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課程大綱

第一部分：雙贏談判

1. 了解談判的基本原理，學(xué)習(xí)有效談判的最佳結(jié)果

1.1 為什么需要談判

1.2 沖突：談判、說服與溝通

1.3 自信的談判手-有備而來：你想要什么？對方想要什么？什么是可以談的？

1.4 談判指南

1.5 談判流程

2. 談判策略-運用談判策略，走向雙贏的結(jié)果

2.1 不要拘泥于立場來協(xié)商爭論

2.2 將人與問題本身分離開來

2.3 關(guān)注利益而非立場

2.4 創(chuàng)造雙贏方案

3. 階段一：循序漸進(jìn)、建立關(guān)鍵，做好談判準(zhǔn)備

3.1 你的SMART目標(biāo)是什么？

3.2 你想要什么：最低限度-理想狀態(tài)-折衷方案

3.3 對方想要什么？

3.4 自身的替換方案是什么？

3.5 什么是可談的- 定量的、不可定量的

3.6 你的折衷方案是什么？

3.7 你的限制是什么？

3.8 支持你觀點的相關(guān)材料是什么？

4. 階段二：探索

4.1 創(chuàng)造氛圍

4.2 潛在反應(yīng)

4.3 情緒上的調(diào)整

4.4 心理戰(zhàn)術(shù)：沒權(quán)力-唯一的選擇-憤怒-瓶頸-獲取同情-快速反對-談判無法繼續(xù)-故作震驚-要的更多-不可接受的-政策-夸大-僵局

4.5 如何處理不同意見

4.6 肢體語言

5. 階段三：議價

5.1 議價范圍與最佳替代方案

5.2 管理議價范圍

5.2.1 不要自愿給出讓步

5.2.2 夸大你的讓步條件

5.2.3 減少對方的讓步

6. 階段四：成交

6.1 敲定談判結(jié)果，取得真正所要的

6.2 談判結(jié)束時的指引

6.3 如何結(jié)束

第二部分：投拓人員綜合能力提升和賦能

1.投拓崗位基礎(chǔ)

1.1房地產(chǎn)投拓經(jīng)理基本的職業(yè)要求

1.2投資人分類

1.3控規(guī)與土地分類

1.4和政府打交道的技巧

1.5房地產(chǎn)投拓與開發(fā)業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵節(jié)點

2.投拓崗位實操技巧

2.1怎樣盡快發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)項目

2.2市場調(diào)研技巧

2.3談判技巧

2.4測算的基本原理和掌握投資評估幾種方法

2.5掌握靜態(tài)和動態(tài)及敏感性分析的秘密

2.6可研和決策報告的重要關(guān)注點

2.7內(nèi)部評估及投委會

2.8關(guān)于盡職調(diào)查

2.9框架協(xié)議和投資合同要點

2.10投資和開發(fā)的風(fēng)險和規(guī)避方式

3.拿地模式之一：招拍掛

3.1土地信息獲取渠道

3.2土地上市流程

3.3國企土地處理

3.4自持物業(yè)解決方法

4.拿地模式之二：勾地

4.1勾地基礎(chǔ)

4.2勾地關(guān)鍵要點

4.3文旅、康養(yǎng)、教育、產(chǎn)業(yè)園等勾地實操

5.拿地模式之三：收并購

5.1如何找收并購信息

5.2資金共管風(fēng)險

5.3收并購風(fēng)險點

5.4股權(quán)轉(zhuǎn)讓與資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓區(qū)別

6.優(yōu)秀投拓人必備

6.1住宅、辦公、商業(yè)、文旅等不同產(chǎn)品配比安排

6.2與項目總、法務(wù)、財稅、成本、市場和營銷等人士協(xié)作

6.3需要了解的房地產(chǎn)融資方式：地產(chǎn)融資常見方式、地產(chǎn)前融、公司并表

6.4投后管理

第三部分：城市更新典型情況和案例分享

1.城市更新概念的起源及發(fā)展

1.11949年美國住宅法“城市再發(fā)展 Urban Redevelopment”

1.2城市更新1.0 大拆大建

1.3城市更新2.0 原樣保留

1.4城市更新2.1 新老對話

1.5舊金山-硅谷：城市更新與再城市化進(jìn)程-舊金山SOMA

2.下一個主戰(zhàn)場-城市更新：市場及政策背景

2.1存量時代到來，城市更新成為新的增長點

2.2市場背景

2.3政策背景

3.如何城市更新：美國土地協(xié)會（ULI）“城市復(fù)興的十大原則”

3.1城市復(fù)興十大原則

3.2國際國內(nèi)對應(yīng)案例分享

4.城市更新模式介紹

4.1瑞安模式-上海太平橋（新天地）城市更新

4.2德必模式

4.3萬科城市更新業(yè)務(wù)模式

5.城市更新案例分享-上生新所復(fù)盤

5.1概況及愿景

5.2OMA庫哈斯設(shè)計方案評價

5.3文物及歷史保護(hù)建筑專題

5.4有節(jié)奏地開發(fā)及招商和運營

5.5二房東如何盈利？尋找標(biāo)準(zhǔn)插件與模式復(fù)制

5.6復(fù)盤：經(jīng)驗與教訓(xùn)

6.城市更新案例分享-三鄰橋體育文化園模式介紹

6.1項目基本介紹

6.2項目特色：首個體育主題的城市更新項目

6.3換位思考：特色主力租戶-芬蘭SuperPark超級樂園商業(yè)模式介紹

6.4復(fù)盤：經(jīng)驗和教訓(xùn)

7.討論及分享：城市更新的共性問題、挑戰(zhàn)及行動路徑

8.小組實戰(zhàn)案例分享

柏老師

講師介紹：

柏文老師

產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)運營資深專家、城市更新專家

歷任香港瑞安集團(tuán)知識社區(qū)發(fā)展副總經(jīng)理

上海萬科產(chǎn)業(yè)與城市發(fā)展公司負(fù)責(zé)人

資深顧問和培訓(xùn)師、TEDx講者

主要學(xué)習(xí)經(jīng)歷：

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士；法國國立橋路大學(xué)（ÉNPC）/同濟(jì)大學(xué) EMBA

密歇根大學(xué)羅斯商學(xué)院管理財務(wù)項目；美國CCL (Center for Creative Leadership)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目

主要任職經(jīng)歷：

曾擔(dān)任國內(nèi)知名大學(xué)商學(xué)院講師，講授課程廣受好評；

曾任國際管理咨詢公司咨詢和培訓(xùn)顧問，為數(shù)十家大中型企業(yè)提供咨詢及培訓(xùn)；

10年以上香港和國內(nèi)上市公司高級管理職位，具豐富的管理實踐經(jīng)驗；

曾擔(dān)任香港瑞安房地產(chǎn)公司副總經(jīng)理-知識社區(qū)，對大型綜合性知識社區(qū)（園區(qū)）（Knowledge Community）開發(fā)及運營經(jīng)驗豐富；

曾任萬科上海區(qū)域合伙人、上海萬科產(chǎn)業(yè)與城市發(fā)展公司負(fù)責(zé)人、上海萬科城市更新業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、上海萬寧文化創(chuàng)意發(fā)展公司執(zhí)行董事/總經(jīng)理；

5年以上創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投經(jīng)驗，投資及參與運營創(chuàng)業(yè)咖啡、社區(qū)養(yǎng)老健康服務(wù)、基于SAAS的互聯(lián)網(wǎng)股權(quán)管理平臺等項目；同時擔(dān)任上海虹口創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心導(dǎo)師等；

豐富的跨文化國際合作經(jīng)驗，參與多個與歐洲、美國合資及合作項目；

卓越的演講能力，曾作為美國ULI論壇嘉賓、TEDx講者、多個圓桌論壇主持人等；

主講課程：

《產(chǎn)業(yè)園區(qū)的開發(fā)與運營管理》

《下一個主戰(zhàn)場--城市更新：案例和操盤經(jīng)驗分享》

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