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課程背景：

在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)的生存與發(fā)展面臨著諸多挑戰(zhàn)。為了在市場(chǎng)中脫穎而出，企業(yè)需要不斷探索創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式和管理方法。

華為作為全球領(lǐng)先的通信技術(shù)企業(yè)，其成功的“鐵三角”模式備受矚目。華為鐵三角由客戶(hù)經(jīng)理、解決方案專(zhuān)家和交付專(zhuān)家組成，他們緊密合作，共同為客戶(hù)提供全方位的解決方案。然而，對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，華為鐵三角模式仍然是一個(gè)神秘而又令人向往的領(lǐng)域。他們渴望了解華為鐵三角的運(yùn)作機(jī)制、成功經(jīng)驗(yàn)以及如何將其應(yīng)用到自己的企業(yè)中。

本次課程旨在揭開(kāi)華為鐵三角模式的神秘面紗，為企業(yè)管理者和業(yè)務(wù)人員提供深入了解華為鐵三角的機(jī)會(huì)。通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將了解華為鐵三角的背景、組成、運(yùn)作流程以及成功案例，掌握鐵三角模式的關(guān)鍵要素和實(shí)施步驟，為自己企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)提供有益的參考。

課程收益：

1. 知識(shí)掌握與概念清晰：準(zhǔn)確理解華為鐵三角的概念內(nèi)涵，澄清可能存在的模糊認(rèn)知；深入掌握鐵三角模式的關(guān)鍵要素和整體架構(gòu)。

2. 價(jià)值認(rèn)同與戰(zhàn)略視野：充分認(rèn)識(shí)華為鐵三角為企業(yè)帶來(lái)的巨大價(jià)值，如提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高業(yè)務(wù)效率等；明確鐵三角模式在不同行業(yè)和企業(yè)規(guī)模中的普適性?xún)r(jià)值。

3. 角色認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)協(xié)作：深入了解鐵三角中客戶(hù)經(jīng)理、解決方案專(zhuān)家和交付專(zhuān)家的角色職責(zé)、能力要求和價(jià)值貢獻(xiàn)；學(xué)會(huì)如何在團(tuán)隊(duì)中更好地發(fā)揮各個(gè)角色的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同合作。

4. 提升解決企業(yè)具體業(yè)務(wù)問(wèn)題的能力：掌握實(shí)用的方法工具，如客戶(hù)需求分析工具、解決方案設(shè)計(jì)方法、項(xiàng)目交付管理技巧等；通過(guò)針對(duì)實(shí)際問(wèn)題的演練，提升運(yùn)用鐵三角模式解決企業(yè)具體業(yè)務(wù)問(wèn)題的能力。

5. 具備鐵三角思維和能力：成為企業(yè)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的一員，提升企業(yè)整體業(yè)務(wù)水平；推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織變革，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

課程對(duì)象：

企業(yè)中高層管理者

課程方式：

講師講授+互動(dòng)研討+案例分享+工具應(yīng)用

課程大綱

第一講：鐵三角產(chǎn)生的背景與發(fā)展

引入：你是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)鐵三角，談?wù)勀愕睦斫?/p>

一、鐵三角源起

1. 鐵三角的產(chǎn)生背景

2. 鐵三角對(duì)服務(wù)客戶(hù)的價(jià)值

3. 鐵三角的三大關(guān)鍵角色

1）客戶(hù)經(jīng)理

2）解決方案經(jīng)理

3）交付經(jīng)理

二、鐵三角的基礎(chǔ)認(rèn)知

1. 華為鐵三角演進(jìn)

2. 鐵三角的核心是LTC流程

3. 鐵三角的兩種形態(tài)

1）項(xiàng)目鐵三角

2）客戶(hù)鐵三角

研討：您所在企業(yè)是否需要這兩種鐵三角形態(tài)，先做是否有雛形？

第二講：鐵三角組織構(gòu)建

一、為什么要團(tuán)隊(duì)協(xié)同

案例：某企業(yè)銷(xiāo)售案例

研討1：鐵三角這種團(tuán)隊(duì)方式能解決哪些銷(xiāo)售管理上的問(wèn)題

研討2：鐵三角各自定位與邊界

二、鐵三角角色崗位認(rèn)知

1. AR——客戶(hù)經(jīng)理

研討：您的企業(yè)鐵三角下AR的角色崗位認(rèn)知

2. SR——方案經(jīng)理

研討：您的企業(yè)鐵三角下SR的角色崗位認(rèn)知

工具：5P模型

3. FR——交付經(jīng)理

研討：什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目的終點(diǎn)

研討：您的企業(yè)鐵三角下FR的角色崗位認(rèn)知

工具：HROES模型

三、鐵三角團(tuán)隊(duì)及相關(guān)角色

1. 擴(kuò)展組

研討：當(dāng)項(xiàng)目體量大或者難度大的時(shí)候，用何種方式解決工作量和能力不足

2. 外圍組

研討：除了業(yè)務(wù)部門(mén)，銷(xiāo)售項(xiàng)目還需要哪些外圍組參與

3. 領(lǐng)導(dǎo)組

研討：PMO要管什么，角色認(rèn)知討論

第三講：基于鐵三角的LTC流程

研討：您所在企業(yè)覆蓋了哪些步驟，這些步驟的邊界是什么

一、線(xiàn)索的收集

1. 線(xiàn)索定義

研討：你所在企業(yè)是否有線(xiàn)索的概念

案例：某數(shù)字解決方案企業(yè)的說(shuō)不出的痛

2. 線(xiàn)索來(lái)源

研討：你所在企業(yè)有哪些線(xiàn)索來(lái)源渠道

3. 線(xiàn)索擴(kuò)大核心思路

1）被動(dòng)轉(zhuǎn)主動(dòng)

2）自己創(chuàng)造的才是一手線(xiàn)索

3）重點(diǎn)在于招標(biāo)啟動(dòng)之前

4）發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索的三大關(guān)鍵點(diǎn)

——充分利用時(shí)間、針對(duì)性交流、和客戶(hù)成為朋友

二、線(xiàn)索轉(zhuǎn)化

研討：您所在企業(yè)線(xiàn)索是否有管理

1. 線(xiàn)索的引導(dǎo)

2. 線(xiàn)索的驗(yàn)證

圖表：線(xiàn)索管理流程示意圖

三、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

1. 機(jī)會(huì)點(diǎn)的判斷

2. 客戶(hù)預(yù)算引導(dǎo)

3. 商機(jī)洞察

4. 銷(xiāo)售立項(xiàng)決策

研討：分級(jí)分類(lèi)可以如何應(yīng)用

工具1：商機(jī)分級(jí)矩陣

工具2：銷(xiāo)售決策要素

5. 銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

四、標(biāo)前引導(dǎo)

研討：你所在企業(yè)有沒(méi)有標(biāo)前引導(dǎo)，是否需要，你們是如何做的

1. 標(biāo)前引導(dǎo)策劃

2. 標(biāo)前引導(dǎo)中的客戶(hù)關(guān)系管理

工具1：權(quán)力地圖

工具2：關(guān)鍵決策鏈

五、合同管理

1. 制作高質(zhì)量合同

2. 合同風(fēng)險(xiǎn)管理

3. 合同管理機(jī)制化

六、成交管理

1. 交付團(tuán)隊(duì)組建

2. 合同交底管理

七、交付質(zhì)量管理

1. 合同執(zhí)行流程

2. 交付流程的引入

八、滿(mǎn)意度管理

1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度的不同層級(jí)

1）項(xiàng)目級(jí)的客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

2）專(zhuān)項(xiàng)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查

3）年度客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查

2. 項(xiàng)目客戶(hù)滿(mǎn)意度管理方法與工具

1）客戶(hù)聲音首問(wèn)制

2）組織客戶(hù)聲音收集通道

3）第三方年度客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查

第四講：鐵三角團(tuán)隊(duì)的管理

一、團(tuán)隊(duì)搭建人員選擇工具

1. 素質(zhì)模型

2. 能力模型

案例：某企業(yè)鐵三角人員畫(huà)像與標(biāo)準(zhǔn)

演練：您所在企業(yè)的鐵三角畫(huà)像與選擇標(biāo)準(zhǔn)

工具：鐵三角能力層量表

二、鐵三角的發(fā)展與演進(jìn)

研討：您所在企業(yè)適合哪個(gè)階段

三、鐵三角組織設(shè)置原則

四、鐵三角激勵(lì)

1. 主流銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式

1）提成制

2）目標(biāo)責(zé)任制

3）獲取分享制

研討：各種激勵(lì)方式的優(yōu)劣

2. 華為鐵三角激勵(lì)管理

演練：在您的企業(yè)中，設(shè)計(jì)更合理的鐵三角激勵(lì)，注意每個(gè)角色的激勵(lì)設(shè)計(jì)

3. 鐵三角考核

案例：某企業(yè)鐵三角PBC樣例

4. 激勵(lì)運(yùn)作機(jī)制

五、鐵三角能力培養(yǎng)

1. 能力培養(yǎng)思路

2. 培養(yǎng)方式

1）仗怎么打，兵就怎么練

2）訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合

3）最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人

4）銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和能力通過(guò)流程固化下來(lái)

5）打造鐵三角團(tuán)隊(duì)的精氣神

6）立豐富的案例庫(kù)和知識(shí)管理平臺(tái)

3. 培養(yǎng)資源獲取

六、通過(guò)變革落地復(fù)制鐵三角

1. 用變革復(fù)制鐵三角

2. 鐵三角變革的四大重點(diǎn)

研討：有哪些關(guān)鍵模塊

1. 團(tuán)隊(duì)文化

2. 流程打造

3. 激勵(lì)機(jī)制

4. 執(zhí)行保障

案例：某企業(yè)的鐵三角變革全景

傅老師

傅潔媛老師 華為管理體系設(shè)計(jì)專(zhuān)家

流程變革專(zhuān)家

項(xiàng)目群管理專(zhuān)家

華為項(xiàng)目管理認(rèn)證、華為質(zhì)量管理認(rèn)證

曾任：華為技術(shù)丨流程運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

曾任：中軟國(guó)際丨集團(tuán)項(xiàng)目管理專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)理

曾任：江蘇舟航（物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)）丨運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

曾任：北京楓誠(chéng)（技術(shù)服務(wù)）丨研發(fā)與運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

曾任：江蘇康醫(yī)通（醫(yī)療設(shè)備）丨運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：企業(yè)管理體系設(shè)計(jì)、流程型組織設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系變革、IPD流程變革、ITR流程變革等

“以華為管理體系為核心的企業(yè)管理變革咨詢(xún)專(zhuān)家，形成50+流程與30+標(biāo)準(zhǔn)工具管理指南”

——堅(jiān)持普遍性與特殊性相統(tǒng)一，從華為管理體系的基礎(chǔ)邏輯和底層結(jié)構(gòu)出發(fā)，精準(zhǔn)對(duì)接企業(yè)面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)，主導(dǎo)并成功實(shí)施了廣聯(lián)達(dá)科技（建筑業(yè)數(shù)字化頭部企業(yè)）、賽意信息（數(shù)字化解決方案頭部企業(yè)）、龍旗科技（全國(guó)ODM TOP3）、永鋼集團(tuán)（年產(chǎn)值千億）等多家大型企業(yè)的流程優(yōu)化與管理變革重大項(xiàng)目：

項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目描述項(xiàng)目成果

廣聯(lián)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)

變革打造基于鐵三角的大營(yíng)銷(xiāo)流程管理體系，導(dǎo)入賦能和復(fù)制流程及銷(xiāo)售項(xiàng)目管理至其他業(yè)務(wù)板塊。業(yè)務(wù)單元銷(xiāo)售增長(zhǎng)30%+，收入增長(zhǎng)25%+。

賽意營(yíng)銷(xiāo)變革+流程基礎(chǔ)體系完成市場(chǎng)洞察、業(yè)務(wù)布局、渠道與生態(tài)構(gòu)建等流程體系建設(shè)，搭建流程基礎(chǔ)管理體系GPMS。銷(xiāo)售額持續(xù)提升，且客戶(hù)滿(mǎn)意度提升超30%。

龍旗營(yíng)銷(xiāo)變革+流程基礎(chǔ)體系建立基于ODM綜合解決方案的大營(yíng)銷(xiāo)流程體系MSM，構(gòu)建多維度客戶(hù)關(guān)系管理機(jī)制，搭建基礎(chǔ)管理體系GPMS并賦能專(zhuān)業(yè)組織。營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升，完成北美銷(xiāo)售突破，成功上市。

永鋼綜合變革+變革基礎(chǔ)體系構(gòu)建戰(zhàn)略到執(zhí)行的體系、流程化組織及陽(yáng)光采購(gòu)系統(tǒng)，完成資產(chǎn)管理流程梳理，構(gòu)建集團(tuán)流程變革體系BTMS。采購(gòu)周期縮短超30%，清理盤(pán)活資產(chǎn)超5億。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

傅老師擁有20+年的企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理、流程運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等多個(gè)管理崗位，特別是在華為任職期間，對(duì)CMM軟件開(kāi)發(fā)流程、ITR流程、質(zhì)量管理體系設(shè)計(jì)等關(guān)鍵管理領(lǐng)域形成了深刻獨(dú)到的見(jiàn)解與高效策略。基于對(duì)市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)把握，真正發(fā)揮管理體系系統(tǒng)性和聯(lián)動(dòng)性的優(yōu)勢(shì)，用現(xiàn)代企業(yè)綜合管理手段不設(shè)定邊界地解決企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)問(wèn)題。

——9年華為管理體系實(shí)戰(zhàn)，通過(guò)流程管理引領(lǐng)產(chǎn)品質(zhì)量提升——

→執(zhí)行CMM軟件開(kāi)發(fā)流程，主研產(chǎn)品成為全球TOP1：作為全組織缺陷率最低，且團(tuán)隊(duì)最快成長(zhǎng)為項(xiàng)目經(jīng)理的工程師負(fù)責(zé)版本管理與版本發(fā)布，執(zhí)行CMM軟件開(kāi)發(fā)全流程，跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度，確保項(xiàng)目按時(shí)交付，作為核心主力研發(fā)的產(chǎn)品成為全球TOP1的C網(wǎng)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，所有項(xiàng)目進(jìn)度和質(zhì)量偏差均達(dá)標(biāo)且優(yōu)異。

→執(zhí)行ITR客戶(hù)服務(wù)管理流程，亞太片區(qū)實(shí)現(xiàn)0事故：嚴(yán)格執(zhí)行ITR流程（華為提出的客戶(hù)服務(wù)體系構(gòu)建方法和管理流程），確保流程在亞太區(qū)域的閉環(huán)執(zhí)行和數(shù)據(jù)錄入，通過(guò)數(shù)據(jù)分析與預(yù)警，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決服務(wù)中的問(wèn)題，支撐3次大跨度版本成功升級(jí)，得到一線(xiàn)服務(wù)人員多次公開(kāi)感謝。

→建設(shè)質(zhì)量管理體系，版本質(zhì)量從墊底提升至全BG的上游水平：全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目質(zhì)量管理、業(yè)務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建立、質(zhì)量回溯與改進(jìn)、質(zhì)量文化建設(shè)以及項(xiàng)目管理能力建設(shè)，業(yè)務(wù)部門(mén)的流程符合度從不足50%提升至90%以上，版本質(zhì)量實(shí)現(xiàn)了顯著的優(yōu)化與提升。

→優(yōu)化業(yè)務(wù)部門(mén)流程體系，業(yè)務(wù)部門(mén)KPI名次提升超50%：支撐華為年度TOP5產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)商部門(mén)3年+的核心產(chǎn)品業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部門(mén)重大版本流程執(zhí)行、變革流程導(dǎo)入與試點(diǎn)、流程體系優(yōu)化等，產(chǎn)品上線(xiàn)進(jìn)度與質(zhì)量均達(dá)到公司軍令狀要求，所在業(yè)務(wù)部門(mén)KPI名次實(shí)現(xiàn)50%+的提升。

——精通產(chǎn)品運(yùn)維流程建設(shè)，助力多家企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅飛躍——

01-曾為江蘇周航從0-1構(gòu)建產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式和商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，并完成車(chē)載定位產(chǎn)品服務(wù)運(yùn)維流程搭建，實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，并覆蓋了5000+名終端試運(yùn)行用戶(hù)。

02-曾為江蘇康醫(yī)通負(fù)責(zé)醫(yī)療設(shè)備運(yùn)維系統(tǒng)產(chǎn)品規(guī)劃，同時(shí)梳理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)LTC流程，建立銷(xiāo)售項(xiàng)目管理全景圖，實(shí)施績(jī)效管理與激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額從5000萬(wàn)突破近億。

03-曾為北京楓誠(chéng)負(fù)責(zé)產(chǎn)品系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)維護(hù)，成功將公司產(chǎn)品從單一網(wǎng)站拓展至5個(gè)系列網(wǎng)站、5個(gè)APP、4個(gè)微信小程序，并通過(guò)產(chǎn)品上市推廣與運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，公司月銷(xiāo)售額從10萬(wàn)躍升至300萬(wàn)+，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)覆蓋從百人級(jí)到過(guò)萬(wàn)級(jí)的顯著增長(zhǎng)。

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