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課程背景：

2024年01月24日下午，在國務(wù)院新聞辦發(fā)布會中，中國人民銀行行長潘功勝表示，經(jīng)中央批準(zhǔn)，人民銀行將設(shè)立信貸市場司。這一金融改革將更好貫徹與落實央行工作布局中的“五篇大文章”的要求，促使信貸資金能更加精準(zhǔn)、高效地服務(wù)于實體經(jīng)濟的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級，推動中國經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。

信貸市場司工作的重點是抓好“五篇大文章”，“五篇大文章”中主要包括科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融和數(shù)字金融等領(lǐng)域。這些領(lǐng)域都是當(dāng)前中國經(jīng)濟發(fā)展的重要方向和戰(zhàn)略重點，也是信貸資金支持的重點領(lǐng)域。對于這五篇大文章的信貸支持，在未來主要將形成以下方面的影響。

首先，在科技金融方面，信貸資金可以更加精準(zhǔn)地支持科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級，推動科技創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化和應(yīng)用。其次，在綠色金融方面，信貸資金可以支持環(huán)保、節(jié)能、清潔能源等綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，推動經(jīng)濟的綠色轉(zhuǎn)型。再次，在普惠金融方面，信貸資金可以更加廣泛地覆蓋小微企業(yè)、農(nóng)村地區(qū)等薄弱環(huán)節(jié)，提高金融服務(wù)的可得性和便利性。此外，在養(yǎng)老金融方面，信貸資金可以支持養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和養(yǎng)老服務(wù)的提升，滿足老年人多樣化的養(yǎng)老需求。最后，在數(shù)字金融方面，信貸資金可以支持金融科技的創(chuàng)新和應(yīng)用，推動金融服務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化升級。

總之，在科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融和數(shù)字金融的五篇大文章要求下，我們銀行業(yè)將如何優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)，才能更加精準(zhǔn)、高效地服務(wù)于實體經(jīng)濟的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級，推動中國經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展，是我們銀行業(yè)面對的挑戰(zhàn)。

課程收益：

1、了解新形勢下銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)以及發(fā)展趨勢；

2、全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握信貸業(yè)務(wù)做大做強的邏輯和思路；

3、掌握信貸客戶的來源、目標(biāo)客戶畫像，開發(fā)信貸客戶的方法、渠道；

4、學(xué)習(xí)信貸客戶場景化營銷方式（企業(yè)商貿(mào)客群、農(nóng)村種養(yǎng)殖客群、青年創(chuàng)業(yè)客群）；

5、學(xué)習(xí)郵儲融資e貸的經(jīng)典成功案例，掌握其策略方法；

課程對象：

支行長、信貸客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷人員

課程方式：

主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示

課程大綱

第一講：新形勢下的銀行業(yè)信貸

一、新形勢下銀行業(yè)信貸面臨挑戰(zhàn)

1. 銀行存貸差壓縮，主營業(yè)務(wù)受沖擊

2. 銀行不良貸款率大幅上升，風(fēng)險抬升

3. 同業(yè)及網(wǎng)貸市場競爭壓力大

4. 投資環(huán)境下行，存款規(guī)模上升，貸款規(guī)模下降

5. 房地產(chǎn)資產(chǎn)貶值，貸款結(jié)構(gòu)變化明顯

6. 經(jīng)濟下行，企業(yè)和居民信用資質(zhì)降級

二、銀行業(yè)信貸發(fā)展趨勢

1. 科技信貸

2. 綠色信貸

3. 普惠信貸

4. 養(yǎng)老信貸

5. 數(shù)字信貸

第二講：銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)如何破局

一、總體思路

1. 定客群、定產(chǎn)品

2. 定目標(biāo)、定方向

3. 建團隊、抓管理

4. 夯基礎(chǔ)、穩(wěn)存量

5. 架渠道、拓增量

二、根據(jù)管戶類型與數(shù)量確定重點營銷方向

1. CRM系統(tǒng)存量客戶數(shù)據(jù)分析

1）存量信貸客戶提取分析

2）客戶金融資產(chǎn)標(biāo)簽

3）客戶職業(yè)屬性標(biāo)簽

4）客戶車房非金融資產(chǎn)標(biāo)簽

5）客戶流失進出數(shù)據(jù)分析

2. 過往信貸客群貢獻(xiàn)占比分析

1）存量信貸客戶業(yè)務(wù)規(guī)模占比

2）存量信貸客戶業(yè)務(wù)授信筆數(shù)及增量數(shù)據(jù)分析

3）存量信貸客戶貸款用途數(shù)據(jù)占比分析

4）存量信貸客戶行業(yè)占比數(shù)據(jù)分析

三、發(fā)揮中小金融機構(gòu)的錯位競爭優(yōu)勢

1. 客戶分層市場占有率分析

1）國有行信貸核心

2）股份制銀行信貸

3）城商行信貸核心

4）農(nóng)商行信貸核心

2. 搶占他行服務(wù)盲區(qū)客戶

1）他行服務(wù)盲區(qū)客群所屬規(guī)模大小

2）他行服務(wù)盲區(qū)業(yè)務(wù)種類

四、利率議價的策略與實戰(zhàn)話術(shù)拆解

1. 利率議價策略

1）多家銀行利率優(yōu)劣勢對比

2）增加貸款金額談判降低貸款利率

3）提高抵押品價值

4）增加還款期限

2. 異議處理應(yīng)對策略

1）認(rèn)同

2）贊美

3）轉(zhuǎn)移

4）反問

3. 營銷話術(shù)促成六方法

1）假設(shè)成交法

2）利益比較法

3）價格拆分法

4）誘導(dǎo)暗示法

5）二則一法則

6）體驗營銷法

——話術(shù)促成方法演練

第三講：銀行業(yè)信貸客戶如何開發(fā)經(jīng)營

一、銀行信貸客戶的來源

來源一：從信貸產(chǎn)品分類分析客戶群體

來源二：從區(qū)選擇客戶開發(fā)

來源三：從行業(yè)選擇批量開發(fā)

來源四：從客戶需求研究客戶來源

來源五：從同業(yè)競爭他行優(yōu)質(zhì)客戶

來源六：從CRM系統(tǒng)篩選客戶白名單

來源七：從協(xié)作平臺開發(fā)客戶

二、銀行信貸客戶來源

1. 企查查、天眼查

2. 郵客行

3. 人社局

4. 銀行CRM系統(tǒng)

5. 行業(yè)協(xié)會

三、協(xié)同開發(fā)渠道

1. 雙郵

2. 黨建

3. 人社局

4. 行業(yè)協(xié)會

四、客群場景化營銷

1. 商貿(mào)與小企客群

1）助力政府打造“便民信貸通道”

2）分行業(yè)類別信貸產(chǎn)品定制與營銷流程

3）對公休眠戶盤活與信貸需求挖掘

2. 農(nóng)區(qū)種養(yǎng)殖客群

1）農(nóng)區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈鎖定與營銷案例與流程

2）各類種養(yǎng)殖客群的營銷要點

3）縣委、村委、關(guān)鍵人提好要求

3. 青年與女性創(chuàng)業(yè)者客群

1）青企的圈層經(jīng)營步驟拆解

2）南方女子商會營銷流程拆解

4. 按揭客群盤活

1）按揭客戶增貸實戰(zhàn)話術(shù)拆解

2）按揭客群的有效觸達(dá)與組合營銷

第四講：郵儲融資e貸（案例分享）

一、郵儲五大客群

1. 農(nóng)

2. 社

3. 戶

4. 企

5. 店

二、電商客戶信貸

案例分析：農(nóng)業(yè)電商企業(yè)75萬貸款額度

三、科創(chuàng)客戶信貸

案例分析：小企業(yè)科創(chuàng)e貸500萬貸款額度

二、整村信貸

案例分析：整村花木產(chǎn)業(yè)授信

課程工具：

1. 企查查、天眼查

2. 銀行CRM系統(tǒng)

3. 行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站

花老師

花芳老師 私人銀行與財富管理實戰(zhàn)專家

12年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

AFP國際金融理財師持證

銀行/會計/基金/證券/期貨從業(yè)資格持證

曾任：華夏銀行丨私行理財經(jīng)理、社區(qū)行長

曾任：智慧家辦集團丨資產(chǎn)配置專家

曾任：中國太平保險丨高級經(jīng)理、高級講師

→客戶管理與創(chuàng)值：累計服務(wù)高凈值客戶1000+名，累計資產(chǎn)管理規(guī)模20億。

→業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新：主導(dǎo)參與220家銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，50場開門紅旺季營銷項目的開展，輔導(dǎo)產(chǎn)銷會及宣講會200+場，助力單場產(chǎn)說會成交500萬保費保險，單筆保費最高達(dá)100萬。

→擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項目輔導(dǎo)、保險培訓(xùn)、大客營銷、財富管理

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經(jīng)驗，對高凈值客戶服務(wù)、保險金信托、家族信托等復(fù)雜金融領(lǐng)域有著深入的理解和豐富的實操經(jīng)驗，這使得她在培訓(xùn)與指導(dǎo)過程中，能夠以實際案例為支撐，深入淺出地講解專業(yè)知識，為企業(yè)制定可解決實際問題的落地性方案：

——曾深度參與郵儲銀行濟南分行私人銀行中心的建設(shè)，提出了有關(guān)客戶數(shù)據(jù)管理、客戶服務(wù)管理、客戶生命周期管理等維度的系統(tǒng)優(yōu)化建議；

成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業(yè)務(wù)指標(biāo)同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標(biāo)比同期增長高達(dá)30%。

——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉(zhuǎn)型項目，主要參與了調(diào)研階段、手冊階段、輪訓(xùn)階段、網(wǎng)點輔導(dǎo)階段，協(xié)助打造轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點，集中性大大提升了網(wǎng)點的支局經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員的理財實戰(zhàn)營銷能力；

成果：山東郵儲經(jīng)過轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規(guī)模6.6億，尤其青島、濟南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區(qū)，期間理財余額比同期增長10%—40%。

——曾協(xié)助指導(dǎo)海安農(nóng)商行參與由南通市國家金融監(jiān)管總局發(fā)起的關(guān)于南通市銀行業(yè)保險業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)方案的大賽，定制符合海安農(nóng)商行業(yè)務(wù)特色方案，并協(xié)助海安農(nóng)商行的養(yǎng)老金融項目落地；

成果：助力60+家海安農(nóng)商行網(wǎng)點的養(yǎng)老服務(wù)理念得以提升，目前5項養(yǎng)老服務(wù)金融產(chǎn)品及6項養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資方案在審核研究中，10項適老化改造建設(shè)在推行進行中。

部分授課經(jīng)驗：

授課企業(yè)講授課題期數(shù)

郵儲銀行煙臺分行《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》10

《郵儲銀行大客戶開發(fā)與維護》6

《郵儲銀行理財經(jīng)理進階提升》6

郵儲銀行河南分行《郵儲融資e貸款營銷策略》10

農(nóng)業(yè)銀行濟南分行《農(nóng)業(yè)銀行客戶活動策劃》10

南通市海安農(nóng)商行《海安農(nóng)商行養(yǎng)老金融建設(shè)》10

大家保險煙臺分公司《保險金信托業(yè)務(wù)實操》5

主講課程：

《商業(yè)銀行信貸營銷》

《商業(yè)銀行活動策劃》

《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《商業(yè)銀行養(yǎng)老金融建設(shè)》

《商業(yè)銀行財富管理與資產(chǎn)配置》

《2025商業(yè)銀行開門紅旺季營銷》

《銀行理財經(jīng)理專業(yè)投顧能力進階》

《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》

授課風(fēng)格：

有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

部分服務(wù)過的客戶：

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行濟南臥龍支行、農(nóng)業(yè)銀行濟南經(jīng)七路支行、農(nóng)業(yè)銀行濟南臥龍支行、農(nóng)業(yè)銀行濟南濼源支行、農(nóng)業(yè)銀行濟南歷下支行、農(nóng)業(yè)銀行濟南明湖支行、農(nóng)業(yè)銀行青島分行、農(nóng)業(yè)銀行市南支行、農(nóng)業(yè)銀行青島東海西路支行等

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行濟南分行、建設(shè)銀行濟南圣井支行、建設(shè)銀行濰坊分行、建設(shè)銀行濰坊奎文支行等

郵政儲蓄銀行：郵政儲蓄銀行煙臺福山區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺芝罘區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺自貿(mào)區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺牟平區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺龍口市支行、郵政儲蓄銀行煙臺蓬萊區(qū)支行、郵政儲蓄銀行煙臺海陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺萊陽市支行、郵政儲蓄銀行煙臺棲霞市支行、郵政儲蓄銀行煙臺市張星支行、郵政儲蓄銀行煙臺市開發(fā)區(qū)支行、郵政儲蓄銀行泰安分行、郵政儲蓄銀行泰安東平支行、郵政儲蓄銀行河南分行等

齊魯銀行濟南山大北路支行、齊魯銀行建設(shè)路支行、齊魯銀行濟南花園支行、齊魯銀行聊城分行、齊魯銀行聊城高唐支行等

農(nóng)商行：江蘇海安農(nóng)村商業(yè)銀行、海安農(nóng)商行新華支行、海安農(nóng)商行海安支行、海安農(nóng)商行海陵支行、海安農(nóng)商行海陽支行、海安農(nóng)商行城北支行、海安農(nóng)商行大公支行、海安農(nóng)商行丹鳳支行、海安農(nóng)商行城東支行、海安農(nóng)商行奧體支行等

地方銀行：北京銀行濟南分行、北京銀行魯能領(lǐng)秀城支行、北京銀行濟南舜耕支行、北京銀行濟南市中支行、北京銀行濟南旅游路支行等

金融企業(yè)：中國人壽保險濟南分公司、太平人壽保險濟南分公司、泰康人壽保險濟南分公司、大家人壽保險煙臺分公司等；

部分授課評價：

花芳老師授課深入淺出、幽默風(fēng)趣，關(guān)鍵一語中的，善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的本質(zhì)，三言兩語就能把復(fù)雜的問題講清楚講明白，特別厲害！一看就是服務(wù)過很多大客戶，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。通過她的講解，我們行全員對于保險金信托、家族信托有了非常清晰全面的認(rèn)識，也學(xué)到了很多實操方法。我行能在開門紅保險大單頻出、甚至實現(xiàn)保險金信托零突破，完全得益于花芳老師的高屋建瓴的指導(dǎo)和敏銳的營銷策略。真的特別感謝她！特別棒的老師！

——郵儲銀行煙臺龍口支行 李行長

參加花芳老師的期交保險銷售特訓(xùn)營，真的是收獲滿滿。花芳老師講課維度比較高，不是一般的保險銷售風(fēng)格，課程特別有助于我們提升期交金額。花芳老師不僅傳授了專業(yè)知識，還注重培養(yǎng)我們的團隊協(xié)作能力。在模擬演練中，她耐心地指導(dǎo)我們小伙伴兒，讓我們在實踐中不斷提升自己。我們團隊的銷售業(yè)績有了特別顯著的提高，這確實很大程度要歸功于花芳老師。

——大家人壽保險煙臺分公司 孫總監(jiān)

花芳老師的授課風(fēng)格生動有趣，她總能用通俗易懂的語言把復(fù)雜的金融知識講解得清晰透徹。在產(chǎn)銷會及宣講會上，她的精彩演講吸引了眾多客戶的參與，為我們的業(yè)務(wù)拓展提供了很大的幫助。她的專業(yè)素養(yǎng)和敬業(yè)精神深深地感染了我們，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。

——太平人壽保險濟南分公司 劉總監(jiān)

非常幸運能夠參加花芳老師的養(yǎng)老金融課程。養(yǎng)老金融對于我們南通金融業(yè)還是一片空白，都還在摸索，都很迷茫。但是花芳老師對銀行養(yǎng)老金融竟然有著非常全面而且深入的研究，而且她特別負(fù)責(zé)，提出的方案我們行領(lǐng)導(dǎo)非常滿意。在她的建議輔導(dǎo)下，我們網(wǎng)點的養(yǎng)老金融建設(shè)及服務(wù)水平都有了很大的提升。

——南通海安農(nóng)商行普惠部 陳總

通過花芳老師的培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了金融知識和銷售技巧，還提升了自己的綜合素質(zhì)。她的課程讓我明白了在金融行業(yè)中，專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識的重要性。我會將所學(xué)知識運用到實際工作中，為客戶提供更好的服務(wù)，也希望以后還能有機會參加花芳老師的課程。

——山東郵儲銀行泰安分行金融部 李總

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