生活標(biāo)準(zhǔn)）

第二步：測算養(yǎng)老資金需求（生存年限、當(dāng)前生活費(fèi)用、預(yù)期通脹率）

第三步：盤點(diǎn)現(xiàn)有財(cái)務(wù)資源（金融資產(chǎn)、可變現(xiàn)固定資產(chǎn)、預(yù)期收益率）

第四步：計(jì)算資金缺口

第五步：制定投資方案（未來預(yù)期收入、預(yù)期收益率）

第四講：財(cái)富傳承規(guī)劃

一、婚姻風(fēng)險

1. 婚姻的有效性（可撤銷婚姻、無效婚姻）

2. 婚前及婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)分配

1）共同財(cái)產(chǎn)及債務(wù)的界定

2）離婚后財(cái)產(chǎn)和債務(wù)的分配方式

案例1：被一樁婚姻毀掉的中國視頻第一股

案例2：中國富豪們的海外家族信托

3. 婚姻過程中的財(cái)務(wù)風(fēng)險

二、繼承風(fēng)險

1. 活著有風(fēng)險，死了更有風(fēng)險

案例1：陳逸飛繼承案

案例2：一個風(fēng)水師的神奇人生

2. 法定繼承VS遺囑繼承

1）法定繼承的缺陷

2）遺囑的有效形式

3）立了遺囑，是否就能高枕無憂

案例：侯耀文繼承案

三、稅務(wù)風(fēng)險

1. 共同富裕下的稅收稽查

案例：網(wǎng)紅主播稅務(wù)風(fēng)險集中暴露

2. 即將落地的房地產(chǎn)稅

3. 懸而未決的遺產(chǎn)稅

第五講：制定綜合理財(cái)方案

一、綜合理財(cái)規(guī)劃流程

第一步：收集客戶信息（財(cái)務(wù)信息、非財(cái)務(wù)信息）

第二步：家庭財(cái)務(wù)分析（兩張表、六大指標(biāo)）

第三步：理財(cái)目標(biāo)制定（消費(fèi)、教育、養(yǎng)老、傳承等）

第四步：分項(xiàng)規(guī)劃方案制作

第五步：綜合理財(cái)方案制作（整合分項(xiàng)目標(biāo)，調(diào)配財(cái)務(wù)資源、制定資產(chǎn)配置方案）

第六步：執(zhí)行并定期調(diào)整（每季度/半年度調(diào)整一次）

二、綜合理財(cái)配置優(yōu)化建議

1. 引導(dǎo)客戶清晰理財(cái)目標(biāo)（可量化）

2. 確保財(cái)務(wù)資源略充足（增加財(cái)務(wù)資源）

3. 提升投資收益率（合理構(gòu)建投資組合來優(yōu)化資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)）

4. 選擇有較大操作空間的理財(cái)目標(biāo)（稅務(wù)籌劃、財(cái)富傳承）

小組演練1：中產(chǎn)家庭的案例分析，一線城市白領(lǐng)家庭，家庭財(cái)務(wù)狀況良好，但配置方式需要調(diào)整，投資類資產(chǎn)占比較小又過于激進(jìn)，保障不足，給出調(diào)整建議，優(yōu)化理財(cái)建議書。

小組演練2：高凈值客戶的案例分析，一線城市富裕家庭，家庭財(cái)務(wù)狀況很好，財(cái)務(wù)資源重組，但在配置上有一定的調(diào)整空間，投資類資產(chǎn)占比過多且較為基金，給出調(diào)整建議，優(yōu)化理財(cái)建議書。

第六講：打造資產(chǎn)配置組合

一、資產(chǎn)配置三大原則

1. 分散投資原則

2. 平均成本原則

3. 流動性匹配原則

二、建立資產(chǎn)組合

1. 確定大類資產(chǎn)配置比例

1）保守型客戶：固收、保險打底，少量混合基金配置增強(qiáng)收益

2）穩(wěn)健型客戶：固收打底，指數(shù)型及混合型基金配置增強(qiáng)收益

3）積極型客戶：少量固收配置，各類基金組合尋求較高收益

4）激進(jìn)型客戶：極少量固收配置，基金、股票、私募等多樣化配置追求高收益

2. 選擇具體的金融產(chǎn)品

1）金融產(chǎn)品的特性——收益性、風(fēng)險性、流動性

2）金融產(chǎn)品分類

a 固收類金融產(chǎn)品

b 權(quán)益類金融產(chǎn)品

c 另類金融產(chǎn)品

3. 執(zhí)行及業(yè)績評價

1）訂立資產(chǎn)配置執(zhí)行計(jì)劃（特殊情況處理）

2）為金融產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)績評價

— 長期業(yè)績能否跑贏市場基準(zhǔn)？

— 是否能長期跑贏通脹？

— 波動率是否可以接受，風(fēng)險收益比如何？

演練：中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)配置組合方案

劉老師

劉鑫老師 理財(cái)規(guī)劃管理專家

12年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家高級理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

國家理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會委員

全國十佳理財(cái)師大賽權(quán)威賽事評委

為平安集團(tuán)輸送3萬多名理財(cái)規(guī)劃師

曾任：前海世紀(jì)基金管理 | 投顧副總監(jiān)

曾任：深圳信誠達(dá)資產(chǎn)管理 | 產(chǎn)品培訓(xùn)（IC）負(fù)責(zé)人

曾任：北京東方華爾金融咨詢 | 項(xiàng)目經(jīng)理

■ 受CHFP委員會邀請編寫執(zhí)業(yè)能力等級認(rèn)證教材：《理財(cái)規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第五版

■ 為中國銀行、中國平安、中國人壽、太平洋保險等20+家金融企業(yè)設(shè)計(jì)理財(cái)師培養(yǎng)方案，累計(jì)授課達(dá)500+場，培養(yǎng)理財(cái)師學(xué)員數(shù)萬人。

■ 參與中國平安“萬人理財(cái)師”培養(yǎng)計(jì)劃，其中“國家理財(cái)規(guī)劃師”大賽成為業(yè)內(nèi)極具影響力、前沿性、權(quán)威性的專業(yè)賽事，項(xiàng)目累計(jì)開班級800多期。

■ 擅長領(lǐng)域：宏觀經(jīng)濟(jì)分析、資產(chǎn)配置、風(fēng)險管理、財(cái)富管理、理財(cái)規(guī)劃、路演及客戶沙龍……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉老師專注于金融行業(yè)12年，對公私募基金、融資類信托、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、國內(nèi)外保險、海外家族信托等金融產(chǎn)品營銷有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾為超過500名客戶制定資產(chǎn)配置方案并追蹤進(jìn)行調(diào)整，配置相關(guān)金融產(chǎn)品，涉及金額超10億元。

01-曾協(xié)助華創(chuàng)兆豐銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)100+客戶，并提供金融產(chǎn)品分銷、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)支持，從收益、風(fēng)險、流動性等全方位分析海內(nèi)外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制定投資策略。促使主動管理型產(chǎn)品年化超額收益超5%，2年內(nèi)成交保險產(chǎn)品金額超3000萬元，基金產(chǎn)品超2000萬元。

02-曾為信誠達(dá)資產(chǎn)管理建立金融培訓(xùn)體系，開發(fā)《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》《資產(chǎn)配置》《基金產(chǎn)品風(fēng)控及估值》《產(chǎn)品FAB及異議處理》等十余門課程，并協(xié)助銷售部舉辦理財(cái)沙龍、基金產(chǎn)品發(fā)布會在內(nèi)的20余場活動，使得公司募集規(guī)模連續(xù)2年同比提高20%以上。

03-曾協(xié)助豐石基金管理公司搭建培訓(xùn)體系，并提供《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》《私募基金客戶畫像》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險控制》《如何巧用財(cái)經(jīng)新聞開發(fā)客戶》等專業(yè)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)，累計(jì)達(dá)50期，為其5個分公司培養(yǎng)出近百位專業(yè)理財(cái)顧問，并主講其多次產(chǎn)品路演，迅速達(dá)成過億資產(chǎn)管理規(guī)模。

部分授課案例：

■ 曾為中國平安講授《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》、《教育規(guī)劃》、《綜合理財(cái)規(guī)劃等》、《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會）等課程，累計(jì)110+期。

■ 曾為豐石基金講授《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》《固收類資管產(chǎn)品投資分析》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險控制》等課程，累計(jì)50+期。

■ 曾為信誠達(dá)資管講授《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》《財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢及基金營銷》等課程，累計(jì)20+期。

■ 曾為東莞、佛山、紫金等地方農(nóng)商行講授《理財(cái)規(guī)劃及綜合資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)》，累計(jì)12+期。

■ 曾為太平洋保險講授《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》《綜合理財(cái)規(guī)劃》等課程，累計(jì)9+期。

■ 曾為前海世紀(jì)基金講授《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》《基金客戶畫像及營銷》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險控制》等課程，累計(jì)8+期。

主講課程：

理財(cái)系列：

《高凈值客戶的財(cái)富管理之道》

《識別投資風(fēng)險，成就年金險銷售》

《看透宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，做好資產(chǎn)配置組合》

《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書制作全攻略及資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)》

《基金銷售全攻略》

產(chǎn)說會系列：

《后老齡化時代，安享幸福晚年》

《后疫情時代的宏觀經(jīng)濟(jì)走勢與資產(chǎn)配置》

《做好理財(cái)，規(guī)劃幸福人生》

《家族財(cái)富傳承之道》

授課風(fēng)格：

◆ 培訓(xùn)課程：課程設(shè)計(jì)邏輯清晰、內(nèi)容豐富，講解細(xì)致，互動較多，采用問答、案例研討、小組競賽等多種形式以練代學(xué)，讓學(xué)員能夠掌握實(shí)用的技巧。

◆ 路演沙龍：溫文爾雅又不失風(fēng)趣幽默，擅長用通俗易懂的語言闡述復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)金融事件，并根據(jù)金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品特性進(jìn)行軟性植入，為產(chǎn)品促成做好鋪墊。

◆ 咨詢服務(wù)：長于提問及聆聽，能迅速發(fā)現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)及理財(cái)師在業(yè)務(wù)中遇到的關(guān)鍵問題，并協(xié)助對方通過調(diào)整激勵政策、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立培訓(xùn)體系等方式解決問題。

部分服務(wù)客戶：

保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、中國人保、新華保險、太平人壽、太平洋人壽、友邦保險、中意人壽、天安人壽、合眾人壽、泛亞保經(jīng)、大童保經(jīng)、鑫山保經(jīng)、中郵保險……

銀行行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、佛山農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、郵儲銀行、江南銀行、江蘇銀行、大連銀行、東莞農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、淮海農(nóng)商行、銅山農(nóng)商行、新沂農(nóng)商行……

三方財(cái)富：東方華爾、宜信財(cái)富、諾亞財(cái)富、華創(chuàng)兆豐、華融資管、鉅盛華、豐石基金、財(cái)智、普益財(cái)富、德銀理財(cái)、百家財(cái)商、鴻海金融集團(tuán)、前海世紀(jì)基金、信誠達(dá)資管……

部分客戶評價：

劉老師的課程非常精彩，讓我們銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢和基金產(chǎn)品的投資策略、風(fēng)控措施。同時，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)形勢，讓銷售團(tuán)隊(duì)掌握了根據(jù)經(jīng)濟(jì)周期來配置資產(chǎn)的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團(tuán)隊(duì)信心和技能。

——豐石基金 王總經(jīng)理

課程內(nèi)容非常好，同事們都爭相要課件回去學(xué)習(xí)，把底層資產(chǎn)的投資邏輯和風(fēng)控實(shí)施的細(xì)節(jié)講的很清楚。宏觀的部分簡明扼要，尤其是美林時鐘那部分，聽了以后就知道如何來操作，怎么跟客戶去溝通這個配置的邏輯，非常實(shí)用。

——前海世紀(jì)基金財(cái)富管理部 劉總

課程內(nèi)容高端大氣，最后落在保險上也很接地氣。反饋非常好，稅務(wù)方面的內(nèi)容業(yè)務(wù)員接觸的比較少，但都聽得很認(rèn)真，結(jié)合保險的部分也很實(shí)用。

——中國平安大連分公司 佟總

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