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【課程背景】

在商業(yè)交換的場景中，ToB業(yè)務(wù)中SaaS是很多高科技企業(yè)非常重視的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，但很多傳統(tǒng)的軟件和硬件實現(xiàn)商業(yè)化的企業(yè)都面臨著轉(zhuǎn)型的局面，當(dāng)下的商業(yè)競爭異常激烈，企業(yè)轉(zhuǎn)型面臨著產(chǎn)研團隊+銷售團隊+企業(yè)內(nèi)訓(xùn)團隊+售前支持團隊+實施交付團隊（客戶成功團隊）需要根據(jù)產(chǎn)品的定位及客戶的需求深刻理解SaaS業(yè)務(wù)的本質(zhì)，同時產(chǎn)品的特性和功能以及價值化可以覆蓋大多數(shù)產(chǎn)品用戶。銷售團隊和售前支持團隊需要統(tǒng)一認知來轉(zhuǎn)型和實現(xiàn)價值交換。這也是企業(yè)快速轉(zhuǎn)型的重要步驟。通過培訓(xùn)解決的是通過提高認知和學(xué)會客戶成功的方法技巧更好的幫助企業(yè)實現(xiàn)與客戶的觸達從而實現(xiàn)與客戶共成功。

【課程對象】

全體銷售精英/售前支持/大客戶經(jīng)理/TOB業(yè)務(wù)銷售人員

【課程形式】

實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

【課程目標】

探究SaaS業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)軟硬件銷售的差異，并結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀學(xué)會客戶成功的方法和技巧

1、認識到SaaS業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)軟硬件銷售的區(qū)別

2、轉(zhuǎn)變銷售的思路和理念

3、學(xué)會談判過程中的產(chǎn)品、品牌等價值傳遞的方法

4、通過分析客戶的心理狀態(tài)學(xué)會處理客戶提出的異議的技巧

5、通過分析客戶的心理狀態(tài)掌握在談判過程中促成成交的技巧

【課程大綱】

一、SaaS業(yè)務(wù)概述

1、SaaS定義與特點

2、SaaS市場趨勢與機遇

3、SaaS業(yè)務(wù)模式與傳統(tǒng)軟硬件銷售的對比

二、銷售思路理念轉(zhuǎn)變

1、從一次性交易到持續(xù)服務(wù)-對客戶做需求分析制定全周期服務(wù)的解決方案

2、從賣產(chǎn)品到賣解決方案-通過解決方案讓客戶看到產(chǎn)品及服務(wù)給企業(yè)帶來的價值

3、從被動響應(yīng)到主動引導(dǎo)-主動描繪藍圖讓客戶知道我們的產(chǎn)品及服務(wù)可以給客戶做哪些可持續(xù)提升

4、建立以客戶為中心的銷售策略-重視客戶體驗和以客戶成功為目標

三、工作方法優(yōu)化

1、客戶畫像與需求分析

需求分析基礎(chǔ)知識（知識）

需求分析案例解讀（思路）

溝通引導(dǎo)工具SPIN（工具）

小組演練：需求分析的提問方法演練role play（結(jié)合真實客戶案例進行）

2、SaaS產(chǎn)品演示與價值傳遞

商業(yè)價值的分類與匯總（整理歸納行業(yè)與客戶的需求）

父愛思維和母愛思維引出（父愛思維：產(chǎn)品思維；母愛思維：用戶思維）

小組討論：結(jié)合實戰(zhàn)的主打產(chǎn)品你如何將產(chǎn)品價值傳遞給客戶？

價值傳遞的話術(shù)模板（工具）

價值傳遞呈現(xiàn)形式（道具的開發(fā)和使用）

小組演練：價值傳遞的呈現(xiàn)演練role play（結(jié)合真實客戶案例進行）

3、定制化解決方案與場景化銷售

結(jié)合客戶的需求進行方案的開發(fā)設(shè)計及結(jié)合場景進行銷售演示

4、客戶成功管理與持續(xù)跟進

簽署《客戶成功承諾書》

定期與客戶進行拜訪和了解SaaS產(chǎn)品及服務(wù)的使用情況并及時做出調(diào)整

四、銷售團隊建設(shè)與協(xié)作

1、跨部門溝通與協(xié)作機制

2、銷售與售前角色的融合與分工

3、銷售團隊的培訓(xùn)與激勵機制

五、案例分析與實踐

1、成功SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型案例分享

2、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型SaaS業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對

3、銷售團隊的實際操作演練與指導(dǎo)

該課程是通過ToB端大客戶的上千成功案例進行通用化和個性化設(shè)計和整理，針對SaaS行業(yè)大客戶經(jīng)理的實戰(zhàn)情況研發(fā)的認知+營銷技巧提升課程，可復(fù)制性強、可輔導(dǎo)性強、可視性強。

根據(jù)客戶授課安排會適當(dāng)做內(nèi)容調(diào)整，有針對性的進行授課和演練。

張老師

管理實戰(zhàn)培訓(xùn)專家 —張建喆

高級心理咨詢師

高級心理催眠師

中高層團隊管理專家，擁有13年企管培訓(xùn)經(jīng)驗

曾任神州優(yōu)車集團總部培訓(xùn)經(jīng)理/寧波分公司總經(jīng)理

曾任字節(jié)跳動懂車帝線下店華南區(qū)域總經(jīng)理/業(yè)務(wù)中心培訓(xùn)經(jīng)理

曾任物聯(lián)網(wǎng)獨角獸企業(yè)G7營銷學(xué)院負責(zé)人

曾任隨行付移動支付中心培訓(xùn)文化部負責(zé)人

曾任O2O美業(yè)生活服務(wù)平臺河貍家培訓(xùn)負責(zé)人

曾任百度汽車業(yè)務(wù)部會員運營及汽車銷售部培訓(xùn)負責(zé)人

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

歷經(jīng)家電、汽車、金融、電商、出行、咨詢、物流、SAAS等行業(yè)，致力于一線團隊管理以及中后臺團隊管理，通過13年的跨行業(yè)課程打磨和沉淀，管理培訓(xùn)的理論與實踐相結(jié)合，自主開發(fā)出更落地，能讓讓聽眾耳目一新，受益良多的精品課程，有理論、有干貨、有案例、有活動，有技巧，有總結(jié)的讓學(xué)員感同身受，學(xué)以致用，培訓(xùn)的形式新穎有創(chuàng)新，氛圍活躍。將理論知識運用到實戰(zhàn)中，將實戰(zhàn)的案例引入到培訓(xùn)課堂中，定制化的進行針對性賦能。

【主講課程】

管理者思考力系列：

《結(jié)構(gòu)性思維》《水平思考》《如何打造高質(zhì)量的團隊執(zhí)行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色認知》《有效溝通》《時間管理》《管理者綜合管理能力提升》

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

TTT系列課程：

《引導(dǎo)式課程設(shè)計與呈現(xiàn)技巧》《敏捷課程設(shè)計與開發(fā)實戰(zhàn)》《高效能教學(xué)實施工作坊》

職業(yè)素養(yǎng)系列課程

《新員工職業(yè)素養(yǎng)提升計劃》《情緒與壓力管理》《高效執(zhí)行力》

【授課風(fēng)格】

張老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自身企業(yè)營銷高管的實戰(zhàn)經(jīng)驗，引導(dǎo)學(xué)員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發(fā)性

臺風(fēng)激情：臺風(fēng)大氣穩(wěn)重，語言表達富有激情，幽默風(fēng)趣

氛圍活躍：教學(xué)方式多樣，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動學(xué)員參與的興趣

成果落地：聚焦企業(yè)需求，借助方法工具解決實際問題，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年為雅芳（中國）有限公司天津總代理全員進行《商務(wù)禮儀》和《銷售能力提升》培訓(xùn)整體提升了渠道商員工的整體精神面貌和銷售積極性并形成了銷售 SOP。

2014 年為長安福特天津柯蘭德店進行內(nèi)部培訓(xùn)和DCC專項培訓(xùn)，提升全員銷售技巧。

2015 年為沃爾沃 4S 店全員進行原廠附件《VAC 入店輔導(dǎo)項目》，強化原廠附件的銷售能力。

2015 年為奧迪銷售顧問和銷售主管進行崗位認證培訓(xùn)。

2016年為神州優(yōu)車集團神州買買車項目全國 129 家店總做入職培訓(xùn)和入店輔導(dǎo)，整體提升管理者的業(yè)務(wù)和管理水平，建立對管理者門店管理標準。

2019年為字節(jié)跳動懂車帝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部培訓(xùn)《營銷技巧訓(xùn)練營》項目。

2020年為字節(jié)跳動懂車帝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)組織實施《銷售精英技能大賽》項目。

2021年為昌宜模板租賃有限公司管理層進行《中高層管理者綜合能力提升》2 期，讓學(xué)員建立起了管理者系統(tǒng)的管理能力知識體系，利用行動學(xué)習(xí)的方式，針對工作中存在的問題進行分析解決。

2021年為聯(lián)想 IT-WFCBP 團隊組織實施《聯(lián)想新人拓展培訓(xùn)》提升新人凝聚力。

2021年為LG旗下美妝品牌WHOO(后)店長及區(qū)總組織實施《卓越店長核心能力提升》

2023年為吉利銀河成都某經(jīng)銷商入店輔導(dǎo)授課《邀約與談判技巧》

2024年為錦州銀行大學(xué)生實施崗前培訓(xùn)授課《有效溝通》

2024年為神州租車大客戶經(jīng)理實施《FOCUS營銷》

2024年為銀聯(lián)商務(wù)大客戶經(jīng)理實施《用戶心理洞察和商務(wù)談判技巧》

2024年為百度汽車業(yè)務(wù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊部授課《客戶管理&業(yè)務(wù)管理》

2025年為百度汽車業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊區(qū)域總經(jīng)理授課《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

2025年為《前沿講座》線下錄制《客戶關(guān)系管理（CRM）核心精講：從戰(zhàn)略到落地》課程

2025年為中國移動財務(wù)公司授課《數(shù)據(jù)驅(qū)動決策：客戶洞察分析與業(yè)務(wù)價值挖掘》

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、北京現(xiàn)代、福特、奧迪、捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、江鈴汽車股份、神州優(yōu)車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動、懂車帝、玩咖歡聚、聯(lián)想集團、美團、餓了么、百度、昌宜鋁模、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、OHUI(歐蕙)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財富、錦州銀行、前沿講座、中國移動財務(wù)公司

【學(xué)員評價】

張老師講課能夠從銷售角度思考和培訓(xùn)，將銷售的場景出發(fā)告訴我們怎么做，有很強的可復(fù)制性。

懂車帝汽車業(yè)務(wù)中心負責(zé)人

建喆老師的臺風(fēng)風(fēng)趣幽默，課程設(shè)計邏輯性強，有感染力，這樣的培訓(xùn)我很喜歡！

懂車帝汽車業(yè)務(wù)中心西區(qū)負責(zé)人

張老師的課程設(shè)計互動性強，創(chuàng)新性強，寓教于樂，學(xué)以致用，管理課程的知識點深入淺出，不落俗套。 --天津昌宜鋁?？偨?jīng)理

張老師案例列舉的案例都很形象生動，有代表性！ --天津昌宜鋁模市場總監(jiān)

張老師的結(jié)論和總結(jié)都方便記憶，比如口袋書就是很好的工具 --G7產(chǎn)品總監(jiān)

一位有銷售管理屬性的實戰(zhàn)型培訓(xùn)老師 --G7北京經(jīng)營組負責(zé)人

聽張老師的課是一種享受，循序漸進地幫助我們成長 --神州優(yōu)車昆明店總

非常落地且可以應(yīng)用到業(yè)務(wù)管理中，很受用，感謝張老師 --銀聯(lián)商務(wù)東區(qū)區(qū)總

管理課程能拿來就用，案例也挺生動，很貼實際。 --大唐財富中心總經(jīng)理

張老師的課程：有趣、有料、有干貨 --LG-whool區(qū)域經(jīng)理

感謝張老師，第一次感受氛圍感拉滿的管理培訓(xùn) --聯(lián)想天津城市負責(zé)人

謝謝建喆老師，您是懂業(yè)務(wù)又能落地的培訓(xùn)老師 --百度業(yè)務(wù)部 KA銷售

張老師，講課說話都非常nice --成都幾何門店 銷售經(jīng)理

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