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【課程背景】

從大市場(chǎng)業(yè)務(wù)到政企業(yè)務(wù)，面對(duì)客戶性質(zhì)和目標(biāo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，自身的立場(chǎng)和思維模式也應(yīng)當(dāng)做及時(shí)的調(diào)整。

情境一：面對(duì)全新的市場(chǎng)，所有人都會(huì)說(shuō)自己面對(duì)著太多的問(wèn)題，并由此產(chǎn)生苦惱、報(bào)怨、困惑，可是當(dāng)問(wèn)及什么是真正的問(wèn)題？大家的回答卻莫衷一是。那么究竟該如何讓基層員工“長(zhǎng)腦子”呢？

情境二：提高效率是所有組織和個(gè)體追求的目標(biāo)，誰(shuí)不愿意高效率的工作呢？可是積極的行動(dòng)就一定能夠提高效率嗎？當(dāng)我們面對(duì)問(wèn)題正在努力的尋找答案時(shí)，耳畔能想起那句經(jīng)典名言嗎？--“凡人畏果，菩薩畏因”。

情境三：我們對(duì)于工作中的問(wèn)題，如何做到根本性的解決，而不是我們經(jīng)常看到的隔靴搔癢、緣木求魚(yú)、南轅北轍、刻舟求劍、不了了之……

情境四：“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”，環(huán)境的變化和由此帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，時(shí)時(shí)發(fā)生。在執(zhí)行方案的過(guò)程中，如何能夠?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)做出預(yù)判，做好計(jì)劃管理，保證方案落地、使命必達(dá)？而不是重復(fù)這樣解決問(wèn)題的方式：拍腦袋做決定、沿用舊方法、沒(méi)有預(yù)防措施、忙于到處救火……

杜絕以上現(xiàn)象，最好的方法就是運(yùn)用系統(tǒng)化的思考模式來(lái)分析、解決問(wèn)題、制定決策。無(wú)論您是解決問(wèn)題的產(chǎn)品經(jīng)理，還是各個(gè)部門的中堅(jiān)的管理者，這都是一套能讓您提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具……

本期課程包括：

1.基于個(gè)人的理性問(wèn)題解決與決策工具

2.基于團(tuán)隊(duì)的團(tuán)體問(wèn)題與會(huì)議組織工具

這套課程將幫助您個(gè)人、團(tuán)隊(duì)有效地制定高質(zhì)量的決策，系統(tǒng)化地解決問(wèn)題，建立共同的管理文化和語(yǔ)言，并使團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致共識(shí)。

按沙盤課程的步驟，現(xiàn)場(chǎng)將學(xué)員分組模擬各個(gè)環(huán)節(jié)的決策人物，通過(guò)對(duì)不同場(chǎng)景下的不同問(wèn)題階段進(jìn)行分析和做出決策，最后驗(yàn)證各個(gè)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題解決力高低和問(wèn)題引導(dǎo)工具掌握程度。過(guò)程既實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用又充滿樂(lè)趣。現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用學(xué)到的方法來(lái)解決典型的實(shí)際問(wèn)題，最終得出解決辦法，學(xué)有成效。

【授課方式】

講師講授+沙盤推演+案例研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+問(wèn)題解決+經(jīng)驗(yàn)分享

【課程收益】

根據(jù)成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)來(lái)參與課程。全程運(yùn)用步驟分明、系統(tǒng)化的方法來(lái)傳授問(wèn)題分析、決策制定的流程，同時(shí)確保60%的時(shí)間進(jìn)行課堂練習(xí)。

了解如何才能增加處理問(wèn)題的確定性，并減少嘗試性錯(cuò)誤

能更好地運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理工作中的關(guān)鍵問(wèn)題并制定解決方法

【課程要求】

1、每組6-10人，最佳組數(shù)為6組。

2、小組之間盡量拉開(kāi)距離，小組內(nèi)部商議、決策時(shí)不被組外人員間監(jiān)聽(tīng)、干擾為好。

3、準(zhǔn)備至少1.5米寬的白板、白板紙、白板筆，用于現(xiàn)場(chǎng)筆記。

4、根據(jù)小組人數(shù)，按2個(gè)小組的人數(shù)準(zhǔn)備小獎(jiǎng)品。

課程大綱

從政企業(yè)務(wù)的發(fā)展、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及外部環(huán)境外變化的視角，通過(guò)對(duì)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)困境、發(fā)展方向的有效結(jié)合等方面的講解和組織討論，幫助客戶經(jīng)理加深理解現(xiàn)階段公司業(yè)務(wù)發(fā)展的方向以及客戶經(jīng)營(yíng)策略和方法的變化，從而提升整體客戶經(jīng)營(yíng)能力和客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)理能力。

授課方式：

講解+小組討論+案例+頭腦風(fēng)暴等。

課程大綱：

一、 我們眼中的銷售

三種結(jié)果：贏單、輸單、停單

討論：我們?yōu)槭裁蹿A單

二、B2B和B2C銷售區(qū)別

三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案

四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念

客戶購(gòu)買流程

我們的銷售流程

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售有什么不同四、構(gòu)建以客戶為中心的銷售觀念

客戶購(gòu)買流程

我們的銷售流程

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售有什么不同

五、顧問(wèn)式銷售的根本

4P到4C的轉(zhuǎn)變

顧問(wèn)式銷售定義

小組討論：關(guān)系還是信任重要？

信任三角模型

信任來(lái)源：人、產(chǎn)品、公司

匹配企業(yè)購(gòu)買的銷售流程

第二單元：客戶概念

小組討論：回顧一次自己的購(gòu)買經(jīng)歷

一、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

二、客戶的概念

認(rèn)知：對(duì)現(xiàn)狀的不滿

期望：未來(lái)的感受

需求：產(chǎn)生于差距

三、案例討論：客戶新廠區(qū)的寬帶需求

第三單元：分析客戶

一、客戶的自我感知

錦上添花

亡羊補(bǔ)牢

我行我素

班門弄斧

二、拜訪客戶的目的

行動(dòng)承諾

制定高標(biāo)準(zhǔn)

三、有效約見(jiàn)客戶理由

PPP三原則

四、識(shí)別關(guān)鍵人

決策者

使用者

采購(gòu)者

內(nèi)線

五、客戶決策流程

流程

關(guān)注點(diǎn)的變化

練習(xí)：編制你的重要客戶決策圖

第四單元：有效拜訪客戶

一、信息準(zhǔn)備清單

二、問(wèn)什么

心靈共振

三、怎么問(wèn)

暖場(chǎng)類問(wèn)題

確認(rèn)類問(wèn)題

現(xiàn)狀類問(wèn)題

期望類問(wèn)題

四、有效傾聽(tīng)

心態(tài)準(zhǔn)備

合理回應(yīng)

傾聽(tīng)之同理心

傾聽(tīng)之黃金靜默

四、超級(jí)溝通術(shù)

第五單元：呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

一、客戶為什么不愿意承諾

行動(dòng)—變化—未知

二、獨(dú)特的差異化優(yōu)勢(shì)

三、權(quán)威建立的方式

四、決策基于差異

客戶因相同接受了你

因不同選擇了你

五、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧

SPAR模型

第六單元：合作共贏

一、消除顧慮

反對(duì)、異議和顧慮的區(qū)別

客戶顧慮的表現(xiàn)

如何應(yīng)對(duì)顧慮

“太極推手”化解顧慮

LSC-SC模型應(yīng)用

二、 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

關(guān)注客戶還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

四種競(jìng)爭(zhēng)模式

三、合作共贏

傳統(tǒng)銷售模式

合作經(jīng)營(yíng)模式

四季溝通術(shù)

合作共贏

宮老師

宮裕航老師——通信行業(yè)資深講師

中國(guó)通信行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練

國(guó)際ICF認(rèn)證教練、資深培訓(xùn)師；

運(yùn)營(yíng)提升、零售終端服務(wù)提升教練；

運(yùn)營(yíng)專家&培訓(xùn)師／領(lǐng)悟工坊授證教練&認(rèn)證培訓(xùn)師

沙盤模擬認(rèn)證講師

高效率執(zhí)行訓(xùn)戰(zhàn)課程及項(xiàng)目，深受學(xué)員廣泛好評(píng)工作經(jīng)歷:

宮老師于2002年畢業(yè)于中央部委直屬的一流警官大學(xué)，擅于從“職業(yè)化人格體系”的視角來(lái)打造團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力、提升員工崗位勝任力。專注于團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決與執(zhí)行力建設(shè)，宮老師工作經(jīng)歷超過(guò)18年，早期在500強(qiáng)企業(yè)中，從事經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理、軟硬件的大客戶銷售，經(jīng)歷過(guò)專業(yè)、嚴(yán)格的大客戶銷售訓(xùn)練。打單經(jīng)驗(yàn)豐富，營(yíng)銷策略落地，同時(shí)，深刻了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，渠道發(fā)展及銷售模式！

【培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷】:

14年開(kāi)始為通信運(yùn)營(yíng)商提供管理咨詢服務(wù)，先后就任大型咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢部總監(jiān)。長(zhǎng)年的客戶銷售、營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)管理以及實(shí)際工作和項(xiàng)目咨詢的雙重背景經(jīng)歷，使得理論和實(shí)戰(zhàn)得充分的結(jié)合并且持續(xù)優(yōu)化、提升，在授課與訓(xùn)戰(zhàn)中嫻熟運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓(xùn)咨詢范圍包括區(qū)域營(yíng)銷管理、大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、商務(wù)樓宇攻堅(jiān)、聚類市場(chǎng)專項(xiàng)銷售、銷售策略、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷以及代理商管理培訓(xùn)等。培訓(xùn)課程平均滿意度96%以上，二次采購(gòu)率達(dá)到85%。足跡遍布26個(gè)省份，是營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、滿意度高、持續(xù)合作最多的講師之一。

近十年的時(shí)間累積，培訓(xùn)總課時(shí)超過(guò)700天。多年專注于集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷、實(shí)戰(zhàn)等系列課程，采用情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，在課程現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到寓教于樂(lè)，互動(dòng)性強(qiáng)的同時(shí)，并隨之提升組織績(jī)效，獲得了客戶企業(yè)的高度認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】:

專注運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，采用啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。

在授課過(guò)程中，通過(guò)大量的案例與場(chǎng)景，突出實(shí)用技巧和方法，內(nèi)容豐富，深入淺出，結(jié)合案例分析，進(jìn)行分組討論，激發(fā)學(xué)員自我學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，課程現(xiàn)場(chǎng)通能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)施教學(xué)，達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果；深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場(chǎng)場(chǎng)景賦能攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)》

《商客信息化項(xiàng)目銷售能力提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《云、物、大創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《中小企市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《云網(wǎng)融合營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《企業(yè)上云商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化能力提升》

《泛酒店贏銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《網(wǎng)格經(jīng)理營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)解碼工作坊中小企業(yè)網(wǎng)格實(shí)戰(zhàn)》

《商業(yè)街區(qū)與聚類市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升》

《集團(tuán)客戶行業(yè)信息化項(xiàng)目流程管控》

《通信-運(yùn)營(yíng)商贏銷致勝引導(dǎo)技術(shù)》(獨(dú)家版權(quán)沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊(duì)在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開(kāi)了政企、商客等場(chǎng)景化的訓(xùn)戰(zhàn)，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長(zhǎng)進(jìn)階培訓(xùn)、政企客戶經(jīng)理賦能提升均得到省公司領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)！在今年的幾場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)組織中，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，示范營(yíng)銷，最終全部完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且都在150%以上，其中，安徽地區(qū)池州完成171%，亳州完成高達(dá)256%，宿州完成高達(dá)263%，訓(xùn)戰(zhàn)效果顯著。

部分市場(chǎng)戰(zhàn)訓(xùn)綱要：以政策紅利和身份轉(zhuǎn)型作為導(dǎo)引；重點(diǎn)把握商機(jī)挖掘版塊，圍繞營(yíng)銷管理、辦公管理、系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)安全等做解決方案式攻破。

現(xiàn)場(chǎng)會(huì)分為樓宇分析、物業(yè)分析、掃樓營(yíng)銷、拓展心態(tài)四個(gè)篇章展開(kāi)。過(guò)程中會(huì)采用上門工具借鑒問(wèn)查算比、繪制營(yíng)銷陣地圖等形式推動(dòng)樓宇業(yè)務(wù)加速發(fā)展。并且總結(jié)輸出了一些工具方法，為市場(chǎng)的發(fā)展再助一把力！

相關(guān)表單參考：

【領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員評(píng)價(jià)】：

【市公司經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理】

宮老師對(duì)培訓(xùn)的銷售組織能力很強(qiáng)，營(yíng)造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領(lǐng)學(xué)員共同上門。一對(duì)一講解，及時(shí)解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經(jīng)理工作中去， 提升一線銷售經(jīng)理的工作能力！

【省公司培訓(xùn)組織主任】

宮老師，非常專業(yè)向?qū)W員系統(tǒng)地介紹了營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)，授課非常專業(yè)！結(jié)合案例很好地如何組織一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，大家收獲很大！由于準(zhǔn)備時(shí)間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導(dǎo)下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰(zhàn)果，也增加了大家的信心！

【商企實(shí)戰(zhàn)學(xué)員心得】

陌拜實(shí)戰(zhàn)心得：第一.持續(xù)的上門陌拜，語(yǔ)言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達(dá)來(lái)意后，客戶幾乎不會(huì)武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據(jù)樓宇商戶情況調(diào)整不同的話術(shù)，營(yíng)造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場(chǎng)外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對(duì)于新零售營(yíng)業(yè)門店戶外拓展?fàn)I銷，由過(guò)去的坐商轉(zhuǎn)變到行商，是因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了巨大的變化，我們不能停留在過(guò)去的傳統(tǒng)營(yíng)銷當(dāng)中，深刻地認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓(xùn)給我印象最深刻的就是經(jīng)營(yíng)分析環(huán)節(jié)，以前我面對(duì)那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導(dǎo)他們，也不知道他們?cè)谀男┓矫娉隽藛?wèn)題，通過(guò)學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)分析方法，我現(xiàn)在只要看他們營(yíng)銷發(fā)展數(shù)據(jù)報(bào)表，就能針對(duì)性的找到對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷發(fā)展問(wèn)題，這樣工作指導(dǎo)的針對(duì)性就很強(qiáng)了。

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