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課程大綱：

一、建筑行業(yè)市場行情與分析

1.工程市場總概

2.行業(yè)細分市場分析

3.區(qū)域市場分布分析

4.工程市場趨勢分析

二、工程業(yè)務與市場

1.工程業(yè)務

1.1工程產(chǎn)品和服務

1.2工程業(yè)務變化的關鍵驅(qū)動因素

1.3工程業(yè)務變化的案例

1.4新基建驅(qū)動下的工程市場

1.5工程市場銷售的特征

2.工程市場

2.1工程市場開發(fā)的對象

2.2工程市場開發(fā)的環(huán)境

2.3工程市場開發(fā)的模式

2.4工程市場的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢

三、工程市場銷售

1.工程企業(yè)的市場調(diào)研與分析

2.工程市場戰(zhàn)略定位及銷售

3.工程業(yè)務的促銷

4.工程業(yè)務的定價

四、持續(xù)滾動開發(fā)工程業(yè)務

1.與客戶互惠互利的合作

2.有形工程服務的無形價值

3.工程增值服務與差異化的影響

五、工程市場銷售技能與研討

1.銷售人員能力畫像

2.尋找潛在客戶

3.工程能力與服務的演示

4.獲得銷售承諾

5.高效管理客戶

6.研討：如何搞定客戶、篩選目標市場與項目？

結合企業(yè)實例按照小組研討與分享，相互點評，講師輔導。

顧老師

講師簡介：

工學博士，教授級高級工程師，博士生導師，享受國務院特殊津貼專家。現(xiàn)作為大型國企的副總經(jīng)濟師，負責工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國企副總經(jīng)濟師兼部門總經(jīng)理負責境內(nèi)外工程項目市場開發(fā)、物資尋源與采購管理工作20余年；作為大型國企工程設計部門經(jīng)理3年，從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項；獲省部級管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設計》、《建設項目招投標理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數(shù)據(jù)智能應用等領域的學術專著12部。

培訓過的客戶：

中國建筑、中國交通建設、中國鐵建、中國電建、中國對外承包商會、中國勘察設計協(xié)會、中國造價協(xié)會、中國化學工程、中國石化煉化工程、東方電氣等

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