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【課程對象】

4S店銷售顧問

【培訓形式】

課程講解+案例分析+實戰訓練+疑難解答

【課程大綱】

第一講、汽車銷售顧問角色定位

1、銷售顧問角色

2、銷售顧問勝任能力

3、銷售顧問的一天

4、銷售顧問畫像與職業發展規劃

第二講、理解汽車銷售底層邏輯

1.銷售的底層邏輯-價值交換

2.三種基本銷售形式

1）交易型銷售的特點及致勝策略

2）顧問型銷售的特點及致勝策略

3）企業型銷售的特點及致勝策略

3.汽車賽道的銷售方式-顧問型銷售

4.銷售三要素

5.銷售滿意度是銷售成功的基礎

1）銷售滿意度的價值

2）客戶期望與客戶體驗

3）五維客戶體驗塑造

4）MOT

第三講、充分的準備是成功銷售的基石

1.保持良好銷售心態

1)勤奮努力，我的訂單我做主

2)鍥而不舍，細微之處見真功

3)情緒管理，展現你最積極的一面

2.知識準備

1）學習汽車產品

2）熟悉業務知識

3）積累社會知識

3.銷售工具準備

1）銷售工具-試駕協議、報價單、合同等

2）助銷工具-短視頻、圖片、道具、單頁等

4.銷售接待準備

1）儀容儀表

2）展廳接待環境準備

3）展車準備

第四講、汽車銷售流程

1.潛客開發

1)銷售是個數字游戲

2)找到新客戶-擴大你的銷售開口

3)維護老客戶-發掘你身邊的黃金資源

2.電話邀約

1)案例分析：聽錄音，分析客戶未到店原因

2)基礎電話禮儀

3)客戶邀約準備

4)客戶邀約話術及注意事項

開場問候

需求探尋

價格應對

異議處理

順勢邀約

結束致謝

5)客戶關系維系的微信溝通技巧

6)AIDA邀約話術使用

3.進店接待

1）客戶接待的階段性目標

2）客戶接待的心理學效應-首因效應、暈輪效應、近因效應

3）客戶接待禮儀

4）取得客戶好感，建立客戶關系

客戶認同技巧

寒暄、贊美技巧

案例分析：趙政委的入局

4.需求分析

1)互動：銷售顧問能改變客戶需求嗎

2)理解客戶需求：馬斯洛的需求層次論

3）客戶需求的影響因素

4）需求了解與需求引導

5）需求分析三要素-觀察、傾聽、提問

6）客戶級別判定

5.產品介紹

1）產品賣點講解及話術運用-NFABI

2）產品展示場景化講解技巧

3）客戶異議處理-CPR

4) 客戶異議處理-ACE

5) 產品講解實操演練

6.試乘試駕

1）試乘試駕的目標

2）試駕路線圖設計

3）試駕前中后

4）試乘試駕TDF話術

5）試乘試駕模擬演練

7.報價成交

1）客戶為什么會和我們談價格

2）價格談判的底層邏輯-價值與價格

3）價格談判的三不原則

4）客戶購買信號識別

5）價格談判技巧

YES YES法

價格分解法

價值交換法

讓價遞減法

8.欣喜交車

1）交車環節目標

2）真正的銷售從交車開始

3）交車前準備

4）交車流程

5）共創-交車環節的MOT

9.售后跟蹤

1）客戶生命周期營銷

2）客戶常見異議處理

第五講、銷售KPI解讀

1.銷售漏斗理解

2.汽車銷售基本KPI指標解讀

3.銷售KPI指標關聯性分析

課程回顧

白老師

實戰派銷售業績提升講師 白 飛

【專業資質】

5年大型上市企業市場營銷工作經驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術資深研究專家

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區域經理

多家咨詢培訓公司項目經理、項目總監、事業部總經理

【實戰經驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰經驗，在長城汽車銷售公司從事產品營銷策劃、市場研究、區域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業銷售業績KPI體系搭建等領域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰經驗。擅長產品培訓、市場營銷活動策劃與執行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經理、銷售經理市場經理經理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區域經理管理能力提升培訓、招商經理建網能力提升培訓2期

起亞總經理、銷售經理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優化輔導 17期

東風日產客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、聯想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富

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