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課程背景

顧問(wèn)式銷售是當(dāng)今時(shí)代最重要的趨勢(shì)，與傳統(tǒng)銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)有效發(fā)掘客戶的內(nèi)在問(wèn)題，以解決客戶的問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。顧問(wèn)式銷售要求供應(yīng)商和客戶真正形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，擁有長(zhǎng)期、信賴和互相成長(zhǎng)的關(guān)系。

成功的營(yíng)銷人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，再具資質(zhì)的選手，不經(jīng)過(guò)正確的訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的選手。沒(méi)有天生的營(yíng)銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)營(yíng)銷專家。顧問(wèn)式銷售要求銷售人員不僅僅是自己產(chǎn)品的專家，更要是客戶的行業(yè)專家、業(yè)務(wù)專家和客戶專家，這不單單是對(duì)銷售人員的要求，而是對(duì)公司上上下下各個(gè)部門的要求，整合公司的全部資源來(lái)完成客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

本課程就是系統(tǒng)學(xué)習(xí)經(jīng)IBM/GE實(shí)踐的顧問(wèn)式銷售的理論，幫助有銷售經(jīng)驗(yàn)者進(jìn)一步提高銷售能力，提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法，了解面對(duì)客戶決策和需求分析的方法，發(fā)展銷售策略，構(gòu)建客戶管理體系。這樣通過(guò)向客戶提供一種有競(jìng)爭(zhēng)性的差異化解決之道，滿足客戶的需求和價(jià)值，保證客戶成功。從而完成公司既定的銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司的使命－即通過(guò)提供給客戶最適合而非完美的解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與公司價(jià)值的統(tǒng)一。

課程特點(diǎn)

授課形式：理論講解+運(yùn)用分析+小組討論+互動(dòng)答疑

注重理論知識(shí)理解、突出案例分析與小組討論，其中理論講解50%，案例分析30%，小組討論15%，互動(dòng)答疑5%。

課程收益

了解為客戶創(chuàng)造價(jià)值的顧問(wèn)式銷售方法論

掌握通過(guò)客戶洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶專家

學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建價(jià)值提案作為主要驅(qū)動(dòng)要素

通過(guò)顧問(wèn)式銷售流程向客戶傳遞價(jià)值

結(jié)合客戶實(shí)際情況練習(xí)顧問(wèn)式銷售的方法論、工具并加以應(yīng)用

在成功客戶合作基礎(chǔ)上發(fā)展與客戶的伙伴關(guān)系

課程模式

1.中文教學(xué)、面授

2.運(yùn)用分析

3.分組互動(dòng)

4.課堂練習(xí)、互動(dòng)式答疑

受眾對(duì)象

1.銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、售前支持經(jīng)理

2.高潛客戶經(jīng)理、客戶代表、售前支持

課程大綱

第一單元：顧問(wèn)式銷售基礎(chǔ)

什么是顧問(wèn)式銷售

顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)及與傳統(tǒng)銷售行為的不同

顧問(wèn)式銷售的基本要素

顧問(wèn)式銷售的流程

顧問(wèn)式銷售應(yīng)注意的問(wèn)題

案例分析：顧問(wèn)式銷售的成功案例分享

 

第二單元：建立客戶畫(huà)像

如何快速了解客戶

行業(yè)

產(chǎn)品

標(biāo)桿

客戶等

建立全面客戶信息庫(kù)

客戶信息在顧問(wèn)式銷售過(guò)程中的關(guān)鍵作用

小組討論：3個(gè)月如何洞悉一個(gè)行業(yè)

 

第三單元：顧問(wèn)式銷售的技巧

如何抓住最好的時(shí)機(jī)

與客戶人員建立信任的方法

提問(wèn)技巧

傾聽(tīng)技巧

解決異議技巧

解決拒絕技巧

高層拜訪技巧

案例分析：失而復(fù)得的大單

第四單元：客戶需求挖掘確認(rèn)（SPIN）與客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)

識(shí)別客戶人員在決策過(guò)程中的四種角色

分析客戶人員的各種影響模式

建立發(fā)現(xiàn)客戶需求的途徑

發(fā)現(xiàn)客戶的專業(yè)、組織和個(gè)人方面期望和需求

根據(jù)客戶采購(gòu)階段設(shè)定銷售會(huì)談目的

成為客戶的業(yè)務(wù)專家

小組討論：誰(shuí)是KOL

 

第五單元：顧問(wèn)式銷售的提案

解決方案框架

根據(jù)客戶需求建立提案的關(guān)鍵因素

流程與產(chǎn)品（含第三方）的整合

從客戶的角度評(píng)估提案

提供論據(jù)并證實(shí)提案和方案的有效性

量化對(duì)客戶和公司的價(jià)值

創(chuàng)立客戶的價(jià)值主張

案例分析：行業(yè)提案設(shè)計(jì)與分析

 

第六單元：顧問(wèn)式銷售的目標(biāo)設(shè)定與實(shí)現(xiàn)

設(shè)定銷售目標(biāo)的基本原則

建立客戶銷售的總體目標(biāo)

獲得客戶承諾推進(jìn)銷售的進(jìn)程

跟進(jìn)與監(jiān)督落實(shí)提案實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

小組討論：練習(xí)

第七單元：課程回顧

教具準(zhǔn)備

1.白板一個(gè)

2.大字報(bào)板六個(gè)及大白紙各十張

3.拼圖若干（每人一個(gè)）

康老師

戰(zhàn)略營(yíng)銷與領(lǐng)導(dǎo)力專家—康建鵬老師

【背景介紹】

?15+年世界五百?gòu)?qiáng)外企（GE，IBM，雅培，施耐德）的中國(guó)區(qū)副總裁、行業(yè)負(fù)責(zé)人、BU總經(jīng)理等高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)

?現(xiàn)任鈦資本醫(yī)療健康組董事總經(jīng)理

?美國(guó)伊利諾伊大學(xué)芝加哥商學(xué)院MBA

?歐洲工商管理學(xué)院（INSEAD）商學(xué)院 高級(jí)管理經(jīng)理研修班

?中歐商學(xué)院 高級(jí)管理經(jīng)理研修班

?著名青少年志愿者組織-Junior Achivement 青年成就的資深導(dǎo)師

?10+年企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新業(yè)務(wù)/組織的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

歷任GE醫(yī)療中國(guó)區(qū)副總裁/數(shù)字業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、美國(guó)雅培診斷中國(guó)區(qū)新興業(yè)務(wù)總經(jīng)理/醫(yī)療方案總監(jiān)、施耐德電氣的行業(yè)總監(jiān)、IBM的高級(jí)顧問(wèn)和高級(jí)行業(yè)經(jīng)理。

15+年世界500強(qiáng)IT/制造業(yè)/醫(yī)療高科技企業(yè)全面管理（BU）的工作經(jīng)歷，熟悉矩陣多條線組織的運(yùn)營(yíng)管理，既包括管理大中華區(qū)100多人的成熟團(tuán)隊(duì)，也包括作為企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人，從零開(kāi)始創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)，三年內(nèi)從開(kāi)始組建發(fā)展到40多人組織的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。在領(lǐng)導(dǎo)組織制定戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、解決方案/顧問(wèn)式營(yíng)銷、開(kāi)拓新客戶群、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)NPD以及組織快速建立方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

作為外部顧問(wèn)為多家大型集團(tuán)客戶提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，涵蓋戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、高階領(lǐng)導(dǎo)力/人力資源轉(zhuǎn)型、研發(fā)轉(zhuǎn)型、IT戰(zhàn)略規(guī)劃等。

【特點(diǎn)風(fēng)格】

講課富于激情，有感染力，授課過(guò)程中會(huì)用自身經(jīng)歷的實(shí)例、經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)來(lái)闡述理念，用言簡(jiǎn)意賅的語(yǔ)言講解企業(yè)成功運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，讓學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)的氛圍中學(xué)習(xí)體會(huì)得到發(fā)展。

?為人謙虛善于分享，會(huì)通過(guò)虛擬實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合案例給學(xué)員提供切身的實(shí)操感受，工作坊、行動(dòng)式學(xué)習(xí)、沙盤(pán)演練以及策略游戲等多種教學(xué)方式幫助學(xué)員體驗(yàn)式實(shí)踐。

【主講課程】

針對(duì)企業(yè)高層和中層管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)略、創(chuàng)新與卓越運(yùn)營(yíng)提升課程：

卓越領(lǐng)導(dǎo)力課程

卓越領(lǐng)導(dǎo)力之領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型/業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型（BLM）、

情境領(lǐng)導(dǎo)力

4D領(lǐng)導(dǎo)力

非職權(quán)影響力

MTP（管理九項(xiàng)修煉）

七步打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)/部署培育輔導(dǎo)與激勵(lì)

戰(zhàn)略管理課程

企業(yè)戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略與執(zhí)行（戰(zhàn)略解碼）

戰(zhàn)略思維與戰(zhàn)略格局

戰(zhàn)略目標(biāo)分解與年度計(jì)劃

創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)投資培訓(xùn)課程

創(chuàng)新思維與變革管理培訓(xùn)

創(chuàng)新模式與方法（IPD、TRIZ、群策群力等）

如何跨越創(chuàng)業(yè)公司的生命周期(5x5 SLM-五維模型)

（如何平衡創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展的五個(gè)維度：戰(zhàn)略、產(chǎn)品與技術(shù)開(kāi)發(fā)、組織發(fā)展、業(yè)務(wù)模式、財(cái)務(wù)與融資，確保公司的成功）

投資實(shí)踐培訓(xùn)（募、投、管、退）

卓越運(yùn)營(yíng)提升

總經(jīng)理全面運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

卓越運(yùn)營(yíng)與盈利提升

解決方案/顧問(wèn)式營(yíng)銷

價(jià)值營(yíng)銷

【服務(wù)客戶】

中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)郵政、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、廣東全省農(nóng)業(yè)銀行、蘇州農(nóng)商行、浙江農(nóng)業(yè)銀行、寧波建設(shè)銀行、中國(guó)電子集團(tuán)、中國(guó)石油化工集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng) 、南方電網(wǎng)、中建集團(tuán)、戴姆勒集團(tuán)、上海大眾、東風(fēng)汽車集團(tuán)、華為、中興通訊、愛(ài)立信、大唐電信、北京電信研究院、南方電網(wǎng)集團(tuán)、協(xié)和醫(yī)院、遼寧中醫(yī)藥大學(xué)附屬醫(yī)院、中國(guó)傳媒大學(xué)、中科院研究生院、國(guó)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)、廣州醫(yī)藥集團(tuán)、美國(guó)雅培診斷、GE醫(yī)療、施耐德電氣、日本富士電機(jī)、日本羅姆半導(dǎo)體集團(tuán)、韓國(guó)LG集團(tuán)、德國(guó)阿爾塔納集團(tuán)(ALTANA AG)、荷蘭豪氏威馬集團(tuán)、中航光電、天音通信、太極計(jì)算機(jī)集團(tuán)、科大訊飛、上海可耐福、上海四極網(wǎng)絡(luò)、中原證券、實(shí)達(dá)科技、鵬力科技、上海地鐵集團(tuán)、無(wú)錫地鐵集團(tuán)、回天集團(tuán)、朗能、普飛電器、友達(dá)光電、上海紡織、廣州豐通鋼業(yè)、美爾雅期貨、成都金達(dá)房地產(chǎn)、美的集團(tuán)、方太電器、老板電器、東軟集團(tuán)、杭州合眾科技、深圳亞洲商學(xué)院、武漢大學(xué)總裁班、鄭州大學(xué)總裁班、東呈酒店集團(tuán)、美的高爾夫、全球頂級(jí)視效公司-點(diǎn)石視效、獨(dú)角獸全球平行加速器、杭州博圣生物等

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