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【課程背景】

決定簽單成功與否的關(guān)鍵往往來自于客戶對(duì)銷售人員的第一印象。

既然初次面談（Opening）如此重要，銷售人員要如何建立親切、專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感呢？

圍繞保險(xiǎn)銷售，我們?cè)诤螘r(shí)切入保險(xiǎn)話題，引發(fā)客戶興趣呢？

初次面談（Opening）中如何消除客戶反銷售的心里戒備呢？

面談過程中如何引領(lǐng)客戶的思考，引發(fā)客戶興趣呢？

以上問題，都會(huì)在課程中為學(xué)員依次呈現(xiàn)，幫助學(xué)員輕松、專業(yè)的引領(lǐng)客戶發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)方案對(duì)家庭財(cái)務(wù)安全的重要性并最終完成簽單！

準(zhǔn)備好了嗎，課程開始......

【課程收益】

1、開啟晤談/OP的流程及重要性

2、掌握保險(xiǎn)話題并有效進(jìn)行喚起需求

3、透過討論與練習(xí)精進(jìn)開啟晤談/OP的技能

【課程特色】

講授、提問、示范、演練

【課程對(duì)象】

一線銷售人員

【課程大綱】

一、第一次面談的目的及流程

互動(dòng)：客戶跟你見面想達(dá)到什么目的？他為什么想跟你見面？客戶的買保險(xiǎn)難點(diǎn)是什么？

1、第一次面談的流程

2、第一次面談的目的

3、嬴得客戶信任的四大要素

4、準(zhǔn)客戶的6大戒備心理

5、消除準(zhǔn)客戶戒備心理的注意事項(xiàng)

二、OP環(huán)節(jié)的誤區(qū)及注意事項(xiàng)

互動(dòng)：如何向客戶建立親切、專業(yè)的印象

1、開啟晤談的流程

1）破冰--為什么要破冰？怎么破冰？

2）如何做自我介紹與公司介紹--建立信任的重要環(huán)節(jié)

互動(dòng)：講師把學(xué)員回復(fù)羅列在白板上，并給予建議

2、開啟晤談的內(nèi)容

詢問投保經(jīng)歷--引發(fā)準(zhǔn)客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿

1）沒有購(gòu)買過保險(xiǎn)的客戶

2）購(gòu)買過保險(xiǎn)的客戶

三、全生命周期的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理喚起需求

1、年齡與收入的關(guān)系

2、人生三大階段的收入與支出

3、萬一家庭經(jīng)濟(jì)支柱收入中斷而支出還在？

四、提問在實(shí)務(wù)中的重要性--通過提問探尋背后的意義

1、問題與引導(dǎo)-保險(xiǎn)六大問/5W1H問句與目的

2、發(fā)問的方式與技巧

3、保險(xiǎn)保險(xiǎn)六大問

五、討論與演練

1、討論：

1）時(shí)間：20min

2）內(nèi)容：講師請(qǐng)學(xué)員將過去做的OP中有哪些心得或困擾提出一起討論交流

2、演練：

1）時(shí)間30min

2）內(nèi)容：依腳本進(jìn)行---破冰、介紹(個(gè)人與公司) 、8項(xiàng)費(fèi)用的全生命周期

真實(shí)模擬、全情投入、不可中斷

3）演練要求：

檢核標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)R/P檢核表內(nèi)容項(xiàng)目逐項(xiàng)檢核

發(fā)表順序：規(guī)劃師Family Partner /客戶/觀察員

4）發(fā)表內(nèi)容：

練習(xí)過程中的〝三個(gè)優(yōu)點(diǎn)“ 與 〝一個(gè)需改進(jìn)點(diǎn)”

提示：分組練習(xí)結(jié)束后上講臺(tái)實(shí)戰(zhàn)演練！

六、課程回顧

1、初次面談的流程與目的

2、開啟晤談/OP的流程、目的

3、開啟晤談/OP的具體內(nèi)容

4、全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理

七、課后作業(yè)：

完成個(gè)人自我介紹腳本，內(nèi)容不超過3分鐘。R/P至少3次

附件：

1、約訪（全能接近法/緣故市場(chǎng)、推薦轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)）腳本

2、約訪異議問題處理范例腳本

3、開啟晤談/OP 流程腳本

4、開啟晤談/OP(全生命周期收支與隱患)腳本

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業(yè)資質(zhì)】

資深銷售訓(xùn)練專家

TTT培訓(xùn)講師

MDRT-百萬美元圓桌會(huì)員(全球壽險(xiǎn)行業(yè)精英)

國(guó)內(nèi)大型銀行、壽險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)資深培訓(xùn)講師

國(guó)家注冊(cè)心理咨詢師（編號(hào)：240801120231）

數(shù)字心理學(xué)行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務(wù)臺(tái) 心理輔導(dǎo)老師

家族系統(tǒng)排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測(cè)評(píng)師

表達(dá)性藝術(shù)治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導(dǎo)師（正念解壓）

中科博愛心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國(guó)有銀行-二級(jí)支行行長(zhǎng)、世界500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銷售領(lǐng)域：

金融行業(yè)從業(yè)30年，先后服務(wù)于大型國(guó)有銀行及世界500強(qiáng)外資壽險(xiǎn)企業(yè)，歷任一級(jí)支行公司部經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)，壽險(xiǎn)公司銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、招募部負(fù)責(zé)人及TTT培訓(xùn)講師等職位。深諳行業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，擅長(zhǎng)銷售技能及非現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)。尤其在“客戶需求導(dǎo)向”顧問式行銷方面，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)造詣，曾為多家大型商業(yè)銀行及知名壽險(xiǎn)公司提供銷售技能與管理培訓(xùn)。擅長(zhǎng)領(lǐng)域涵蓋客戶開發(fā)、需求喚起、方案設(shè)計(jì)、銀行公司類客戶深度開發(fā)、銷售環(huán)節(jié)銜接與話術(shù)設(shè)計(jì)、銷售管理等課程。

心理咨詢領(lǐng)域：

致力于支持個(gè)人與家庭應(yīng)對(duì)不同人生階段的挑戰(zhàn)，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學(xué)業(yè)與情緒問題，以及成年人在職場(chǎng)發(fā)展、親密關(guān)系和自我成長(zhǎng)等方面的困惑。

成人：

職場(chǎng)領(lǐng)域：職場(chǎng)關(guān)系、職業(yè)發(fā)展、工作與生活的平衡。

親密關(guān)系領(lǐng)域：戀愛婚姻關(guān)系、伴侶相處、家庭組建。

自我實(shí)現(xiàn)領(lǐng)域：個(gè)人成長(zhǎng)、內(nèi)在探索、危機(jī)與轉(zhuǎn)折點(diǎn)應(yīng)對(duì)。

青少年與家庭系統(tǒng)：

青少年專題：厭學(xué)、情緒困擾、同伴壓力、自我發(fā)展。

家庭關(guān)系專題：親子關(guān)系、家庭教育、家庭溝通與動(dòng)力調(diào)整。

企業(yè) EAP

為員工&個(gè)體提供心理支持

為組織&企業(yè)提供管理顧問和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防服務(wù)

【主講課程】

1.銷售實(shí)戰(zhàn)

《銷售流程概論》 《開啟晤談技巧與話術(shù)》

《喚起需求--深度提問》 《保單設(shè)計(jì)及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學(xué)與藝術(shù)》 《重疾保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧》

《收益型保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業(yè)務(wù)客戶的深度開發(fā)》

《黃金時(shí)代.客戶篇》 《黃金時(shí)代.營(yíng)銷篇》

2.銷售管理

《業(yè)務(wù)經(jīng)理成功手冊(cè)》 《時(shí)間管理及標(biāo)準(zhǔn)工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學(xué)

《個(gè)人成長(zhǎng)--遇見自己預(yù)見未來》 《關(guān)系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛情密碼--親密關(guān)系》 《懂比愛更重要--親子關(guān)系》

《人際關(guān)系---如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》

《閱人有術(shù)--溝通合作》 《21天情緒減壓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)---從焦慮到從容》

《職場(chǎng)關(guān)系破局課--用心理學(xué)贏得信任與影響力》

【授課風(fēng)格】

周恬老師擅長(zhǎng)從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓(xùn)練與心理學(xué)課程進(jìn)行有效整合，從而將傳統(tǒng)的“知識(shí)灌輸”提升至“價(jià)值交付”的高度。這一做法直接回應(yīng)了企業(yè)、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)及個(gè)體等用戶的核心關(guān)切：“這能為我解決哪些具體問題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動(dòng)前，周老師會(huì)根據(jù)用戶的具體需求進(jìn)行深入的前期調(diào)研與分析，量身定制課程目標(biāo)和實(shí)踐方案，并提供多樣化的學(xué)習(xí)軌道（如：經(jīng)營(yíng)銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學(xué)內(nèi)容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個(gè)實(shí)用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識(shí)，而是一套可直接應(yīng)用于實(shí)踐的銷售方法與心理學(xué)工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應(yīng)對(duì)及決策難題。課程專注于實(shí)效，提供清晰的行動(dòng)清單和實(shí)戰(zhàn)演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實(shí)踐，切實(shí)感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實(shí)用性、邏輯性見長(zhǎng)，語言簡(jiǎn)潔生動(dòng)，機(jī)智幽默，緊密結(jié)合工作實(shí)戰(zhàn)，使課程內(nèi)容更具針對(duì)性和時(shí)效性。其深入淺出、思維縝密的授課風(fēng)格，不僅在傳授知識(shí)的同時(shí)引導(dǎo)用戶開拓思路、拓展認(rèn)知，更能促使學(xué)員舉一反三，學(xué)以致用。

【部分授課記錄】

愛心人壽《LPTC-儲(chǔ)備營(yíng)業(yè)處經(jīng)理培訓(xùn)》14期

愛心人壽《BTP-銷售銜接培訓(xùn)》15期

愛心人壽《Pre-SMTC-業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)》3期

泰康人壽《BTP-時(shí)間管理培訓(xùn)》3期

渤海銀行《理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)》1期

建設(shè)銀行《公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)》1期

太平人壽《業(yè)務(wù)經(jīng)理-招募培訓(xùn)》3期

國(guó)家電網(wǎng)《如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見自己，預(yù)見未來》1期

圣安米悅心理 《關(guān)系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛情密碼--親密關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛更重要--親子關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術(shù)--溝通》1期

【服務(wù)客戶】

保險(xiǎn)行業(yè)：大都會(huì)人壽、愛心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財(cái)產(chǎn)、富德生命人壽、建信人壽、建信財(cái)產(chǎn)、國(guó)富人壽、君康人壽、農(nóng)銀人壽、深圳天合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、國(guó)網(wǎng)英大人壽、長(zhǎng)城人壽、財(cái)信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農(nóng)商銀行、寧波銀行、青島農(nóng)商銀行、湖州銀行、渤海農(nóng)商銀行、貴陽(yáng)農(nóng)商銀行、呼和浩特金谷農(nóng)商銀行等

學(xué)校：初中、高中學(xué)生、家長(zhǎng)

政府：各級(jí)街道社區(qū)服務(wù)中心

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