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【課程背景】

近些年來(lái)，實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)受到巨大的沖擊，耗費(fèi)資金好不容易引流到店的顧客，卻常因銷售人員的不專業(yè)白白流失掉，真是雪上加霜，比如：

1、廳店銷售中，因沒(méi)掌握顧客說(shuō)“我只是隨便看看”的消解句式，讓企業(yè)花了大價(jià)錢引流到店的潛在顧客白白流失而束手無(wú)策；

2、不重視“企業(yè)介紹”技巧，新員工總在被問(wèn)到“之前都做過(guò)哪些客戶？”的時(shí)候進(jìn)退失據(jù)，讓潛在客戶對(duì)企業(yè)的專業(yè)能力失去信心；

3、因不會(huì)提問(wèn)挖需求，錯(cuò)把“顧客想要”當(dāng)作“需求”，大單子談成了小單子，甚至丟失訂單，員工卻往往抱怨自家產(chǎn)品與價(jià)格；

4、因不懂得怎樣和競(jìng)品比較，只會(huì)辯白“別家有的我也有”，徒勞為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做嫁衣裳；

5、因不會(huì)識(shí)別和應(yīng)對(duì)“程咬金”，眼見(jiàn)就要成交的顧客，在最后關(guān)頭“煮熟的鴨子又飛了”；

6、因?qū)︻櫩偷某山缓笮睦碚J(rèn)識(shí)不足，沒(méi)有相應(yīng)的預(yù)防措施，簽單后草草完結(jié)，隨后卻迎來(lái)退訂和反悔，疲于應(yīng)付，充滿挫敗。

……

這些銷售難題，如此普遍而具體，絕非“原則性知識(shí)”和“心態(tài)改善”能解決，不能拆解到“動(dòng)作技能”層面的培訓(xùn)大多結(jié)局是“知道而做不到”或者“學(xué)而不用”，長(zhǎng)此下來(lái)，好多員工最后卻認(rèn)定“自己不適合銷售”而放棄，企業(yè)的投入就打了水漂。

《銷售格斗術(shù)》是一門技能顆粒拆解到“話術(shù)和動(dòng)作級(jí)”的，能學(xué)會(huì)、使用場(chǎng)景明確且只要堅(jiān)持練習(xí)就能掌握的 、像“武功秘笈”樣的實(shí)戰(zhàn)心法。不需要等到“打通任督二脈”，猶如街頭格斗，總能“一招致勝”！

【課程目標(biāo)】

通過(guò)2天的學(xué)習(xí)，使銷售員工能夠：

1、準(zhǔn)確辨識(shí)出客戶購(gòu)買行為所處的進(jìn)展階段，做到有針對(duì)性的銷售

2、對(duì)銷售七大進(jìn)程階段中常用的10個(gè)場(chǎng)景話術(shù)技巧進(jìn)行演示

3、熟練使用6步開(kāi)場(chǎng)、411搭訕?lè)▌t、三段式贊美、專注傾聽(tīng)、問(wèn)答贊、五句話解除疑慮、附加銷售及搞定程咬金等關(guān)鍵技能進(jìn)行課堂演練

4、用“FABE”陳述技巧編寫出一款企業(yè)的產(chǎn)品介紹話術(shù)

【授課對(duì)象】

面對(duì)終端消費(fèi)者的銷售員工、銷售主管，帶營(yíng)銷性質(zhì)的廳店服務(wù)人員、設(shè)計(jì)師

【教學(xué)形式】

講授、情景演示、小組討論、案例分析、角色扮演、測(cè)試

【課程大綱】

一、課題導(dǎo)入：

1、理解消費(fèi)者購(gòu)買決策3階段

2、四種銷售類型，你是哪一類?

二、銷售格斗術(shù)1：開(kāi)場(chǎng)白組合拳

1、正確開(kāi)場(chǎng)6步法

2、如何與人愉快的閑聊

3、一個(gè)句式消解“我就是隨便看看”

4、異步開(kāi)場(chǎng)411法則（電話及微信開(kāi)場(chǎng)）

三、銷售格斗術(shù)2：建立信任的4件武器

1、形象信任-恰當(dāng)著裝的心理學(xué)原理

2、專業(yè)信任-體現(xiàn)專業(yè)的幾個(gè)實(shí)用技巧

3、關(guān)系信任-不止吃吃喝喝

4、利益信任-一秒鐘證明你是個(gè)好人

四、銷售格斗術(shù)3：傾聽(tīng)的3個(gè)基本功

1、如何讓人看見(jiàn)你在聽(tīng)？

2、如何用讓人說(shuō)的更多？

3、如何為理解而聽(tīng)，讓人對(duì)你“相見(jiàn)恨晚”？

五、銷售格斗術(shù)4：比天還大的事-提問(wèn)

1、提問(wèn)的兩大目的

2、如何問(wèn)才讓顧客樂(lè)意回答？

3、如何讓對(duì)方說(shuō)出他的真實(shí)想法？

4、如何用提問(wèn)保住階段性成果？

5、屢試不爽的絕殺三連問(wèn)

六、銷售格斗術(shù)5：讓人無(wú)法拒絕的產(chǎn)品話術(shù)

1、說(shuō)服人購(gòu)買的3大路徑

2、介紹自己和公司的三大軍規(guī)

3、FAB終極話術(shù)

4、如何在競(jìng)品比較中勝出？

七、銷售格斗術(shù)6：攻單三步走

1、攻單小寸拳-步步為營(yíng)法

2、試探成交法-附加銷售

3、常用的9種攻單話術(shù)

八、銷售格斗術(shù)7：化骨綿掌-輕松化解疑慮

1、五句話消解異議

2、三打程咬金-一句話讓攪局者閉嘴

九、銷售格斗術(shù)8：鎖定與擴(kuò)大戰(zhàn)果

1、一招防止成交客戶反悔

2、為什么你的老客戶總沒(méi)給你介紹新顧客？

3、客戶的生命周期

十、格斗術(shù)的修煉法門

1、練習(xí)的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)

2、懷疑是銷售的癌癥，迷信是解藥！

郭老師

實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪教練 郭煒

【專業(yè)資質(zhì)】

美國(guó)ACIC國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

AACTP授權(quán)版權(quán)課講師

銷售羅盤®《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師

得到高研院 認(rèn)證高級(jí)私董官

銷冠私董會(huì) 創(chuàng)始人

千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人

原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)

【主講課程】

一、銷售類：

《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》、

《銷售格斗術(shù)-門店銷售成交技巧》

《影響力-低成本說(shuō)服的6個(gè)開(kāi)關(guān)》

《會(huì)銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》

《老兵不死-超級(jí)銷售心態(tài)》

二、銷售管理類：

《驚險(xiǎn)一躍——從銷售骨干到管理干部》

《少有人走的路——銷售萌小新心智成熟的旅程》

《積極領(lǐng)導(dǎo)力》

【授課風(fēng)格】

郭煒老師憑借自己一線20余年的銷售與銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了銷售所經(jīng)歷的酸甜苦辣，通過(guò)不斷的總結(jié)方法，積累經(jīng)典案例，并且從事培訓(xùn)工作的同時(shí)也未離開(kāi)一線，多年來(lái)仍然帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)陪訪、訓(xùn)戰(zhàn)，深受廣大學(xué)員和客戶的喜歡和認(rèn)可，可謂名副其實(shí)的訓(xùn)戰(zhàn)教練。

另外郭煒老師是一個(gè)天生的演講“鼓動(dòng)家”，每一場(chǎng)培訓(xùn)同時(shí)也是一場(chǎng)“脫口秀”，課程綜合采用各種工具和模型，包括:經(jīng)典故事、真實(shí)案例、典型錄音分析、經(jīng)典視頻、激勵(lì)游戲、情景演練、講師演繹、學(xué)員演練、落地技巧設(shè)計(jì)、落地話術(shù)設(shè)計(jì)等等元素融入到培訓(xùn)中。

這種獨(dú)一無(wú)二的培訓(xùn)模式，大大激發(fā)了學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)的興趣，使學(xué)員在輕松而有趣的課堂中度過(guò)，他們不僅收獲了實(shí)用的方法、技巧、話術(shù)，同時(shí)能夠做到學(xué)以致用。

【從業(yè)經(jīng)歷】

銷售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷格斗術(shù)

職業(yè)生涯從銷售出道，從事百科全書與英語(yǔ)教材的推銷，掃街、掃樓、掃黃頁(yè)，所謂“三掃運(yùn)動(dòng)”，身經(jīng)百戰(zhàn)，練就了過(guò)硬的推銷基本功，從銷售小白做到階梯教育集團(tuán)（芝麻街英語(yǔ)亞洲獨(dú)代）全國(guó)銷冠。

銷講奇兵—— 從奇跡，到傳奇

2014年受邀加入途牛旅游網(wǎng)，擔(dān)綱自駕產(chǎn)品銷講超過(guò)100場(chǎng)，激活市場(chǎng)，成為現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品，更是當(dāng)年上市財(cái)報(bào)唯一提及的產(chǎn)品品牌，引發(fā)資本競(jìng)投！而就此練就的銷講獨(dú)門心法成就了如今《會(huì)銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》課程，學(xué)員遍及全國(guó)。

市場(chǎng)總監(jiān)—— 大客戶銷售與商務(wù)談判

擔(dān)任某中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)政府及企業(yè)大客戶拓展。兩年下來(lái)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得政府及企業(yè)各類資金支持超過(guò)1800萬(wàn)，企業(yè)客戶銷售額超過(guò)1.3億，磨煉了自身在大客戶銷售與商務(wù)談判中的能力；認(rèn)證《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》，更對(duì)大客戶銷售底層邏輯認(rèn)知飛躍，知其然，更知其所以然！

銷售管理—— 打造“銷售鐵軍”

擔(dān)任某中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)四川分公司總經(jīng)理，從業(yè)務(wù)明星到全面管理。以“實(shí)戰(zhàn)為主、科學(xué)訓(xùn)練”的培養(yǎng)理念打造“銷售鐵軍”，僅用一年即實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)門店數(shù)量5倍增長(zhǎng)，銷售額同比增長(zhǎng)近600%，2018年獲評(píng)全國(guó)“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”，旗下團(tuán)隊(duì)員工獲得“優(yōu)秀個(gè)人”表彰的數(shù)量占比近70%。也就是在這個(gè)階段，總結(jié)多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售管理沉淀，獨(dú)立開(kāi)發(fā)了課程《銷售格斗術(shù)-門市銷售成交技巧》、《驚險(xiǎn)一躍——從業(yè)務(wù)骨干到管理干部》。

銷售培訓(xùn)與私董教練——

從途牛學(xué)院的“牛刀講師”，在集團(tuán)內(nèi)開(kāi)設(shè)課程，疫情期間創(chuàng)辦千聊直播間“銷售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節(jié)目，累計(jì)學(xué)員超過(guò)20000人次；作為職業(yè)培訓(xùn)師，線上及全國(guó)線下各類培訓(xùn)、訓(xùn)練營(yíng)超過(guò)100次；近年來(lái)，為企業(yè)提供咨詢，認(rèn)證了得到高研院的高級(jí)私董官，為企業(yè)家及高管組建私董小組，主持私董會(huì)及內(nèi)部經(jīng)營(yíng)會(huì)，為企業(yè)發(fā)展加速賦能。

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