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課程背景

在金融行業(yè)競爭日益白熱化的當(dāng)下，客戶經(jīng)理作為銀行與客戶之間的關(guān)鍵紐帶，其營銷能力的高低直接關(guān)乎銀行的業(yè)務(wù)增長與市場份額。隨著金融產(chǎn)品的日益豐富和客戶需求的愈發(fā)多元復(fù)雜，傳統(tǒng)的營銷模式與技巧已難以滿足市場變化的需求。 從內(nèi)部視角看，部分客戶經(jīng)理對客戶資源挖掘不足，缺乏高效利用行內(nèi)工具篩選優(yōu)質(zhì)客戶的能力，導(dǎo)致大量潛在“金礦”客戶被忽視。同時，日常工作缺乏清晰規(guī)劃，在客戶維護(hù)、邀約、面談等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，技巧生疏、流程不規(guī)范，客戶流失風(fēng)險高。從外部環(huán)境而言，客戶對金融服務(wù)的專業(yè)性、個性化要求持續(xù)攀升，若客戶經(jīng)理無法精準(zhǔn)洞察客戶需求、提供適配方案，極易在激烈競爭中被對手搶占先機(jī)。基于此，開設(shè)《客戶經(jīng)理營銷能力提升》迫在眉睫，助力客戶經(jīng)理全方位夯實(shí)營銷基礎(chǔ)，提升實(shí)戰(zhàn)水平。

課程對象

銀行、金融、保險等行業(yè)客戶經(jīng)理，以及負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)與拓展的相關(guān)人員

課程收益

1.精準(zhǔn)客戶挖掘：熟練掌握CRM系統(tǒng)操作，依據(jù)營銷需求精準(zhǔn)鎖定查詢路徑，完成客群建立，借助智慧大腦數(shù)據(jù)構(gòu)建客戶畫像，快速篩選出高價值潛力客戶，拓寬客戶資源池。

2.規(guī)范客戶維護(hù)：明晰客戶分層標(biāo)準(zhǔn)與對應(yīng)維護(hù)方式，依據(jù)客戶經(jīng)理日、周、月工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)，有序開展工作，提升客戶維護(hù)的規(guī)范性與系統(tǒng)性，增強(qiáng)客戶粘性。

3.高效客戶邀約：精通陌生客戶電話認(rèn)領(lǐng)、存量客戶電話邀約技巧，掌握各類客戶專屬邀約主題，有效應(yīng)對電話外呼異議，大幅提高客戶邀約成功率，為業(yè)務(wù)推進(jìn)奠定基礎(chǔ)。

4.專業(yè)客戶面談：學(xué)會客戶破冰、精準(zhǔn)提問，深度開展KYC分析，運(yùn)用科學(xué)產(chǎn)品介紹邏輯與異議處理技巧，引導(dǎo)、激發(fā)客戶需求，提升面談促成交易的能力。

5.科學(xué)資產(chǎn)配置：熟練運(yùn)用多種資產(chǎn)配置圖示講解配置理念，精準(zhǔn)把握促成時機(jī)，靈活施展促成動作，提升資產(chǎn)配置方案銷售轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)增值與銀行收益增長雙贏。

6.長效客戶經(jīng)營：建立客戶持續(xù)管理機(jī)制，掌握優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介技巧，實(shí)現(xiàn)客戶資源的循環(huán)利用與業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長，打造穩(wěn)固的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

課程大綱

（一）挖掘潛在資源：探尋“金礦”路徑

1.系統(tǒng)深度實(shí)操 - 依營銷需求定制查詢路徑：不同業(yè)務(wù)場景下精準(zhǔn)篩選客戶方法 - 高效客群建立策略：快速搭建目標(biāo)客戶群體 - 全行在售產(chǎn)品資料深度檢索：產(chǎn)品信息整合與靈活運(yùn)用 - 智慧大腦數(shù)據(jù)助力客戶畫像構(gòu)建：多維度數(shù)據(jù)解析與畫像應(yīng)用

2.客戶分層與特征洞察 - 客戶分層的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與行內(nèi)細(xì)則：理解分層背后的商業(yè)邏輯 - 分層客戶差異化維護(hù)策略：針對性服務(wù)提升客戶滿意度 - 客戶特征分類的多元方式：行為、需求、價值等維度分類技巧（二）穩(wěn)固客戶根基：守護(hù)“金礦”舉措

1.客戶經(jīng)理職責(zé)與工作規(guī)范 -

每日工作八件事：從早到晚的工作流程梳理與重點(diǎn)把控

每周工作三件事：周度工作規(guī)劃與目標(biāo)推進(jìn)

每月工作三件事：月度總結(jié)、計劃與重點(diǎn)任務(wù)執(zhí)行

2.陌生客戶電話認(rèn)領(lǐng)實(shí)戰(zhàn) - 陌生客戶認(rèn)領(lǐng)的戰(zhàn)略意義：拓展客戶資源的重要渠道 - 電話外呼邏輯與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：專業(yè)開場與溝通推進(jìn)技巧 - 外呼注意事項與風(fēng)險規(guī)避：細(xì)節(jié)決定成敗 - 異議處理全攻略：針對各類常見異議的應(yīng)對話術(shù)與策略 - 添加微信后的精細(xì)化管理：客戶線上關(guān)系維護(hù)開端

3.3. 存量客戶電話邀約技巧 - 存量客戶邀約邏輯梳理：基于客戶價值與業(yè)務(wù)需求的邀約思路 - 九類客戶專屬邀約主題設(shè)計：精準(zhǔn)觸達(dá)不同客戶需求 - 存量熟客電話營銷進(jìn)階技巧：提升邀約成功率與客戶興趣

（二）實(shí)現(xiàn)價值轉(zhuǎn)化：開采“金礦”方法

1.資產(chǎn)配置圖示精講 - 標(biāo)準(zhǔn)普爾圖：家庭資產(chǎn)合理配置模型解讀 - 帆船理論：財富穩(wěn)健航行的理念闡釋 - 人生草帽圖：人生不同階段資產(chǎn)規(guī)劃展示 - 穩(wěn)定三角圖：風(fēng)險、收益、流動性平衡解析 - 錢柜圖：資金分類管理與增值策略 - 財富蹺蹺板：資產(chǎn)動態(tài)平衡原理 - 金融房產(chǎn)比對圖：投資選擇分析工具 - 收支平衡圖：家庭財務(wù)健康評估

2.促成交易時機(jī)與動作 - 精準(zhǔn)識別促成時機(jī)：從客戶肢體、語言、態(tài)度捕捉信號 - 多元促成動作實(shí)操：二擇一、假設(shè)認(rèn)同等方法應(yīng)用

3.異議處理案例深度剖析 - 典型異議案例復(fù)盤：真實(shí)場景還原與問題分析 - 針對性解決方案提煉：異議處理技巧總結(jié)與遷移應(yīng)用

（三）拓展業(yè)務(wù)版圖：經(jīng)營“金礦”策略

1.客戶持續(xù)管理體系構(gòu)建 - 客戶生命周期管理：全流程跟蹤客戶狀態(tài) - 客戶關(guān)系維護(hù)計劃制定：定期回訪、關(guān)懷活動策劃

2.優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介策略與實(shí)踐 - 轉(zhuǎn)介激勵機(jī)制設(shè)計：激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹積極性 - 轉(zhuǎn)介話術(shù)與溝通技巧：引導(dǎo)客戶主動轉(zhuǎn)介紹 - 轉(zhuǎn)介客戶跟進(jìn)流程：確保轉(zhuǎn)介資源有效轉(zhuǎn)化

六、互動與答疑

1. 學(xué)員案例分享：邀請學(xué)員分享在存量客戶經(jīng)營過程中的實(shí)際案例，包括成功經(jīng)驗(yàn)和遇到的問題，促進(jìn)學(xué)員之間的經(jīng)驗(yàn)交流和互相學(xué)習(xí)。

2. 問題解答與討論：設(shè)置互動環(huán)節(jié)，鼓勵學(xué)員就課程內(nèi)容、實(shí)際工作中遇到的困難進(jìn)行提問，授課教師進(jìn)行解答，并組織學(xué)員進(jìn)行討論，共同探討解決方案，鞏固所學(xué)知識，提升解決實(shí)際問題的能力。

七、教學(xué)方法

講授法：系統(tǒng)講解兩會金融政策的核心內(nèi)容、理論基礎(chǔ)和實(shí)踐應(yīng)用，確保學(xué)員掌握政策要點(diǎn)和相關(guān)知識。

案例分析法：通過分析實(shí)際案例，引導(dǎo)學(xué)員深入理解政策在金融市場和實(shí)體經(jīng)濟(jì)中的作用機(jī)制，提高學(xué)員分析問題和解決問題的能力。

小組討論法：組織學(xué)員分組討論熱點(diǎn)問題和實(shí)際案例，促進(jìn)學(xué)員之間的交流與合作，培養(yǎng)學(xué)員的團(tuán)隊協(xié)作能力和創(chuàng)新思維。

互動問答法：在課程中設(shè)置互動問答環(huán)節(jié)，鼓勵學(xué)員提問，及時解答學(xué)員的疑惑，增強(qiáng)學(xué)員的參與感和學(xué)習(xí)積極性 。

蔡老師

蔡維芳 保險業(yè)頂級實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

20年保險行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中央黨校金融保險專業(yè)研究生

CHFP國家高級理財規(guī)劃師

NCDA國家生涯規(guī)劃師

AHA美國應(yīng)急教援教練

遼寧險峰律師事務(wù)所合伙人

恒盛財務(wù)咨詢公司財稅講師

曾是百萬年薪團(tuán)隊長

曾是央企保司管理干部

擅長領(lǐng)域：

壽險業(yè)營銷學(xué)系、管理學(xué)系、師范學(xué)系全科訓(xùn)練導(dǎo)師

專注銀保項目五年，聚焦銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，根據(jù)客戶需求定制化項目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國平安人壽保險股份有限公司大連分公司區(qū)拓部高級展業(yè)課長、五星級導(dǎo)師。

曾任：PICC中國人民人壽保險股份有限公司大連分公司

企劃培訓(xùn)部總經(jīng)理\人力發(fā)展部總經(jīng)理\城區(qū)本部總經(jīng)理\職域開拓項目部負(fù)責(zé)人

目前：全職自由商業(yè)導(dǎo)師

主講課程

《宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀》

《銀行保險業(yè)務(wù)深度解析與戰(zhàn)略展望》

《新時代保險業(yè)如何破局》

《金稅四期背景下的財富避險》

《法眼看財富安全》

《高凈值客戶的開拓與經(jīng)營》

《保險在資產(chǎn)配置中的不可替代性》

《回歸保險保障本源》

《利用CRM系統(tǒng)挖掘高價值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運(yùn)用》

《分紅險八大功能對沖財富風(fēng)險》

《分紅險認(rèn)知及銷售邏輯》

《營業(yè)部的籌建、經(jīng)營與管理》

《基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》……

輔導(dǎo)項目

《銀保期交項目》

《開門紅項目》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目》

《高客陪談項目》

《沙龍專項項目》

《高產(chǎn)會項目》

《優(yōu)增優(yōu)育項目》……

老師風(fēng)格

語言犀利又不失風(fēng)趣，訓(xùn)與練結(jié)合獨(dú)具一格。

培訓(xùn)過程中融入人生哲理，喚醒學(xué)習(xí)欲望，找到工作原動力。

理論與案例相結(jié)合，從底層邏輯到技術(shù)運(yùn)用，找到痛點(diǎn)，給到方法，一學(xué)就會，終身受用。

真正做好教與學(xué)、學(xué)與會、會與用三步蛻變。

實(shí)戰(zhàn)派講師，以結(jié)果為導(dǎo)向，每次培訓(xùn)過程都用結(jié)果驗(yàn)證效果。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：

始終以實(shí)際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標(biāo)，在真實(shí)的工作環(huán)境下、理論與實(shí)際相結(jié)合，通過講解、示范、陪訪、復(fù)盤，實(shí)現(xiàn)技能、產(chǎn)能雙豐收。

復(fù)制性強(qiáng)：

通過搭建客戶經(jīng)營的科學(xué)有效的邏輯，運(yùn)用教練技術(shù)，再提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對性解決實(shí)際問題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個人可持續(xù)成長，支持組織績效目標(biāo)達(dá)成。

客戶見證

保險業(yè)——人保壽險大連分公司、人保壽險南寧分公司銀保渠道、中國人壽大連分公司銀保渠道、中國平安大連分公司區(qū)拓部、泰康人壽保險廣西分公司（總公司入庫講師）、中郵保險遼寧分公司、陽光保險大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險經(jīng)紀(jì)等等

銀行業(yè)——廣西中信銀行、云南浦發(fā)銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農(nóng)行、農(nóng)商行、廣發(fā)銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協(xié)會——沙河口區(qū)總工會、甘井子區(qū)工商聯(lián)、中山區(qū)工商聯(lián)、多家商協(xié)會會員企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，講授金稅四期和民法典，企業(yè)家們很受益，成交了各種類型業(yè)務(wù)。

長期合作機(jī)構(gòu)：中國人壽大連分公司銀保渠道&中行、農(nóng)行、廣發(fā)銀行、農(nóng)商行

中國太平大連分公司銀保渠道&農(nóng)行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險遼寧分公司&中國郵政銀行遼寧分行（年度返場19次）

中國泰康保險廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國郵政銀行大連分行

中國人保壽險大連分公司、南寧分公司

中國平安大連分公司

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