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課程目標(biāo)：

1、幫助從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作和項(xiàng)目交付工作的業(yè)務(wù)經(jīng)理們梳理清楚業(yè)務(wù)經(jīng)理這一角色所蘊(yùn)含的真實(shí)意義與素質(zhì)要求；

2、多維度提升學(xué)員對(duì)客戶需求的認(rèn)識(shí)和理解，并能通過(guò)解決方案式營(yíng)銷(xiāo)滿足客戶需求獲取訂單；

3、幫助學(xué)員掌握基礎(chǔ)的商務(wù)禮儀常識(shí)，并通過(guò)場(chǎng)景演練讓學(xué)員深刻認(rèn)知并提升有效拜訪客戶的能力。

學(xué)習(xí)對(duì)象：

從事裝備制造、工程承包行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理等

教學(xué)形式：

講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等

課程大綱：

課程導(dǎo)入：正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作

1、正確認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品：資本性貨物/服務(wù)

2、正確認(rèn)識(shí)我們的銷(xiāo)售：項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)

3、正確認(rèn)識(shí)我們的工作：銷(xiāo)售經(jīng)理

第一部分 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知與基礎(chǔ)素質(zhì)

1、客戶經(jīng)理的五大核心角色

（1）項(xiàng)目銷(xiāo)售的負(fù)責(zé)人

（2）關(guān)鍵信息的偵察兵

（3）客戶問(wèn)題的解決者

（4）重要關(guān)系的維護(hù)者

（5）資源整合的操盤(pán)手

2、客戶經(jīng)理的六項(xiàng)基礎(chǔ)素質(zhì)（系列案例互動(dòng)）

（1）看：一雙慧眼洞察百態(tài)纖毫

（2）聽(tīng)：感同身受洞悉真實(shí)需求

（3）記：爛筆頭構(gòu)建商業(yè)情報(bào)庫(kù)

（4）思：好腦子梳理關(guān)鍵突破點(diǎn)

（5）說(shuō)：合理的呈現(xiàn)方案與價(jià)值

（6）攢：高效的整合內(nèi)外部資源

3、樹(shù)立個(gè)人品牌的四個(gè)要求

（1）自我形象：吸引客戶

（2）專業(yè)素質(zhì)：驚艷客戶

（3）溝通能力：取悅客戶

（4）服務(wù)心態(tài)：感動(dòng)客戶

4、【案例練習(xí)】從一封郵件中談起，聊聊銷(xiāo)售經(jīng)理如何成功

第二部分 開(kāi)發(fā)好客戶：客戶識(shí)別、需求挖掘與解決方案營(yíng)銷(xiāo)

1、做好市場(chǎng)分析，鎖定目標(biāo)客戶

（1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，日常做什么？

（2）畫(huà)好行業(yè)地圖，篩分目標(biāo)客戶

（3）重要目標(biāo)客戶的核心決策鏈分析

2、多維度正確理解客戶的需求

（1）客戶需求的二重性

（2）戰(zhàn)略客戶的需求分析

（3）政府客戶的需求分析

（4）個(gè)人客戶的需求分析

3、滿足客戶需求：解決方案式營(yíng)銷(xiāo)

（1）解決方案營(yíng)銷(xiāo)四要素

（2）資源整合下的解決方案營(yíng)銷(xiāo)

4、【案例講解】點(diǎn)評(píng)華為在安哥拉市場(chǎng)的項(xiàng)目運(yùn)作

第三部分客戶關(guān)系的建立、突破與維護(hù)

1、什么是“以客戶為中心”

2、如何有效的拜訪客戶

3、如何突破關(guān)鍵客戶關(guān)系

（1）初始-認(rèn)識(shí)：熟人原則+共同點(diǎn)策略

（2）認(rèn)識(shí)-熟識(shí)：頻率原則+鉤子策略

（3）熟識(shí)-信任：社交原則+獨(dú)處策略

（4）信任-同盟：顧問(wèn)原則+同盟策略

4、如何維護(hù)好重大的客戶關(guān)系

（1）重大客戶關(guān)系的日常維護(hù)

（2）如何構(gòu)建并維護(hù)好組織客戶關(guān)系

（3）如何構(gòu)建并維護(hù)好普遍客戶關(guān)系（售中）

5、【案例研討】如何改進(jìn)我們當(dāng)前開(kāi)發(fā)客戶關(guān)系的方法？

第四部分 基礎(chǔ)商務(wù)禮儀與會(huì)務(wù)禮儀

1、儀容儀表禮儀

2、會(huì)面禮儀：位次、會(huì)面、行進(jìn)、送禮等

3、宴請(qǐng)禮儀：點(diǎn)菜、餐具、進(jìn)餐、敬酒等

4、會(huì)務(wù)禮儀

5、【章節(jié)練習(xí)】設(shè)計(jì)并回答一些禮儀場(chǎng)景的問(wèn)題

第五部分 課程總結(jié)

程老師

講師簡(jiǎn)介：

程帥老師

北京大學(xué)國(guó)際政治學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任

原中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司副處長(zhǎng)

上海交通大學(xué)總裁班特聘講師

商務(wù)部下屬國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)特聘講師

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項(xiàng)目”特聘講師

現(xiàn)任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業(yè)的銷(xiāo)售融資顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)類(lèi)：華為銷(xiāo)售方法論、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)、工程企業(yè)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售新人的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)提升、商務(wù)接待實(shí)務(wù)等；

國(guó)際化類(lèi)：海外項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、海外項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售融資、海外公共安全識(shí)別與防范、國(guó)際政經(jīng)與人文常識(shí)、當(dāng)前國(guó)際形勢(shì)研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對(duì)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際商務(wù)禮儀、海外國(guó)家代表的角色認(rèn)知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關(guān)系系統(tǒng)部主任

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞電子政務(wù)網(wǎng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，簽署大型國(guó)家骨干光纖網(wǎng)的EPC合同，總額1.2億美元；

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞的公共關(guān)系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務(wù)、海關(guān)、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司山西分公司副處長(zhǎng)，主管全省走出去項(xiàng)目的投融資工作

全程開(kāi)發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項(xiàng)目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達(dá)4億美元；

為分公司儲(chǔ)備潛力項(xiàng)目近10個(gè)，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個(gè)行業(yè)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

程帥先生商業(yè)意識(shí)敏感，業(yè)務(wù)洞察力強(qiáng)，有全球50多個(gè)國(guó)家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項(xiàng)目運(yùn)作，特別是融資類(lèi)項(xiàng)目運(yùn)作方面有非常獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，目前擔(dān)任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋(píng)樂(lè)等多家大型涉外型企業(yè)的銷(xiāo)售融資顧問(wèn)。

主講課程：

國(guó)際化實(shí)務(wù)課程：

《“后疫情時(shí)代”海外工程政府項(xiàng)目特點(diǎn)與開(kāi)發(fā)策略》

《對(duì)外承包企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》《國(guó)際工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)的國(guó)際化視野》《二十大后國(guó)際形勢(shì)研判與中國(guó)企業(yè)走出去策略》

《國(guó)際工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)》《國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升》

《國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升》《國(guó)際業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀》標(biāo)桿課程

《國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》《國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》標(biāo)桿課程

《國(guó)家代表角色認(rèn)知與管理修煉》《海外辦事機(jī)構(gòu)設(shè)立與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)》

《海外大型工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外工程項(xiàng)目銷(xiāo)售融資全案例研討》標(biāo)桿課程

《海外工程營(yíng)銷(xiāo)新人銷(xiāo)售素質(zhì)與項(xiàng)目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《海外公共安全風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別防范與應(yīng)急管理》標(biāo)桿課程

《海外公共關(guān)系管理》標(biāo)桿課程《海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)》

《海外經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與防范》標(biāo)桿課程《華為國(guó)際化實(shí)踐分享》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)的非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管理》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)的國(guó)際化視野拓展》

《海外項(xiàng)目開(kāi)發(fā)投融資模式、運(yùn)作要點(diǎn)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)及案例分析》標(biāo)桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標(biāo)桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國(guó)際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷(xiāo)售方法論與國(guó)際工程總承包市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》標(biāo)桿課程

《華為營(yíng)銷(xiāo)方法論與國(guó)際項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》《跨文化溝通管理與國(guó)際商務(wù)禮儀》

《跨文化溝通管理與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對(duì)》標(biāo)桿課程

《跨文化團(tuán)隊(duì)管理實(shí)操》《跨文化問(wèn)題分析與解決》

《全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程

《如何成為優(yōu)秀的海外經(jīng)理人》標(biāo)桿課程《走出去企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團(tuán)隊(duì)》標(biāo)桿課程

《裝備制造與對(duì)外承包的國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)》標(biāo)桿課程

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：

《工程行業(yè)銷(xiāo)售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》標(biāo)桿課程

《工程企業(yè)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工作坊》標(biāo)桿課程《工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與項(xiàng)目運(yùn)作》

《工程項(xiàng)目商務(wù)談判對(duì)戰(zhàn)模擬與實(shí)操演練》標(biāo)桿課程

《工程項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全案例研討與演練》標(biāo)桿課程

《華為以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理》

《華為營(yíng)銷(xiāo)方法論與工程總承包營(yíng)銷(xiāo)》《華為營(yíng)銷(xiāo)方法論與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)》

《七步功成-大客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工作坊》標(biāo)桿課程

《深度營(yíng)銷(xiāo)與大客戶關(guān)系管理》《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與客戶關(guān)系管理》

《向華為學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷(xiāo)管理》《銷(xiāo)售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》

《銷(xiāo)售經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《新晉客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《重要客戶的商務(wù)接待實(shí)務(wù)》《轉(zhuǎn)換市場(chǎng)思維 做好客戶開(kāi)發(fā)》標(biāo)桿課程

華為專題：

《華為國(guó)際化實(shí)踐分享》

《華為國(guó)際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷(xiāo)售方法論與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意識(shí)提升》

《華為營(yíng)銷(xiāo)方法論與國(guó)際項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》標(biāo)桿課程

《向華為學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷(xiāo)管理》標(biāo)桿課程

服務(wù)客戶：

政府與機(jī)構(gòu)類(lèi)：中國(guó)國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)、對(duì)外承包商會(huì)、上海市商委、上海交通大學(xué)、江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳等

對(duì)外承包類(lèi)：中國(guó)電建、中國(guó)能建、中國(guó)鐵建、中國(guó)中鐵、中國(guó)交建、中建、中航國(guó)際、中鋼設(shè)備、中核集團(tuán)、中鋁國(guó)際、中國(guó)化學(xué)工程、國(guó)機(jī)集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、山西建投等

裝備制造類(lèi)：中國(guó)中車(chē)、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車(chē)、美的冰箱、廣西汽車(chē)、陜鼓動(dòng)力、亨通電纜等

對(duì)外投資類(lèi)：中國(guó)電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤(rùn)電力、國(guó)投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類(lèi)：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運(yùn)、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油等

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