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【課程目標(biāo)】

1、引導(dǎo)和強(qiáng)化店長(zhǎng)的管理角色，從業(yè)務(wù)型到管理型，提升“管人”的能力；

2、系統(tǒng)化店長(zhǎng)的銷(xiāo)售能力，以復(fù)制給終端團(tuán)隊(duì)；

3、以貨品為主線，介紹門(mén)店“理事”的關(guān)鍵能力；

4、引導(dǎo)終端團(tuán)隊(duì)走向品牌化經(jīng)營(yíng)，使品牌在銷(xiāo)售過(guò)程落地。

【課程大綱】

第一部分 店長(zhǎng)，從業(yè)務(wù)型到管理型（能管人）

案例：小靈的煩惱

一、對(duì)管理的關(guān)鍵認(rèn)知

1、管理是通過(guò)別人達(dá)成目標(biāo)的學(xué)問(wèn)

2、從銷(xiāo)售高手到店長(zhǎng)的角色轉(zhuǎn)型

二、店長(zhǎng)的職責(zé)與角色

1、列舉：不同行業(yè)店長(zhǎng)的崗位職責(zé)

2、店長(zhǎng)的崗位職責(zé)（核心共性）

3、店長(zhǎng)的角色：家長(zhǎng)、導(dǎo)演、指揮官

三、三種典型的問(wèn)題店長(zhǎng)：保姆型、坐辦型、經(jīng)驗(yàn)型

四、完善門(mén)店管理體系，加強(qiáng)事前、事中、事后控制

研討：推動(dòng)門(mén)店管理精細(xì)化

五、營(yíng)造管理氛圍

六、討論：店長(zhǎng)憑什么管店員？（權(quán)力的來(lái)源）

1、案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)

2、測(cè)試：小霞接待顧客的表現(xiàn)

3、懂得授權(quán)，你才能駕馭更大的平臺(tái)

七、終端團(tuán)隊(duì)管理能力提升

1、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍管理現(xiàn)狀：淡季生活少保障、缺歸屬感、流動(dòng)性高、前途渺茫等

2、導(dǎo)購(gòu)的分級(jí)管理

3、打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)（招聘、團(tuán)隊(duì)有核心、目標(biāo)、氛圍、凝聚力…）

4、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法與實(shí)施：帶教、教材、視頻、會(huì)議、案例…

討論：如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)

討論：如何組織一個(gè)高效的班會(huì)

分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

5、問(wèn)題員工的輔導(dǎo)與處理

1、跟進(jìn)同事表現(xiàn)

2、何時(shí)需要輔導(dǎo)

3、如何有效輔導(dǎo)及處理

6、非物質(zhì)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的10大手段：競(jìng)爭(zhēng)、溝通、尊重、榜樣……

7、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定、分解、跟蹤

討論：提高門(mén)店贏利能力的控制點(diǎn)

第二部分 店鋪銷(xiāo)售服務(wù)技能提升（能賣(mài)）

引子：導(dǎo)購(gòu)人員的三重境界

一、Greeting——笑迎顧客

1、什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？（親和力）

2、我們有很多趕走顧客的行為！

3、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)心理的構(gòu)建（有助親和力）

顧客診斷：顧客為什么會(huì)說(shuō)“隨便看看”？（提升接待率）

4、贏得顧客的好感，建立顧客信任

案例：顧客對(duì)我們表現(xiàn)出了不信任

二、Understanding——了解需求

1、導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游（故事：老太太買(mǎi)李子）

2、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面銷(xiāo)售人員機(jī)能

3、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證（望聞問(wèn)切）

4、探需六字真言：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)

案例：說(shuō)不清自己想要什么的

三、Explaining——產(chǎn)品展示

1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣(mài)場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷(xiāo)、服務(wù)等）

案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿

2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買(mǎi)的理由——FABE推銷(xiāo)法及其限制

演練：FABE法演練

3、換個(gè)思路——“不買(mǎi)我的東西將會(huì)多么多么糟”

四、Suggestion——建議成交

1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機(jī)會(huì)

2、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值

3、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的運(yùn)用？

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？

2、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴

第三部分 門(mén)店貨品管理（能管事）

一、訂貨

引子：貨到店鋪之前已經(jīng)決定了生意的一半!

1、對(duì)期貨的關(guān)鍵認(rèn)知

2、訂貨四大誤區(qū)剖析：面面俱到型、照貓畫(huà)虎型、自我欣賞型、賭博押寶型

3、訂貨應(yīng)有的理念

4、選款定量六原則：精確調(diào)研、針對(duì)性、寧多勿缺、和諧搭配、新品接力、優(yōu)勢(shì)突出

二、售貨

1、上貨管理

2、補(bǔ)貨管理：

3、貨品結(jié)構(gòu)清晰及動(dòng)態(tài)管理

4、門(mén)店貨品信息管理：盤(pán)點(diǎn)、報(bào)表及應(yīng)用

討論：如何控制失貨

5、指標(biāo)分析、業(yè)績(jī)?cè)\斷：庫(kù)銷(xiāo)比、分類(lèi)產(chǎn)品比、客單價(jià)/連帶率、人效/坪效……

6、快速反應(yīng)殺庫(kù)存

三、貨場(chǎng)管理

1、為什么要有“氣氛”？！

2、賣(mài)場(chǎng)氛圍控制：聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、人員等

3、做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動(dòng)銷(xiāo)速度…)

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