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課程對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理 、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：銷售人員熟悉經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與能力提升策略

經(jīng)銷商地處經(jīng)濟(jì)區(qū)、政策支持、交通便利、但發(fā)展緩慢、企業(yè)無競(jìng)爭(zhēng)力、利潤微薄、坐失天時(shí)地利

何為競(jìng)爭(zhēng)力？競(jìng)爭(zhēng)力涵蓋的四個(gè)核心維度（品牌力、產(chǎn)品力、營銷力、服務(wù)力）

品牌力的打造與案例分析（品牌形象、品牌故事、品牌定位）

營銷力的打造與案例分析（線上與線下的營銷網(wǎng)絡(luò)布局）

服務(wù)力的打造與案例分析（全周期的觸點(diǎn)體驗(yàn)管理）

產(chǎn)品力的營銷案例分析（產(chǎn)品的匹配度、產(chǎn)品的創(chuàng)新科技）

經(jīng)銷商構(gòu)架完善、人事規(guī)章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰(zhàn)必勝的團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本要素（選育用留退）

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的凝聚力打造技巧

團(tuán)隊(duì)的文化與愿景塑造

經(jīng)銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動(dòng)頻繁、無法量才用之、發(fā)揮人才特長、創(chuàng)造價(jià)值

人才戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的命脈

人才對(duì)企業(yè)的匹配度，（案例分析）

事業(yè)留人、情感留人、環(huán)境留人、利益留人5

5、指導(dǎo)經(jīng)銷商如何從微利化時(shí)代邁向精細(xì)化管理（案例分析，6舉例說明）

標(biāo)準(zhǔn)化：經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營管理模式

流程化：事物發(fā)展的基本規(guī)律保障，

制度化：經(jīng)銷商制度化的體系保障打造

數(shù)據(jù)化：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)協(xié)同與數(shù)據(jù)智能的創(chuàng)新模式打造

6、商用車客戶群體場(chǎng)景化數(shù)據(jù)分析

快遞、快運(yùn)城市干線，專線物流場(chǎng)景化分析

城配、城際運(yùn)輸場(chǎng)景分析

果蔬、冷鏈運(yùn)輸場(chǎng)景分析

煤炭、港口運(yùn)輸場(chǎng)景化分析

案例解析，結(jié)合客戶的場(chǎng)景化特點(diǎn)，制定有效的開發(fā)模式

第二章節(jié)：如何輔導(dǎo)提升經(jīng)銷商的銷售能力

1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定

根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。

建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。

銷售顧問的個(gè)人目標(biāo)值分解，

銷售顧問目標(biāo)完成度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。

2、經(jīng)銷商銷售運(yùn)營核心數(shù)據(jù)的管理

建立銷售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

每一個(gè)銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對(duì)

銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧

運(yùn)用績效考核的模式激勵(lì)銷售顧問對(duì)數(shù)據(jù)的重視程度。

3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)管理

銷售顧問的個(gè)人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造

展廳與車輛的現(xiàn)場(chǎng)5S管理細(xì)節(jié)

試乘試駕車的現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)節(jié)解讀

現(xiàn)場(chǎng)管理的工具表單與表格分析

4、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率

建立卡車友俱樂部、與客戶信息交流平臺(tái)。

意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

5、汽車經(jīng)銷商的市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與策劃

市場(chǎng)管理---市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動(dòng)等）

市場(chǎng)調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧

市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市場(chǎng)活動(dòng)策劃的基本原則與活動(dòng)指向

案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場(chǎng)活動(dòng)分析技巧

6、經(jīng)銷商的人員管控

如何招聘到合適的人才，挖來的人才應(yīng)如何使用

崗位評(píng)測(cè)工具的使用，做好崗位勝任力模型

留住核心員工的四個(gè)方法

建立合理的績效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)

7、經(jīng)銷商的會(huì)議管理

確定會(huì)議的時(shí)間與模式。做到定期的會(huì)議溝通

晨夕會(huì)議、周例會(huì)、月會(huì)的內(nèi)容解析，如何提升會(huì)議的效率

8、經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理與銷售的配合

二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)

如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴

9、經(jīng)銷商銷售流程的要點(diǎn)解析與重點(diǎn)執(zhí)行

根據(jù)不同經(jīng)銷商的銷售流程現(xiàn)場(chǎng)解析重點(diǎn)

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場(chǎng)營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場(chǎng)營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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