我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓(xùn)目標(biāo)：

本課程通過(guò)兩天時(shí)間，通過(guò)本次培訓(xùn)，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，回歸保險(xiǎn)本源；期交系統(tǒng)化運(yùn)作解析：氛圍營(yíng)造、節(jié)奏把握、細(xì)節(jié)落地、文化建設(shè)、活動(dòng)支持；樹(shù)立參訓(xùn)人員長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)客戶(hù)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的理念，學(xué)習(xí)基金、保險(xiǎn)的多種營(yíng)銷(xiāo)技巧，把握開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，開(kāi)門(mén)紅、紅全年。同時(shí)通過(guò)話(huà)術(shù)解讀、流程過(guò)關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果。

課程背景：

“未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比金融激烈。” 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，基金保險(xiǎn)屬于中收高價(jià)值產(chǎn)品，但是營(yíng)銷(xiāo)難度也是相對(duì)較高，使?fàn)I銷(xiāo)人員產(chǎn)生畏難情緒，保險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)榭蛻?hù)認(rèn)知偏差和銷(xiāo)售引導(dǎo)方向的問(wèn)題，也出現(xiàn)銷(xiāo)售瓶頸。

課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理

課程方式：

理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱：

第一單元 回歸保險(xiǎn)本源—人生必備七張保單

一、人生必備七張保單—回歸保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)本源

1、人生中會(huì)經(jīng)歷哪些風(fēng)險(xiǎn)？

A、走的太早；B、病的不巧；C、學(xué)的太好；D、活的太老；E、賺的太多

現(xiàn)場(chǎng)分享—“死亡體驗(yàn)”對(duì)生命的觸動(dòng)

2、保險(xiǎn)是什么？

A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類(lèi)）

B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財(cái)類(lèi)）

3、保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的工具--人生必備的七張保單

第一階段：?jiǎn)紊砥陂g

A、第一張保單:意外保險(xiǎn)，為自己而買(mǎi)，讓父母和所愛(ài)的人受益；

第二階段：成家立業(yè)期

B、第二張保單:大病醫(yī)療保險(xiǎn)，為自己而買(mǎi)，給所愛(ài)的人減負(fù)；

C、第三張保單：養(yǎng)老保險(xiǎn)，30年后誰(shuí)來(lái)養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問(wèn)題；

D、第四張保單：為財(cái)富提供保障的人壽保單；

E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單

第三階段：退休規(guī)劃期

F、第七張保單：避稅保單

第二單元 期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧 --（一對(duì)一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)—面談技巧）

一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？

1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失??？

2、如何讓客戶(hù)一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶(hù)喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

1、如何降低客戶(hù)的防衛(wèi)心理？

——道明本意的技巧

二、如何有效探詢(xún)客戶(hù)的需求及消費(fèi)心理？

1、讓客戶(hù)講出心里話(huà)——提問(wèn)的技巧

2、刺激客戶(hù)的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧

3、客戶(hù)的行為會(huì)說(shuō)話(huà)——觀察的技巧

4、如何激發(fā)客戶(hù)的隱形需求？——SPIN模型

S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息

P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶(hù)分析后果

N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接

5、學(xué)員練習(xí)并編寫(xiě)話(huà)術(shù)模板

三、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶(hù)？

1、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意度分析

2、客戶(hù)的需求點(diǎn)組合

3、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶(hù)核心利益點(diǎn)

五、運(yùn)用成交技巧打中客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

1.客戶(hù)的基本成交心理分析

2.基于客戶(hù)心理的九大成交技巧

3.客戶(hù)為什么會(huì)有不同意見(jiàn)？

4.如何處理客戶(hù)的不同意見(jiàn)？

六、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)？

——道別的技巧

第三單元 期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧 --（一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）

一、客戶(hù)細(xì)分與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策

1、三大主流客群細(xì)分：

廳堂流量客戶(hù)、系統(tǒng)存量客戶(hù)、片區(qū)客戶(hù)開(kāi)門(mén)紅需求分析；

2、三大主流客群營(yíng)銷(xiāo)策略細(xì)分：

快速營(yíng)銷(xiāo)、邀約營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

二、以銷(xiāo)售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)問(wèn)題：

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶(hù)：

獲客渠道：廳堂流量客戶(hù)、系統(tǒng)存量客戶(hù)、片區(qū)客戶(hù)、網(wǎng)絡(luò)獲客

2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶(hù)：

A、客戶(hù)的個(gè)人需求與家庭需求分析

B、客戶(hù)的利益需求與情感需求分析

3、如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶(hù)

4、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)VS新型營(yíng)銷(xiāo)的模式轉(zhuǎn)變

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵要素

1.客戶(hù)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況：

開(kāi)口難、說(shuō)明難、促成難

2.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)問(wèn)題的癥結(jié)：

A、對(duì)客戶(hù)的需求了解不足

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)切入的邏輯—人生必備的七張保單

B、缺乏相關(guān)的工具與方法

3.銀?？蛻?hù)分類(lèi)與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)

A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類(lèi)

B、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類(lèi)

C、按照性格分類(lèi)

D、按照年齡層次分類(lèi)

4.保險(xiǎn)規(guī)劃與客戶(hù)人生價(jià)值鏈接：

A、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查

B、風(fēng)險(xiǎn)管理分析

C、子女教育規(guī)劃

D、退休養(yǎng)老規(guī)劃

E、保值投資規(guī)劃

5.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)客戶(hù)問(wèn)題與異議處理

四、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧及話(huà)術(shù)

期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷(xiāo)模式——活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

（一）網(wǎng)點(diǎn)期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造：

1、硬件氛圍營(yíng)造：

A、臨街氛圍營(yíng)造；

B、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；

C、柜面氛圍營(yíng)造；

D、貴賓室氛圍營(yíng)造；

E、外圍造勢(shì)

2、軟件氛圍營(yíng)造：

A、氛圍營(yíng)造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作；

B、方案氛圍營(yíng)造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；

C、培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)；

D、榮譽(yù)體系氛圍營(yíng)造；

E、情感氛圍營(yíng)造。

3、營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造--“感官”營(yíng)銷(xiāo)策略

（二）廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力

1、全員銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營(yíng)銷(xiāo)

2、整體營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)：人、財(cái)、物關(guān)鍵指標(biāo)，目標(biāo)倒推法 ，如何把握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)

（三）期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧--望聞問(wèn)切驗(yàn)

1、客戶(hù)識(shí)別技巧

2、需求挖掘的技巧

3、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找

4、客戶(hù)信息搜集技巧第三單

期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷(xiāo)模式——活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

（一）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—微沙、網(wǎng)沙、外拓

1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)

2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)：微沙、網(wǎng)沙、外拓

A、微沙：舉辦時(shí)機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；

B、網(wǎng)沙：活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后策劃、組織、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)后追蹤；

C、外拓：片區(qū)、渠道、社團(tuán)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

4、不同類(lèi)型客群保險(xiǎn)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)

（二）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)—追蹤大于激勵(lì)

1、物質(zhì)性激勵(lì)的持久性；

2、差異化管理；

3、追蹤方式：網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)、溝通面談，業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)、電話(huà)追蹤、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤、短信平臺(tái)追蹤、方案入圍進(jìn)度追蹤、會(huì)議分析、檢查誤差

期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷(xiāo)模式——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

（一）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之邀約

a)可邀約的客戶(hù)

訓(xùn)練：電邀客戶(hù)

b)邀約的技巧

訓(xùn)練：電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的理由

（二）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之溝通

c)切入主題前的方法

訓(xùn)練：新華期繳切入話(huà)題設(shè)計(jì)

d)激發(fā)需求的方法

e)產(chǎn)品展示的要點(diǎn)

王老師

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專(zhuān)家 王文釗

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專(zhuān)家

10年+金融行業(yè)管理、培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

曾任500強(qiáng)金融企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)先進(jìn)技術(shù)研究院特聘講師

美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證講師

國(guó)內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

發(fā)布《提高金融服務(wù)水平 推薦ETC聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)》論文，被國(guó)家一級(jí)核心期刊《中國(guó)教工》雜志評(píng)為一等獎(jiǎng)

多家知名金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、幫助超過(guò)100+家金融企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾就職于世界500強(qiáng)泰康保險(xiǎn)總公司10余年，任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、管理及一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)金融行業(yè)一線網(wǎng)點(diǎn)、直屬管理、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷(xiāo)與管理，頗有見(jiàn)解，能夠從實(shí)際情況出發(fā)，分析總結(jié)問(wèn)題，為一線網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有針對(duì)性的、切實(shí)可行的改進(jìn)方案；

在實(shí)施銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的導(dǎo)入工作中可操作性強(qiáng)，能夠切中銀行管理層、網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問(wèn)題，深受廣大客戶(hù)好評(píng)；

培訓(xùn)輔導(dǎo)學(xué)員超過(guò)10000＋人次，曾為中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏銀行等銀行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型流程再造培訓(xùn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

擅長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目、高客保險(xiǎn)突破、網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)技巧類(lèi)訓(xùn)練，網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、服務(wù)提升、營(yíng)銷(xiāo)提升、主題性沙龍外拓等項(xiàng)目的實(shí)施；

主要致力于金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理流程有較深刻的認(rèn)知；

【主講課題】

《銀行客戶(hù)關(guān)系深度維護(hù)》 《期繳保險(xiǎn)全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

《理財(cái)經(jīng)理核心營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 《銀行高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略解析》

《重塑營(yíng)銷(xiāo)思維、助力營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型》 《銀行營(yíng)銷(xiāo)精英專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)訓(xùn)練營(yíng)》

《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州分行《網(wǎng)點(diǎn)管戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)提升》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營(yíng)銷(xiāo)思維、助力網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宿州分行《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)突破》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行海南分行《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行《期繳保險(xiǎn)核心營(yíng)銷(xiāo)技能解析》

中國(guó)銀行揭陽(yáng)分行《理財(cái)經(jīng)理面談技術(shù)突破》

中國(guó)銀行順德分行《客戶(hù)關(guān)系深度維護(hù)與提升》

2021年4月 山東農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

2021年6月 參與山西省郵政“百城標(biāo)桿、百場(chǎng)沙龍”保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)

2022年3月 中國(guó)工商銀行平?jīng)龇中芯W(wǎng)點(diǎn)中收產(chǎn)能業(yè)績(jī)提升開(kāi)門(mén)紅輪期培訓(xùn)

2022年9月 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州分行全能型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

2023年2月 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行海南省分行再次返聘參加“開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行亳州分行農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)提升項(xiàng)目

2023年1月 中國(guó)工商銀行白銀分行“旺季營(yíng)銷(xiāo)存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行海南省分行“開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

工商銀行：平?jīng)龇中校悍中袪I(yíng)業(yè) 、景泰縣支行、會(huì)寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農(nóng)業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內(nèi)蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國(guó)支行、城關(guān)分理處、開(kāi)發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國(guó)銀行：黃石分行、武漢分行、荊門(mén)分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽(yáng)分行、肇慶分行

輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《銀行財(cái)富管理專(zhuān)屬隊(duì)伍培養(yǎng)項(xiàng)目》：打造銀行專(zhuān)屬財(cái)富管理隊(duì)伍，做大銀行頭部客戶(hù)體量，提升銀行頭部客戶(hù)貢獻(xiàn)度

《期繳保險(xiǎn)專(zhuān)推項(xiàng)目》：客群精準(zhǔn)篩選、有效激發(fā)客戶(hù)保險(xiǎn)需求、面談促成等核心技能提升

《網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型》：智能設(shè)備進(jìn)場(chǎng)后的廳堂營(yíng)銷(xiāo)/存量客戶(hù)盤(pán)活/客群經(jīng)營(yíng)

《網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目》：“環(huán)境、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項(xiàng)目》：“走出去商圈營(yíng)銷(xiāo)、請(qǐng)進(jìn)來(lái)沙龍營(yíng)銷(xiāo)”流程導(dǎo)入

《“旺季營(yíng)銷(xiāo)”項(xiàng)目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標(biāo)”等專(zhuān)項(xiàng)提升

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com