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培訓目標

理解專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的原理與價值

理解專業(yè)宣講人員的角色定位與功能

掌握專業(yè)宣講客戶化內容設計的六步法的相關策略

掌握專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的相關策略與技巧

掌握專業(yè)產品推介現(xiàn)場的應對與互動技巧

課程大綱

一、引言與學習準備（時間比例20%）

提升三部曲：知易行難

掌握規(guī)范基本要領

在工作中規(guī)范練習

持續(xù)的總結和提升

宣講與呈現(xiàn)原理

宣講的三重目的

傳達信息

增加價值

達成銷售

出色宣講的三要素

專業(yè)的呈現(xiàn)

完整的內容

清晰的結構

宣講人的角色定位

專家顧問 提供自身顧問咨詢 行業(yè)指導

應標人員 完場投標和講標答疑目的

咨詢人員 完成技術咨詢很澄清工作引導需求

現(xiàn)場的選擇與布置

座位的安排

場地的選擇

輔助展頁的準備

二、宣講內容客戶化設計與制作（時間比例40%）

客戶化內容設計“六步法”

分析受眾

不得不思考的幾個問題：

是否充分了解了受眾

你講的內容是受眾真正關心的嗎

能否達成既定的呈現(xiàn)目的

分析受眾思路與原則

決策鏈技術偏好

競爭優(yōu)勢的塑造

現(xiàn)狀與問題分析

主要引導策略制定

我們堅持的底線原則

受眾類型與特點

客戶決策群的特點

技術把關者的特點

項目發(fā)起人的特點

直接使用者的特點

案例演練：分步現(xiàn)場研討設計

確定目標

目標的四個層級與特點：

客戶最想知道的是什么

客戶知道更好的是什么

讓他必須知道的是什么

需要合理回避的是什么

目標層級分解法分解大綱：

分解的兩個邏輯：

How to

We can do this only when

案例演練：分步現(xiàn)場研討設計

邏輯結構：

邏輯設計理論

陳述問題的方法

分析問題的方法

優(yōu)先排序的方法

影響邏輯結構的相關因素

項目階段

呈現(xiàn)目的

受眾對象

呈現(xiàn)方式

時間要求

場景限制

競爭需要

案例演練：分步現(xiàn)場研討設計

各階段常用呈現(xiàn)方案邏輯結構設計

立項咨詢階段

設計咨詢階段

招投標咨詢階段

專題呈現(xiàn)

技術專題澄清與引導呈現(xiàn)

尋找論據：

論據引用原則

論據內容與組織

論據來源于搜集

案例演練：分步現(xiàn)場研討設計

制作膠片：

一個好的PPT制作的判斷標準

PPT制作四個原則

重點突出、結構簡單、圖標原則、層級清晰

案例演練：分步現(xiàn)場研討設計

方案檢驗：

三級檢驗：

自我檢驗、銷售檢驗、教練檢驗

檢驗內容：

課件本身、演示產品、問題庫、呈現(xiàn)道具

三、個人專業(yè)的呈現(xiàn)與宣講（時間比例40%）

樹立良好的第一印象

第一印象的重要性

前攝作用、光環(huán)作用、定勢作用

你被感知第一印象是什么？

如何樹立良好第一印象

服飾發(fā)型、面部表情、身體語言、聲音形象

影像觀摩

精彩的開場和結尾

精彩開場的作用

調動聽眾情緒

營造積極氣氛

轉移聽眾思緒

常用結尾的幾種形式

加深認同

做出承諾

引發(fā)行動

常用開場的幾種形式

常見開場和結尾注意事項

案例演練：分步現(xiàn)場研討設計

專業(yè)的宣講技巧

客服緊張情緒的技巧

現(xiàn)場說服的技巧

FEBE或者FABE的運用

聽眾抗拒的說服技巧

案例演練：分步現(xiàn)場研討設計

現(xiàn)場應對提問的技巧

提問的目的與類型

專業(yè)課堂提問“五步”法

回答問題的集中常用模式

升級應對策略

降級應對策略

三角邏輯策略

基于行為表現(xiàn)的歸納

互動中注意的要項

案例演練：分步現(xiàn)場研討設計

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業(yè)認證培訓師

企業(yè)教練技術資深導師

營銷實戰(zhàn)型導師

心理咨詢師二級認證

管理教練訓練導師（TMCC）

中國銀行金融聯(lián)培訓中心主任

中國教育產業(yè)集團金融市場營銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)

平安金融大學特聘講師

華南理工大學總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級經理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導，十年公眾演說經驗和專業(yè)培訓功底，培訓經驗7000課時以上，十年以上營銷與團隊管理經驗及教練式教學經驗，近年來專注于銀行業(yè)的主動營銷訓練式培訓，為銀行支行長、客戶經理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓特點得到眾多銀行客戶及學員的認可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經理綜合營銷能力提升》、《信用卡業(yè)務營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務營銷與客戶管理》、《網點柜面順勢營銷》、《客戶經理電話營銷技巧》、《狼性營銷執(zhí)行力打造》、《客戶經理外拓營銷實戰(zhàn)訓練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式、教練式等培訓方式整合運用，根據各銀行的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導并服務過的部分銀行客戶】

廣州農商行、新疆省農商行、江門農商行、韶關農商行、遼寧農商行、翁源農商行、仁化農商行、安陽農商行、龍口農商行、新豐農商行、昆明農商行、順昌農商行、寧鄉(xiāng)農商行、重慶農商行、南安農商行、安陽農商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟南光大銀行、寧波光大銀行、?？诠獯筱y行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設銀行、廣東省建設銀行、廣州建設銀行、從化建設銀行、中山建設銀行、日照建設銀行、臨沂建設銀行、青島建設銀行、北海建設銀行、西安工商銀行、濟南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農業(yè)銀行、廣州農業(yè)銀行等

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