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課程背景：

當前時代，醫(yī)療機構面臨多重挑戰(zhàn)與機遇：一方面，DRG/DIP支付改革壓縮盈利空間、醫(yī)療資源同質(zhì)化競爭加劇、患者就醫(yī)需求從“基礎治療”轉(zhuǎn)向“個性化體驗+健康管理”；另一方面，線上醫(yī)療滲透率提升、社區(qū)醫(yī)療需求擴容、健康消費升級催生高端醫(yī)療服務缺口。然而，多數(shù)醫(yī)療機構仍存在營銷短視癥（如重產(chǎn)品輕需求、依賴傳統(tǒng)渠道）、全鏈路協(xié)同不足（如市場與臨床脫節(jié)、服務與定價不匹配）、數(shù)據(jù)驅(qū)動能力薄弱等問題。

基于醫(yī)療營銷核心理論與實戰(zhàn)工具，本課程聚焦“從需求洞察到營銷落地”的全鏈路，幫助醫(yī)療機構突破增長瓶頸，實現(xiàn)從“被動獲客”到“主動經(jīng)營”的轉(zhuǎn)型。

課程收益：

1. 認知升級：理解后疫情時代醫(yī)療營銷的底層邏輯，掌握“以患者為中心”的營銷思維，規(guī)避醫(yī)療營銷中的“強迫式”“欺騙式”誤區(qū)；

2. 工具掌握：熟練運用PEST、波特五力、SWOT、市場區(qū)隔變量等分析工具，能獨立完成醫(yī)療機構環(huán)境診斷與目標市場定位報告；

3. 實戰(zhàn)落地：掌握消費者行為洞察、醫(yī)療產(chǎn)品設計（含服務組合）、差異化定價、全鏈路營銷整合的方法，可落地1-2個營銷優(yōu)化方案；

4. 案例借鑒：通過10+醫(yī)療機構實戰(zhàn)案例，提煉可復制的增長策略。

課程對象：

醫(yī)院院長、副院長、科室主任及營銷/市場部門負責人

課程方式：

理論講解+案例分析+小組研討+實戰(zhàn)演練

課程大綱：

第一講：后疫情時代醫(yī)療營銷的底層邏輯與認知重構

一、醫(yī)療營銷的本質(zhì)

——從“交易”到“需求滿足”

案例：某社區(qū)醫(yī)院“高血壓管理套餐”設計從“賣藥品”到“滿足患者長期控壓需求”

二、醫(yī)療服務的四大特性

1. 無形性

案例：某整形醫(yī)院術前3D模擬系統(tǒng)應用

2. 不可分割性

3. 異質(zhì)性

案例：某連鎖牙科診所“四步接診法”

4. 易消滅性

案例：某醫(yī)院“夜間專家門診”錯峰引流

三、后疫情醫(yī)療服務的挑戰(zhàn)

——患者對“安全防護”“線上便捷性”的新增需求

案例：某醫(yī)院“線上掛號+術前核酸預約”全流程優(yōu)化

四、后疫情醫(yī)療市場的三大核心變化

1. 需求端：從“疾病治療”到“健康預防”

2. 渠道端：線上線下融合

3. 競爭端：從“規(guī)模競爭”到“利基競爭”

五、醫(yī)療營銷的“紅線”與“正道”

1. 紅線：“營銷短視癥”：“只推產(chǎn)品不看需求”

案例：某醫(yī)院盲目推廣高端體檢套餐，忽視老年群體基礎體檢需求

2. 正道：踐行“挑危式”營銷：激發(fā)患者潛在需求

案例：某體檢機構通過 “免費骨密度篩查” 發(fā)現(xiàn)骨質(zhì)疏松患者，轉(zhuǎn)化后續(xù)治療服務

第二講：環(huán)境分析與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：找準增長方向

一、醫(yī)療市場的宏觀與微觀環(huán)境分析

1. PEST-L分析：識別外部機會與威脅

1）政策（P）：DRG/DIP 對醫(yī)療服務定價的影響

2）經(jīng)濟（E）：居民可支配收入提升下的高端醫(yī)療需求

3）社會（S）：老齡化催生“居家養(yǎng)老+醫(yī)療”需求

4）技術（T）：AI 輔助診斷、遠程醫(yī)療對服務模式的改變

5）法律（L）：醫(yī)療廣告合規(guī)要求

2. 波特五力模型：拆解行業(yè)競爭格局

案例：某區(qū)域兒童醫(yī)院五力分析：應對“公立醫(yī)院擠壓+私立診所分流”的競爭策略

二、醫(yī)療機構的SWOT分析四步法

1. 內(nèi)部優(yōu)勢（如特色科室）

2. 劣勢（如人才缺口）

3. 外部機會（如政策扶持）

4. 威脅（如競品新院區(qū)）

實戰(zhàn)演練：學員分組完成所在機構SWOT分析表，講師點評優(yōu)化

三、營銷戰(zhàn)略的三層架構

1. 公司層級戰(zhàn)略：成長型戰(zhàn)略選擇

2. 事業(yè)層級戰(zhàn)略：BCG矩陣應用

3. 功能層級戰(zhàn)略：營銷部門與臨床科室的協(xié)同

案例：某醫(yī)療集團戰(zhàn)略：“橫向整合”收購連鎖診所，擴大社區(qū)覆蓋；“縱向整合”打通“體檢-診療-康復”全鏈條

第三講：市場研究與區(qū)隔：精準鎖定目標患者

一、醫(yī)療市場研究的全流程

1. 確定問題

2. 制定計劃

3. 搜集資料

4. 分析報告

案例：某腫瘤醫(yī)院“患者隨訪服務”研究，通過患者訪談（初級資料）+行業(yè)報告（次級資料），發(fā)現(xiàn)“術后3個月隨訪需求最迫切”

實戰(zhàn)演練：設計“患者就醫(yī)滿意度問卷”（含“掛號便捷性”“醫(yī)護溝通”“費用透明性”等維度）

二、市場區(qū)隔的四大核心變量

1. 人口變量：年齡、收入

2. 行為變量：使用率、忠誠度

3. 地理變量：城市規(guī)模、人口密度

4. 心理變量：生活型態(tài)

三、目標市場選擇的三種區(qū)隔策略

1. 集中策略

2. 多重區(qū)隔策略

3. 利基策略

四、市場定位四步法

1. 分析競品

2. 找到差異

3. 傳遞價值

4. 強化認知

案例：某心血管醫(yī)院定位“縣域心梗急救專家”，針對縣域患者“急救響應慢”痛點，建立“120+基層轉(zhuǎn)診”綠色通道，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院宣傳強化定位。

第四講：消費者行為洞察與產(chǎn)品設計：打造患者愿意買單的服務

一、醫(yī)療消費者的購買決策流程

1. 確認需求：如何激發(fā)潛在需求

2. 信息搜集：患者信任的信息來源

3. 方案評估：Fishbein選擇模型應用

4. 購買決策：他人態(tài)度（如家屬意見）的影響

5. 購后評估：如何提升滿意度

案例：某醫(yī)院通過“社區(qū)免費血壓篩查”、“官網(wǎng)展示“醫(yī)師執(zhí)業(yè)經(jīng)歷+成功案例”、推出“家屬陪同體驗日”等活動，加強消費者購買決策

二、影響患者行為的四大因素

1. 文化因素：地域習俗對就醫(yī)選擇的影響

2. 社會因素：參考群體

3. 個人因素：年齡

4. 心理因素：馬斯洛需求層次

三、醫(yī)療產(chǎn)品的三層設計架構

1. 核心產(chǎn)品：患者真正需求

2. 有形產(chǎn)品：服務載體

3. 延伸產(chǎn)品：附加價值

案例：某私立醫(yī)院“月子服務”設計核心（母嬰健康）、有形（月子房設施）、延伸（產(chǎn)后瑜伽+育兒課程）

四、醫(yī)療產(chǎn)品生命周期策略

1. 導入期：高推廣投入，教育市場

2. 成長期：擴大服務容量，優(yōu)化流程

3. 成熟期：差異化創(chuàng)新

4. 衰退期：淘汰或轉(zhuǎn)型

第五講：定價決策與全鏈路營銷落地：實現(xiàn)流量到利潤的轉(zhuǎn)化

一、影響定價的三大因素

1. 成本（固定成本、變動成本）

2. 需求（價格彈性）

3. 競爭（周邊醫(yī)院同類服務定價）

二、三種定價方法

1. 成本加成法

2. 需求導向法

3. 競爭導向法

三、醫(yī)療定價的特殊考慮因素

1. 醫(yī)保合規(guī)

2. 自費項目心理價位

3. 套餐定價

二、全鏈路營銷的4P+4C整合

1. Product（產(chǎn)品）—Consumer（消費者）：以患者需求設計產(chǎn)品

2. Price（價格）—Cost（成本）：降低患者時間/精力成本

3. Place（通路）—Convenience（便利）：線上線下融合

4. Promotion（促銷）—Communication（溝通）：避免硬廣，注重情感溝通

三、營銷效果監(jiān)測與優(yōu)化的關鍵指標（KPI）

1. 獲客成本（CAC）

2. 患者轉(zhuǎn)化率

3. 復購率

4. 轉(zhuǎn)介紹率

案例：某社區(qū)醫(yī)院營銷優(yōu)化，實現(xiàn)全鏈路提效

實戰(zhàn)復盤：分組輸出營銷方案

黃老師

黃梁榮老師 醫(yī)院運營戰(zhàn)略管理教練

臺灣臺北醫(yī)學大學醫(yī)院管理碩士

河南大學醫(yī)學院客座教授、廣東醫(yī)學院兼職副教授

臺灣臺北醫(yī)學大學醫(yī)務管理學系客座講師

30年醫(yī)療行業(yè)經(jīng)驗，其中20年大型綜合醫(yī)院高層管理經(jīng)驗

曾任：京東健康（上市公司）丨線下醫(yī)院部負責人

曾任：美的控股和祐國際醫(yī)院丨運營籌建副院長

曾任：香港康健醫(yī)療集團（上市公司）丨南陽祥瑞醫(yī)院集團副總經(jīng)理

曾任：陽光保險集團（上市公司）丨醫(yī)療健康管理中心運營管理部副總經(jīng)理

曾任：東莞臺心醫(yī)院丨籌建處經(jīng)理/醫(yī)院管理中心COO

擅長領域：醫(yī)療機構籌建、醫(yī)院戰(zhàn)略規(guī)劃、醫(yī)院運營管理、醫(yī)院營銷增長、醫(yī)院服務體系提升等

實戰(zhàn)攻堅：推動多家醫(yī)療實體實現(xiàn)關鍵突破：

01-從0-1籌建破局：成功推動3家大型醫(yī)療實體落地運營

——統(tǒng)籌【京東健康首家線下醫(yī)院】僅用半年完成籌開并步入運營正軌；

——助力【美的控股和祐國際醫(yī)院】完成戰(zhàn)略及學科規(guī)劃并成功獲批互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質(zhì)；

——推動【南陽祥瑞醫(yī)院集團】二級康復醫(yī)院、一級眼科醫(yī)院籌開及4家子公司設立；

02-精細化運營與管控：驅(qū)動多家醫(yī)療機構實現(xiàn)跨越式增長

——助力【南陽祥瑞醫(yī)院集團】營收突破8億元，患者滿意度從78%升至95%；

——指導【陽光融和醫(yī)院】搭建現(xiàn)代化管理體系，2017年效益突破3.3億元；

——協(xié)助【東莞臺心醫(yī)院】優(yōu)化診療流程，僅1年實現(xiàn)營業(yè)額突破5千萬元；

……

行業(yè)賦能：多次受邀出席醫(yī)療發(fā)展專業(yè)研討會議：為中國醫(yī)院協(xié)會民營醫(yī)院分會、中物聯(lián)醫(yī)療器械供應鏈分會等權威組織及廣東醫(yī)學院、河南大學醫(yī)學院附屬醫(yī)院等多家醫(yī)院提供咨詢與培訓服務，輸出“以結果為導向、以數(shù)據(jù)為支撐”的醫(yī)療管理實戰(zhàn)方法論。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃老師深耕醫(yī)療領域多年，橫跨互聯(lián)網(wǎng)巨頭（京東）、多元化集團（美的）、保險系醫(yī)療（陽光保險）及連鎖醫(yī)療集團（香港康健）等多場景，深度洞悉醫(yī)療行業(yè)，從籌建落地到盈利增長、從風險管控到質(zhì)量提升的全鏈路邏輯，沉淀出一套“以結果為導向、以數(shù)據(jù)為支撐”的醫(yī)療管理實戰(zhàn)方法論，成功助力多家醫(yī)療實體實現(xiàn)從“籌建破局”到“高效盈利”的跨越式發(fā)展。

【醫(yī)院籌建與戰(zhàn)略規(guī)劃】——從0到1搭建醫(yī)療實體，以頂層設計錨定發(fā)展方向

主導京東集團首家線下醫(yī)院全流程籌建，牽頭完成醫(yī)療流程及空間規(guī)劃設計、核心設備采購方案制定、醫(yī)療人才梯隊組建三大核心工作，僅用半年實現(xiàn)醫(yī)院順利開業(yè)并快速進入運營正軌，其中自助報到、診中實時支付、送藥到家等服務功能成為區(qū)域醫(yī)療便民服務標桿。

任職美的控股和祐國際醫(yī)院期間，完成醫(yī)院立項報告、重點學科規(guī)劃及開業(yè)后五年財務預算，牽頭整體運營流程設計與部門規(guī)劃，推動醫(yī)院合規(guī)化建設，成功助力醫(yī)院獲批互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質(zhì)。

管理香港康健南陽祥瑞醫(yī)院集團，制定“一體二翼”集團發(fā)展戰(zhàn)略，落實“非臨床科室公司化、優(yōu)勢專科專院化”規(guī)劃，成功籌建并完成二級康復醫(yī)院與一級眼科醫(yī)院的開業(yè)。

【運營管理與效益增長】——精細化管控驅(qū)動業(yè)績突破，激活醫(yī)療實體活力

運營京東線下醫(yī)院，結合當?shù)厥袌鎏匦灾贫òl(fā)展計劃，通過醫(yī)療質(zhì)量管控、服務流程優(yōu)化實現(xiàn)精細化運營，推動業(yè)務收入月均增長20%+。

管理南陽祥瑞醫(yī)院集團經(jīng)營期間，主導設立GSP醫(yī)藥物流、醫(yī)院裝修工程等4家子公司，推動集團旗下9家供應鏈及服務鏈公司實體化運營，通過制定市場化業(yè)務拓展方案、建立跨公司資源協(xié)同機制，最終9家公司合計營收突破2億元，創(chuàng)造利潤4千萬元；同步優(yōu)化護理院醫(yī)養(yǎng)結合模式，將月營收提升至26萬元，利潤率超15%，實現(xiàn)多元業(yè)務盈利。

指導陽光保險下屬陽光融和醫(yī)院搭建現(xiàn)代化管理制度，監(jiān)督醫(yī)院日常運營，助力醫(yī)院經(jīng)營效益大幅提升，2017年收入突破3.3億元；

?負責東莞臺心醫(yī)院開業(yè)后運營管理，聚焦運營效率提升，優(yōu)化診療服務流程，通過精準的業(yè)務布局與精細化運營管控，僅1年時間便實現(xiàn)營業(yè)額突破5千萬元，完成從“籌建落地”到“運營盈利”的高效銜接。

【醫(yī)療質(zhì)量與體系搭建】——標準化體系筑牢醫(yī)療根基，降本增效控風險

主導京東線下醫(yī)院制度體系建設，設計涵蓋診療安全、患者服務等領域的30余項核心運營制度與服務流程，通過體系化管理實現(xiàn)醫(yī)療風險發(fā)生率同比下降35%，門診平均候診時間從40分鐘縮短至12分鐘，支撐醫(yī)院開業(yè)后半年內(nèi)運營負荷率突破80%。

為南陽祥瑞醫(yī)院集團導入臺灣醫(yī)院質(zhì)量管理體系，上線HRP系統(tǒng)并建立全成本核算制度，實現(xiàn)藥品耗材成本同比降低22%，核心運營指標數(shù)據(jù)準確率提升至98%，患者滿意度從78%升至95%，推動集團整體運營效率提升30%。

協(xié)助陽光融和醫(yī)院搭建醫(yī)療質(zhì)量管理體系，完善考核激勵機制，實現(xiàn)病歷書寫規(guī)范率從82%提升至99%、院感控制率穩(wěn)定在99.5%以上，確保集團政策落地執(zhí)行率達100%，筑牢醫(yī)療質(zhì)量與管理根基。

部分授課案例：

01-《醫(yī)療健康與養(yǎng)老領域行業(yè)協(xié)會專項分享》，累計授課6期

聚焦醫(yī)療健康、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)核心管理議題，曾為中國醫(yī)院協(xié)會民營醫(yī)院分會、中國物流與采購聯(lián)合會醫(yī)療器械供應鏈分會、廣東省健康管理學會、廣東省老齡產(chǎn)業(yè)協(xié)會輸出專業(yè)知識，形成“政策解讀-實踐落地-成果轉(zhuǎn)化”全鏈條賦能體系。

02-《醫(yī)院精細化管理實踐路徑》，累計授課5期

曾為山東濰坊和濟醫(yī)院量身定制專項培訓，通過優(yōu)化藥品管理、耗材管控及患者服務流程，課程滿意度達98%。

03-《醫(yī)療營銷與品質(zhì)管理》，累計授課4期

為河南大學第一附屬醫(yī)院定制培訓，通過患者體驗優(yōu)化、新媒體矩陣建設及全員服務意識提升，帶動門診量增長25%，患者滿意度從82%提升至91%。

04-《淺談健康管理&管理式醫(yī)療》，累計授課3期

結合健康風險評估、個性化干預等模塊，為廣東省健康管理學會進行課程培訓，培訓覆蓋500余名醫(yī)護人員，推動試點醫(yī)院慢性病患者健康管理覆蓋率從60%提升至85%。

主講課程：

《從制度到執(zhí)行：醫(yī)療機構精細化管理落地路徑實戰(zhàn)》

《從審批到開業(yè)：新建醫(yī)療機構全周期籌建高效落地實戰(zhàn)》

《服務提升：醫(yī)院全流程再造與就醫(yī)體驗升級實操》

《破局增長：新時代醫(yī)療機構全鏈路營銷實戰(zhàn)》

《雙驅(qū)動賦能：醫(yī)院成本核算與績效管理融合落地實戰(zhàn)》

《從規(guī)劃到落地：新時代醫(yī)院戰(zhàn)略頂層設計與組織效能提升實戰(zhàn)》

授課風格：

實戰(zhàn)落地型：依托30年醫(yī)療行業(yè)經(jīng)驗與上市企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷，摒棄純理論講解，將管理知識點融入科室運營、成本管控、資源調(diào)配等真實醫(yī)療場景；同步結合案例拆解可復用工具的使用流程，讓學員直觀掌握“知識點+工具”的落地組合，避免“學完用不上”。

通俗易理解：把復雜管理邏輯轉(zhuǎn)化為“醫(yī)療場景問題→步驟拆解→落地驗證”的清晰路徑，少用晦澀術語；多以醫(yī)療相關提問引導思考，替代單向灌輸，確保不同基礎的學員都能直白理解。

教練式輔導：以“培養(yǎng)能落地的管理者”為目標，課前通過調(diào)研調(diào)整內(nèi)容側重點，課中用小組研討啟發(fā)獨立思考，課后及時答疑解決落地難題；不只是“知識傳遞者”，更做學員實踐的“陪練者”，確保學用銜接無斷層。

部分服務客戶：

廣東省健康管理學會、廣東省老齡產(chǎn)業(yè)協(xié)會、中國物流與采購聯(lián)合會醫(yī)療器械供應鏈分會、中國醫(yī)院協(xié)會民營醫(yī)院分會、河南大學第一附屬醫(yī)院、廣東醫(yī)學院附屬醫(yī)院、佛山中醫(yī)院、東莞市婦幼保健院、海南省腫瘤醫(yī)院、山東濰坊和濟醫(yī)院、汝州市骨科醫(yī)院、東莞市衛(wèi)健委……

部分客戶評價：

黃老師的“醫(yī)院精細化管理實踐路徑”課程干貨滿滿，從流程優(yōu)化到成本管控的每一步都給了具體落地方法。我們團隊落地3個月后，門診接診效率提升20%，患者投訴率下降15%，真正把精細化管理轉(zhuǎn)化成了運營實效！

——山東濰坊和濟醫(yī)院 王院長

2020年公益巡講中黃老師的精細化管理經(jīng)驗分享，精準戳中社會辦醫(yī)院的痛點。案例都是民營醫(yī)院真實場景，課后很多院長反饋“拿來就能用”，為我們培優(yōu)計劃提供了極強的實踐指導。

——中國醫(yī)院協(xié)會民營醫(yī)院分會 陳秘書長

第六屆醫(yī)療器械供應鏈年會上，黃老師“醫(yī)院數(shù)字化、精細化供應鏈管理”課程打開了新思路。他分享的數(shù)字化采購流程和庫存管理模型，我們落地后采購周期縮短30%，庫存周轉(zhuǎn)效率提升25%，創(chuàng)新方案極具落地價值。

——某三甲醫(yī)院后勤部 李主任

黃老師的“醫(yī)療營銷與品質(zhì)管理”課程，把營銷邏輯和患者體驗深度結合。我們運用課程中的口碑營銷策略，半年內(nèi)復診患者增長28%，品牌美譽度明顯提升，是真正懂醫(yī)療行業(yè)的實戰(zhàn)派老師！

——河南大學第一附屬醫(yī)院 趙主任

第二屆非公醫(yī)療供應鏈論壇上，黃老師的精細化采購管理經(jīng)驗太實用了。他分享的供應商分級管理和集采談判技巧，幫我們把采購成本降低，同時保障了供應穩(wěn)定性，對企業(yè)降本增效幫助巨大！

——美敦力供應鏈部門 劉經(jīng)理

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