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課程背景

在當前經(jīng)濟環(huán)境下，浙江及寧波的商業(yè)綜合體面臨著諸多挑戰(zhàn)。從區(qū)域商業(yè)環(huán)境來看，寧波 2025年預計開業(yè)的超2萬平方米新商業(yè)項目有6個，新增商業(yè)體量67.3萬平方米 。然而，“不確定性” 成為商業(yè)主旋律，部分項目延期入市，且新增商業(yè)體多位于非市中心區(qū)域，需彌補區(qū)域商業(yè)設施不足的痛點。全省范圍內(nèi)，2025年籌開商業(yè)項目29個，總體量275.85萬平方米，杭州新增數(shù)量居全省之首，寧波次之。

在此背景下，招商部門員工的專業(yè)能力提升刻不容緩。通過本次賦能培訓，旨在提升學員對區(qū)域商業(yè)環(huán)境的理解，掌握最新招商實踐技巧，增強團隊協(xié)作與溝通能力，從而提高招商工作的效率與質(zhì)量。

課程大綱

模塊1：區(qū)域市場研究——找到項目生存的土壤

1.區(qū)域競爭格局（浙江及寧波商業(yè)現(xiàn)狀分析）

商圈飽和度分析（存量商業(yè)面積 vs 人口密度）

競品項目對標：定位錯位機會點挖掘

2.消費者洞察

客群畫像（年齡/收入/消費偏好/行為軌跡）

學員探討：學員根據(jù)真實項目現(xiàn)狀，探討參考項目及當下招商痛點

模塊2：商業(yè)市場調(diào)研——摸清商業(yè)規(guī)則

1.商圈深度掃描

周邊區(qū)域消費力滲透率（主力消費群體）

品牌級次分布（國際重奢/快時尚/區(qū)域連鎖）

2.品牌資源庫搭建

品牌拓展需求分析（選址標準/面積需求/合作模式）

主力店/次主力店/填充店配比邏輯

實戰(zhàn)演練：學員根據(jù)真實商業(yè)項目，設計商戶業(yè)態(tài)

模塊3：項目本體分析——認清自身優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

1.硬件評估

商業(yè)體的業(yè)態(tài)規(guī)劃

地理位置

消費人群

特色主題招商定位

2.軟件評估

商戶賦能資源池（數(shù)字化工具/營銷支持）

實戰(zhàn)演練：學員根據(jù)真實商業(yè)項目，展開項目SWOT分析

模塊4：透過招商業(yè)態(tài)組合，找到不可替代的價值

1.定位三維度

客群、功能、情感定位

2.業(yè)態(tài)組合創(chuàng)新

黃金業(yè)態(tài)比例

主力店錨定效應

3.空間場景化

主題街區(qū)、公共空間

學員研討：分析當前商業(yè)體的項目發(fā)展定位

模塊5：招商策略制定——精準匹配資源

1.招商階段策略

前期：主力店優(yōu)先簽約帶動次級品牌

中期：填空補缺的品類互補原則

后期：短租快閃店降低空置率

2.租金策略

保底租金 vs 扣率二者取高模式選擇

品牌分級租金體系（國際品牌/本土品牌/初創(chuàng)品牌）

3.工具：招商進度甘特圖、租戶落位圖

實戰(zhàn)演練：商業(yè)項目的招商策略優(yōu)勢與風險分析

模塊6：招商談判策略

1.從沖突到雙贏的“托馬斯·吉爾曼”模型

2.雙贏談判要素

談判商戶目標

雙方實力評估

風險評估

信任關系

談判前準備

現(xiàn)場談判 – 對客戶需求的3F傾聽

現(xiàn)場談判 – 打動客戶的FABE

實戰(zhàn)演練：商戶談判模擬演練與反饋

通過以上結構，學員不僅能掌握方法論，更能獲得可直接落地的工具與資源，真正實現(xiàn)從認知到實操的跨越。

郭老師

講師簡介：

郭振霖老師

商業(yè)地產(chǎn)招商運營管理專家

25余年商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗

曾任： 世聯(lián)行 商業(yè)地產(chǎn)項目總經(jīng)理

曾任： 太平洋百貨 招商運營副總

曾任： 遠東百貨 商業(yè)運營經(jīng)理

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

郭老師有25+年從業(yè)經(jīng)驗，地產(chǎn)操盤經(jīng)驗豐富，對商業(yè)地產(chǎn)的定位、招商執(zhí)行、運營操作經(jīng)驗豐富，善于商業(yè)策略與資金流關系的全盤思考。之前任職臺灣太平洋百貨在臺灣及上海工作多年，成功改造上海人民廣場迪美項目，操盤國內(nèi)項目20余個。成功在錦江樂園引進臺灣士林夜，針對文創(chuàng)、主題商業(yè)項目的推進，結合企業(yè)發(fā)展方向、國家政策發(fā)展趨勢、傳統(tǒng)商業(yè)操作三大板塊的經(jīng)驗與發(fā)展方向，對產(chǎn)業(yè)商業(yè)“以生活方式，服務，社交”的運營落地有諸多思考與研究落地有自己的獨到見解。 市場洞察敏銳、表達能力突出、落地執(zhí)行能力強、曾帶領項目團隊良性向上發(fā)展。

項目經(jīng)驗：

上海中冶祥騰城市廣場、上海新城地產(chǎn)酒店式公寓產(chǎn)品研究、上海金儲休閑廣場、上海錦江樂園臺灣夜巿引進、鄭州民安上街區(qū)項目、寧波江北濱江項目、上海祥騰財富廣場、揚州中星地產(chǎn)項目、武漢江城一號、上海桃浦文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、徐州彭城廣場項目、上海金豫商廈、濟南高鐵站前商業(yè)研究、徐州華夏文化產(chǎn)業(yè)園、蘇州觀前街百思秀項目、青海文化局文化產(chǎn)業(yè)園項目、合肥肥東禹洲項目、亳州蒙城鴻業(yè)項目、上海華誼桃浦項目……

主講課程：

《商業(yè)地產(chǎn)營銷策略提升》

《商業(yè)地產(chǎn)招商運營管理》

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