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課程背景：

壽險代理人制度引進我國30余年間，沉淀了大量值得借鑒和學(xué)習的成功案例。壽險營銷作為銷售行業(yè)的其中一員，與其他銷售行業(yè)一同遵循著千百年來的規(guī)律，同時更有著其特殊性，這也是壽險營銷的魅力所在?；仡櫜憠验煹膲垭U營銷歷史，頂尖團隊的運作無不敬畏規(guī)律且與時俱進。

運用傳統(tǒng)營銷管理模式的機構(gòu)仍存在管理痛點。隊伍、客戶、產(chǎn)品較以往發(fā)生較大變化，我該如何調(diào)整以適應(yīng)市場？為什么我們絞盡腦汁日夜加班做出的營銷方案沒能激起任何波瀾？客戶活動周周辦、月月辦，怎么不見簽單？開門紅期間我們投入大量費用做方案且天天督導(dǎo)追蹤，怎么開單人力還是少數(shù)那幾個？

本課程主講老師深耕壽險營銷領(lǐng)域 16 年，不僅擁有多年分公司管理經(jīng)驗，成功帶領(lǐng)分公司在系統(tǒng)內(nèi)躍居全國第一、當?shù)厥袌銮叭€具備總公司營銷條線管理視野。憑借豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與全國性戰(zhàn)略視角，老師能夠精準剖析團隊發(fā)展難題，助力忙碌在壽險營銷前線的組訓(xùn)老師、營銷分管總、機構(gòu)總等，構(gòu)建標準化營銷管理思維體系，打造卓有成效的營銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)從傳統(tǒng)管理模式向現(xiàn)代高效模式的跨越。

課程收益：

學(xué)會構(gòu)建四維營銷管理思維模型：以市場、隊伍、客戶、產(chǎn)品為核心維度，建立策略制定的底層邏輯框架，讓每一項營銷管理策略都能精準對標市場需求與團隊現(xiàn)狀，顯著提升策略執(zhí)行的效率與效果。

掌握標準化營銷決策流程：明確從需求分析到效果評估的全鏈條動作邏輯，告別盲目決策與無序執(zhí)行，讓營銷管理動作有跡可循、有的放矢，切實增強管理抓手。

學(xué)會打造內(nèi)外勤協(xié)同作戰(zhàn)體系：掌握帶領(lǐng)外勤隊伍打勝仗的戰(zhàn)略部署與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行方法，通過明確節(jié)奏、精準行為的管理套路，提升外勤隊伍的跟隨意愿與作戰(zhàn)能力，實現(xiàn)上下一心、產(chǎn)能提升。

掌握模塊化工作管理與匯報方法：建立系統(tǒng)的營銷管理模塊認知，形成結(jié)構(gòu)化的決策與工作思路，對隊伍業(yè)績狀態(tài)做到精準把控，并用模塊化方式進行工作總結(jié)與匯報，告別雜亂無章的工作匯報模式。

學(xué)會將理論轉(zhuǎn)化為實戰(zhàn)生產(chǎn)力：將營銷管理理論知識內(nèi)化為可操作的實戰(zhàn)技能，直接應(yīng)用于營銷企劃設(shè)計與執(zhí)行，實現(xiàn)知識向生產(chǎn)力的高效轉(zhuǎn)化。

課程對象：

壽險營銷條線的營銷分管總、機構(gòu)總、組訓(xùn)崗、培訓(xùn)崗、內(nèi)勤管理人員

課程方式：

知識講授、案例分析、主題研討、工具應(yīng)用

課程大綱：

案例分析導(dǎo)入：時移勢易的營銷方案——從正反兩個營銷方案策劃案例開始

案例背景：某壽險營銷機構(gòu)，先后經(jīng)歷了兩次業(yè)績低潮期，先后做了兩個營銷方案，如下

1）達成中等業(yè)績標準后獎勵免費海邊旅游+表彰活動

2）達成簡單業(yè)績標準后獎勵帶客戶旅游名額，獲得名額的營銷員每人支付500元旅游費用（原價1500），討論一下，如果你是營銷推動崗，在推動這兩個方案時會做哪些工作？為什么做？

猜猜看，哪一個方案推動效果更好？

達成共識：營銷推動工作繁雜而瑣碎、效果未知。

引出知識點：營銷八訣（營銷管理的八大模塊）

第一講：構(gòu)建模塊化思維——重塑營銷管理底層邏輯

一、營銷管理的四大核心目標

目標一：客戶

目標二：產(chǎn)品

目標三：渠道

目標四：隊伍

二、營銷管理的四大行為能力

能力一：銷售運作

能力二：銷售支持

能力三：銷售管理

能力四：激勵機制

場景案例：成功的市場開拓者面臨的現(xiàn)狀（核心目標）及其經(jīng)營決策（行為能力）

練習：變無序為有序——初步建立思維鏈條

現(xiàn)場操作：以小組為單位，根據(jù)課前回答的營銷條線內(nèi)勤管理者日常工作，歸納至“行為能力”板塊中

操作目標：梳理內(nèi)勤管理者的日常工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和員工之間的思維模型，提升員工的戰(zhàn)略高度，將“低頭干活”初步變?yōu)?ldquo;抬頭看路”，是員工知其然知其所以然。

重點：一個關(guān)鍵問題是所有營銷行為的前提-你希望營銷員以什么理由和客戶聯(lián)系？

思維鏈條：關(guān)鍵問題→八大模塊→具體行為

成功案例解析：春節(jié)期間的線上-線下客戶經(jīng)營活動

第二講：營銷管理角色定位與營銷節(jié)奏把控

一、營銷管理者的三大誤區(qū)

——通過表現(xiàn)癥狀-典型案例-解決方案三個層面對比三類營銷管理者的誤區(qū)定位

1.救火隊員型

——提升方案-建立新人“通關(guān)考核制”

2.數(shù)據(jù)文員型

——數(shù)據(jù)診斷四步法：看趨勢-比對標-找根因-定動作

3.傳聲筒型

——政策轉(zhuǎn)化三階拆解法：戰(zhàn)略目標-動作清單-檢驗標準

二、明確營銷管理者的四大核心職能

職能一：策劃者（戰(zhàn)略解碼能力）

1）保費目標→人力需求

案例：200萬季度目標÷人均產(chǎn)能5萬=需40人→現(xiàn)存35人→缺口5人

2）人力缺口→增員計劃

案例：入職1人需面試5人→面試5人需邀約20人→缺口5人需邀約100人

3）活動量→資源匹配

案例：00場邀約需物料包/場地費預(yù)算XXX元

職能二：教練員（技能復(fù)制能力）

第一步：圍繞銷售流程、理念溝通、產(chǎn)品講解的幾大技術(shù)模型反復(fù)訓(xùn)練模壓

第二步：根據(jù)銷售流程各環(huán)節(jié)成功率判斷技術(shù)弱點

第三步：配合營銷節(jié)奏掌握的技術(shù)要領(lǐng)

職能三：數(shù)據(jù)分析師（經(jīng)營預(yù)警能力）

關(guān)鍵指標-預(yù)警線-根因分析-對應(yīng)動作

案例：人均活動量-每周2個新訪客戶-未達成原因客戶資源不足-啟動老客戶轉(zhuǎn)介紹專項活動

職能四：團隊政委（士氣管理能力）

1）高業(yè)績高氛圍：樹標桿給獎勵

2）高業(yè)績低氛圍：給獎勵辦活動

3）低業(yè)績高氛圍：定目標給方法

4）低業(yè)績低氛圍：降目標約面談

三、打破傳統(tǒng)周期，構(gòu)建動態(tài)需求場景模型

1.行業(yè)年度經(jīng)典節(jié)奏的更新迭代

傳統(tǒng)模型痛點：開門紅資源透支、五六聯(lián)動人力斷層、金九銀十同質(zhì)化內(nèi)卷

創(chuàng)新解決方案：三季雙峰動態(tài)模型（旺季開門紅、平季客戶服務(wù)季、旺季政策窗口）

2.月度節(jié)點控制：從機械執(zhí)行到場景迭代

啟動會革命：傳統(tǒng)問題口號式激勵動作落地難——結(jié)合年度業(yè)務(wù)節(jié)奏，制定月度營銷主題和場景化營銷方案

追蹤方式升級：傳統(tǒng)追蹤方式唯業(yè)績論——潤物無聲的激勵+技術(shù)賦能

第三講：掌握組合拳章法——打造高效閉環(huán)營銷管理體系

一、確保營銷行為有效的思考方法論（意愿、方法、指導(dǎo)、控制）

——傳統(tǒng)模式“營銷方案+意愿啟動+督導(dǎo)追蹤”的無效性

每一環(huán)節(jié)100%完成：制造場景-裝入內(nèi)容-取得收獲-解決問題

1. 意愿：解決WHY

——制造場景：明確日常工作中意愿啟動的行為

——裝入內(nèi)容：目標設(shè)定+分解+公示

——取得收獲：榮譽感、成長感、歸屬感、掌控感

——解決問題：WHY為什么要做

總結(jié)：選擇場景裝入內(nèi)容達到“四感”反復(fù)操作，以達到意愿啟動的目的。

2. 方法：解決HOW

——制造場景：培訓(xùn)、早會、二早、啟動會等

——裝入內(nèi)容：知識傳遞、話術(shù)訓(xùn)練、通關(guān)、客戶名單管理等

——取得收獲：拜訪量的保證

——解決問題：營銷員從哪里開始做？我們希望他們怎么做？教會他

3. 指導(dǎo)

——制造場景：二早、面談、夕會等

——裝入內(nèi)容：活動量盤點、反對問題處理、RP、目標回述等

——取得收獲：思路明晰、方法得當、方向正確

——解決問題：糾偏以繼續(xù)

4. 控制

——制造場景：各種會議活動

——裝入內(nèi)容：獎懲制度

——取得收獲：行為管理

——解決問題：步調(diào)一致

案例分析：一次成功的開門紅運作

二、建立營銷活動的閉環(huán)管理思維

第一步：定行事歷：圍繞營銷節(jié)奏主題安排行事歷（包含“意愿-方法-指導(dǎo)-控制”四類內(nèi)容）

第二步：管理抓手：建立非現(xiàn)場管理手段，有效監(jiān)督營銷活動的進行

第三步：典范萃?。杭皶r萃取典范案例，總結(jié)優(yōu)秀經(jīng)驗，優(yōu)化推動方式

第四步：反復(fù)推動：按照優(yōu)化過后的推動方式，再次從意愿啟動開始反復(fù)推進

案例分析：一次失敗的增員策略VS一套成功的O2O經(jīng)營模式

小組研討：從以上案例中結(jié)合已學(xué)習知識，你得到了什么結(jié)論？

第四講：錨定核心要素——匠心打造高轉(zhuǎn)化營銷活動

一、明確活動定位，圍繞四個關(guān)鍵點

關(guān)鍵點一：人（活動參與者）

關(guān)鍵點二：目標（意愿啟動）

關(guān)鍵點三：營銷活動（營銷節(jié)奏）

關(guān)鍵點四：資源（人、財、物）

二、成功的活動具備四大核心要素

1. 吸引力法則——利益吸引點

2. 參與度引擎——環(huán)節(jié)設(shè)計

3. 轉(zhuǎn)化鏈設(shè)計——目標管理或簽單觸點

4. 資源整合——異業(yè)合作增加活動價值

三、活動過程設(shè)計的五感法則

1. 價值感

2. 儀式感

3. 參與感

4. 專屬感

5. 驚喜感

案例：打造成功的品牌客戶活動（保險行業(yè)內(nèi)外各舉一例）

四、資源應(yīng)用的兩大關(guān)注點

1. 峰值理論

2. 終值理論

案例：服務(wù)行業(yè)經(jīng)典理論（保險行業(yè)內(nèi)外各舉一例）

實操演練：營銷活動設(shè)計

——以小組為單位，將成員分飾營銷條線內(nèi)不同角色，共同設(shè)計一個營銷企劃案

參考主題：

1）設(shè)計一個為期兩個月的客服節(jié)方案

2）設(shè)計一個為期100天的年終沖刺企劃案

3）設(shè)計一個淡季（暑期）拉動活動量的營銷企劃案

4）設(shè)計一個春節(jié)前后為期一個月的線上營銷策劃案

王老師

王惠婕老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家

16年保險營銷+培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

美國NLP認證講師

MDRT會員/COT會員

曾任：盛唐中融 | 總部培訓(xùn)部總經(jīng)理、北京第二分公司總經(jīng)理

曾任：中信保誠人壽（世界500強） | 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：新華人壽（世界500強） | 培訓(xùn)經(jīng)理

“業(yè)績暴增”的創(chuàng)造能人：僅用2年時間，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)億元保費目標，創(chuàng)造三年復(fù)合增長率100%，個人服務(wù)50位高凈值客戶，保費累計過5億元；

“銷售人才”的孵化者：通過完善的人才培養(yǎng)機制，培養(yǎng)了500位保險專業(yè)人才，其中人150入圍MDRT；

擅長領(lǐng)域：保險團隊管理、營銷策劃、養(yǎng)老保險、分紅保險銷售、產(chǎn)說會、銷售訓(xùn)練營輔導(dǎo)

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

王老師深耕保險行業(yè)16年，以“深耕不輟”的執(zhí)著與堅守，沉淀出深厚的專業(yè)底蘊與豐富經(jīng)驗。她具備“高瞻遠矚”的戰(zhàn)略眼光，無論是規(guī)劃營銷藍圖，還是構(gòu)建培訓(xùn)體系，總能精準洞悉行業(yè)趨勢，搶占發(fā)展先機；憑借“運籌帷幄”的卓越領(lǐng)導(dǎo)力，為企業(yè)解決各種難題：

——在業(yè)務(wù)推動層面，精準把握營銷節(jié)奏，創(chuàng)新驅(qū)動業(yè)績飆升——

任職盛唐中融保險經(jīng)紀（深圳）有限公司北京分公司副總經(jīng)理時，全面統(tǒng)籌分公司籌建與運營，重點管理營銷業(yè)務(wù)部等核心部門；

1）曾從0到1搭建完善的營銷體系，推動分公司在18個月內(nèi)實現(xiàn)盈利，三年復(fù)合增長率達100%，總業(yè)績位居北京同業(yè)市場第4名（保費高達4億元），在全球的公共衛(wèi)生事件下仍可以實現(xiàn)逆勢增長，標準保費同比增長30%，連續(xù)三年達成億元保費目標。

2）曾根據(jù)公司的發(fā)展趨勢，精準制定年度營銷計劃，把控營銷節(jié)奏，主導(dǎo)大型業(yè)務(wù)啟動會（2022年開門紅啟動會“速度與激情”）創(chuàng)新激勵模式，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)月度保費破千萬，斬獲開門紅全國第一名（公司內(nèi)部全國分公司排名）；2022年9月借助爆款產(chǎn)品上市，單月保費成交額增長4倍（首期保費金額2800萬）

3）曾主導(dǎo)渠道異業(yè)合作項目，帶領(lǐng)團隊完成100多個平臺對接，通過定制化方案挖掘客戶需求，使合作保費額度增長5-10倍（3個月內(nèi)實現(xiàn)首期保費500萬）。

——在培訓(xùn)體系優(yōu)化層面，定制化培訓(xùn)體系，多元化業(yè)務(wù)拓展——

在盛唐中融保險經(jīng)紀（深圳）有限公司（總部）擔任部門總經(jīng)理期間，基于各分公司實際，構(gòu)建標準化培訓(xùn)模式

1）曾根據(jù)全國各分公司培訓(xùn)條線人員情況，制定制式培訓(xùn)模式。采用線上線下雙軌制，由總公司嚴格把控質(zhì)量并監(jiān)督執(zhí)行，同時主導(dǎo)每月新人銜接集中培訓(xùn)（涉及培訓(xùn)主題：養(yǎng)老規(guī)劃師訓(xùn)練營、分紅險銷售訓(xùn)練營、海外資產(chǎn)配置等），累計為企業(yè)輸送了800名優(yōu)秀的保險營銷專業(yè)人才，增強團隊的專業(yè)能力，助力業(yè)務(wù)同比增長42%。

在中信保誠人壽保險公司擔任項目負責人期間時，負責公司全國人才培養(yǎng)計劃的制定

曾統(tǒng)籌全國近50家機構(gòu)“卓越經(jīng)理人”項目，制定人才培養(yǎng)策略，完善培訓(xùn)與激勵體系，每年引入3000+卓越經(jīng)理人，其人均產(chǎn)能達普通代理人2.5倍，為壽險營銷渠道打造核心人才隊伍。

——在團隊管理層面，突破銷售瓶頸，打造精英團隊——

任職盛唐中融保險經(jīng)紀（深圳）有限公司北京分公司副總經(jīng)理時，全面搭建合理組織架構(gòu)

1）曾組建超100人的外勤銷售團隊及10余人的內(nèi)勤支持團隊，明確崗位分工，結(jié)合營銷計劃制定培訓(xùn)規(guī)劃，把控培訓(xùn)質(zhì)量，培育專兼職講師隊伍，打造學(xué)習型組織，并開發(fā)了20門課程，滿足企業(yè)的人才培訓(xùn)需求；

2）曾制定人才梯隊培養(yǎng)計劃，構(gòu)建“基礎(chǔ)培訓(xùn)+進階培訓(xùn)”體系，引入財商教練系統(tǒng)，培養(yǎng)20名財商教練和現(xiàn)金流沙盤銀行家。同時設(shè)計高績效激勵方案，全年人均保費超百萬，MDRT人數(shù)達40人，占比活動人力40%，助力機構(gòu)榮獲2021年“最具成長性”稱號。

主講課程：

《打通增額終身壽險銷售秘籍》

《卓有成效的營銷企劃管理系統(tǒng)》

《巧配分紅保險 盡享周期紅利》（產(chǎn)說會）

《解碼分紅險底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環(huán)全攻略》

《立足銀發(fā)經(jīng)濟時代 制勝養(yǎng)老金融市場——解鎖養(yǎng)老保險銷售》

《把握政策紅利，重構(gòu)銷售邏輯——分紅險穿越周期的制勝之道》

《直擊人心的呈現(xiàn)與表達——魅力講師速成培訓(xùn)》（PTT）

授課風格：

標準化與實戰(zhàn)化融合：以培訓(xùn)標準化體系為基礎(chǔ)（線上線下課程統(tǒng)一、銷售流程固化），課程設(shè)計緊密貼合營銷場景，兼顧知識傳遞與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。

跨界知識賦能型教學(xué)：擅長將泛金融領(lǐng)域內(nèi)容融入保險培訓(xùn)，通過拓寬知識維度提升學(xué)員客戶需求挖掘能力，教學(xué)內(nèi)容兼具專業(yè)性與市場適配性。

長效化能力孵化導(dǎo)向：采用“基礎(chǔ)培訓(xùn)+進階孵化”機制，結(jié)合陪跑計劃，以能力提升為核心目標，強調(diào)培訓(xùn)對專業(yè)素養(yǎng)的長效驅(qū)動。

幽默大氣、感染力強：老師臺風大氣，形象氣質(zhì)極佳，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹，普通話標準，表達抑揚頓挫，能夠吸引學(xué)員注意力，并容易習得重點。

邏輯清晰、案例豐富：老師課程邏輯非常清晰，并擅于運用適當案例加深理解，即使長達幾天的課程，也讓學(xué)員如沐春風。

部分服務(wù)過的客戶：

新華人壽山東分公司、新華人壽北京分公司、中信保誠人壽湖北分公司、中信保誠人壽山東分公司、中信保誠人壽廣東分公司、中信保誠人壽湖南分公司、中信保誠人壽江蘇分公司、中信保誠人壽四川分公司、中信保誠人壽河北分公司、中信保誠人壽河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保險代理浙江公司、創(chuàng)信保險銷售北京分公司、中華人壽總部、美兆醫(yī)療集團、國美金融集團、中石網(wǎng)科科技公司、壹心科技、中石化易派客集團、中國建材、中國航天信息有限公司

部分授課評價：

對分紅險的誤解一直是銷售障礙，王老師把監(jiān)管政策和紅利來源講得明明白白，尤其是“利差益”和分紅實現(xiàn)率的底層邏輯，讓我敢跟客戶說“分紅險是專業(yè)機構(gòu)幫你管錢”，現(xiàn)在團隊新人也能自信開口講產(chǎn)品了。

——平安人壽北京分公司 周女士 業(yè)務(wù)經(jīng)理

以前做營銷方案總靠拍腦袋，學(xué)完四維管理模型和閉環(huán)流程后，才明白為什么有的活動白花錢——現(xiàn)在知道從“意愿-方法-指導(dǎo)-控制”全鏈條設(shè)計，連客戶服務(wù)季的轉(zhuǎn)化節(jié)點都能精準把控了。

——中華人壽北京分公司 章先生 營銷企劃崗

課程把資產(chǎn)配置、法律架構(gòu)等泛金融知識和保險產(chǎn)品結(jié)合得特別好，給高凈值客戶講傳承方案時，能用“五免一有”的保單優(yōu)勢搭配信托架構(gòu)，客戶明顯感覺更專業(yè)，大單成交率提升不少

——新華人壽河北分公司 朱先生 業(yè)務(wù)經(jīng)理

“FABE 銷售法的實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)特別實用，老師帶著我們用真實客戶案例拆解話術(shù)，連板書模板都給了標準化設(shè)計，現(xiàn)在給客戶講產(chǎn)品時，從特點到利益的過渡自然多了，客戶反問也能從容應(yīng)對。

——中信保誠人壽廣東分公司 黎女士 客戶經(jīng)理

課程把增額終身壽險的銷售邏輯拆解成了可復(fù)制的模型，從經(jīng)濟周期分析到客戶畫像匹配，每個環(huán)節(jié)都配了話術(shù)模板和演練，課后就能拿給客戶講，完全不像傳統(tǒng)培訓(xùn)停留在理論層面。

——盛唐中融保險經(jīng)紀北京分公司 劉女士 資深經(jīng)紀人

以前講分紅險總怕客戶嫌收益不確定，王老師通過政策解讀和利率走勢分析，把‘浮動收益’轉(zhuǎn)化成了‘穿越周期的優(yōu)勢’，現(xiàn)在能用美林時鐘給客戶講清楚資產(chǎn)配置邏輯，簽單時底氣足了很多。

——盛唐中融保險經(jīng)紀四川分公司 鐘先生 團隊長

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