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課程介紹

全球已有超過(guò)一百萬(wàn)名銷售人員通過(guò)解決方案式銷售的銷售流程和方法論體系，贏得客戶、占得市場(chǎng)先機(jī)。20多年來(lái)，解決方案式銷售已經(jīng)成為從產(chǎn)品銷售向高價(jià)值解決方案銷售轉(zhuǎn)型的標(biāo)準(zhǔn)途徑，幫助不同行業(yè)、不同地區(qū)的企業(yè)有效提升銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)持續(xù)的研發(fā)和內(nèi)容更新，解決方案式銷售在廣度和深度上都有了長(zhǎng)足發(fā)展，全面涵蓋銷售策劃、銷售執(zhí)行、銷售管理和市場(chǎng)營(yíng)銷的最佳實(shí)踐。

第三方獨(dú)立調(diào)研機(jī)構(gòu)最近的研究成果顯示，在解決方案式銷售上進(jìn)行投資的公司能夠?qū)崿F(xiàn)可衡量的銷售績(jī)效的逐年提升：

① 超高的個(gè)人銷售任務(wù)完成率

② 更高的銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成率

③ 平均成交規(guī)模增大

④ 縮短銷售人員上崗時(shí)間

課程目標(biāo)

1. 與客戶購(gòu)買過(guò)程步調(diào)一致；

2. 有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣；

3. 在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；

4. 展開咨詢型、分析型對(duì)話；

5. 展現(xiàn)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值；

6. 獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)；

7. 控制并縮短銷售周期；

8. 不再一味讓步，維持銷售利潤(rùn)；

9. 通過(guò)統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢。

培訓(xùn)對(duì)象

工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)保科技、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。

課程大綱：

第一單元 解決方案式銷售概述

1. 解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度

2. 銷售與銷售管理面臨的困難

◇練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難

3. 解決方案式銷售的七大步驟

4. 客戶需求的四個(gè)層次

第二單元 進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究

1. 通過(guò)計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

2. 客戶信息收集內(nèi)容、用途及來(lái)源

3. 關(guān)鍵人物痛苦鏈分析

◇工具表格：關(guān)鍵人物表

4. 分析客戶組織框架與采購(gòu)流程

第三單元 客戶約訪需求激發(fā)

1. 電話約訪客戶4種方式

◇工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題/原因/能力/我們提供/結(jié)果

2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪要點(diǎn)

3. 初始價(jià)值陳述的構(gòu)成

◇練習(xí)：電話約訪話術(shù)設(shè)計(jì)

第四單元 定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）

1. 為什么買方會(huì)承認(rèn)問(wèn)題（痛苦）？

◇工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計(jì)劃）

2. 讓買方承認(rèn)痛苦——流程圖

3. 情景問(wèn)題與“痛苦菜單”問(wèn)題

◇練習(xí)：買方可能的回應(yīng)

第五單元 診斷并創(chuàng)建構(gòu)想

1. 利用客戶需求的不同層次

2. 九格構(gòu)想處理模型——創(chuàng)建構(gòu)想

◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

◇情景演練：創(chuàng)建構(gòu)想

3. 價(jià)值推斷/分析

4. 通過(guò)價(jià)值，強(qiáng)化客戶的構(gòu)想

第六單元 買方/流程的審核：支持者與權(quán)力支持者

1. 接觸權(quán)力支持者

2. 第二次構(gòu)想處理對(duì)話

3. 權(quán)力支持者認(rèn)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

◇工具表格：深度接觸提示卡

◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

◇工具表格：支持者信件

第八單元 評(píng)估計(jì)劃的構(gòu)成要素

1. 一次銷售中的三個(gè)銷售

◇工具表格：是否繼續(xù)步驟完成信件

◇工具表格：價(jià)值分析/價(jià)值推斷

◇工具表格：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn)

第九單元 活躍的銷售機(jī)會(huì)

1. 快速/詳細(xì)評(píng)估銷售機(jī)會(huì)

◇工具表格：詳細(xì)銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表

2. 4種競(jìng)爭(zhēng)策略

3. 組織是如何購(gòu)買的——“改變規(guī)則”

4. 重塑構(gòu)想——要問(wèn)的問(wèn)題

◇工具表格：競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器

◇工具表格：九格構(gòu)想處理模型——重塑構(gòu)想

◇工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)

◇工具表格：支持者信件(重塑構(gòu)想)

第十單元 達(dá)成最終協(xié)議

1. 客戶9種購(gòu)買戰(zhàn)術(shù)

2. 談判8種策略

◇工具表格：談判工作表

◇工具表格：給予——獲取列表

第十一單元 管理你的銷售區(qū)域

1. 銷售管理流程圖

◇工具表格：銷售機(jī)會(huì)檢查表

◇工具表格：銷售漏斗里程碑工作表

2. 銷售漏斗分析

◇工具表格：銷售漏斗報(bào)告

◇工具表格：管道分析工作表

3. 填補(bǔ)差距的4種戰(zhàn)術(shù)方法

第十二單元 后續(xù)落地工作方法

1. 不同層次的支持帶來(lái)的影響

2. 銷售人員短期、長(zhǎng)期采取的行動(dòng)

3. 銷售經(jīng)理短期、長(zhǎng)期采取的行動(dòng)

4. 高效的工作習(xí)慣

諸老師

浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè)

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）

原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理

原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。

日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】

諸講師反對(duì)全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛(ài)。

【品牌課程】

初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)

中階：項(xiàng)目型銷售太極推手八式（2天）

工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)

高階：政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）

銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡(jiǎn)介】

《銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》

超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》

堪稱工業(yè)品顧問(wèn)式銷售，銷售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。

《工業(yè)品銷售太極推手八式》

對(duì)比項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢茫欠駪?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項(xiàng)目。

《工業(yè)品銷售策略與技巧》

工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體，無(wú)堅(jiān)不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過(guò)程為依托，通過(guò)系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》

工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。

《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧》

營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來(lái)源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來(lái)、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說(shuō)是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！

【服務(wù)過(guò)的客戶】

銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰尽刂萑崭甙b機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問(wèn)題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過(guò)這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來(lái)SPIN銷售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！

溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝

實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒

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