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課程背景

隨著金融市場的日益多元化和消費(fèi)者理財意識的不斷提高，分紅險作為一種兼具保障與理財功能的保險產(chǎn)品，在保險市場中占據(jù)著重要地位。然而，在銷售分紅險的過程中，銷售人員面臨著諸多挑戰(zhàn)。

一方面，市場競爭激烈，各類金融產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)者在眾多選擇面前往往猶豫不決。分紅險由于其收益具有一定的不確定性，相較于一些看似收益明確的理財產(chǎn)品，如銀行定期存款、某些固定收益類基金等，在銷售初期就容易遭受客戶的質(zhì)疑。

另一方面，部分消費(fèi)者可能因過往聽聞或自身經(jīng)歷過一些關(guān)于分紅險的負(fù)面信息，如個別公司曾出現(xiàn)的分紅實(shí)現(xiàn)率不理想、銷售誤導(dǎo)等情況，導(dǎo)致對分紅險整體缺乏信任，心存顧慮。

此外，不同客戶群體有著各自獨(dú)特的需求、風(fēng)險偏好和理財規(guī)劃，銷售人員需要具備精準(zhǔn)分析客戶類型并量身定制銷售方案的能力。

但在實(shí)際工作中，許多銷售人員在與客戶溝通時，往往難以清晰、有效地傳達(dá)分紅險的價值與特點(diǎn)，導(dǎo)致客戶對產(chǎn)品理解不足，無法做出購買決策。為了幫助銷售人員克服這些困難，提升分紅險銷售能力，特開發(fā)本課程。

課程收益

本課程旨在全面提升銷售人員的分紅險銷售能力，從專業(yè)知識、銷售技巧、客戶分析到異議處理等多個維度進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助銷售人員在分紅險市場中脫穎而出，取得更好的銷售業(yè)績，同時也為客戶提供更專業(yè)、更貼心、更符合其需求的保險理財服務(wù)，促進(jìn)保險行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

課程大綱

一項服務(wù)—已成交和未成交保險客戶

兩輪驅(qū)動—先賣點(diǎn)，再買點(diǎn)

三化溝通—可視化數(shù)據(jù)化情景化

四類客群—精準(zhǔn)分析，量身定制

五個思維—邏輯匹配，轉(zhuǎn)念成交。

八大異議處理：

1、收益不確定

2、分紅不清楚

3、利益會不會夸大

4、以前買過分紅險騙人

5、分紅實(shí)現(xiàn)率下降

6、沒有3.0收益高

7、時間長，回本慢

8、沒有港險收益高

四、課程總結(jié)與實(shí)戰(zhàn)演練

1．重點(diǎn)內(nèi)容回顧與總結(jié)

2．分組進(jìn)行分紅險銷售實(shí)戰(zhàn)演練

3．設(shè)定不同客戶場景與異議情況

4．學(xué)員角色扮演與銷售過程模擬

5．導(dǎo)師現(xiàn)場點(diǎn)評與指導(dǎo)，提升銷售技能與應(yīng)變能力

五、課程結(jié)業(yè)與后續(xù)支持

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將全面掌握分紅險銷售的核心技巧與策略，熟練應(yīng)對各類客戶異議，提升銷售業(yè)績與客戶滿意度，在分紅險銷售領(lǐng)域取得更大的成功。

蔡老師

蔡維芳 保險業(yè)頂級實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

20年保險行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中央黨校金融保險專業(yè)研究生

CHFP國家高級理財規(guī)劃師

NCDA國家生涯規(guī)劃師

AHA美國應(yīng)急教援教練

遼寧險峰律師事務(wù)所合伙人

恒盛財務(wù)咨詢公司財稅講師

曾是百萬年薪團(tuán)隊長

曾是央企保司管理干部

擅長領(lǐng)域：

壽險業(yè)營銷學(xué)系、管理學(xué)系、師范學(xué)系全科訓(xùn)練導(dǎo)師

專注銀保項目五年，聚焦銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，根據(jù)客戶需求定制化項目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國平安人壽保險股份有限公司大連分公司區(qū)拓部高級展業(yè)課長、五星級導(dǎo)師。

曾任：PICC中國人民人壽保險股份有限公司大連分公司

企劃培訓(xùn)部總經(jīng)理\人力發(fā)展部總經(jīng)理\城區(qū)本部總經(jīng)理\職域開拓項目部負(fù)責(zé)人

目前：全職自由商業(yè)導(dǎo)師

主講課程

《宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀》

《銀行保險業(yè)務(wù)深度解析與戰(zhàn)略展望》

《新時代保險業(yè)如何破局》

《金稅四期背景下的財富避險》

《法眼看財富安全》

《高凈值客戶的開拓與經(jīng)營》

《保險在資產(chǎn)配置中的不可替代性》

《回歸保險保障本源》

《利用CRM系統(tǒng)挖掘高價值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運(yùn)用》

《分紅險八大功能對沖財富風(fēng)險》

《分紅險認(rèn)知及銷售邏輯》

《營業(yè)部的籌建、經(jīng)營與管理》

《基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》……

輔導(dǎo)項目

《銀保期交項目》

《開門紅項目》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目》

《高客陪談項目》

《沙龍專項項目》

《高產(chǎn)會項目》

《優(yōu)增優(yōu)育項目》……

老師風(fēng)格

語言犀利又不失風(fēng)趣，訓(xùn)與練結(jié)合獨(dú)具一格。

培訓(xùn)過程中融入人生哲理，喚醒學(xué)習(xí)欲望，找到工作原動力。

理論與案例相結(jié)合，從底層邏輯到技術(shù)運(yùn)用，找到痛點(diǎn)，給到方法，一學(xué)就會，終身受用。

真正做好教與學(xué)、學(xué)與會、會與用三步蛻變。

實(shí)戰(zhàn)派講師，以結(jié)果為導(dǎo)向，每次培訓(xùn)過程都用結(jié)果驗(yàn)證效果。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：

始終以實(shí)際工作為場景，以解決問題為抓手，以提高技能、績效為目標(biāo)，在真實(shí)的工作環(huán)境下、理論與實(shí)際相結(jié)合，通過講解、示范、陪訪、復(fù)盤，實(shí)現(xiàn)技能、產(chǎn)能雙豐收。

復(fù)制性強(qiáng)：

通過搭建客戶經(jīng)營的科學(xué)有效的邏輯，運(yùn)用教練技術(shù)，再提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對性解決實(shí)際問題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個人可持續(xù)成長，支持組織績效目標(biāo)達(dá)成。

客戶見證

保險業(yè)——人保壽險大連分公司、人保壽險南寧分公司銀保渠道、中國人壽大連分公司銀保渠道、中國平安大連分公司區(qū)拓部、泰康人壽保險廣西分公司（總公司入庫講師）、中郵保險遼寧分公司、陽光保險大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險經(jīng)紀(jì)等等

銀行業(yè)——廣西中信銀行、云南浦發(fā)銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農(nóng)行、農(nóng)商行、廣發(fā)銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協(xié)會——沙河口區(qū)總工會、甘井子區(qū)工商聯(lián)、中山區(qū)工商聯(lián)、多家商協(xié)會會員企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，講授金稅四期和民法典，企業(yè)家們很受益，成交了各種類型業(yè)務(wù)。

長期合作機(jī)構(gòu)：中國人壽大連分公司銀保渠道&中行、農(nóng)行、廣發(fā)銀行、農(nóng)商行

中國太平大連分公司銀保渠道&農(nóng)行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險遼寧分公司&中國郵政銀行遼寧分行（年度返場19次）

中國泰康保險廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國郵政銀行大連分行

中國人保壽險大連分公司、南寧分公司

中國平安大連分公司

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