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【課程背景】

因存款基數(shù)大、波動(dòng)小、沉淀多，政府機(jī)構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機(jī)構(gòu)類客戶政策性較強(qiáng)，任何政策變動(dòng)如管理部門(mén)變更、管理職能變動(dòng)都會(huì)帶來(lái)存款市場(chǎng)的重新布局和整合，對(duì)商業(yè)銀行影響巨大。目前，國(guó)地稅合并，社保省級(jí)統(tǒng)籌，存款市場(chǎng)可能又將經(jīng)歷一次重新布局，商業(yè)銀行需密切關(guān)注政策變化，市場(chǎng)人員也要重理思路、創(chuàng)新思維，大力提高存款營(yíng)銷(xiāo)工作的前瞻性。

【課程大綱 】

模塊一：機(jī)構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

一、政府機(jī)構(gòu)類客戶概述

1、定義和分類

2、財(cái)政國(guó)庫(kù)收支架構(gòu)

3、財(cái)政國(guó)庫(kù)賬戶體系（五大類賬戶）

二、財(cái)政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀（分析存款沉淀在哪里）

1、稅收收入

2、非稅收入

3、“五險(xiǎn)一金”等專項(xiàng)資金

4、特殊專用資金（彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等）

5、政府性基金等其他資金

三、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

1、財(cái)政收支

2、預(yù)算單位收支

3、國(guó)庫(kù)券和政府發(fā)債

4、學(xué)校、醫(yī)院

5、事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體等

案例：發(fā)債項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與存款配置方案

政府平臺(tái)融資貿(mào)易背景解決方案

某銀行國(guó)有醫(yī)院綜合營(yíng)銷(xiāo)方案（智慧醫(yī)療+流通企業(yè)融資）

模塊二：機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)與重點(diǎn)客戶選擇

一、機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)（略講）

1、地位特殊性

2、行業(yè)壟斷性

3、管理系統(tǒng)性

4、職能強(qiáng)制性

二、最新政策要求

1、相關(guān)政策解讀（集中支付、專戶清理、國(guó)地稅合并、社保統(tǒng)籌等）

2、新政下的業(yè)務(wù)機(jī)遇

非稅代收的意義、社保資金管理變更帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析...

4、社保統(tǒng)籌關(guān)注要點(diǎn)

社保省級(jí)統(tǒng)籌帶來(lái)的主要影響

省級(jí)分行營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

地市業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

地市分行主要工作

......

三、機(jī)構(gòu)類重點(diǎn)客戶選擇

1、財(cái)政（國(guó)庫(kù)單一賬戶、財(cái)政專戶）

2、五險(xiǎn)一金

3、政府性基金

4、招投標(biāo)中心

5、醫(yī)院、學(xué)校

6、政府平臺(tái)

7、預(yù)算單位

8、公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機(jī)構(gòu)存款分析

公安系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)案例

法院系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)案例

檢察院業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

交通水利部門(mén)存款情況

街道社區(qū)資金變化

...

模塊三：機(jī)構(gòu)類客戶需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

一、客戶需求挖掘技巧

1、客戶需求概述

馬斯洛需求原理

現(xiàn)實(shí)案例：一條社保資金招標(biāo)公告帶來(lái)的二重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

（招投標(biāo)中心營(yíng)銷(xiāo)方案+投標(biāo)方營(yíng)銷(xiāo)方案）

2、客戶需求剖析

融資類

理財(cái)類

結(jié)算類

管理類：賬戶管理、流程優(yōu)化...

延伸類：貿(mào)易背景、美化報(bào)表、增加銷(xiāo)售、降低成本、情感需求、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈、股東需求 ...

相關(guān)案例：

(1)融資類： 傳統(tǒng)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)升級(jí)解決中間商融資難題

(2)理財(cái)類： 高收益低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)方案

(3)管理類： 流程優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)案例

(4)延伸類： 平臺(tái)合規(guī)融資創(chuàng)新方案

某銀行PPP項(xiàng)目資產(chǎn)出表方案

增加銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)服務(wù)方案

降低成本服務(wù)方案

鞏固產(chǎn)業(yè)鏈案例

他行情感類營(yíng)銷(xiāo)案例（2個(gè)）

......

二、機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)利弊分析

1、實(shí)權(quán)人物建立關(guān)系

2、請(qǐng)客送禮、解決客戶子女就業(yè)

3、背后補(bǔ)助費(fèi)用

（二）升級(jí)建議

1、如何關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2、如何挖掘需求

3、如何設(shè)計(jì)方案

4、如何參與招標(biāo)

案例：某銀行公積金賬戶的開(kāi)立

招投標(biāo)中心保證金存款營(yíng)銷(xiāo)案例

某銀行如何確保招標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo)

他行機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷(xiāo)體系搭建思路

模塊四：他行機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例解讀

案例：政府盤(pán)活預(yù)算資金帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：某政府環(huán)保拆遷項(xiàng)目融資解決方案

案例：四川某國(guó)有銀行教育系統(tǒng)整體營(yíng)銷(xiāo)

案例：某銀行縣級(jí)政府平臺(tái)融資解決方案

...

金老師

【資質(zhì)背景】

某知名私募基金高管

國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公業(yè)務(wù)專家

曾主導(dǎo)國(guó)內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作

曾長(zhǎng)期任職于國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行

和國(guó)內(nèi)知名上市城商行總行

擔(dān)任過(guò)客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個(gè)職務(wù)

【自我解讀】

金老師，近30年銀行從業(yè)經(jīng)歷，國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公業(yè)務(wù)專家。曾長(zhǎng)期任職于國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行和國(guó)內(nèi)知名上市城商行總行，擔(dān)任過(guò)客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個(gè)職務(wù)(現(xiàn)任某知名私募基金高管)，擁有十分豐富的草根實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和較高的經(jīng)營(yíng)管理水平。曾主導(dǎo)國(guó)內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作，具有一流的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和風(fēng)控能力。擅長(zhǎng)對(duì)公客戶的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策劃，授信風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別管控與不良資產(chǎn)的化解處置，尤其對(duì)行業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)、綜合化經(jīng)營(yíng)、跨界創(chuàng)新具有獨(dú)到的思考和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域，主要包括：基礎(chǔ)產(chǎn)品應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)技巧、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)防范等等。不僅能夠現(xiàn)場(chǎng)授課，也擅長(zhǎng)課后跟蹤輔導(dǎo)與業(yè)務(wù)落地咨詢，是業(yè)界公認(rèn)的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公講師。曾擔(dān)任多個(gè)總行級(jí)培訓(xùn)項(xiàng)目的項(xiàng)目總監(jiān)，牽頭負(fù)責(zé)對(duì)學(xué)員的跟蹤輔導(dǎo)及落地咨詢，受到合作銀行和機(jī)構(gòu)的一致好評(píng)。

【主講課程】

《對(duì)公授信調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)防范》

《如何撰寫(xiě)完整授信報(bào)告》

《商業(yè)銀行報(bào)表分析與營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)把握》

《對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)挖掘》

《商業(yè)銀行基礎(chǔ)授信產(chǎn)品與應(yīng)用案例》

《商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《普惠金融與展業(yè)模式》

《大客戶及行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧》

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)與最新經(jīng)典案例解讀》

《新監(jiān)管環(huán)境下的貸后管理》

《小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)技術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)控制》

《并購(gòu)融資業(yè)務(wù)與實(shí)戰(zhàn)案例解析》

《政府機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷(xiāo)切入與思維創(chuàng)新》

《供應(yīng)鏈金融與新形勢(shì)下的業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《對(duì)公客戶“三真”案例輔導(dǎo)》--真客戶，真方案，真營(yíng)銷(xiāo)

《交易銀行方案創(chuàng)新與最新實(shí)戰(zhàn)案例》

備注：

1、上述課程可視需要采用沙盤(pán)授課方式，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)操作技能。

2、以上為常規(guī)課程，定制課程另議。

3、相關(guān)內(nèi)容可提供輔導(dǎo)與咨詢服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)咨詢可接受業(yè)績(jī)對(duì)賭和考核。

【服務(wù)客戶】

工行（北京分行、貴州省分行、煙臺(tái)市分行）、農(nóng)業(yè)銀行（總行、北京分行、廣西、安徽省分行）、中行（山東、陜西、安徽、四川、甘肅省分行、常州市分行）、建設(shè)銀行（江蘇省分行、湛江市分行）、交通銀行（總行、陜西、山東、江西、四川省分行、洛陽(yáng)市分行）、郵儲(chǔ)銀行（天津、陜西、廣東、山西省分行，中山、肇慶、韶關(guān)、揭陽(yáng)、云浮、江門(mén)、東莞、襄陽(yáng)、大同市分行）、招商銀行江蘇省分行、中信銀行(總行、上海分行、山東、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、寧波、大連市分行)、興業(yè)銀行（總行、北京、廣州、福建、云南、江蘇省分行，廈門(mén)、鹽城市分行）、浦發(fā)銀行（南寧、廈門(mén)分行）、光大銀行（西安、上海省分行）、廣發(fā)銀行（中山、南昌分行），以及南京銀行（總、分行）、徽商銀行（總、分行）、天津銀行（總行）、杭州銀行（總、分行）、齊魯銀行（總、分行）、重慶銀行（總行）、漢口銀行（總行）、貴州銀行（總行）、長(zhǎng)沙銀行（總行）、蘭州銀行（總行）、華融湘江銀行（總行）、蘇州銀行（總行）、華潤(rùn)銀行（總行）、九江銀行（總行）、桂林銀行（總行）、中原銀行（總、分行）、廊坊銀行（總行）、泰安銀行（總行）、齊商銀行（總行）、日照銀行（總行）、鄞州銀行（總行）、濟(jì)寧銀行（總行）、嘉興銀行（總行）、哈密商行（總行）、北京農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、衢州農(nóng)商行、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、株洲農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、東方農(nóng)商行、廣西省聯(lián)社、山西運(yùn)城聯(lián)社及部分非銀行金融機(jī)構(gòu)以及上海財(cái)大、浙江大學(xué)、天津大學(xué)等高等院校，也曾多次受邀講授公開(kāi)課。

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