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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

隨著全球市場競爭加劇，傳統(tǒng)銷售模式已無法滿足企業(yè)增長需求。華為通過30年全球化實踐，構(gòu)建了一套科學(xué)的銷售項目管理體系，使其在ICT領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)從追隨者到領(lǐng)導(dǎo)者的跨越。本課程系統(tǒng)解析華為銷售項目管理方法論，幫助企業(yè)突破銷售瓶頸。

銷售項目管理起源于20世紀(jì)80年代工業(yè)品大客戶銷售的需求，最初僅聚焦于投標(biāo)和合同管理。90年代，隨著CRM系統(tǒng)的普及，銷售管理進入信息化階段，但仍存在流程割裂、數(shù)據(jù)孤島等問題。2000年后，全球化競爭催生了端到端銷售方法論，如SPIN銷售法、Miller Heiman戰(zhàn)略銷售等，但企業(yè)仍面臨三大核心痛點：贏單率低下（行業(yè)平均不足30%）、資源嚴(yán)重錯配（40%成本浪費在低價值項目）、過程失控（超60%項目延期或超預(yù)算）。

華為在2003年拓展歐洲3G市場時，曾因缺乏系統(tǒng)化管理導(dǎo)致項目流失率高達45%。這一困境促使華為在2005年引入IBM的銷售管理理念，結(jié)合自身實踐創(chuàng)新性開發(fā)了LTC（Leads to Cash）全流程管理體系。經(jīng)過18年迭代，華為形成了一套涵蓋"商機挖掘-風(fēng)險評估-資源調(diào)度-合同交付"的閉環(huán)方法論，將海外重大項目贏單率提升至65%以上，交付周期縮短40%。

課程收益

對企業(yè)客戶的價值：

● 復(fù)制華為銷售項目管理體系，實現(xiàn)銷售周期縮短20%，贏單率提升15%（基于華為2015-2020年數(shù)據(jù)）

● 建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，降低因人員變動導(dǎo)致的客戶流失風(fēng)險

對學(xué)員的價值：

● 掌握“鐵三角”運作機制，在3個月內(nèi)完成從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)同的轉(zhuǎn)型

● 運用“機會點管理”工具，將銷售資源投入準(zhǔn)確率從50%提升至80%

課程核心價值點：

● 實戰(zhàn)性：包含12個華為真實銷售戰(zhàn)例

● 可量化：提供5個關(guān)鍵銷售指標(biāo)診斷工具

● 系統(tǒng)性：覆蓋從商機挖掘到合同關(guān)閉全流程

課程對象：

公司中高管理層，銷售組織各層骨干成員

課程方式：

講授（40%）+案例研討（30%）+小組演練（30%）

部分課程工具：華為“天羅地網(wǎng)”線索矩陣、九格構(gòu)想評估表、顧問式銷售SPIN技巧，線索健康度診斷矩陣、BATNA測算模型，雷達圖競爭分析、EVM掙值分析法、SWOT-AR競爭策略矩陣、風(fēng)險預(yù)警指數(shù)RWI

課程大綱:

第一講：華為銷售體系構(gòu)建與LTC流程精要

一、華為銷售體系演進與LTC框架

1. 從游擊隊到正規(guī)軍：華為銷售體系的四次蛻變

1）1990年代：關(guān)系型銷售階段

案例：農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略

2）2000年代：流程化銷售階段

案例：英國電信21CN項目突破

3）2010年代：價值型銷售階段

案例：德國電信5G聯(lián)合創(chuàng)新

4）2020年代：生態(tài)型銷售階段

案例：沙特智慧城市項目

2. LTC（Leads to Cash）核心框架

1）LTC四層架構(gòu)解析：戰(zhàn)略層/流程層/系統(tǒng)層/組織層

2）關(guān)鍵流程地圖：ML→MO→MCE→MCR的銜接邏輯

沙盤推演：某ICT項目全流程穿越第二部分

3. 鐵三角組織運作

1）AR/SR/FR角色定位與協(xié)同機制

2）項目決策鏈穿透

演練：某運營商5G集采項目角色扮演

二、線索管理（ML）實戰(zhàn)

1. 線索全周期管理

2. 線索獲取三通道

工具：華為“天羅地網(wǎng)”線索矩陣

案例：Ooredoo集團AI基站線索培育（原OG案例優(yōu)化）

3. 線索分級驗證

工具：九格構(gòu)想評估表

演練：工業(yè)機器人采購線索分級（替換原掃地機器人案例）

4. 線索轉(zhuǎn)化率提升

方法：顧問式銷售SPIN技巧，線索健康度診斷矩陣

三、機會點管理（MO）攻堅

1. MO四階控制法

2. 市場空間測算

工具：TAM/SAM/SOM模型

3. 客戶痛點診斷

工具：客戶價值曲線分析

4. 機會點定級標(biāo)準(zhǔn)（華為PPL/PPM/PPS三級體系）

5. 標(biāo)前引導(dǎo)策略

案例：德國電信5G解決方案預(yù)埋

6. 競爭態(tài)勢評估和談判設(shè)計

工具：BATNA測算模型，雷達圖競爭分析

第二講：執(zhí)行管控與客戶經(jīng)營

一、合同執(zhí)行（MCE）與客戶關(guān)系（MCR）

1. MCE風(fēng)險控制

1）合同交接四要素

模板：華為CLP交接清單

2）履約監(jiān)控

工具：EVM掙值分析法

3）合同風(fēng)險預(yù)警指數(shù)（RWI）計算表

4）EVM掙值分析模板

2. MCR深度經(jīng)營

1）客戶關(guān)系三層滲透：關(guān)鍵人/組織/生態(tài)

2）客戶畫像模板（含6類KPIs識別）

3）P2P計劃制定

案例：Vodafone全球戰(zhàn)略客戶計劃

二、銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化管控

——銷售項目“五階管理法”

1. 立項評估

模板：華為LTC流程Checklist

2. 策略制定

工具：SWOT-AR競爭策略矩陣

3. 資源調(diào)配

案例：歐洲某國政府項目資源沖突解決

4. 風(fēng)險管控

工具：風(fēng)險預(yù)警指數(shù)RWI

5. 結(jié)項復(fù)盤

模板：AAR復(fù)盤報告

三、關(guān)鍵場景突破策略

——三大攻堅戰(zhàn)法

1. 價格戰(zhàn)突圍

案例：Ooredoo無線市場“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”策略

2. 技術(shù)壁壘破解

案例：5G專利交叉許可談判

3. 政治風(fēng)險規(guī)避

案例：拉美某國政策突變應(yīng)對

課程總結(jié)：

核心交付物

1. 華為銷售體系演進

2. 華為LTC框架

1）線索管理（ML）實戰(zhàn)

2）機會點管理（MO）攻堅

3）合同執(zhí)行（MCE）

3. 管理客戶關(guān)系（MCR）

4. 銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化管控

5. 關(guān)鍵場景突破策略：三大攻堅戰(zhàn)法

答疑聚焦

Q1：如何平衡短期業(yè)績與長期客戶關(guān)系？

Q2：弱勢市場如何實現(xiàn)"虎口奪單"？

溫老師

溫劍老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

24年華為市場體系戰(zhàn)略和營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

華南理工大學(xué)工學(xué)碩士

加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院MBA

現(xiàn)任：華為（世界500強） 丨 戰(zhàn)略預(yù)備隊輔導(dǎo)員、專家?guī)炖蠋?/p>

曾任：華為（世界500強） 丨 商業(yè)模式架構(gòu)師、銷售總監(jiān)

曾任：北京博睿宏遠數(shù)據(jù)科技股份有限公司（上市） 丨行業(yè)銷售總監(jiān)

曾任：珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司 丨 副總經(jīng)理

【久戰(zhàn)出良將】-5億美金國際營銷項目經(jīng)手：經(jīng)歷華為發(fā)展初期到大規(guī)模發(fā)展壯大的營銷全過程，主導(dǎo)華為國際市場的開拓與大客戶關(guān)系維護，同時任商業(yè)模式架構(gòu)師，進行全球商業(yè)模式的管理和優(yōu)化，帶領(lǐng)團隊拿下Ooredoo集團CAPEX2.0無線核心網(wǎng)現(xiàn)代化等大項目，累計經(jīng)手金額超5億美金；

?【名師出高徒】-1000+營銷人才培養(yǎng)：開發(fā)《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE》、《客戶關(guān)系管理》、《品牌營銷》、《解決方案式銷售》、《商務(wù)談判》、《銷售項目管理》等8+優(yōu)質(zhì)營銷管理課程，輸出8+套實用營銷工具，賦能華為、博睿宏遠、珠海圣鴻建筑等多家企業(yè)超1000+營銷人才，并培養(yǎng)提拔10+優(yōu)質(zhì)營銷人才，包括2名架構(gòu)師、3名總監(jiān)級和6名經(jīng)理，其創(chuàng)造累計20億+美金的業(yè)績；

【勤耕出碩果】-華為多個營銷項目獲獎：

因“對于合同審結(jié)和PSP項目組”獲得總裁特別獎；

因Ooredoo集團四國CAPEX 2.0項目項目獲得公司總裁特別獎；

因拉美6國的IaaS項目獲得公司總裁特別獎；

因印尼Indosat vEPC項目獲得地區(qū)部總裁獎；

因哥倫比亞、玻利維亞CBS項目獲得系統(tǒng)部金牌團隊；

擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略營銷、商業(yè)模式架構(gòu)、大客戶關(guān)系管理、大客戶開發(fā)與管理、商務(wù)談判、價值營銷、銷售項目管理、銷售體系打造、高效銷售團隊打造、營銷增長……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

溫劍老師深耕華為大客戶營銷24年，全程經(jīng)歷華為從初期發(fā)展到全球領(lǐng)先的商業(yè)生態(tài)體系，獨創(chuàng)兼具海內(nèi)外雙棲視角的跨學(xué)科營銷戰(zhàn)略框架，精通千億級復(fù)雜項目全流程沙盤推演與關(guān)鍵破局，兼具商業(yè)模式架構(gòu)智慧與實戰(zhàn)攻堅雙重領(lǐng)袖基因。

——■ 國際視角：跨國界的戰(zhàn)略級市場拓展 ■——

→主導(dǎo)華為全球化市場的開拓，從0到1組建南非、西歐、中東、拉美等多個大客戶營銷團隊，多次高效超額完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，累計拿下10+個大型/公司級戰(zhàn)略級營銷項目，經(jīng)手金額高達10億+美金，實際為公司創(chuàng)造收入超5億美金：

【01】-南部非洲地區(qū)部、西歐地區(qū)部：組建南非和西歐地區(qū)的智能網(wǎng)國際行銷團隊，并進行戰(zhàn)略規(guī)劃與落地形成年度規(guī)劃，帶領(lǐng)團隊超額完成銷售目標(biāo)，實現(xiàn)：

——實現(xiàn)南非團隊銷售收入300億萬美金

同時拿下肯尼亞、坦桑尼亞、贊比亞等多國家智能網(wǎng)項目，促使南部非洲智能網(wǎng)市占率80%，讓華為成為第一品牌；——

【02】-美國/加拿大代表處、拉美北地區(qū)、America Movil系統(tǒng)部：制定市場目標(biāo)與戰(zhàn)略，多次進行市場深度調(diào)研并管理線索機會點，提升關(guān)鍵項目和決策鏈的客戶關(guān)系，同時多次組織市場營銷活動，實現(xiàn)：

——America Movil系統(tǒng)部訂貨量達到6900萬美元；

——墨西哥Telefonica托管中心云項目（3000萬美金）；

——America Movil/Telmex融合視頻項目（500萬美金）；

——中標(biāo)加拿大Windmobile計費系統(tǒng)項目（200萬美金）；

——Telmex CDN項目（公司級）ETB IPTV項目（500萬美金）；

【03】-Millicom集團系統(tǒng)部、Ooredoo集團系統(tǒng)部：帶領(lǐng)團隊進行銷售項目的LTC全流程銷售工作，通過鐵三角操盤項目；并且每年進行81X戰(zhàn)略規(guī)劃，完成本部門的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度商業(yè)計劃和銷售計劃并落地執(zhí)行，實現(xiàn)：

——Ooredoo集團五國CAPEX 2.0項目（3年2億美金，公司戰(zhàn)略級項目）；

——哥倫比亞、薩爾瓦多、玻利維亞和巴拉圭CBS項目（1500萬美金）；

——拉美6國的IaaS項目（700萬美金，3年獨家）；

——哥倫比亞Tigo/UNE B2B云項目（300萬美金）；

——印尼Indosat vEPC項目（500萬美金）；

——科威特Ooredoo核心網(wǎng)現(xiàn)代化項目（800萬美金）；

——■ 國內(nèi)踐行：跨行業(yè)的大客戶營銷實踐驗證 ■——

→整合華為大客戶營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，構(gòu)建跨行業(yè)客戶關(guān)系管理體系，成功落地多領(lǐng)域營銷項目，為其他企業(yè)累計簽約項目超3億元，直接創(chuàng)收2000+萬元：

【01】-任職北京博睿宏遠數(shù)據(jù)科技股份有限公司期間帶領(lǐng)團隊分析重點大客戶的需求并制定相應(yīng)的性能監(jiān)控和運維管理的解決方案，完成博睿數(shù)據(jù)產(chǎn)品上華為云市場，進行生態(tài)合作：

——完成和華為技術(shù)5年撥測合同框架續(xù)簽，年均收入達500萬元；

——攜手華為、STC、中國移動、聯(lián)通合作“智能體驗運營，釋放商業(yè)潛能”催化劑項目榮獲2021年TM Forum創(chuàng)新方案最佳實施獎；

【02】-任職圣鴻建筑勞務(wù)公司期間進行戰(zhàn)略規(guī)劃，調(diào)整公司架構(gòu)，帶領(lǐng)團隊鎖定重點銷售場景與重點項目，帶領(lǐng)團隊成功拿下多個千萬級工程項目：

——惠景悅來花園項目總承包工程主體及粗裝修工程項目（6100萬元）；

——中山大學(xué)珠海校區(qū)一號學(xué)院樓群項目勞務(wù)分包項目（2070萬元）；

——京華家和花園B區(qū)Ⅰ標(biāo)段工程項目（408萬元）；

——西安軍事院校元宇宙教學(xué)項目（210萬元）。

——■ 營銷培訓(xùn)：20年培訓(xùn)領(lǐng)域深耕 ■——

→華為戰(zhàn)略預(yù)備隊輔導(dǎo)員，任職期間為南非、西歐、拉美等地區(qū)多個部門開展《LTC流程管理與實踐》【大客戶部培訓(xùn)項目】等多項營銷培訓(xùn)，成功帶班40期，培養(yǎng)高級人才1000+；同時將營銷經(jīng)驗進行萃取，為科技、建筑等多領(lǐng)域、多行業(yè)授課賦能：

序號企業(yè)項目內(nèi)容期數(shù)

1華為技術(shù)有限公司【戰(zhàn)略預(yù)備隊的轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)項目】40期

2華為技術(shù)有限公司《LTC流程管理與實踐》

《銷售項目管理理論與實踐》4期

3華為Ooredoo集團系統(tǒng)部【Ooredoo系統(tǒng)部的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售培訓(xùn)項目和CAPEX2.0項目】2期

4華為Millicom集團系統(tǒng)部《開發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE》

《81X戰(zhàn)略規(guī)劃》2期

5華為南部非洲地區(qū)部《銷售項目運作》1期

6華為America Movil系統(tǒng)部《BLM和戰(zhàn)略規(guī)劃》2期

7華為Millicom集團系統(tǒng)部

博睿宏遠數(shù)據(jù)科技公司《客戶關(guān)系管理理論與實踐》2期

8圣鴻建筑勞務(wù)有限公司《如何高效管理線索》

《如何高效管理機會點和合同》1期

9杰華特微電子有限公司【大客戶部培訓(xùn)項目】1期

主講課程：

《面向銷售體系的解決方案式銷售：深度洞察痛點需求，實現(xiàn)價值共贏》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE——華為戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行理論與實踐》

《客戶關(guān)系管理打造持久忠誠客戶，實現(xiàn)持續(xù)盈利》

《銷售項目管理精準(zhǔn)掌控銷售全流程，提升贏單率》

《品牌營銷：品牌定位、操盤、傳播》

《商務(wù)談判：華為博弈方法論》

授課風(fēng)格：

以華為的知識體系為基礎(chǔ)，分享結(jié)構(gòu)化理論框架和流程體系（如PPVVC為基礎(chǔ)的解決方案式銷售的理論和實踐，如DSTE，LTC流程等）

融合實戰(zhàn)經(jīng)驗，會分享高科技和新能源等行業(yè)的案例，并提供項目運作，解決方案，客戶關(guān)系等場景的角色扮演場景演練

隨時穿插互動閉環(huán)，如即時問答，小組研討（輸出思維導(dǎo)圖并發(fā)言）。最終通過個人和小組積分，評學(xué)優(yōu)秀學(xué)員和優(yōu)秀小組，并給與精神和物質(zhì)激勵

特點：干貨密度高、工具即學(xué)即用、PK式學(xué)習(xí)，確保學(xué)員“聽得懂、記得住、用得上”

部分服務(wù)客戶：

華為技術(shù)有限公司、華為Millicom集團系統(tǒng)部、華為Ooredoo集團系統(tǒng)部、華為America Movil系統(tǒng)部、華為南部非洲地區(qū)部、華為西歐地區(qū)部、華為美國/加拿大代表處、華為拉美北地區(qū)部、珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司、北京博睿宏遠數(shù)據(jù)科技股份有限公司、杰華特微電子有限公司、Ooredoo Q.P.S.C.（卡塔爾的跨國電信運營商），Millicom International Cellular S.A.（總部在盧森堡的跨國電信運營商）……

部分客戶評價：

理論和實踐都可以落地，可操作，對接下來KA 客戶的突破有很好的借鑒作用。方法簡單明了，容易理解和消化，對后續(xù)工作能力的有指導(dǎo)意義，對于提高自己的銷售技巧有幫助。如何從0突破客戶，如何經(jīng)營大客戶，如何做好項目管理，收獲頗豐。老師們經(jīng)驗豐富，臺風(fēng)穩(wěn)健，案例生動深刻。還有三位同事的分享，每個人側(cè)重主題不同，很具有啟發(fā)性。

——杰華特微電子有限公司 大客戶部總監(jiān) 臧總

溫老師的銷售培訓(xùn)項目極具實戰(zhàn)價值！通過《線索管理》和《機會點管控》系統(tǒng)化培訓(xùn)，結(jié)合真實的建筑工程投標(biāo)案例分享和沉浸式銷售場景演練，我們的團隊不僅掌握了全流程方法論，更在模擬客戶談判、標(biāo)書制作等實戰(zhàn)環(huán)節(jié)中顯著提升了應(yīng)變能力。助力團隊成功斬獲惠景悅來花園6100萬總承包工程和中大珠海校區(qū)2070萬勞務(wù)分包項目。這種'案例解析+實戰(zhàn)演練'的培訓(xùn)模式，讓銷售技巧真正轉(zhuǎn)化為簽約成果！

——珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司 董事長 陽總

溫老師的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售培訓(xùn)為Ooredoo CAPEX2.0項目提供了系統(tǒng)性方法論支撐！2018年3-5月的《戰(zhàn)略規(guī)劃》《銷售項目管理》培訓(xùn)，通過真實案例分享和鐵三角角色演練，使我們一線團隊掌握了從商機挖掘到項目落地的完整能力。在后續(xù)核心網(wǎng)現(xiàn)代化改造項目中，我們嚴(yán)格運用課程中的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售項目管理方法，成功完成9國子網(wǎng)需求調(diào)研，輸出包含現(xiàn)網(wǎng)評估、5G演進路徑、商業(yè)模式設(shè)計的完整咨詢方案。這不僅贏得客戶認可，更直接助力我們拿下印尼、伊拉克等優(yōu)質(zhì)子網(wǎng)合同，實現(xiàn)3年2億美金的業(yè)務(wù)突破！溫老師的培訓(xùn)真正實現(xiàn)了'戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-戰(zhàn)果'的閉環(huán)轉(zhuǎn)化。

——華為Ooredoo系統(tǒng)部 大客戶部總監(jiān) 郭總

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