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【培訓(xùn)對(duì)象】

面向行業(yè)：長(zhǎng)單銷(xiāo)售類(lèi)型，即長(zhǎng)期給某些大客戶(hù)供應(yīng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售類(lèi)型，比如汽配、設(shè)備、工業(yè)品、飼料、原材料等?；蛘呱贁?shù)大客戶(hù)占據(jù)了公司大部分銷(xiāo)售收入的行業(yè)和

商務(wù)禮儀的特點(diǎn)：商務(wù)禮儀課程是一門(mén)實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，但卻存在眾多容易被忽視的細(xì)節(jié)，且對(duì)商務(wù)交往產(chǎn)生重要影響，該課程旨在幫助聽(tīng)課學(xué)員掌握商務(wù)禮儀的基本知識(shí)和操作方法，助力培養(yǎng)良好的姿容儀態(tài)、風(fēng)度修養(yǎng)，形成良好的人際關(guān)系，為生活與工作創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境奠定基礎(chǔ)。

面向人員：銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員等。

【培訓(xùn)形式】

講師面授+學(xué)員課堂訓(xùn)戰(zhàn)

【課程綜述】

《TOB五大場(chǎng)景中的銷(xiāo)售禮儀》通過(guò)培養(yǎng)聽(tīng)課受眾“禮”的意識(shí)，加強(qiáng)自身修養(yǎng)，提高交際及辦事能力。在方法能力方面了解和掌握人與人溝通的過(guò)程、手段、方法和技巧，從而打造自身良好的個(gè)人形象。

傳統(tǒng)的禮儀課程多是以“模板和教條”性學(xué)習(xí)，注重形式而容易忽略實(shí)效，學(xué)員學(xué)習(xí)后的感覺(jué)是看了一場(chǎng)“表演”，或是聽(tīng)了一堂“禮儀”教育課，效果不理想。

本課程從TOB業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的實(shí)際場(chǎng)景和交往需求入手，用情景演練和小組討論的方式讓學(xué)員掌握在實(shí)際工作的5大情境中如何高情商的運(yùn)用禮儀，所教授的內(nèi)容簡(jiǎn)單、實(shí)用，攻心、奏效，是TOB銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展的必修課程。

【核心思想】

商務(wù)禮儀是細(xì)節(jié)的，需要系統(tǒng)梳理和掌握

商務(wù)禮儀是隱蔽的，一個(gè)簡(jiǎn)單的禮儀的忽視可能也會(huì)導(dǎo)致丟單

商務(wù)禮儀是較為容易掌握的知識(shí)和技巧，且見(jiàn)效快

商務(wù)交往以對(duì)方為中心

了解別人是尊重的提前，要學(xué)會(huì)接受對(duì)方的選擇

很多時(shí)候，顧客拒絕或者購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是銷(xiāo)售人員或者他的銷(xiāo)售方式

【輔助工具】

1.商務(wù)禮儀場(chǎng)景故事

2.商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)表

【課程內(nèi)容】

導(dǎo)論：課程導(dǎo)入

第一節(jié)：那些年因?yàn)樯虅?wù)禮儀誤區(qū)而丟的單

第二節(jié)：商務(wù)禮儀是最容易落地的銷(xiāo)售能力

第一章：出行前準(zhǔn)備

小組討論：場(chǎng)景還原及小組討論 銷(xiāo)售人員不一定有好的長(zhǎng)相 但一定要有好的形象

第一節(jié)：發(fā)飾精氣神 一面定乾坤

第二節(jié)：服裝顯專(zhuān)業(yè) 飾品現(xiàn)細(xì)節(jié)

第三節(jié)：隨身五件寶 現(xiàn)場(chǎng)不苦惱

第四節(jié)：禮多人不怪 送對(duì)情更濃

第二章：客戶(hù)拜訪禮儀 每次拜訪都要建立靠譜的印象和專(zhuān)業(yè)的印象

小組討論：場(chǎng)景還原及小組討論

第一節(jié)：走前有去電 返后有回電

第二節(jié)：登門(mén)要介紹 名片看門(mén)道

第三節(jié)：開(kāi)場(chǎng)有寒暄 議事有重點(diǎn)

第四節(jié)：傾聽(tīng)不打斷 手機(jī)要靜音

第三章：會(huì)議接待禮儀 坐鎮(zhèn)主場(chǎng)，處處細(xì)節(jié)盡顯地主之誼

小組討論：場(chǎng)景還原及小組討論

第一節(jié)：迎接有準(zhǔn)備 級(jí)別要對(duì)稱(chēng)

第二節(jié)：握手展熱情 介紹以客尊

第三節(jié)：乘車(chē)三情形 個(gè)個(gè)不一樣

第四節(jié)：乘梯需引導(dǎo) 控梯不能少

第五節(jié)：座次有規(guī)矩 入座問(wèn)需求

第六節(jié)：結(jié)束話(huà)不舍 惜別遠(yuǎn)送客

第四章：樣板工程參觀禮儀 樣板工程是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)

小組討論：場(chǎng)景還原及小組討論

第一節(jié)：訪前邀專(zhuān)人 講解更順暢

第二節(jié)：引領(lǐng)站對(duì)位 交流助領(lǐng)會(huì)

第三節(jié)：隨行多提示 溫馨暖客心

第五章：會(huì)客宴請(qǐng)接待禮儀 宴請(qǐng)不聊業(yè)務(wù) 卻是做人做事原則的折射

小組討論：場(chǎng)景還原及小組共創(chuàng)

第一節(jié)：宴請(qǐng)遵5條 座次要記牢

第二節(jié)：餐前有介紹 氛圍更融洽

第三節(jié)：餐中有照顧 交流更熱烈

第四節(jié)：餐后有感謝 回味更悠長(zhǎng)

第六章： 總結(jié)

劉老師

TOB實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

前中國(guó)外運(yùn)（行業(yè)NO.1物流業(yè)）500強(qiáng)大客戶(hù)部門(mén)經(jīng)理

前海信日立（行業(yè)NO.1制造業(yè)）TOB團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)理

海爾智慧樓宇（500強(qiáng)/制造業(yè)）TOB團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

7年B2B大客戶(hù)解決方案銷(xiāo)售、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

4年授課、人員輔導(dǎo)、培訓(xùn)體系搭建經(jīng)驗(yàn)

中華講師網(wǎng)（2024中國(guó)企培業(yè)TOP10培訓(xùn)服務(wù)商機(jī)構(gòu)）認(rèn)證講師

麥古利國(guó)際（2024 Training Industry銷(xiāo)售培訓(xùn)20強(qiáng)）認(rèn)證講師

上海快課研究院TTT內(nèi)訓(xùn)認(rèn)證教練師

主要客戶(hù)：TCL、東芝、廈門(mén)建發(fā)、華潤(rùn)置業(yè)、華發(fā)集團(tuán)、海信日立（返聘）

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：B2B銷(xiāo)售拜訪、銷(xiāo)售演講與呈現(xiàn)、銷(xiāo)售禮儀、DISC客戶(hù)風(fēng)格識(shí)別

工作榮譽(yù)：中國(guó)外運(yùn)華中有限公司金點(diǎn)子獎(jiǎng)、中國(guó)外運(yùn)華中有限公司最佳銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、山東省外經(jīng)貿(mào)最佳績(jī)效能手、海信日立“耀陽(yáng)計(jì)劃”最佳風(fēng)采講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

劉堅(jiān)強(qiáng)老師擁有7年企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，曾任大型國(guó)企大客戶(hù)經(jīng)理及部門(mén)經(jīng)理，服務(wù)瑞士嘉能可有限公司（世界500強(qiáng)排名13）。作為培訓(xùn)講師，4年來(lái)負(fù)責(zé)兩家大型公司在全國(guó)超75家分公司的TOB商務(wù)類(lèi)課程落地，授課上百場(chǎng)，積累了大量一線(xiàn)案例與教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。山東省外經(jīng)貿(mào)最佳績(jī)效能手——作為大客戶(hù)經(jīng)理，曾負(fù)責(zé)世界500強(qiáng)客戶(hù)在華鐵礦石進(jìn)口業(yè)務(wù)代理及維護(hù)，助力山東公司拿下客戶(hù)國(guó)內(nèi)進(jìn)口最高代理份額，年進(jìn)口量由1000萬(wàn)噸突破至2000萬(wàn)噸。

助力公司品牌地產(chǎn)行業(yè)占有率NO.1——作為培訓(xùn)講師，曾連續(xù)三年協(xié)助海信日立市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員為保利、華潤(rùn)置業(yè)等地產(chǎn)客戶(hù)提供一線(xiàn)培訓(xùn)支持，在同行業(yè)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)普遍乏力的背景下實(shí)現(xiàn)了突破性增長(zhǎng)，2024年地產(chǎn)行業(yè)配套市場(chǎng)占有率由26.4%提升至36.2%，行業(yè)排名第一。

助力公司品牌工程項(xiàng)目市場(chǎng)占有率NO.1——作為培訓(xùn)經(jīng)理，為海信日立全國(guó)42家分公司500人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)搭建商務(wù)課程賦能體系，2024年公司品牌工程市場(chǎng)占有率由行業(yè)第三躍至行業(yè)第一。

助力公司搭建全國(guó)性訓(xùn)戰(zhàn)師內(nèi)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)——作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，為海爾智慧樓宇全國(guó)33家分公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)并建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)師內(nèi)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)及TOB訓(xùn)戰(zhàn)課程體系，主導(dǎo)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍選拔、培育和激勵(lì)工作，完善組織文化、組織設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)驗(yàn)與外部經(jīng)驗(yàn)的充分融合，保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)理論與實(shí)踐相結(jié)合，有效承接企業(yè)策略的落地。

【主講課程】

金牌銷(xiāo)售課程《TOB提案呈現(xiàn)大片課》1天—工程行業(yè)唯一，萃取于工程項(xiàng)目TOB業(yè)務(wù)

銷(xiāo)售拜訪課程：《TOB銷(xiāo)售拜訪高手之路》2天；《DISC風(fēng)格識(shí)人營(yíng)銷(xiāo)》1天

銷(xiāo)售禮儀課程：《TOB五大場(chǎng)景中的銷(xiāo)售禮儀》1天

團(tuán)隊(duì)溝通課程：《雨林求生——跨部門(mén)溝通技巧》1天

【授課理念及風(fēng)格】

每次培訓(xùn)學(xué)員如果沒(méi)有笑就是培訓(xùn)師的失職

每次培訓(xùn)如果沒(méi)有課前學(xué)員調(diào)研就是培訓(xùn)師的失職

每次培訓(xùn)如果沒(méi)有場(chǎng)景模擬與學(xué)員訓(xùn)戰(zhàn)就是培訓(xùn)師的失職

每次培訓(xùn)如果沒(méi)有交付學(xué)員可落地的實(shí)用工具就是培訓(xùn)師的失職

每次培訓(xùn)如果沒(méi)有辦法改善或解決某個(gè)實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中的問(wèn)題就是培訓(xùn)師的失職

其他方面培訓(xùn)師都可以湊合

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